1 FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Presenta José Osbaldo Aguilar A. [email protected] [email protected]

2 CONTENIDO ANALITICO UNIDAD I.- Naturaleza de los canales de distribución OBJETIVO: Conocer la naturaleza de los canales de distribución * Importancia de los intermediarios de marketing * Funciones de los canales de distribución * Niveles de canales de distribución * Organización de canales de distribución * Sistemas de marketing vertical y horizontal * Sistemas híbridos

3 I.- NATURALEZA/ FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

4 I.- NATURALEZA/FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Informació n Comunicació n Negociació n Pedidos Financiació n Asumir riesgos Distribució n física Pagos Transferenci as

5 I.- CANALES DE MARKETING DEL CONSUMIDOR FABRICANTECONSUMIDOR NIVEL 0 NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE MINORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR MAYORISTA MAYORISTA COMISIONISTA

6 I.- CANALES DE MARKETING INDUSTRIAL FABRICANTE DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES REPRESENTANTE DEL FABRICANTE CONSUMIDOR RAMA VENTAS DEL FABRICANTE

7 CONTENIDO ANALITICO UNIDAD II.- Decisiones de diseño de canales OBJETIVO: Establecer los requisitos y características para diseñar canales * Necesidades de servicio del consumidor * Objetivos y restricciones del canal * Identificación y evaluación de alternativas * Canales internacionales

8 Conocer al cliente Conocer el producto Comprender el procesoEntender flujo información

9 * Conocer y comprender a los clientes: * Sus clientes actuales, ej., * demografía * actuales y potenciales * ¿niveles de ingresos? * ¿Quiénes son sus potenciales clientes? * ¿Cómo podrían estos clientes ser agrupados? * ¿Qué porcentaje de ventas representa cada grupo? * ¿Como afectan las relaciones con sus clientes, distintos sistemas de comunicación ( teléfono, fax, email, internet, etc) * ¿Qué esperan de usted sus clientes? * ¿Hasta que nivel sus competidores son capaces de atender las necesidades de sus clientes?

10 * Conocer los productos: * Cuántos * Dónde están * Qué porcentaje de ventas representan * Cuál es su ciclo de vida * Cuál es el “mix de producto”

11 * Comprender el proceso de producción: * Flujo de proceso * proceso por líneas * proceso por lotes * proceso de ensamblaje * flujo continuo * flujo del proyecto * Estrategias de ejecución * contra pedido * contra inventario

12 Hasta dónde puede afectar un pedido de cliente al proceso de producción Compra Producción Almacén Distribución FabricarcontrainventarioFabricar contra pedido Posición del punto de desdoblamiento del pedido

13 * Entender el Flujo de Información: * Qué información es necesaria para la toma de decisiones efectivas en cada etapa de la cadena de suministro. * Qué información debe fluir entre cada etapa de la cadena de suministro.

14 * Se requiere una visión global para poder evaluar el Desempeño. * Las medidas de Desempeño deben estar enfocadas hacia los valores o factores que eval ú an el desempeño total, valor total o costo total. * La principal medida del desempeño es la atención al cliente. Son necesarios niveles óptimos de servicio desde proveedor a cliente a través de la cadena de suministro.

15 ProveedoresEntradasAñadiendovalorSalidasClientesResultados EfectividadEficiencia Productividad Beneficio Atención al Cliente + Calidad Atención al Cliente

16 * Efectividad: * Cumplimiento de los compromisos correctos, en tiempo y en las condiciones acordadas. * Eficiencia: * Recursos que esperamos consumir dividido por Recursos realmente utilizados.

17 * Productividad: * Indicadores de salida divididos por indicadores de entrada para un período determinado de tiempo. * Beneficio: * Relación entre resultados obtenidos y costes.

18  Compras y Toma de Decisiones  Predicción de Ventas  Planificación y control de la Producción  Gestión de Materiales Equipos de transporte de materiales Equipos de almacenaje y recuperacion Equipos de identificacion y comunicacion automatica  Gestion de Inventarios EVALUACION DE CANALES

19 CONTENIDO ANALITICO UNIDAD III.- Administración de canales de distribución OBJETIVO: Conocer como gestionar los canales de distribución * Selección de miembros del canal * Motivación de los miembros del canal * Evaluación de canales

20 CONTENIDO ANALITICO UNIDAD IV.- Distribución física y logística OBJETIVO: Conocer la estructura de la gestión de materiales y logística, importancia y funciones * Importancia de la logística en marketing * Metas de los sistemas logísticos * Funciones logísticas * La logística integrada * Los costos logísticos

21 CONTENIDO ANALITICO UNIDAD IV.- Distribución física y logística OBJETIVO: Conocer la estructura de la gestión de materiales y logística, importancia y funciones

22 Gestión de Materiales: * Movimiento de las mercancías a través de los procesos de almacenamiento y transporte (entrada y salida) * El conjunto de actividades que hacen posible mover las entradas de producción entre fábricas, almacenes y terminales de transporte.

