1 ESTRATEGIA DE MEZCLA DE MERCADOTECNIAMEZCLA DE PROMOCIÓN MEZCLA DE PUBLICIDAD MEZCLA DE OFERTA MEZCLA DE VENTA PERSONAL MEZCLA DE PRODUCTOS MEZCLA DE PROMOCIÓN DE VENTAS CANALES DE DISTRIBUCIÓN CONSUMIDORES META EMPRESA MEZCLA DE SERVICIOS MEZCLA DE RELACIONES PUBLICAS MEZCLA DE PRECIOS MEZCLA DE MERCADEO DIRECTO MEZCLA DE MERCHANDISING Fuente: Philip Kotler

2 ¿QUÉ ES PROMOCIÓN?

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4 ALGUNOS TIPOS DE COMUNICACIÓNORAL ESCRITA TÁCTIL SONORA GUSTATIVA OLFATIVA VISUAL MÍMICA ARTÍSTICA INTERPERSONAL / INTROVERTIDA ORGANIZACIONAL

5 EL IMPACTO PSICOLÓGICO DEL COLOR

6 EL IMPACTO PSICOLÓGICO DEL COLORLas personas asocian los colores con una emoción, una cultura, un estilo de vida, estación del año, o asunto. Algunas observaciones: ROJO — Símbolo de la sangre y del fuego. Fuerte connotación viril. Es el indicado para alimentos. AZUL — El más frío de los colores y también el más atractivo; adecuado para alimentos congelados (impresión de frío) MARRÓN — Símbolo que se asocia con la tierra, los bosques, la edad, el calor y la comodidad. Sirve para vender cualquier tipo de producto. ANARANJADO — El color más “comestible”, especialmente con los matices castaños; evoca el otoño y los buenos platillos. NEGRO — Transmite refinamiento, sofisticación (moda, tecnología). Sirve para estimular la compra de productos costosos. Buen fondo y envoltura para otros colores. AMARILLO — Asociado con la exhuberancia. Atrae la vista del público. Se usa para algunos alimentos, particularmente frutas. VERDE — Símbolo de salud y frescura; se usa mucho en los productos de menta y en los refrescos.

7 EL PROCESO DE COMUNICACIÓNEMISOR CODIFICACIÓN MENSAJE MEDIOS DECODIFICACIÓN RUIDO RESPUESTA RETROALIMENTACIÓN RECEPTOR Fuente: Philip Kotler

8 PROMOCIÓN. CONCEPTO. “Es una forma activa y explícita de la comunicación de Marketing”. “Es la función de Marketing relacionada con la comunicación persuasiva, hacia audiencias objetivo, de los componentes del Programa de Marketing para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y satisfacer los objetivos de ambos”. John Burnett

9 ¿ QUÉ ES PROMOCIÓN ? COMUNICACIÓN PERSUASIVA.Intenta convencer a la audiencia objetivo para asumir una nueva actitud frente a un producto. Ej. Todos los productos en todas las categorías que utilizan el argumento de que son los mejores. ¿ QUÉ ES PROMOCIÓN ? AUDIENCIAS OBJETIVO. Grupo de consumidores o potenciales consumidores hacia donde va dirigido el mensaje. Ej. Los productos light, van dirigidos a las personas que se cuidan. OBJETIVOS. Objetivos generales acerca de la empresa y su marketing mix: Informar. Ej. Mc Donald’s. Variedad de desayunos. Persuadir. Ej. Gobierno. CNE. Llamando a los jóvenes a inscribirse en el REP. Recordar. Polar, Movistar, Digitel, etc.

10 OBJETIVOS. Objetivos con relación al producto: Conciencia (dar a conocer la existencia del producto). 2. Conocimiento (mostrar sus atributos). 3. Gusto (creación de sentimientos favorables hacia el producto). 4. Preferencia (crear preferencia sobre otros productos). 5. Convicción (desarrollar la convicción para comprarlo). 6. Compra (llevar al consumidor a dar el paso final para comprar).

