1 “GRUPOS SOLIDARIOS” Metodología de trabajo Juan Alberto Almonacid Enero de 2010

2 2 Presentación 1. Definición del Crédito Solidario 2. Fundamentos sobre los cuales se construye la política del Crédito Solidario 3. Perfil del cliente 4. Criterios mínimos de aceptación 5. Requisitos 6. Restricciones 7. Flujo grama del proceso 8. Anexos. Ciclos de gestión metodológica: Colocación y cobranza

3 3 1. Definición del Crédito Solidario Reunión voluntaria y espontánea de tres a seis empresarios de la microempresa, Sin garantías individuales suficientes, Que se conocen y confían mutuamente Tienen el propósito de acceder a líneas de crédito para el financiamiento de sus actividades productivas, ofreciendo como respaldo para sus créditos un compromiso basado en su palabra y capacidad de pago mediante la actividad microempresarial que realizan. Que es el crédito solidario? En qué se diferencia del crédito individual? Concepto garantías y magnitud e intensidad del análisis.

4 4 Definición del Crédito Solidario Es el respaldo cruzado entre sus integrantes Qué es la garantía solidaria? Cual es el rol del Asesor de créditos en el proceso crediticio? Responsable de todo el ciclo de crédito, desde la Prospectación y venta, hasta la cobranza. Es analista: para determinar si el grupo tiene capacidad y voluntad de pago. Es Asesor: orienta a los clientes sobre el conocimiento de la metodología. Es promotor: responsable de la promoción y venta. Es cobrador: responsable de la recuperación del crédito

5 5 1. Concentración de zona geográfica 2. Dispersión del riesgo por segmentos de clientes. 3. Ciclo integral de crédito en cabeza del Asesor 4. Análisis en la Microempresa 5.Escalonamiento en montos y plazos 6.Créditos secuenciales 7. Simplificación de procesos operativos y administrativos 8. Cortos tiempos de respuesta al cliente y agilidad en el proceso 9. Descentralización en la toma de decisiones de aprobación 10. Enfasis al cliente en la inversión productiva 11. Garantía solidaria Cuáles son los pilares fundamentales de esta metodología? 2. Fundamentos sobre los cuales se construye la política del Crédito Solidario

6 6 1.Montos bajos, plazos cortos. 2.Escalonamiento en los créditos subsiguientes. 3.Orientado a inversión productiva, entendida ésta como la inversión directa en la microempresa (capital de trabajo, activos fijos, mejoras de infraestructura) 4.Análisis sobre capacidad de pago y disponible de efectivo 5.Análisis sobre variables cualitativas asociadas al cliente, a la familia, su negocio y entorno de mercado 6.Garantia solidaria Cuáles son las características básicas del producto? 2. Fundamentos sobre los cuales se construye la política del Crédito Solidario

7 7 El crédito debe ser dirigido o puede ser de libre inversión? El crédito debe agregar valor financiero a la microempresa a través de las utilidades que genera. El destino de la inversión se focaliza hacia las necesidades de la microempresa. La fuente principal de pago es la ganancia que arroje la microempresa. El crédito busca que el cliente amplie y mejore su negocio. El negocio debe ser generador de ingresos y sostener puestos de trabajo. 2. Fundamentos sobre los cuales se construye la política del Crédito Solidario

8 8 Montos Y plazos Concentración de zona Inversiónproductiva EscalonamientoCiclo estacional estacional Ciclo en Cabeza del Asesor Cruce de VariablesEvaluación en la microempresa Dispersión del riesgo Mapa de riesgo

9 9 Qué se evalua en un crédito Solidario?

10 10 Cuáles son los focos de atención prioritarios para evaluar un crédito Solidario?

