1 GESTIÓN COMERCIAL I PRESENTACION
2 Juan Marcos Niklitschek B. [email protected]GESTIÓN COMERCIAL I Juan Marcos Niklitschek B.
3 OBJETIVOS DEL CURSO Conocer la naturaleza, significado y contextos de la función de Marketing. El objetivo genérico de la asignatura es introducir el estudiante en una materia con terminología propia y nueva para él. Analizar las principales decisiones de carácter operativo que enfrenta el Área Comercial de la empresa.
4 OBJETIVOS ESPECÍFICOSAl término de la asignatura el alumno será capaz de conocer y comprender adecuadamente el funcionamiento sistémico de una Unidad Estratégico de Negocios y su Marketing Operativo. Deberá conocer tópicos necesarios para comprender el sentido y alcance de ambas materias, y enfrentar con éxito las asignaturas gestión comercial II.
5 OBJETIVOS ESPECÍFICOSQue a través de las clases prácticas las teorías se apliquen a la realidad de la empresa. Que el estudiante desarrolle los valores y las actitudes que desde la marketing se proponen (La Filosofía del marketing, la necesidad de la investigación previa a cualquier decisión, o la colaboración con otros departamentos de la empresa, entre otros. Que desarrolle unas destrezas y habilidades. En concreto se pretende que desarrolle sus dotes de oratoria y sepa defender y razonar sus posturas.
6 CONTENIDOS 1° unidad: La Función de MarketingFundamentos sociales del Marketing. La función Marketing en la empresa. Objetivos de la función de Marketing. 2° unidad: Análisis del Entorno y oportunidades de Mercado Análisis de las variables del entorno. Conducta del consumidor. Análisis de la competencia. Segmentación del mercado y el posicionamiento
7 CONTENIDOS 3° unidad: Desarrollo del Mix ComercialDecisiones de Producto: Concepto de producto Ciclo de vida de un producto Desarrollo de productos nuevos Adopción de marcas Envase del producto Diseño con el producto Decisiones de Precio: Factores internos y externos que influyen en la fijación de precios Métodos para establecer precios. Estrategias en la determinación de precios.
8 CONTENIDOS Decisiones de Distribución: Decisiones de Promoción:Tipos de canales de distribución Naturaleza de la intermediación Distribución física Medios de transporte Nuevas tendencias en los canales de distribución Decisiones de Promoción: El proceso de comunicación (integrada y de masa) Identificación de la audiencia objetivo y selección del mensaje La estrategia publicitaria Selección y evaluación de los medios publicitarios Presupuesto para la publicidad Técnicas para la promoción de ventas.
9 CONTENIDOS 4° unidad: Planificación y Control del MarketingEl Plan de Marketing. Estrategias competitivas de Marketing. Organización de las actividades de Marketing. Control de las actividades de Marketing. La gestión de marketing
10 BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA:Williams Larrea, Nicolás. Gestión Comercial I. Ediciones Universidad de los Lagos. Chile. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Kloter, Philip (2000). Mercadotecnia. Prentice Hall. México. Lambin, Jean – Jacques (1991). Marketing Estratégico. MC Graw-Hill. España. Aaker, David -&- Day, George (1995). Investigación de Mercados. MC Graw – Hill.México. Johnson, Eugene ; Kurtz, David -&- Scheuing, Eberhard (1996). Administración de Ventas.MC Graw – Hill. Colombia. Mendoza, Miguel R. (1992). Marketing Directo: Conceptos y Aplicaciones. Townsend y Asociados Ltda. Santiago, Chile.
11 EVALUACIÓN PREVIO A EXAMEN EXAMEN FINAL PARTICIPACIÓN EN CLASES 10%CONTROLES: 3 o 4 (20%) SOLEMNE I: 25% SOLEMNE II: 30% TRABAJO GRUPAL: 15% EXAMEN FINAL DESDE 5,0…. EXIMIDO NOTA PRESENTACIÓN A EXAMEN: 70% EXAMEN 30%
12 TRABAJO GRUPAL 6 TENDENCIAS DEL MEDIOAMBIENTEENTREGA: 2 SEMANAS DESPUES DE LA PRIMERA SOLEMNE CONTENIDO: MAXIMO DOS PAGINAS POR CADA TENDENCIA DESCRIPCION DE LA TENDENCIA EFECTO EN EL MARKETING