11 MODELOS JERÁRQUICOS DE RESPUESTA JERARQUÍA DE LOS EFECTOSETAPAS AIDA JERARQUÍA DE LOS EFECTOS COGNOSCITIVA ATENCIÓN CONCIENCIA CONOCIMIENTO AFECTIVA INTERÉS DESEO GUSTO PREFERENCIA CONVICCIÓN CONDUCTUAL ACCIÓN COMPRA OBJETIVOS PROMOCIONALES INFORMAR PERSUADIR RECORDAR Fuente: Philip Kotler; E. Jerome McCarthy y adaptación propia. Fuente: Philip Kotler; E. Jerome McCarthy y adaptación propia.

12 PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN.PLAN DE MARKETING OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS MARKETING MIX PROMOCIÓN 1. DETERMINAR OPORTUNIDAD DE PROMOCIÓN 2. DETERMINAR LOS OBJETIVOS DE PROMOCIÓN 3. ORGANIZAR LA PROMOCIÓN 5. SELECCIONAR EL MENSAJE 6. SELECCIONAR MEZCLA PROMOCIONAL 7. DETERMINAR UN PRESUPUESTO 8. IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA 9. MEDIR LOS RESULTADOS PASOS EN LA PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN. 4. SELECCIONAR LA AUDIENCIA Fuente: John Burnett

13 PASOS: DETERMINAR OPORTUNIDAD DE PROMOCIÓN. TENDENCIA DE LA DEMANDACARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO MOTIVOS EMOCIONALES DE COMPRA PRESUPUESTO ORGANIZAR PROMOCIÓN. ¿EL DPTO. DE PROMOCIÓN O LA GCIA. DE MKT. ESTÁ EN CAPACIDAD DE LLEVAR A CABO LA PROMOCIÓN? SELECCIONAR LA AUDIENCIA. DETERMINAR EL GRUPO DE INDIVIDUOS A QUIEN VA DIRIGIDA LA PROMOCIÓN. SELECCIONAR EL MENSAJE. ¿QUÉ DESEAN ESCUCHAR? ¿QUÉ ES IMPORTANTE PARA ELLOS? 6. SELECCIONAR LA MEZCLA PROMOCIONAL

14 Calendario Anual de PromociónENERO FEBRERO MARZO ABRIL San Valentín/ Carnavales Semana Santa Reyes Magos/ Fin de vacaciones Navideñas ¿? MAYO JUNIO JULIO AGOSTO Día de la Madre Día del Padre Vacaciones/Día del Niño Vacaciones SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Vuelta al colegio Halloween Navidad/Vacaciones Navidad

15 Inventamos la festividad…¿Qué pasa cuándo las festividades u ocasiones no coinciden con nuestro producto, o con una disminución de las ventas? Creamos la ocasión. Inventamos la festividad…

16 6.- MEZCLA DE PROMOCIÓN. MEZCLA DE PUBLICIDAD MEZCLA DE PROMOCIÓNMEZCLA DE VENTA PERSONAL MEZCLA DE PROMOCIÓN DE VENTAS MEZCLA DE RELACIONES PUBLICAS MEZCLA DE MERCADEO DIRECTO MEZCLA DE MERCHANDISING

17 INTERMEDIARIOS O CANAL DE DISTRIBUCIÓNPromoción de ventas: son incentivos a corto plazo para estimular la compra o la venta de un producto. Ejemplos: degustaciones, demostraciones, concursos, muestras, descuentos al distribuidor, detallista o consumidor, premios, regalos, cupones, ferias. P R O M C I Ó N CONSUMIDORES INTERMEDIARIOS O CANAL DE DISTRIBUCIÓN FUERZA DE VENTAS REBAJAS HOY PROMOCIÓN APROVECHE OFERTAS MIXTO

18 Fuerza de ventas: es el personal de ventas o asesores de negocio, mejor conocidos hoy en día, quienes sirven como enlace de la compañía con los clientes. Para la mayoría de los clientes “son la compañía”. Son responsables de traer a la organización mucha de la inteligencia (información) requerida acerca del cliente. Objetivos de la Fuerza de Ventas: • Creación de clientes • Comunicación • Ventas • Servicio • Búsqueda de información • Varios (distribución, cobranza, etc.)