23 Proveer la cantidad correcta de material: * en las condiciones adecuadas * en el lugar indicado * en el momento justo * en la posición correcta * en la secuencia correcta * a un costo correcto * usando métodos correctos * * La tarea del Gerente de Administración de Materiales es encontrar los métodos, rutas, opciones, vías y componentes adecuados para minimizar su manipulación.

24 Seis principales responsabilidades del gerente de gestión de materiales: * empaque - unificación * transporte interno * almacenaje * recuperación * identificación * comunicación.

25 Equipos de gestión de materiales: * * equipos de unificación * * equipos de transporte de materiales * * equipos de almacenaje y recuperación * * equipos de identificación y comunicación automáticas.

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28 Equipos de Unificación: * containers, cartones, cajas, y bolsas * soportes auxiliares: paletas, railes de madera, etc * retractilado * desretractilado.

29 Equipos de transporte de materiales: * cintas y rodillos de transporte * vehículos industriales cómo unidades de transporte de paletas, toros, carretillas elevadoras, vehículos automáticos, etc * monorieles * montacargas * grúas

30 Equipos de almacenaje y recuperación: * unidad de carga y almacenaje * unidad de recuperación * equipos pequeños de carga almacenaje y recuperación. y recuperación. Equipos de identificación y comunicación automática: * código de barras * radio frecuencia * banda magnética * tarjetas inteligentes * equipos de comunicación portátiles * equipos de visión

31 Factores clave a considerar antes de elegir un sistema de transporte: * características físicas de las cargas * número de cargas a mover * la distancia a recorrer * la velocidad a que la carga debe ser transportada. Distancia recorrida (m) Unidadesmovidas/ hora hora Tipo transporte Carretillas motorizadas Toro Carretilla manual Manual

32 Otros factores que influyen en la elección del sistema de transporte: * costo del edificio / descubrimiento de las cargas * costo del empaque * requerimientos de espacio * interacción con otros sistemas de almacenamiento, transporte y gestión * mantenimiento interno.

33 El almacén debe estar: * situado en el lugar adecuado * tener las dimensiones adecuadas * organizado para permitir: * entrega y colocación correctas * uso eficiente de su espacio * acceso adecuado a los materias almacenados * seguridad frente a robos e inclemencias del tiempo * flexibilidad para poder trabajar con distintos productos

34 La misión ( u objetivo ) del almacén es administrar la demanda. La situación del almacén es un medio para alcanzar el objetivo. MisiónSituaciónDemanda Balance y buffer Cerca de la fábrica Reaprovisionamientos mensuales Reaprovisionamientos mensuales o trimestrales de los inventarios o trimestrales de los inventarios Acumular y consolidar Almacén central en fábrica Pedidos semanales o mensuales Respuesta rápida Cerca del cliente diaria

35 * Dentro del almacén, el inventario debe: * estar en lugares conocidos y * en orden conocido para que pueda: para que pueda: * ser retirado rápidamente y en las cantidades correctas * rotar adecuadamente (ej. first-in, first-out).

36 * Actividades del almacén: * recepción de mercancías * identificación de mercancías * clasificación de mercancías * despacho de mercancías para su almacenamiento * disponer de las mercancías * preparar las mercancías para su envío (picking) * preparar envíos * despacho y realización de los envíos.

37 * Sugerencias para la Gestión de Materiales: * use sistemas de identificación tales como: código de barras, para: * manejar el material correcto * darle un número de identificación * darle un número de localización * manejar materiales, empaques o tamaños de carga similares al mismo tiempo. * Implementar sistemas de mejora de gestión de materiales que permitan incrementar la eficiencia sobre el conjunto del proceso.

38 INSTRUCCCIONES PARA SEGUNDO PARCIAL CONTENIDO (MAX. 15 PAGINAS) 50%  CARATULA  INTRODUCCION  OBJETIVOS  DESARROLLO DE LAS CUATRO PREGUNTAS DEL CASO PIO PIO Y MAS PIO  BIBLIOGRAFIA  ANEXOS PRESENTACION POWER POINT 50% (MAX. 6 DIAPOSITIVAS) DIA MIERCOLES 13 ABRIL/16 Presentación y defensa