1 Etapy negocjacji. PrzygotowanieNEGOCJACJE Etapy negocjacji. Przygotowanie

2 ETAPY NEGOCJACJI przygotowania negocjacje wstępne, otwarcie rozmównegocjacje właściwe zamknięcie etap końcowy postępowanie po negocjacjach

3 Najczęstsze błędy popełniane w związku z przygotowywaniem negocjacjibrak jasnych celów nieprzygotowanie argumentów niezrozumienie potrzeb drugiej strony nadmierna wiara w spryt i szybkość

4 PRZYGOTOWANIE Strategiczne Taktyczne AdministracyjeDobre przygotowanie to połowa sukcesu Strategiczne Taktyczne Administracyje

5 Przygotowania Zebranie informacji Przygotowanie strategii

6 Przygotowania strategiczneRozeznanie: rynku konkurencji cen sytuacji partnera i jego potrzeb Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia.

7 Przygotowania strategiczneZebranie koniecznych informacji: o uczestnikach negocjacji (charakter, zainteresowania, prawdopodobne pretensje, jakie mogą zgłosić podczas negocjacji, zachowanie w innych negocjacjach – argumentacja, etc.); o firmie – kontrahencie (standing finansowy, referencje, potrzeby, organizacja firmy); o własnej firmie i produkcie/usłudze; o ofertach konkurencji.

8 Przygotowania taktyczneSedno przygotowań: określenie celu negocjacji, dobór argumentów, ustalenie scenariusza negocjacji, dobór ekipy negocjacyjnej i podziału zadań w ekipie, przygotowania strony organizacyjno- technicznej.

9 CEL mierzalny realny konkretny określony w czasie

10 WYJŚCIOWA SYTUACJA NEGOCJACYJNAMY Nieakceptowalne min. max. Obszar negocjacji max. min. Nieakceptowalne ONI

11 Przygotowanie argumentówCele dla nas Cele dla drugiej strony Hierarchia celów Lista argumentów dla obu stron Scenariusz rozmów

12 Przygotowania administracyjneCZAS MIEJSCE ZESPÓŁ

13 Budowa zespołu negocjacyjnegoCzy negocjacje będą prowadzone samodzielnie? Czy powinno się raczje powołać specjalny zespół negocjacyjny? Role w zespole negocjacyjnym: kierownik zespołu rzecznik ekspert (specjalista) analityk rozjemca

14 BATNA The Best Alternative To Negotiated AgeementNajlepsza alternatywa (wariant) negocjowanego porozumienia

15 BATNA wyznacz cel ustal listę możliwych działańwybierz rozwiązania najbardziej realne ustal procedurę działania

16 Właściwie przygotowana BATNA to:większa siła negocjacyjna; większa pewność siebie w trakcie negocjacji; łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy); więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

17 Wykorzystanie BATNA w trakcie negocjacji polega na:ocenie każdej propozycji drugiej strony i porównaniu z naszą BATNA, przeformułowywaniu BATNA w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, przemyśleniu BATNA drugiej strony, gotowości nieosiągnięcia porozumienia, jeżeli BATNA obu stron okażą się atrakcyjniejsze od możliwego porozumienia.

18