1 Etapy przygotowania biznesplanu Przedsiębiorczy uczeń
2 Program spotkania Biznesplan 1. Plan marketingowy. 2. Plan finansowy.2. Plan działań. 2. Plan sprzedaży. 4. Plan zarządzania. 5. Zakończenie.
3 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż Nie pij! Piwo 1 Piwo 2 Piwo 3
4 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż
5 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż Marketing – jest procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną poprzez tworzenie, oraz wzajemną wymianę towarów i usług. /Ph. Kotler/
6 Plan marketingowy Podejście produktowe Podejście marketingoweMarketing i sprzedaż Podejście produktowe Podejście marketingowe Potencjał organizacji Segment klientów opracowanie koncepcji produktu analiza potrzeb i oczekiwań klienta przychód ze sprzedaży przychód ze sprzedaży opracowanie koncepcji produktu pozyskanie klientów
7 Plan marketingowy Proces marketingu Marketing i sprzedażpoznanie potrzeb klientów – badanie rynku poinformowanie o produkcie - komunikacja z klientem nowi klienci większe zakupy częstsze zakupy opracowanie koncepcji produktu – kreowanie MKP przygotowanie strategii ceny i dystrybucji,
8 Plan marketingowy 4P 4C Produkt – zaspokojenie potrzeby klientaMarketing i sprzedaż 4P 4C Produkt – zaspokojenie potrzeby klienta Cena – koszt nabycia produktu Dystrybucja – wygoda nabycia Promocja – komunikowanie się z klientem Warunkiem powodzenia jest: Zaspokojenie potrzeb klientów (produkt, cena, dystrybucja) efektywne komunikowanie się (promocja)
9 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż 9
10 Plan marketingowy Koncepcja marketingowa produktuMarketing i sprzedaż Koncepcja marketingowa produktu 1. Podstawowa korzyść – np. odpoczynek w hotelu 2. Forma podstawowa produktu – np. łóżko w pokoju 3. Produkt oczekiwany – zbiór cech i warunków, których spodziewają się nabywcy kupując dany produkt np. czysta pościel, świeży ręcznik, cisza, 4. Produkt ulepszony – cechy przekraczające oczekiwania klientów, np. karty rabatowe 5. Produkt potencjalny – poszukiwanie nowych form zadowolenia klienta i różnicowania oferty,
11 Plan marketingowy Marketing i sprzedażRdzeń - brak możliwości różnicowania (pozycjonowania w umysłach) Poszerzony i rzeczywisty - duże możliwości różnicowania (pozycjonowania w umysłach) Cena - (drogi – tani), Korzyści - (ujędrniający – wygładzający – nawilżający) oraz Preferencje - (dla dwudziestolatki – dla dojrzałej cery – dla cery, której nie wyprasujesz nawet żelazkiem :)).
12 Plan marketingowy Cykl życia - 4 fazy życia produktu (macierz BCG)Marketing i sprzedaż Cykl życia - 4 fazy życia produktu (macierz BCG) Wprowadzenie produktu na rynek – wolny wzrost sprzedaży, wysokie wydatki, niskie zyski, Wzrost – akceptacja przez rynek, rosnące zyski, Dojrzałość /nasycenie produktem/ - spowolnienie wzrostu sprzedaży, stabilizacja lub spadek sprzedaży, rosnąca konkurencyjność, Spadek /schyłek/ - wyraźny spadek sprzedaży, mniejsze zyski
13 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż
14 Decyzje związane z produktemPlan marketingowy Marketing i sprzedaż Decyzje związane z produktem decyzje odpowiadające na pytanie: co produkować? decyzje w sprawie wyglądu produktu, czyli jego cechy fizyczne, organoleptyczne, techniczne itp. decyzje odpowiadające na pytanie, jaką będzie miał pozycję na rynku? Innymi słowy - czy będzie to produkt masowy czy indywidualny; a może specjalistyczny, decyzje w sprawie wielkości produkcji, decyzje dotyczące oznakowania produktu, to znaczy czy dać znak fabryczny, czy markę produktowi, czy produkt ma być znaczony znakiem wytwórcy czy dystrybutora, decyzje odpowiadające na pytanie: jak opakować produkt? decyzje odpowiadające na pytanie: jakie usługi i korzyści nabędzie kupujący wraz z produktem? 14
15 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż Cena - wartość za jaką klient nabywa produkt wyrażona w pieniądzu. Ustalona na podstawie: - Kalkulacji – biorąc pod uwagę koszty wytworzenia produktu, - Rynkowa – na podstawie obserwacji rynku! Cena końcowa powinna oscylować w okolicach ceny rynkowej i zawierać marże. Ceny psychologiczne - 3,45 zł, 990,00 zł. Ceny wiodące (chleb, mleko itp.), ceny w zestawach wielosztukowych (tańszy 8pak itp.), ceny związane (lodówka z transportem itp.).
