1 GERENCIANDO NEGOCIOS INTERNACIONALES EN MERCADOS EN RECESION Oscar Osterling Morante, MBA

2 Introduccion y análisis del actual entorno economico y financiero global 1.1 Paises culpables de la crisis. 1.2 Paises afectados por la crisis. 1.3 Paises menos afectados por las crisis.

3 1.1 Paises culpables por la crisis EEUU Japón Alemania Gran Bretaña Francia

4 1.1 Otros Islandia Liechtenstein Gran Caiman Suiza y los paraisos fiscales.

5 1.2 Paises afectados por la crisis Casi todos: Grandes y Emergentes.

6 1.3 Paises menos afectados por la crisis Suecia: Mantiene desde 1998 un control sobre sus instituciones financieras. Peru: - Control del gasto. - Control sobre instituciones financieras. - Productor primario. - Productor de alimentos no industrializados - Mirar hacia dentro: “Productos de consumo masivo no se han visto afectado por la crisis.”- El comercio 11/4/09. - Pollo, leche, mantequilla y jamon igual. - Créditos de consumo 284% 1/2004 a 1/2009 - Tarjetas de Crédito 29% 1/2008 a 1/2009

7 1.4 Hasta cuando dura la crisis A pesar que America Latina no tiene que ver con el proceso que desencadeno la crisis internacional tendremos que pagar los platos rotos. El comercio 11/4/09. Según calculos del BBVA, la estabilidad llegaria en el 2011 – Vicente Rodero – Director Regional 11/4/09.

8 II. Elementos de apoyo al comercio internacional por parte del estado peruano

9 A. Aumento del Drawback de 5% a 8%. B. Fondo para las pequeñas empresas exportadoras ha aumentado – SEPIMEX.

10 2.1 ¿Como funciona el Drawback? (1) Mecanismo de devolución simplificada y proporcional al valor exportado (8% del valor FOB neto). Acogerse al Drawback no afecta en absoluto el derecho de las empresas exportadoras a solicitar la devolución del impuesto general a las ventas ante SUNAT.

11 ¿Como funciona el Drawback? (2) Cualquier producto de exportación puede acogerse al drawback, siempre que tenga algún insumo importado. No existe un mínimo pero si un máximo: el costo de los insumos importados no puede superar el 50% del costo total del bien exportado.

12 2.2 ¿Como funciona el SEPIMEX? Dirigido a la pequeña empresa. (Debe facturar menos de US$ 8’000,000 anuales) SEPIMEX – seguro de credito a la exportacion para las Pymes. Garantiza ante los bancos hasta el 50% de prestamos preembarque que se le otorga a una Pyme. No existe mínimo para solicitar un prestamo. El máximo es de US$ 1’000,000 Mayor informacion: Sr. Garcia Mincetur Telf.: 5136100 Mail: [email protected]

13 III. Estrategias de introducción o mantenimiento de productos en épocas de crisis

14 3.1 Escoger el Mercado Objetivo gracias a Internet Análisis de estadísticas. Barreras y Facilidades arancelarias. Características del mercado objetivo. Competencia. Segmentación. Hábitos y costumbres.

15 3.2 La mejor estrategia de Producto es la Adaptación Ejemplos: Los pequeños frascos de espárragos en el mercado europeo. Las chocotejas en el mercado de EE.UU. Las etiquetas de conserva de sardina en el mercado boliviano. Las conservas de sardinas en tomate en el mercado boliviano.

16 IV. Dinámica de los precios internacionales

17 4.1 Cálculo del precio de un producto exportable Busco información de referencia en el mercado objetivo. Analizo mis costos fijos y variables. Ej.: Costos Fijos: Gastos Administrativos y Costos indirectos de fabricación. Costos Variables: Mano de obra, materiales utilizados, gastos de exportación.

18 ¿Quién fija los precios comprador o exportador? A.Grandes empresas fijan sus precios. Ej.: Corte Inglés. B.El mercado también fija sus precios. Ej.: Agroindustrias. C.Conociendo los precios Internacionales, estos pueden ser fijados por el exportador.

19 4.2 Función de los Incoterms en los Precios Internacionales En todos los precios internacionales se utilizará un Incoterm. Hay que conocerlos y costearlos, ya que el comprador podría solicitar el Incoterm con el que compraría. El exportador deberá conocer los 13 Incoterms: Desde el EXW hasta el DDP. Se necesita contactarse con un Agente de Aduanas u Operador Logístico Internacional para fijar algunos precios. Ej.: DDP Madrid.

20 4.5 Márgenes de Utilidad Considerar el crédito Fiscal. Aprovechar el Drawback. Con mayor valor agregado mayor utilidad. Decidir la vía de transporte más adecuada.

21 4.6 Conocer los precios finales al consumidor Nos ayuda a saber si nuestros precios son correctos. Si el importador o la cadena de distribución esta ganando demasiado. Precios de venta de la competencia.

