1 Experiencia como Productor exportador hortofrutícolaHortofrutícola Sudamericana Ltda. Cristian Muñoz Cariaga

2 Temas a tratar en esta charlaHistoria de nuestra empresa La decisión de ser productor exportador Ayuda gubernamental Nuestra estructura Línea de productos Primeros desafíos Malas experiencias Consolidación del mercado Cambios en el medio, las crisis, evolución del mercado Adaptación creciente Nuestro trabajo hoy día Proyectos futuros

3 Formación de la empresaComenzamos a funcionar en septiembre de (18 años) Comenzamos en plena crisis asiática Nos asociamos 4 personas con el fin de formar una empresa productiva, apoyados por un proyecto de fomento Corfo. Dificultades de financiamiento y diferencias de opinión, al primer año, quedamos solo 2 socios Inicialmente nos instalamos en campos arrendados y oficinas arrendadas Todos los socios proveníamos de empresas dedicadas a la producción y exportación de frutas y hortalizas, por ello fue fundamental la experiencia ganada en cada uno de nuestros empleos.

4 El origen de todo. La idea inicialSe nos ocurrió producir y exportar dos productos especiales (¿?), los cuales habíamos sondeado previamente en el mercado de los EE.UU. , tomando contacto con dos clientes (productos ofrecidos: radicchios y alcachofas). Solicitamos ayuda financiera para producir a uno de los principales clientes adoptándolo como socio estratégico, quien acepto. Y solcito condiciones de venta preferenciales. Dandonos la posibilidad de utilizar todo su mercado.

5 Objetivo de nuestra empresaProducir y exportar especialidades hortofrutícolas. Aprovechando las condiciones de contra estación con el hemisferio norte. Buscamos productos especiales, de alto valor, difíciles de producir, para cierta área de la industria hortofrutícola de las especialidades. Vida post-cosecha, (tema relativo)

6 Mercado objetivo: Industria de ensaladas 4ª gama Fresh Cut Salad

7 ¿Entonces que hicimos para llevar a cabo nuestras ideas?Constituirnos como sociedad productora, comercializadora y exportadora. Elegimos solo un par de productos a producir. Buscando la especialización Radicchios, espárragos, alcachofas y rúcula. Creamos una marca comercial registrada (Amber Fields). Al primer año, nos dimos cuenta que solo tres de los cuatro productos tenían opciones de ser una alternativa comercial.

8 Instrumentos de ayuda utilizados (cofinanciados gubernamentalmente)Corfo: Obtención de dos proyectos de fomento (Desarrollo de los radicchios. Investigación de los higos. Prochile: Fuimos invitados a la gira Sabores de Chile 2ª Edición (Barcelona, Londres, Hamburgo, Paris ) Visita a SIAL, Paris Visita a Foodex, Tokio Prochile: Ayuda de los agregados comerciales en EE.UU. para la organización de agendas en Miami, Los Angeles y New York y especialmente dentro de la feria PMA Prochile: Ayuda en obtención de información, estadísticas internacionales acerca de nuevos productos.

9 Creamos una estructura empresarial liviana y versatil:Gerente general Administración y finanzas Jefe de Producción Encargado de Logístsica y operaciones Contabilidad externa Transportes Comercio exterior externo Maquinarias Agricola Bodega Asesor especialista Agrónomo Productores Externos Contratados con un % de la producción Frigorífico Arriendo de espacio Buenas Practicas Agrícolas GLOBALGAP USAGAP TESCO Contratados Personal externo

10 Hortofruticola Sudamericana Ltda. Specialty Produce since 1997

11 Nuestra oferta exportableRadicchios 60% de nuestra ventas Mercados EE.UU, Inglaterra, Francia, Italia, España

12 Nueva oferta exportable hoy díaHigos Mercados: Inglaterra, Francia, Lejano Oriente, Canadá.

13 Nuevos productos exportablesRadicchio tipo Treviso Green Leaf Chicory

14 ¿Porque exportar? Mercado local muy pequeño para las especialidades.Aprovechar beneficios del tipo de cambio. Ganar experiencia exportando a mercados altamente exigentes. Ampliar mercado a diversos países reduciendo el riesgo. Obtener beneficios propios de los exportadores (créditos preferenciales, ayuda estatal en prospección y desarrollo de mercados).

15 Malas experiencias Durante los primeros dos años, buscamos mercado en forma frenética, buscando la coyuntura del mercado. Vendíamos producto “a quien se pusiera por delante”. Con poco análisis, poca investigación. En ocasiones sin recomendaciones. En el año 2000, New York uno de nuestros clientes nos estafo. En 1999, enviamos cajas de radicchios al Terminal Market de Los Angeles, que jamás fueron canceladas.

16 Aprendiendo de los errores es necesario contar con:Buen contador (con experiencia en comercio exterior) Buen abogado (con conocimientos en exportaciones hortofrutícolas). Sistemas para evaluar clientes (seguro de crédito, Blue Book, Red Book etc) Eventualmente tener la asistencia de empresas de control y evaluacion de calidad en destino.

17 Consolidación del mercadoMismos clientes por mas de 8 años Oferta de solo cuatro productos Grupo reducido de clientes especialistas en delicatessen y productos gourmet (5 clientes). Exportaciones hacia EE.UU., Inglaterra, Francia, Italia, España y Canadá Solo producciones contratadas y acotadas con anticipación (de un año para otro). No entramos en la coyuntura del mercado. Al contrario nos alejamos de ella, por muy atractiva que parezca.

18 Nuestro trabajo hoy día:Exportación anual sobre 50 contenedores de radicchio a diferentes mercados. Exportación de higos frescos a Europa y Canadá. Producción propia mas un productor (total 40 hectáreas). Paralelamente hemos ocupado nuestra maquinaria y campos tanto propio como arrendados en producción e hibridación de semillas, producción de hortalizas para mercado nacional (alcachofas, melones etc.).

19 Buscamos salir de lo tradicional

20 Hortalizas con potencial exportador

21 Hortalizas en U.S.A. y Europa

22 Hortalizas en U.S.A. y Europa

23 Especialidades

24 Mas especialidades

25 Proyectos futuros: Mejorar calidad/condicion de origen y arribo (investigación) Mejoramientos en la cadena de frío (logística) Nuevos envases, mejor aptitud para el enfriamiento Reducir costos (en producción, frío, fletes y embalajes). Evaluar especies en producción, que demandan mucha energía y cambiarlos por productos de mayor valor Ocupar la energía en lo que renta Búsqueda de nuevas especies

26 ¡Gracias! Cristian Muñoz Cariaga [email protected]