11 11 3. Perfil del cliente. Trabajadores independientes o por cuenta propia, en actividades de Producción, comercio y servicios. En la mayoría de los casos, sin experiencia financiera previa. Mayores de edad, y cabezas de hogar o de familia. Principales generadores de los ingresos para el sustento de la familia Usualmente prestatarios de personas que dan crédito bajo modalidades de usura. Sus negocios son intensivos en mano de obra (no calificada), maquinaria y equipo incipiente, pocos inventarios de mercancías y en la gran mayoría de los casos insertados en el espacio físico del hogar Cuál es el perfil del cliente que aplica para la metodología de GS?

12 12 4. Criterios mínimos de aceptación  Nivel de ventas brutas mensuales  Número de trabajadores directos  Experiencia en créditos  Edad  Experiencia en la actividad microempresarial  Permanencia en el sitio de trabajo  Destino de la inversión  Aceptación de la garantia solidaria Cuales deben ser los criterios de segmentación?

13 13 5. Requisitos  Actividad microempresarial comprobada con mínimo 1 año de experiencia.  Puesto fijo de trabajo con una permanencia no inferior a 6 meses  Ingresos provenientes principalmente del negocio  No estar reportados en centrales de riesgos  Cercanía de los negocios entre sí  Actitud de solidaridad, respaldo y amistad entre sus integrantes  Destino de la inversión para capital de trabajo  Respeto la fianza solidaria Cuales son los requisitos básicos de entrada?

14 14 Requisitos Nivel de ventas brutas mensuales (US $3.000) Número de trabajadores directos (3 incluido el dueño) Experiencia en créditos (sin experiencia) Edad Mayor de edad hasta 65 Experiencia en la actividad microempresarial (Un año) Permanencia en el sitio de trabajo (Por lo menos 6 meses) Destino de la inversión (Capital de trabajo, activos fijos, mejoras a la infraestructura del negocio. Aceptación de la garantia solidaria (Responsabilidad por su crédito y el de los demás) Existen divergencias en el proceso de crédito si el destino es para capital de trabajo o para activo fijo?

15 15 6. Restricciones Ambulantes Piratería Juegos de azar Casas de préstamos Negocios de prostitución Expendio exclusivo de licores Empleados ?? Inversion para consumo ??

16 16 Promoción y Divulgación Pre - Venta Seguimiento de Control Gestión de Cobro Mantenimiento Venta Análisis y Decisión Desembolso Recaudo Perfeccionamiento de Cuenta

17 17 7. Flujograma proceso metodológico ZONA GEOGRAFICA INVESTIGACION PREVIA PROMOCION SESION INFORMATIVA SOLICITUD DE CREDITO CONSOLIDACION DEL GRUPO VISITA AL NEGOCIO COMITE DE CREDITO DESEMBOLSO CONTROL DE INVERSION SOLICITUD DE REPRESTAMO EVALUACION GRUPAL SEGUIMIENTO

18 18 Macroproceso Metodológico: Selección de la zona geográfica Alcanzar escala Elevar calidad de cartera Elevar productividad del asesor Actividades Instalar el programa, Instalar oficina establecer una capacidad mínima de planta y conocer el mercado Alcance Investigación del sector Contacto con alcaldías y otras entidades que suministren datos, aplicación de encuestas Grupos focales Resultados esperados Conocer el mercado, Segmentar por Cliente y producto

19 19 Selección de la zona geográfica Decisión institucional Determinación zonas potenciales. Visita de campo. Identificación concentración de clientes. Oficina potencial. No es conveniente iniciar en mercados: población inestable y se requiere asesores con mucha experiencia.

20 20 Macroproceso Metodológico: Investigación previa Conocer características psicosociales, económicas y financieras de la Población. Realizar análisis de la competencia Actividades Establecer perfil y requisitos del cliente Revisar política y ajustar procedimientos de trabajo Alcance Recorrido de la zona, elaboración de Mapas zonales y de riesgo, Estimar potencial de clientes, Zonificar por Asesor, Establecer rutas de trabajo, Ubicación de oficina Resultados esperados Dimensionar tamaño del mercado y ajustar información para plan de negocios

