1 Ahorros sostenibles mediantes herramientas de eSourcing – Compras EficientesExpositores Antonio Ramirez-Gastón - Director de eSourcing Winston Zavaleta - Director de eSourcing Abril, 2015
2 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
3 Esta presentación tiene como objetivo introducir una nueva FORMA DE NEGOCIAR con herramientas tecnológicas para compras de bienes y servicios. El avance tecnológico ha hecho posible la aparición de plataformas de última generación que las hacen más versátiles para cada tipo de negociación.
4 Contexto actual Ante la desaceleración del crecimiento económico debido a la reducción del precio de los commodities, el incremento de la tasa de cambio, el crecimiento de China y la coyuntura política del país. Nos vemos frente a un contexto en el cual las compañías deben enfocar sus esfuerzos en incrementar la eficiencia de la gestión de abastecimiento
5 Objetivos de Compras Importancia de identificar las necesidades de la organización de compras Analizar los objetivos de compras y oportunidades de ahorro en el mercado Identificar el riesgo de suministro Identificar el impacto en la utilidad Determinar los criterios medir el impacto y riesgo
6 Cuadrante de compras – Matriz de KraljicProductos palanqueados Productos estratégicos Productos rutinarios Productos cuello de botella Impacto en la utilidad Riesgo de suministro Ejemplos de materiales para un sector en una nuevo slide y por cuadrante
7 Matriz Kraljic – Ejemplos - TelecomunicacionesProductos palanqueados Cables eléctricos, cables de telecomunicaciones, UPS, racks, contratistas de instalaciones Productos estratégicos Antenas indoor, antenas outdoor, smartphones, equipos satelitales Productos rutinarios Papelería, servicios de limpieza, economato, Productos cuello de botella Licencia, ERP, Impacto en la utilidad Riesgo de suministro Ejemplos de materiales para un sector en una nuevo slide y por cuadrante
8 Estrategias a seguir – Matriz KraljicOferta mas competitiva Ofertas competitivas, Subastas, globalizar, centralizar Alianzas Alianzas estratégicas, SRM, alejarse de barreras técnicas y legales Sistema de contratación Gestión agresiva de ofertas, Estandarizar, subastas inversas Garantizar suministro Reducir dependencia, cambiar a materiales estándar, centralizar Impacto en la utilidad Riesgo de suministro Ejemplos de materiales para un sector en una nuevo slide y por cuadrante
9 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
10 Impacto económico de la función compras y aprovisionamiento50-80 % COMPRAS 20-50% M.O. OTROS COSTO TOTAL Fuente: Geller & Company 29
11 Costos compras bienes, serviciosImpacto económico de la función compras y aprovisionamiento COMPRAS DE UN BANCO Midamos el impacto de los Costos de Compras y Abastecimiento en el CT Otros costos Costos de personal Costos compras bienes, servicios 50%-80% del Costo Total
12 Impacto económico de la función compras y aprovisionamientoImpacto del ahorro 10% Actual Con ahorro en compras 55 105 Beneficios 100% 455 455 Costo de Operaciones Ventas=100 505 455 10% Compras
13 Impacto del incremento del 10% en ventasImpacto económico de la función compras y aprovisionamiento Impacto del incremento del 10% en ventas 5.55 Con incremento de ventas Actual 10% 49.5 55 Beneficios 455 Costo de Operaciones 10% Ventas=110 Ventas=100 555 505 10% Compras
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19 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
20 Premisas Básicas Hacia el logro de las mejores condiciones de mercado (ahorros manteniendo la calidad y el servicio). Hacia la transparencia (en alineamiento con las buenas prácticas de gobierno corporativo) Hacia la estandarización de los procesos. La subasta electrónica es un excelente soporte para conseguir estos tres puntos mencionados. La subasta electrónica es un medio, no un objetivo
21 Innovación en las Subastas ElectrónicasLa subastas electrónicas han sido vistas por algunos actores de la cadena de suministro, como un herramienta de compra solo “a precio”. En los últimos años la tecnología ha hecho posible incluir en las subastas electrónicas, otros factores decisivos de compra como: calidad superior, tiempo de entrega, garantía, etc. La tecnología ha hecho posible el desarrollo de subastas electrónicas con la modalidad de selección “por puntaje”.