22 4.7 Factores que determinan los precios Internacionales Impuestos en el Mercado Objetivo. Competencia. Transporte, seguro y almacenaje. Costo de vida, devaluaciones e inflación.

23 V. ABRIENDO NUEVOS CANALES DE EXPORTACIÓN

24 5.1 Análisis de los actuales y potenciales mercados de exportación EE.UU. y el TLC con Perú Unión Europea y el SPG-Plus (27 países) China Canadá Japón Otros

25 Mercado LocalMercado externo Productor Domestico Vende A través De... Distribución Abierta Vía intermediarios O Cadenas de distribuidores EXPORTADORESEXPORTADORES IMPORTADORESIMPORTADORES Agente Extranjero O Cadena de distribuidores Vendedor Minorista extranjero Propia oficina de exportaciones Consumidor final 5.2 Tipos de Empresas en el Sector del Comercio Internacional

26 5.3 Las Trading Co. Empresas que se dedican a: a)Comprar la producción parcial o total. b)Participar de las utilidades. c)Trabajar por una comisión pre establecida. No especulan, solo se manifiestan cuando hay un potencial comprador. Normalmente se especializan en un sector comercial.

27 5.4 Los Consorcios Exportadores Empresas que: Solo se unen ante una oferta exportable. No pierden su autonomía administrativa. Enfrentan tres tipos de problemas: a)Desconfianza a unirse con otras empresas. b)Falta de mentalidad exportadora. c) Tecnología obsoleta y mano de obra no calificada.

28 5.5 Los Joint Ventures Internacionales Unión de 2 o más empresas para formar una tercera. Normalmente pertenecen a una misma cadena de producción y son de países diferentes. Se presentan problemas de culturización o filosofías diferentes. Es una excelente manera de ingresar a la internacionalización de productos.

29 5.6 La Importadora Distribuidora Empresa especializada en productos de consumo masivo que se dedica a importar y distribuir sus productos. Se caracteriza por poseeer una gran infraestructura, capital de trabajo y mucho personal de venta. Es la empresa idonea para trabajar con el exportador.

30 5.7 El Agente Representante Se especializa en ofrecer servicios y maquinarias principalmente en forma exclusiva. No posee productos en stock, cuenta con poca infraestructura, poco capital de trabajo, pero cuenta con personal de ventas especializado. Amplio dominio del idioma ingles.

31 5.8 El Broker Internacional Es un especialista en comercio exterior, muchas veces de un solo sector. Trabaja solo o con muy poco personal. Posee una pequeña oficina o muchas veces trabaja en su propio domicilio. Amplio dominio del idioma ingles.

32 VI. Promocionando nuestros productos durante la crisis

33 6.1 Desarrolllo de una excelente pagina web Informacion en ingles y castellano. Datos sobre el producto(s) como lugar de producción, si hay pequeño mapa mejor, características, proceso utilizado y toda informacion que pueda ayudar a tener una clara idea de lo que se ofrece. No se colocan precios, ni se ofrecen muestras, eso se negocia de acuerdo al cliente. Evitar informacion larga y confusa.

34 6.2 Inscribirse en sistema de negociación por internet Buscar aquellos sistema especializados relacionados a su producto. Ej. www.agroindustrias.comwww.agroindustrias.com ( Productos Agricolas)

35 6.3 Promocionar con lenguaje internacional Evitar palabras con significado distinto u ofensivo en otros paises.

36 6.4 El rol de las Embajadas Hoy en dia todas las embajadas del Perú y algunos consulados, ofrecen servicio de información de empresas y productos de donde se encuentran destacados.

37 6.5 Las misiones comerciales Grupo de empresarios que viajan a uno o más paises ofreciendo sus productos o servicios. Son organizados por asociaciones de exportadores o por el estado. La idea principal es: bajar costos de grupos y tener citas pre establecidas con potenciales clientes.

38 6.6 Revistas especializadas internacionales o locales Poner avisos, propaganda o información de nuestra empresa o productos en una revista especializada de nuestro mercado objetivo.

39 6.7 Las Ferias Internacionales A. Razones para participar en una Feria internacional Buscar agente representante Para apoyarlo si ya lo tiene Para sondear el mercado Para estudiar la competencia Para hacer ventas y promocionar el producto Para aprender métodos de ventas y promoción

40 Las Ferias Internacionales B. Tipos de Ferias –Grandes Ferias –Grandes Ferias Especializdas –Ferias secundarias –Ferias de productos de consumo

41 Las Ferias Internacionales C. Evaluacion de las ferias –Organizadores de la feria –Información sobre la feria en la prensa especializada –Relaciones comerciales

42 Las Ferias Internacionales D. Guia para evaluar la participación en una feria –Productos expuestos –Desglose de los visitantes –Expositores –Calidad –Otra Información esencial

43 Las Ferias Internacionales E. ¿Qué información necesitamos sobre el mercado? Acceso al mercado Potencial del mercado Competencia Requisitos del producto Transporte Canales de venta y distribución Propaganda y publicidad

44 ¡Muchas Gracias!