1 Fundamentos de MarketingANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Realizado por: María Rojas Restrepo María Lizbeth Álvarez Luz Elvira Rodríguez Fundamentos de Marketing UNIMINUTO 2014

2 Un modelo es la representación de algo.   MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Un modelo es la representación de algo. Usualmente, un modelo engloba varios componentes de tal manera que, da lugar a un todo y son la representación de algo. Un modelo debe de ser: Explicable, predecible y Apoyado en hechos reales.

3 MODELO PSICOLOGICO DE FREUDSegún la teoría de Sigmund Freud, las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes, y la persona no entiende del todo sus propias motivaciones. Cuando una persona examina marcas específicas, no solo reaccionara ante sus características evidentes, sino también, ante otros factores menos consientes * forma * Tamaño * El Peso * El material * El Color Y el nombre de la marca que pueden desencadenar asociaciones y emociones.

4 MODELO SOCIAL DE VEBLENEn su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor, entre otras: Cultura: Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre asimila de absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.

5 MODELO ECONOMICO DE MARSCHALLEs un modelo elaborado por economistas, en el que se marca una teoría específica acerca del comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidades de acuerdo a sus gustos.

6 MODELO DE APRENDZAJE DE PAVLOV Este modelo se refiere a reacciones a los estímulos de la conducta humana, y se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos Claves Respuestas Reacciones Los impulsos, denominados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar como el hambre, sed, frío, dolor, entre otros. Un anuncio tiene que producir impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciado tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores e imágenes para esos impulsos.

7 FACTORES QUE INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO FACTORES CULTURALES La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor de particular importancia en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Desde la niñez adquirimos una serie de valores y de preferencias que más adelante serán una influencia al momento de comprar. Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización más específicos.

8 FACTORES SOCIALES Grupos de referencia Familia Roles Sociales EstatusLos factores sociales son: Grupos de referencia Familia Roles Sociales Estatus Todos estos influyen en el comportamiento del consumidor. Todas las sociedades humanas presentan estratificación social siendo vitales para la elaboración de estrategias de marketing. Dándole a la empresa puntos de referencia de lo que quiere el consumidor. Ejemplo, En las clases mas altas el producto o servicio no necesita tanta promoción visual, a diferencia de las clases más bajas, donde la publicidad debe ser mas visual y agresiva. Las clases sociales difieren en la forma de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores.  Los grupos de referencia. De una persona están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta con las actividades o comportamiento del individuo.

9 Los Grupos de Influencia Directa se Denominan Grupos de Pertenencia, Como por ejemplo: la FAMILIA La familia formada por padres y hermanos, es la organización más influyente de los mercados, ya que las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Incluso cuando el consumidor ya no convive con sus padres, su influencia es muy importante a la hora de la compra.

10 FACTORES PSICOLOGICOSHablamos del comportamiento del consumidor tanto mental como psicológico, qué nos muestra la mente de un consumidor al momento de elegir entre un producto y un servicio. Inicialmente el consumidor identifica su necesidad, sea producto o servicio cualquiera que requiera. Al observar el producto el individuo estima la cantidad de dinero que pueda gastar, llegando a analizar en el mercado los diferentes precios. Factores Personales Edad: Aquí podemos indicar que las necesidades de las personas se encuentran caracterizadas principalmente por la edad, ya que no es lo mismo adquirir un producto para un niño, adolescente, adulto o anciano, sus necesidades son diferentes. Ocupación y Situación Económica: Para este factor es muy importante resaltar que no tendría las mismas necesidades un obrero de una planta, que un Gerente de una entidad, ya que su grupo social le exige más distinción.

11 Personalidad- Auto concepto: Es determinada por la personalidad de cada individuo jugando un papel muy importante en la mentalidad del consumidor, ya que determina la elección que tomara, que vestirá, que lugares visitara, generando gran impacto en la persona. La personalidad de Marca: Son un conjunto de rasgos humanos que le permiten a la persona elegir dicha marca. Rangos Principales de la Personalidad: Sinceridad, emoción, Competencia, Sofisticación, Fortaleza. Se resaltan que muchas personas utilizan marcas especiales simplemente por una apariencia y poder que le genera utilizar cierta marca. Estilo de Vida y Valores: Depende primordialmente de los ingresos que adquiere la persona por salario o ingresos diferentes a estos. Esto le permite el consumo de productos de mayor o menor de acuerdo a su escala socioeconómica.

12 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAExisten cinco pasos en el proceso de compra: Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento pos compra.   No siempre los individuos pasan por todos los cinco, pueden omitir algunas y experimentar otras.

13 vio unos zapatos en una vitrina, RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: El individuo o comprador tiene una necesidad que es creada por un factor interno: Tiene hambre Le faltan unos zapatos, o un factor externo: vio unos zapatos en una vitrina, o ve en una vaya un anuncio de un producto que llama su atención. Cualquiera de estos dos factores puede hacer que el individuo haga la compra. Lo importante es que el profesional del marketing sepa cómo activar esa necesidad. BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN: Las encuestas comunican que los consumidores no buscan mucha información de un producto, de hecho, con los bienes de larga duración no tienen más de dos marcas preferidas. Hay diferentes fuentes de información, la internet, los medios escritos, la radio, la televisión, pero, en definitiva la información recibida de fuentes personales es la que más conlleva a la compra de un producto. Es común que se solicite referencias de un producto antes de comprarlo, o de consumirlo, pero la forma de llegar a elegir es el resultado de un conjunto amplio de posibilidades y después de obtener información de cada uno se llega a elegir entre dos o tres propuestas.

14 DECISIÓN DE COMPRA: Hay varios factores que resuelven la compra, el consumidor puede elegir entre la marca o sobre el producto que mejor percepción le da. Sin embargo hay dos factores comúnmente usados que pueden intervenir entre la intención de compra y la decisión de compra: la primera es las actitudes de las personas: pueden lograr que el comprador piense más analice más el producto y sus intenciones de compra y la segunda es las situaciones imprevistas: se decide comprar otra cosa porque es más prioritaria o se quedó sin el dinero con el que iba a hacer la compra.

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16 Direccion de Marketing. Philip Kotler y Kevin Lane Keller. 14 edicionBibliografía gspot.com/ Direccion de Marketing. Philip Kotler y Kevin Lane Keller. 14 edicion