22 Plataforma B2B: Subastas Electrónicas
23 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
24 La Dinámica de una Subasta ElectrónicaEjemplo real subasta inglesa descendente Los proveedores, previamente seleccionados y aprobados, compiten en- línea en tiempo real y en forma remota Todos los proveedores ven los precios que han ofertado los otros proveedores (visibilidad de precios). Todos los proveedores pueden mejorar indefinidamente sus ofertas Se adjudica el proveedor que ofrece mejores condiciones El software es un “motor de subastas”
25 El ciclo de las licitaciones electrónicasEtapa 0: Identificación de los materiales/servicios subastables Definición, objetivos y estrategia de la compra Elaboración de las bases técnicas RFQ Desarrollo y convocatoria de proveedores Recepción de propuestas, análisis del mercado Diseño y ejecución de la subasta electrónica Soporte post subasta Para la implementación exitosa, se requiere el know-how de expertos para hacer el trabajo previo de identificar cuáles son los materiales/servicios, que son subastables, y someten a aprobación del Cliente el programa de ejecución de Subastas Electrónicas
26 Innovación en las subastas electrónicasPresentación video: Subasta electrónica inglesa descendente
27 Ejemplo de un caso de negociaciónRiesgos, creencias y barreras de su implementación Ejemplo de un caso de negociación Imperfección en la negociación tradicional: el precio de compra depende de las habilidades negociadoras “proveedor”, “cliente” El objetivo de la subasta es llegar menor precio de venta Winston Zavaleta Copyright 2014
28 Factores críticos de éxito para una subasta exitosaRiesgos, creencias y barreras de su implementación Definición de una estrategia de compra alineada con la estrategia corporativa. La Gerencia y Usuarios apoyen el proceso. Que el producto / servicio a subastar sea bien elegido. Cliente que sea atractivo para los proveedores. Que exista competencia de proveedores (mercado de compradores), y la Selección de proveedores con capacidades similares. Que las especificaciones producto/servicio sean completas; y las reglas de juego sean muy claras. Factores críticos de éxito para una subasta exitosa
29 Principales métodos de selección de ofertasRiesgos, creencias y barreras de su implementación Menor precio Menor costo total de propiedad Principales métodos de selección de ofertas Puntuación de valores
30 Riesgos en las licitaciones electrónicasErrores en el análisis y selección de items subastables Elección de subasta equivocada, no explota poder negociador Deficiciencias en el contrato, resistencias al cambio de usuarios Etapa 0: Identificación de los materiales/servicios subastables Definición, objetivos y estrategia de la compra Elaboración de las bases técnicas RFQ Desarrollo y convocatoria de proveedores Recepción de propuestas, análisis del mercado Diseño y ejecución de la subasta electrónica Soporte post subasta Bases erradas o incompletas. Falta de claridad en las reglas Convocar proveedores con bajas capacidades Proveedor ganador se retracte
31 Problemas del sector estatalRiesgos, creencias y barreras de su implementación Problemas del sector estatal Solo para bienes y servicios genéricos Item por item Limitación a un solo tipo de subasta Solamente a precio
32 Riesgos, creencias y barreras de su implementaciónQué no hace una subasta Generar altos ahorros en negocios donde no hay altos márgenes: ejemplo el petróleo es un negocio de volúmenes y no de márgenes. Congelar a mediano y/o largo plazo, los precios de productos que tienen alta fluctuación de precios en los mercados internacionales. (Ejemplos: derivados del petróleo, papel, etc.).
33 Riesgos, creencias y barreras de su implementaciónBarreras a remontar Resistencia al cambio. Creencia que lo barato sale caro. Creencia que la subasta electrónica no genera compromiso de las partes. Creencia que solo se subastan bienes genéricos.