21 21 Determinación de la muestra. Aplicación de instrumento de la investigación. Resultados de la investigación. Determinación características socioeconómicas de la población meta. Insumo para la validar la aplicación de nuestras modalidades y productos. Investigación previa

22 22 Macroproceso metodológico: Promoción Promoción Dar a conocer el Programa, el producto y la oferta valor. Actividades Lograr un posicionamiento institucional en las zonas de trabajo. Realizar acciones de Prospectación Alcance Elaborar ruteros por Asesor Visitar a clientes potenciales puerta a puerta, identificar líderes comunitarios para realizar promoción masiva Resultados esperados Conocimiento del cliente sobre la institución y el producto

23 23 La promoción Mercadeo de los servicios financieros.Mercadeo de los servicios financieros. Masificación y cobertura.Masificación y cobertura. ¿A quién acudir?¿A quién acudir? Alcaldías municipalesAlcaldías municipales Lideres de la comunidad.Lideres de la comunidad. Asociaciones o entidades con presencia en la comunidad.Asociaciones o entidades con presencia en la comunidad. Microempresarios.Microempresarios.

24 24 La promoción PROCEDIMIENTO: Partir en zonas de alta concentración microempresarial (resultado de la investigación de mercado). Contactar líderes barriales y empresariales, comentar los requisitos y procedimiento con el fin de promover una charla informativa. Propiciar un acercamiento de tal forma que se asegure en lo posible el uso constante de las instalaciones ofrecidas en la comunidad. Entregar volantes promocionales directamente en las microempresas invitando a la charla informativa.

25 25 La promoción PROMOCIÓN CON EL CLIENTE EN EL NEGOCIO: Saludo. Presentación personal e identificación de la institución. Mención breve del programa. Entrega volante promocional De acuerdo al interés del cliente: ALTO = ADELANTAR TOMA DE LA INFORMACIÓN MEDIO = INVITAR A REUNIÓN DE INFORMACIÓN BAJO = PROGRAMAR NUEVA VISITA DE PROMOCIÓN O CANCELAR EL PROCESO

26 26 Conceptos clave en la promoción Ofrecer un servicio de alta calidad: esto genera la autopromoción. “Cliente satisfecho trae mas clientes” Debe ser una actividad integral y permanente en todo encuentro institución - cliente. En la solicitud, en el desembolso, en el seguimiento. Debe ser una actividad participativa: motivar al cliente a invitar a familiares, colegas, amigos a conocer el programa. Debe atender las expectativas generales. Se deben respetar los compromisos adquiridos con el cliente Fecha de desembolso Condición del crédito Horas de reunión y visitas

27 27 Venta del Producto Conformación primeros grupos Elaboración base de datos Consulta en centrales de riesgo Macroproceso Metodológico: Información a clientes Actividades Explicar beneficios del crédito solidario Profundizar oferta valor Orientar proceso para conformación de los Grupos solidarios Alcance Exposición magistral para conocimiento del auditorio de participantes. (masiva) Presentación oferta valor al cliente en oficina (individualizada) Resultados esperados Conformación preliminar de Grupos Sesión informativa Sesión informativa

28 28OFICINACAMPO Atención personalizada Centro de información En la microempresa Atenciónmasiva Exposición grupal / información individualizada Atención individualizada / Charla Información a clientes Presentar la Institución, exposición del producto / oferta valor otros productos y servicios microfinancieros. Conocimiento del perfil de clientes potenciales para orientarlos sobre el producto que mejor se acomode a su perfil Iniciar el proceso de solicitudESTRATEGIA

29 29 Sesión informativa INTRODUCCION Bienvenida y presentación institucional Identificación de clientes por producto. (Identificar expectativas de nuestro auditorio).

