1 Gestão de Vendas 6º adm. 2017.2 Profª: Ana Paula Cossmann Ms

2 Vender Vender significa relações estáveis e duradouras com os clientes. Para isso, é necessário aplicar disciplinas de gestão, como planejamento estratégico de marketing, pesquisa de mercado e assim por diante. (wordpress.com) Segundo Chiavenato (Administração de Vendas, 2005.) Venda é o ato de induzir alguém a trocar algo – mercadorias ou serviços – por dinheiro. Para os autores de marketing, a venda significa o encontro do agente de oferta com o agente de procura. Juntar a oferta a procura: este é o desafio do marketing.

3 “ Nada acontece até que uma venda seja feita” (Red Motley, 1946)

4 No começo da humanidade, as pessoas faziam trocas;Em AC, metais foram usados pela primeira vez como moedas; No Brasil, os portugueses faziam escambos com os índios; Snake Oil Selling – Com a Revolução industrial (1700 – 1800), muitos vendedores começaram a vender sonhos, enganando seus clientes; Em 1752 Benjamin Franklin funda um empresa de seguros. Alguns anos depois, o segmento de seguros segmenta as equipes entre Hunters e Farmers; Em 1886 o modelo Piramid Selling é criado por John Patterson, que ficou conhecido por tornar as vendas uma profissão reconhecida; No Primeiro Congresso de Vendas nos EUA em 1916 os vendedores eram encorajados a buscar a confiança dos consumidores, no modelo Trust Based Selling;

5 Em 1924, a IBM é pioneira e começa a dar treinamento para vendedores, comissões diferenciadas e contratam os profissionais mais promissores assim que saem da faculdade A partir de 1930 o rádio é usado para vendas, fortalecendo a marca das empresas, o que ficou conhecido como Brand Based Selling Em 1936 é lançado o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” de Dale Carnegie Em 1954 o modelo AIDA começa ser usado como uma metodologia

6 Entre 1950 e 1960 a TV começou a ser usada fortemente para vendasEm 1988 o SPIN selling foi proposto por Neil Rackham, desenvolvendo o conceito de Venda Consultiva Em 1993 Mike Bosworth lança o livro “Customer Centric Selling”, orientando os vendedores a se aproximarem de seus prospects para ajudá-los antes de buscar vender Em 2000, ascensão das empresas .com e vendas pela internet

7 Em 2005 inicia o boom do inbound marketing, metrificando todos processo de marketingEm 2011, Aaron Ross lança seu livro “Predictable Revenue”, abrindo espaço para o retorno em grande estilo do outbound sales Em 2011, o livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, de Matthew Dixon e Brent Adamson, foi lançado. Em 2012 a IBM inicia uma estratégia de Social Selling, que se mostra de sucesso e abre o caminho para outras empresas aplicarem a técnica 2015 e o surgimento dos Sales Hackers, unindo vendas e tecnologia, especialmente no mercado de SaaS

8 Analisando as vendas no mundo de hojeAnalisando as vendas no mundo de hoje. -Todos somos vendedores; -Tudo o que se faz nesse mundo é para vender; -Toda venda é um processo de satisfação das necessidades dos clientes; -Todo cliente compra a solução dos seus próprios problemas;

9 Importância de Vendas Sobre a importância da atividade de vendas, ressaltem-se algumas das maiores contribuições para a sociedade: são elas -Importância para a economia: -Melhor padrão de vida: -Aperfeiçoamento do produto: -Manutenção da atividade empresarial: -Desenvolvimento de profissionais:

10 A natureza das vendas pessoaisO gerenciamento de vendas é o gerenciamento do esforço de vendas pessoais de uma organização.

11 O que é Venda Pessoal? Envolve comunicação pessoal, de mão dupla, entre vendedor e os cliente individuais e pode ser: Cara a cara; por telefone; por videoconferência; ou por quaisquer outros meios

12 Considera-se a venda pessoal, segundo Cobra (1994), uma ferramenta promocional de grande relevância. Isto porque é compreendida como uma forma de “Comunicação Direta”, focalizada diretamente para uma audiência qualificada de compradores-clientes e o vendedor é a fonte responsável pela transmissão e pela recepção das mensagens.

13 As vendas pessoais e o Mix de Marketing:O Mix de Marketing descreve a combinação de quatro elementos que constituem o cerne do sistema de marketing de uma empresa: Produto; Preço; Praça e Promoção que quando combinados efetivamente, formam um programa de Marketing que satisfaz a necessidade de mercadorias e serviços do mercado da empresa.

14 Para conhecer as necessidades dos clientes e lhes oferecer soluções de valor agregado para seus problemas, os vendedores devem desenvolver relacionamentos estreitos e de longa duração com eles

15 Em que os cargos de vendas diferem dos outros cargosO cargo de vendas é muito diferente de outros cargos, é muito importante para o bem estar financeiro de uma empresa.

16 Principais característica de um cargo de vendas:-A força de vendas é quase que inteiramente responsável pela implementação no mercado de algumas estratégias de marketing para uma empresa. Os vendedores geram as receitas que são gerenciadas pelo pessoal de finanças e utilizadas pelo pessoal de produção; -Os representantes de vendas estão entre os poucos funcionários autorizados a utilizar verbas da empresa para: entretenimento, acomodações, alimentação, transporte e outras despesas empresariais;

17 equipe de vendas representa sua empresa junto aos clientes e a sociedade, em geral as opiniões sobre a empresa e seus produtos são formados com base nas impressões deixadas por essas pessoas em seu trabalho interno e nas atividades externas; - Os vendedores operam com pouca ou nenhuma supervisão e exigem alto grau de motivação, um representante de vendas precisa ser criativo e persistente, bem como apresentar soluções inovadoras para os possíveis problemas;

18 A Natureza da Administração de VendasNos primeiros estágios da evolução do gerenciamento de marketing, a administração de vendas tinha um escopo estreito. Suas principais atividades eram recrutar e selecionar uma força de vendas e depois treinar, supervisionar e motivar aquelas pessoas. Atualmente, as vendas personalizadas e a administração de vendas tem dimensões muito mais ampla. Muitos executivos de vendas são responsáveis pelo planejamento estratégico de vendas, pelas previsões de vendas, pelo orçamento, pelo projeto de regionalização e análise de vendas e de custos.

19 PLANEJAMENTO