34 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
35 Ejemplos de productos a subastarCajeros automáticos Papel térmico Papel bond Impresiones Tarjetas de crédito Equipos de seguridad Uniformes industriales Servicio de seguridad Servicio limpieza Servicio FM(Facilitties Management) Regalos navideños Insumos químicos Equipos de laboratorio Rodamientos Cables eléctricos Tuberías industriales Ferretería Geomembranas Cimbras Material de embalaje Servicio de transporte Grupos eletrógenos Motores Transformadores de MT
36 Tipos Principales de SubastaSUBASTA INGLESA DESCENDENTE Es la más comúnmente aplicada y por eso las más conocida. Es una subasta de sesión abierta y precios visibles, Los postores van mejorando las posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar la última oferta. Es utilizada para venta de bienes También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un descuento. El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el descuento. Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento. SUBASTA INGLESA ASCENDENTE Es utilizada para venta de bienes También se utiliza para operaciones de compra, ejemplo: licitar un descuento. El beneficio para el comprador es mayor, cuanto más alto es el descuento. Es de sesión abierta, en la cual los postores van superando las posturas de sus competidores hasta llegar a un nivel que ningún postor está dispuesto a mejorar el último descuento. SUBASTA HOLANDESA ASCENDENTE
37 SUBASTA DE SOBRE CERRADOTipos Principales de Subasta Dinámica similar a la “subasta inglesa ascendente “ por cuanto el ganador es el que tiene mayor puntaje. Se diferencia en que considera el puntaje obtenido de la evaluación técnica a los postores y de la evaluación económica. utilizada cuando a parte del precio, se considera que hay otros factores técnico comerciales de decisión como: tiempo de entrega, soporte técnico. SUBASTA POR PUNTAJE SUBASTA DE RANKING Dinámica similar a la “subasta inglesa descendente” Se diferencia en que los postores solamente pueden ver su propuesta y su ubicación en la subasta (ejemplo: primer, segundo o tercer lugar, etc). Por eso se la llama “subasta de precios no visibles”. SUBASTA DE SOBRE CERRADO Subasta en la que los postores lanzan sus posturas a través de la web, y quedan registradas en el sistema. El organizador de la subasta compara posturas y selecciona como ganador al que tiene la oferta más baja. Es estática, los postores no tienen la alternativa de mejorar sus propuestas.
38 Agenda 1 Propuesta de Valor: Análisis de los objetivos de compras El impacto económico de la función de compras- CASOS Introducción a la última generación de subastas Metodología de trabajo: Dinámica y ciclo de las subastas Productos que se pueden concursar y tipos de subastas Plataforma europea de última generación 2 3 4 5 6 Cambiar el punto 3 por el uno Introducción a la última generación de subastas . Palabra casos modificación y agregar casos
39 Plataforma europea de última generaciónPlataforma eSourcing Alta flexibilidad de acuerdo a la estructura del mercado ofertante Subastas por puntaje: Configuración y ponderación de varios criterios Libertad de configurar la visibilidad de la subasta (precio y ranking) Adjudicación de la subastas en lotes para diferentes proveedores Rangos mínimo y máximo de la siguiente oferta del proveedor.
40 Innovación en las subastas electrónicasPresentación video: Configuración subasta electrónica multicriterio
41 Preguntas frecuentes Depende del # de proveedoresCompetitividad Oportunidad e interés de alguno de ellos ¿Qué tipo de subasta se debe aplicar? 3 – sea 1
42 Preguntas frecuentes Funciones claves del comprador:La misma calidad al menor precio Mejor calidad al mismo precio ¿Es una amenaza para un comprador profesional? La subasta le ayuda a lograr este objetivo
43 Preguntas frecuentes Todos los bienes y servicios que sean:Especificables Homologables o comparables Que existan proveedores ¿Qué se puede comprar mediante subastas?
44 Preguntas frecuentes Depende del producto o servicioTamaño de los proveedores disponibles ¿Volumen de compra adecuado a subastar?
45 Preguntas frecuentes Promedio 15 a 30 minutosSe programan extensiones ilimitadas. Subastas estatales duraban 3 minutos con extensiones ilimitadas ¿Tiempo de duración?
46 Antonio Ramírez-GastónDirector Teléfono: ext. 1060 Winston Zavaleta Director Teléfono: ext. 1060