16 Decyzje związane z cenąPlan marketingowy Marketing i sprzedaż Decyzje związane z ceną Przy ustalaniu polityki cenowej należy: Ustalić stosunek cen mojej firmy do cen stosowanych przez konkurencję. Wyznaczyć cele firmy na rynku (największy zysk, maksymalna sprzedaż, zachowania status quo – stawienie czoła konkurencji) Ustalić metodę wyznaczania cen na konkretne produkty. W praktyce stosuje się następujące metody wyznaczania cen: Koszty plus marża – cenę ustala się jako sumę kosztów nabycia lub wytworzenia towaru plus marża (narzut), liczona jako procent od tych kosztów. Metoda ceny wiodącej – sprzedawca wybiera kilka produktów (duży popyt) i wyznacza na nie bardzo niską cenę (poniżej kosztów). Obniżona cena obowiązuje przez krótki czas, przyciąga klientów, którzy kupują przy okazji inne towary. Metoda ceny rynkowej – polega na przyjmowaniu cen stosowanych przez konkurencję. Wymaga to stałej obserwacji rynku. Metoda progu rentowności – wyznacza zrównanie się przychodów z kosztami całkowitymi. Poziom kosztów i liczba sprzedanych jednostek wyznacza poziom cen. 16
17 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż Dystrybucja – sposób w jaki produkt dostarczany jest do klienta np. sklep osiedlowy albo supermarket. Tradycyjny kanał dystrybucji Producent Hurtownik Detalista Nabywca
18 Plan marketingowy Marketing i sprzedaż Promocja – oddziaływanie na odbiorców produktów danej firmy, polegające na przekazaniu im informacji, które mają w odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na temat produktów i usług oraz samej firmy w celu stworzenia dla nich preferencji na rynku Proces informowania, komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem nazywamy promocją.
19 Marketing bezpośredniPlan marketingowy Marketing i sprzedaż Reklama Sprzedaż osobista Public Relations Promocja sprzedaży Marketing bezpośredni Ogłoszenia w środkach masowego przekazu; Opakowania; Filmy; Broszury; Czasopisma; Biuletyny; Plakaty i ulotki; Informatory; Przedruki ogłoszeń; Tablice ogłoszeniowe; Szyldy; Wystawy w miejscu sprzedaży; Materiały audiowizualne; Symbole i logo. Prezentacja oferty; Spotkania handlowe; Programy pobudzające sprzedaż; Próbki; Targi i pokazy handlowe. Informacje dla prasy; Przemówienia; Całoroczne oferty; Aukcje dobroczynne; Sponsoring; Publikacje; Więzi ze społecznościami lokalnymi; Lobbing; Środki identyfikacji; Czasopisma firmowe; Imprezy. Konkursy, gry, loterie, premie i prezenty; Próbki; Targi i pokazy handlowe; Wystawy; Demonstracje; Kupony; Rabaty; Niskooprocentowane kredyty; Różne formy rozrywki; Sprzedaż wiązana; Wymiana produktu na nowy za dopłatą. Katalogi; Listy; Telemarketing; Połączenia elektroniczne.
20 Plan marketingowy Etapy projektowania kampanii promocyjnej:Marketing i sprzedaż Etapy projektowania kampanii promocyjnej: - Analiza sytuacji wyjściowej – pozycji przedsiębiorstwa i promowanego produktu na rynku, - Określenie celu promocji, - Wybór adresatów działań promocyjnych, - Wybór instrumentów promocji, - Wybór środków w ramach poszczególnych form promocji, - Decyzje dotyczące intensywności promocji w czasie, - Wielkość i struktura wydatków na promocję,
21 Harmonogram realizacjiPlan działań Harmonogram realizacji
22 Ryzyko w działalności na własny rachunekPlan działań Harmonogram realizacji Ryzyko w działalności na własny rachunek Tworząc nową firmę zakładamy jej sukces — inaczej nie miałoby to sensu. Musimy jednak przewidzieć, że nie wszystko musi się udać. Należy zatem ocenić poziom ryzyka i przygotować plany alternatywne!!! 22
23 Harmonogram realizacjiPlan działań Harmonogram realizacji W podsumowaniu biznesplanu należy skoncentrować się na tych zagrożeniach, które mogą spowodować załamanie się całego przedsięwzięcia. Należy oszacować skalę tych zagrożeń i zaproponować „plan awaryjny” łagodzący niepożądane skutki. Do najczęściej występujących należą: zachowania konkurencji (np. obniżenie cen, wprowadzenie atrakcyjniejszych produktów), zmiany popytu, niedobór siły roboczej, przekroczenie wielkości kosztów produkcji, postęp techniczny, zmiany polityki gospodarczej, taryf, kursów walutowych, trudności w uzyskaniu kredytów itd.