19 Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación no ABOVE THE LINE (ATL): PERIÓDICOS, RADIO, REVISTAS, TV, VALLAS DIRECTORIOS. BELOW THE LINE (BTL): FACHADAS DE EDIFICIOS Y C.C. (MALL DOMINATION). ESCALERAS MECÁNICAS TATUAJES, VALLAS HUMANAS RUMBAS, EVENTOS, TIENDAS Y CABINAS TEMÁTICAS. BAÑOS INTERNET PANTALLAS DE PLASMA ROTULACIÓN EN: AUTOBUSES, CARROS, METROS (BACK LIGHTS), ASCENSORES. VELETAS. VESPA VALLAS Y/O MOTO VALLAS, VALLAS INFLABLES. TRUCK SIGNS CHUPETAS MÓVILES Y FIJAS. COMMUTER NEWSPAPERS CEELITE: FLOOR LITE, HUMAN LITE, MOVIL LITE Y PENDON LITE. FLOOR ADS. Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación no personal de ideas y bienes por un patrocinador identificado. MEZCLA DE PUBLICIDAD MEZCLA DE MEDIOS MEZCLA CREATIVA COPY (TEXTO) PRESENTACIÓN Y TRATAMIENTO TÁCTICAS

20 Relaciones Publicas: una variedad de programas diseñadospara mejorar, mantener o proteger a una compañía o a la imagen de un producto. •Conferencias •Patrocinio de eventos, deportivos, ambientales, etc. •Artículos (prensa, revistas) •Entrevistas •Noticias sobre la empresa •Donativos Mercadeo Directo: toda comunicación directa entre la empresa y sus clientes o prospectos (Correspondencia, Teléfono, Vendedores, Internet)

21 Fracasos de promoción (relaciones públicas)

22 Merchandising: es el consumidor y el producto en contacto enel punto de venta. Son los mensajes en el empaque, el contacto por los habladores, el mensaje dado al posible cliente por demostradores o impulsadores de producto.

23 7.- Determinar un presupuesto promocional:En vez de un método universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro métodos comunes de establecerlo: Porcentaje de las ventas. Se basa en un % fijo de ventas promedio o del año anterior. Ventajas: Variará de acuerdo al nivel de ventas. Sencillez Fomenta la estabilidad competitiva entre las empresas (gastan el mismo %). Desventajas: Utiliza el razonamiento inverso, las ventas originan la promoción y no al contrario. Depende de la disponibilidad de fondos, más que de las oportunidades del mercado. Al depender de las ventas interfiere en la planeación a largo plazo.

24 Todos los fondos disponibles.La cantidad que queda después de todas las inversiones de la compañía, se invierte en Promoción. Seguir la competencia (Paridad comparativa o competitiva). Basan su presupuesto de Promoción en la inversión de sus competidores. Ventajas: Fácil de usar. Minimiza la guerra del mercado. Desventajas: Los objetivos de las otras compañías no son iguales. La mezcla de productos es diferente. Sólo se conoce la inversión en Promoción de la competencia después de ejecutada. Presupuesto por objetivo y tarea. Una vez definidos los objetivos de promoción, se determinan las tareas para alcanzarlos y se estiman los costos de estas tareas. Es la técnica más popular y lógica.

25 Ventajas: Desarrolla el presupuesto desde la base. Se adapta perfectamente a la introducción de nuevos productos. Desventaja: Sus resultados son tan buenos como los objetivos enunciados y la inversión que se determinó para alcanzarlos. 8.- Implementar una estrategia: Tomar decisiones acerca de todos los elementos del plan. Principales tipos de medios: above o below the line. Tiempo en los mismos (duración de la campaña). Alcance, frecuencia, impacto, etc. ¿Las decisiones se pueden implementar y hay personal para llevar a cabo cada tarea? Las decisiones deben ser ejecutarse de manera correcta y en el tiempo requerido.

26 9.- Medir los resultados y corregir si fuera necesario:¿Se alcanzaron los objetivos previstos? Pretest y Postest.