30 30 Sesión informativa Modalidades: Grupo solidario Productos: Capital de trabajo Activos fijos Remodelación

31 31 Sesión informativa REQUISITOS Personales La microempresa La garantía CARACTERISTICAS MONTOS PLAZOS CUOTA FRECUENCIA DE PAGO COSTOS. TASA DE INTERES COMISIONES OTROS COBROS

32 32 Con la información inicial, el Asesor conoce las características básicas de cada cliente integrante del grupo y comienza a valorar el riesgo crediticio y las oportunidades para hacer negocios

33 33 Macroproceso Metodológico: Visita al negocio Objetivo. Verificar la existencia de la microempresa Validar perfil del cliente Evaluar criterios mínimos de aceptación Resolver dudas del cliente Actividades Motivar al cliente en la conformación de su grupo Validar información de otros integrantes del grupo mediante cruce de datos Alcance Entrevista del cliente para conocer Su historia como microempresario, Experiencia en la actividad, tiempo de permanencia en el sitio. Validar Capacidad de endeudamiento Resultados esperados Clientes interesados en Conformar un grupo Solidario Visita a la Microempresa Visita a la Microempresa

34 34 Visita al negocio o de reconocimiento Consulta en lista negra cliente y cónyuge. Constatar que la información registrada en la solicitud es cierta (evaluación de carácter - voluntad de pago). Verificar si el grupo esta bien conformado Indagar sobre la imagen de cada integrante en la comunidad o en la colonia impresión de los solicitantes como empresarios y como personas (familias). Conocer las microempresas. Convocar a sesión de consolidación si todo esta en orden. Dejar tareas logísticas que agilicen el proceso.

35 35 Macroproceso Metodológico: Sesión de consolidación Validar los criterios mínimos de aceptación de todos los integrantes. Fortalecer al interior del grupo lazos de amistad, respaldo y compromiso grupal de los clientes Actividades Firma de acuerdos por parte de todos y Cada uno de los integrantes del grupo. Formalización del acta de constitución y consolidación grupal. Alcance Juego de roles bajo la orientación del asesor y dinámicas grupales. Bautizo simbólico del Grupo Solidario, videos Firma del acta de consolidación grupal. Resultados esperados Interiorización de la Responsabilidad individual respecto a la garantía solidaria Consolidación del grupo Consolidación del grupo

36 36 Sesión de consolidación Grado de conocimiento del grupo. Compromiso con la garantía solidaria Subsanar deficiencias en el conocimiento. Reforzar la información del funcionamiento del crédito Definir un nombre simbólico al grupo Elegir un coordinador Evaluar la calidad de la garantía (evaluación de carácter - voluntad de pago).

37 37 Ejemplo

38 38 Macroproceso Metodológico: Solicitud de crédito Registrar y Analizar los datos financieros, económicos y sociales de la microempresa, el cliente y su familia Actividades Conocer la capacidad de pago del cliente, su flujo de ingresos disponibles, máxima capacidad de endeudamiento Alcance Observar características de cada microempresa analizando la información registrada en los formularios de crédito Realizar cálculos matemáticos Efectuar cruces financieros Recoger firmas en documentos Resultados esperados Determinar si la solicitud es viable señalando las condiciones mas favorables respecto a montos, plazos y cuotas Solicitud de crédito Solicitud de crédito

39 39 Solicitud de crédito Registro de información personal en la solicitud de crédito. Registro de información económica de la microempresa. Registro de garantías y proyecto de inversión. Análisis de las cifras. Toma de decisión crediticia (matriz de decisión). Negociación. Determinación de la capacidad y voluntad de pago del cliente y del grupo

40 40 Macroproceso Metodológico: Comité de crédito Aprobar, devolver o rechazar la Solicitud de crédito Actividades Tomar una decisión frente a la Solicitud de crédito del grupo Alcance Validar que la información capturada, elaboración de expediente y datos analizados por el Asesor cumplan con los controles establecidos. Resultados esperados Aumentar el volumen y la calidad de cartera de clientes Comité de crédito Comité de crédito

41 41 Comité de Crédito Total convencimiento del asesor Carpeta del cliente completa y en orden Cumplimiento de horarios establecidos por el comité de crédito correspondiente. Condiciones previas