24 Plan finansowy Co powinniśmy kupić, żeby zacząć funkcjonować?Analiza finansowa Co powinniśmy kupić, żeby zacząć funkcjonować? Jakie inne wydatki nas czekają np. remont Skąd weźmiemy środki na pokrycie inwestycji? Ile nas to będzie kosztowało? Kto będzie wykonywał prace remontowe? Gdzie będziemy się zaopatrywać? Przygotujmy harmonogram inwestowania.
25 Zagadnienia finansowe w działalności gospodarczejPlan finansowy Analiza finansowa Zagadnienia finansowe w działalności gospodarczej Wydatki związane z uruchomieniem działalności wydatki związane z rejestracją firmy, porady prawne i zawodowe, zakup lub remont lokalu, zakup środków transportu, maszyn i urządzeń, początkowy zakup środków do produkcji: surowców, materiałów, towarów, wydatki na reklamę, aby wejść na rynek i uświadomić klientom o swoim istnieniu. Wydatki okresu działalności wydatki związane z użytkowaniem lokalu (czynsz, energia, ogrzewanie, wodę, telefon itp.) wynagrodzenia pracowników i pochodne od tych wynagrodzeń + ubezpieczenia właściciela, wydatki na transport (paliwo, ubezpieczenie samochodu) wydatki na materiały biurowe, środki czystości, ubezpieczenia majątkowe, raty i odsetki od kredytu, rezerwy na podatki do urzędu skarbowego i gminy. usługi obce, 25
26 Plan finansowy Co powinien zawieraćAnaliza finansowa Co powinien zawierać - nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania oraz termin spłaty należności, - uwzględniamy sezonowość, - wykorzystujemy dane z progu rentowności, - bilans, rachunek zysków oraz przepływy pieniężne i ocena efektywności – tego nie wymagamy w naszym biznesplanie, - najlepiej przedstawione w formie tabeli, Jest ważną częścią biznesplanu i daje odpowiedź na pytanie czy plan powiedzie się pod wzglądem finansowym.
27 Plan sprzedaży Analiza finansowa Próg rentowności - to taka ilość sprzedanego produktu, która - po odliczeniu wszystkich obciążeń (kosztów) - pozwoli firmie wyjść na zero. (break-even-point, w skrócie „BEP”). Wszystko to, co uda się osiągnąć ponad próg rentowności, jest już czystym zyskiem dla firmy. WZÓR (ilościowy) Ks – całkowite koszty stałe, Cj - cena jednostkowa, Jkz – koszt zmienny jednostkowy, Cj – Kzj = marża jednostkowa BEP = Ks : (Cj – Jkz) BEP’ = BEP x Cj
28 Ilościowy próg rentownościPlan sprzedaży Analiza finansowa Przychody Koszty PR Ilościowy próg rentowności Produkcja Sprzedaż PC – przychód całkowity Kc – koszt całkowity Ks – koszt stały Kz – koszt zmienny PR’ Wartościowy próg rentowności Zysk Strata PC Kc= Ks+Kz Ks
29 Plan zarządzania Pytania na jakie odpowiada plan organizacyjnyZarządzanie i kadra Pytania na jakie odpowiada plan organizacyjny - Jak będzie wyglądała organizacja pracy w firmie? - Co pozostanie w firmie a co będzie zlecane poza przedsiębiorstwo? - Kto będzie w grupie osób zarządzających ( wiek, wykształcenie, doświadczenie)? - Kto i za co będzie odpowiedzialny? - Jakie są plany zatrudnienia oraz rozwoju pracowników? - W jaki sposób wyeliminujemy słabe strony związane z zarządzaniem?
30 Plan zarządzania Zarządzanie i kadra Nie ma przedsiębiorstw efektywnych czy nieefektywnych, są tylko firmy lepiej lub gorzej zarządzane. /P.Drucker/ Zarządzanie to zestaw działań (planowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola) skierowanych na zasoby organizacji (ludzkie, finansowe, rzeczowe, informacyjne) wykorzystywanych z zamiarem osiągnięcia celów organizacji. /wg Griffina/
31 Plan zarządzania Organizacja przedsiębiorstwa Regulamin organizacyjnyZarządzanie i kadra Organizacja przedsiębiorstwa Regulamin organizacyjny Właściciel Dział produkcji (Kierownik działu) Brygadzista Monter I Monter II Dział sprzedaży i marketingu Dział księgowy Karta stanowiska pracy
32 Dyskusja Zapraszam do dyskusji
33 e-mail; [email protected]Zakończenie Dziękuję za uwagę Krzysztof Marzec SWPPG Gostyń Ul. 1 Maja 13/3 Tel/fax; ;