42 42 Ejemplo. Cómo es un grupo solidario típico? Integrantes Margen de ventas Cobertura de cuota 1,3 Gastos familiares / Utilidad Operativa Endeudamiento total Ciclo operacional Pedro Hernández 25%1,560%45%10 días Maria González 40%1,355%62%30 días José Peña65%2.070%75%15 días Ana Gómez75%1.175%100%3 días Concepto preliminar RazonableComplejo Normal

43 43 Comité de Crédito Entrega de carpeta. Datos básicos del cliente y la Microempresa. Presentación y justificación de las condiciones de crédito Preguntas Decisión

44 44 Ejemplo Concepto final: Cómo se consolida la información del grupo?

45 45 Macroproceso Metodológico: Desembolso Responder a las expectativas de los clientes. Cumplir con la Misión Institucional Actividades Cumplir con los tiempos de respuesta del proceso de crédito Formalizar la entrega del dinero a los clientes Alcance Entregar el dinero a los clientes Firmar documentos legales Explicar planes de pago Archivar expedientes y enviar a Custodia títulos valores Resultados esperados Clientes satisfechos y nuevos clientes referidos Desembolso

46 46 Desembolso Día y hora predeterminada Asiste el grupo completo (todos sus integrantes) Última oportunidad para deshacer el compromiso solidario. Compromiso y cumplimiento de la inversión Papel del garante Verificación de identidad del cliente y el garante documentos y firmas Documentos y contratos: lectura y firma

47 47 Control de Inversión Actividades Verificar destino de la inversión de acuerdo a lo establecido en la Solicitud inicial Alcance Reforzar compromiso solidario Aclarar dudas adicionales Confrontar datos de inversión vs. solicitud inicial Resultados esperados Identificar riesgos y oportunidades de negocios Control de Inversión y seguimiento Control de Inversión y seguimiento

48 48 Control de inversión En la microempresa. Máximo dos semanas después del desembolso. Verificar uso del crédito, comparando monto desembolsado y mercadería comprada. Comprobar si recuerdan fechas de pago.

49 49 Seguimiento Es fundamental para garantizar en un alto porcentaje, el éxito del repago del crédito. Con él consolidamos el conocimiento tanto del cliente como del negocio. Es la forma de empoderar la institución ante el cliente y la comunidad.

50 50 Seguimiento CLASES Al crédito: fecha de pago. Al grupo: grado de consolidación. A la microempresa: ventas, inventarios Realizado por el mismo grupo solidario: garantía Solidaria.

51 51 Seguimiento PROCESO DE COBRANZA 1 - 7 días, contacto teléfono o visita asesor. 8 - 15 días, visita obligatoria asesor. 16 - 22 días, visita con carta recordatoria asesor. 23 - 30 días, visita con carta de la gerencia asesor. 31 - 38 días, visita de la gerencia 39 - 46 días, visita con carta de prejudicial gestor. 47 - 54 días, visita con carta de cobro jurídico gestor. Del día 55 alistamiento expediente para jurídica.

52 52 Seguimiento Toda la gestión de cobranza deberá ser respaldada con el registro en un formato, que será entregado al área jurídica al transferir el caso. De las cartas entregadas quedará copia firmada en el expediente. A partir del día 31 de mora se cobrará el XX% como sobrecosto por gestión de cobranza. A partir del día 61 de mora se cobrará el 20% como sobrecosto por la gestión del área jurídica.

53 53 Evaluación grupal Verificar si hay compromiso solidario Exaltar el progreso de los negocios Identificar problemas o dificultades y expectativas de los integrantes del Grupo. Actividades Alcance Dialogar con los integrantes del Grupo Identificar problemas y causas Buscar soluciones colectivas Resultados esperados Tener un alto índice de Retención de clientes Graduar clientes hacia Otros productos Evaluación grupal Evaluación grupal

54 54 Evaluación grupal Cumplimiento en el pago. Manifestaciones de solidaridad y ayuda mutua. Afianzamiento relaciones personales. Progreso de los negocios. Revalidación del compromiso solidario (formato). Lista negra. Disolución o recomposición del grupo.

55 55 Monto grupal y participación individual Después de varios re- préstamos se encuentran grandes diferencias entre los montos (destruimos la fianza solidaria). Sugerencia: monto mayor restringido frente al monto menor, guardar proporcionalidad.

56 56 Solicitud représtamo o renovación ActividadesAplicar criterios de escalonamiento Mantener condiciones razonables para los clientes Alcance Realizar nueva evaluación económica de cada cliente o ajustar datos, validando información de la Evaluación anterior Resultados esperados Controlar el índice de Deserción y aumentar Escala de clientes Renovación Del crédito Renovación Del crédito

57 57 Solicitud Représtamo Actualización formulario de evaluación financiera, proyecto de inversión y garantía. En cada microempresa. Todo el grupo solidario. Comité de crédito interno. Confirmación aval solidario.

58 58 Fortalecer el posicionamiento de marca del producto solidario Actividades Divulgar el programa en las zonas de trabajo buscando nuevos clientes Escuchar, conocer nuevas variables del ámbito Microempresarial Alcance Exposición de logros del programa Invitación a participar del portafolio de productos de la Institución Orientación y ruta para clientes nuevos Resultados esperados Mayor volumen de clientes atendidos y créditos a grupos Asambleas comunales Asambleas comunales Continuación ciclo metodológico

59 59 Comité de crédito Historial crediticio.Historial crediticio. Desarrollo de los negocios.Desarrollo de los negocios.

60 60 Desembolso Participación de varios grupos. Aprender de las experiencias de los grupos. Felicitar al buena paga y hacer llamado de atención al que presentó atrasos. Siempre el grupo completo. “Como si fuera el primer préstamo”. Manejar en sesiones distintas, desembolsos primarios y renovaciones.

61 61 Anexo 1: Ciclo de crédito

62 62 Promoción

63 63 Promoción

64 64 Promoción

65 65 Solicitud de Crédito

66 66 Solicitud de Crédito horrible

67 67 Renovación

68 68 Desembolso

69 69 Seguimiento y Recuperación

70 70 Seguimiento y Recuperación

71 71 Seguimiento y Recuperación

72 72 Seguimiento y Recuperación

73 73 Seguimiento y Recuperación

74 74 Anexo 2: Ciclo de Cobranza Que mecanismos de cobranza se emplean en esta metodología?

75 75 Cobranza

76 76 Anexo 3: Flujo de Gestión Metodológica EXPLORACIÓN DE ZONA DETERMINACION POLITICAS DE CREDITO ESTRATEGIAS DE PROMOCION VALIDACIÓN INICIAL PROGRAMACION DE VISITAS RECOLECCION DE LA INFORMACION PROCESAMIENTO MANUAL DE DATOS INTRODUCCION DE DATOS AL SISTEMA ÁREA METODOLÓGICA

77 77 ANALISIS DE LOS RESULTADOS ANALISIS DE LA MICROEMPRESA CAPITAL CONDICIONES ECONOMICAS : MARGEN DE VENTAS, ENDEUDAMIENTO COBERTURA DE CUOTAS CAPACIDAD DE PAGO ANALISIS DE LA CALIDAD DE LA GARANTIA SOLIDARIA CARATER CLIENTES Y CAPACIDAD DE PAGO NEGOCIACION CON CLIENTES SOLICITUD FIRMA DE LA SOLICITUD Y DOCUMENTOS REVISIÓN DE EXPEDIENTE POLITICA DE CREDITO COMITE CREDITICIO NO SI NO SI

78 78 APROBACION DESEMBOLSO SEGUIMIENTO VISITA SEGUIMIENTO RENOVACION SI NO REQUIERE NUEVA EVALUACION POLITICA CREDITICIA SEGUIMIENTO VERIFICACION NEGOCIO Y DOCUMENTACION NO SI

79 Gracias!