1 Guía a la aplicación del ciclo de recolección de fondos con relación a una Campaña de Legados

2 El ciclo de la recolección de fondos aplicado en la campaña de legados Comprobación de la causa Misión, Visión y Case Actualización Recolección y análisis de los datos (DB) Relación con el testador potencial Fidelización de los bienhechores Dinero, bienes, servicios, colaboraciones: ¡pedir sin miedo! Comunicación: elección de los medios y de los contenidos Definición de un plan estratégico (de recolección de fondos) Definición de los objetivos y condivisión interna Identificación de las necesidades en términos humanos y económicos Análisis de las expectativas de los públicos de referencia Búsqueda de voluntarios y colaboradores Identificación de los bienhechores potenciales y evaluación de los ingresos Investigación sobre los donantes

3 El ciclo de la recolección de fondos (1) Misión, Visión y Case: es importante responder a estas preguntas ¿Por qué Radio María necesita un legado? ¿Cuál es la Visión de Radio María? ¿Cuáles necesidades pueden satisfacerse con un legado? ¿Por qué Radio María tiene que invertir en una campaña de legados? ¿Por qué el donante debería de nombrar Radio María en su testamento?

4 El ciclo de la recolección de fondos (2) Objetivos: definir a qué sirven los ingresos (1) Garantizan la realización de la actividad de Radio María a largo plazo Permite a Radio María expandirse y desarrollar proyectos importantes o extraordinarios, de otra forma difíciles de sostener Diversifican las fuentes de ingresos …..¿más?

5 El ciclo de la recolección de fondos (3) Objetivos: definir a qué sirven los ingresos (2) Responden a las expectativas de los donantes, para los cuales son un tipo de donación ponderada, finalizada y muy personal Aportan recursos elevados con un bajo coste de adquisición relativo (¡cuando la campaña esté en régimen!) ¡Son una garantía de recursos en casos de emergencia o en momentos críticos!

6 El ciclo de la recolección de fondos (4) Investigación sobre los donantes y otros targets para definir: ¿Quiénes son los testadores potenciales de Radio María? ¿Qué piensan de una campaña de legados? ¿Qué se esperan a cambio del legado (si esperan algo) por parte de Radio María? ¿Qué les gusta o no les gusta? Respondiendo a estas y otras preguntas es posible identificar varios targets en función de sus intereses y comunicar con ellos de forma más personalizada.

7 El ciclo de la recolección de fondos (5) Targets potenciales y algunas motivaciones El promedio de vida de los italianos se alarga constantemente. Las personas de referencia nacieron Entre 1915 y 1935 Entre 1935 y 1960 - Solas, tristes, muy ancianas- Dinámicas, responsables - Hablan de la muerte - Donantes, voluntarios - Aman el contacto personal - Trabajadores, jubilados - Atentas a su vida- Más o menos acomodados - No gastan - Comunican con varios - Son difidentesmedios y con mayor facilidad - Son “frágiles” - Con pocos hijos o sin hijos Repensemos en las motivaciones: Fe, compromiso social, devolver el bien recibido, cambios, ausencia de herederos, problemas familiares, y analicemos el contexto del público genérico en el País en que nos movemos y el archivo de nuestros donantes, con el fin de identificar targets con denominadores comunes.

8 El ciclo de la recolección de fondos (6) Cómo de quiénes proceden los Legados Tendencias comunes al comportamiento de los donantes Donaciones muy grandes, legados consistentes Donaciones consistentes, especiales, legados medio grandes Donaciones ocasionales, pequeñas y medianas. Legados medianos y pequeños 2550 7090100 Edad del donante

9 El ciclo de la recolección de fondos (7) Análisis PEST - Político: ¿Cuáles son las leyes actuales y futuras? - Económico: ¿la crisis y el aumento del coste de la vida reducen los legados potenciales? - Social: ¿se alarga el promedio de vida y las mujeres, más longevas, qué piensan? - Tecnológico: ¿influencia de Internet?

10 El ciclo de recolección de fondos (8) Análisis SWOT (1) Puntos de fuerza: un instrumento efectivo de comunicación: la radio; oyentes, donantes ancianos, existencia de una base de datos potencialmente efectiva, etc. Puntos de debilidad: falta de una estructura dedicada a la gestión de las relaciones con los testadores, posible falta de condivisión de todos los targets internos (personal, voluntarios, etc.)

11 El ciclo de recolección de fondos (9) Análisis SWOT (2) Oportunidades: familias en extinción, aumento de la sensibilidad al testamento, fuerza de la Causa Religiosa, ampliación del mensaje a nuevos targets en Italia y en el extranjero Obstáculos: “gran competencia” por parte de la misma Iglesia y de otros Entes Religiosos. Crisis económica y aumento del promedio de vida.

12 El ciclo de recolección de fondos (10) Definición de un plan estratégico Definir cómo se integra la Campaña de legados con la estrategia global de recolección de fondos de Radio María Definir con cuáles targets empezar a trabajar. Consejo, voluntarios, socios, bienhechores, personal de la radio, donantes y público en general Decidir integrar a la radio otros instrumentos de comunicación para dar al testador potencial la posibilidad de “acercarse”

13 El ciclo de recolección de fondos (11) La relación con el testador potencial - Hay que integrar el tema de los legados en el interior de todos los instrumentos de gestión y de comunicación dirigidos a donantes, voluntarios y targets internos y externos - Hay que saber escuchar a donantes e interlocutores, volviendo la relación con ellos siempre más intensa y cuidada - Hay que desarrollar una comunicación finalizada al tema de los legados y a recoger toda la información útil que puede conseguir de ésta

14 El ciclo de recolección de fondos (12) El legado como resultado de muchas fuerzas Causa Proyectos realizados y perspectivas Análisis e investigación Instrumentos, participación, motivaciones particulares para cada target Motivación, interés y pasión Profundización, Confianza Expectativas Reconocimiento y testimonios ¡¡Relación!! DONACIÓN: - anual - periódica - frecuente - reciente - ausente - una vez - voluntariado ¡LEGADO!

15 El ciclo de recolección de fondos (13) La recolección y el análisis de los datos Es fundamental poder contar con una buena Base de Datos de marketing relacional y tener consciencia de que hay que implementarla y no se puede renunciar a la misma Es necesario hacer una lista de toda la información útil relativa al testador potencial (antes y después del testamento) Una consulta constante de la Base de Datos permite monitorear el comportamiento de donantes y testadores

16 El ciclo de recolección de fondos (14) La Base de Datos y su rol estratégico (1) Sistematizar los datos históricos Conocer las motivaciones de los donantes Administrar de forma personalizada los varios segmentos del target (interior y exterior) Probar comunicación y mensajes con regularidad Analizar, controlar, memorizar los resultados

17 El ciclo de recolección de fondos (15) La Base de Datos y su rol estratégico (2) Algunos datos útiles con respecto a los legados Datos personales, incluyendo la fecha de nacimiento Origen del contacto Información corpontamental Fechas significativas con relación al legado Tipo y valor del legado Si es donante, monto de los depósitos Otros beneficiarios sin fines de lucro Presencia de herederos directos Nombre del notario/ejecutor testamentario Historia de la evolución del contacto Etc.

18 El ciclo de recolección de fondos (16) La evaluación de los resultados y la actualización Es difícil predecir los resultados de una campaña de legados, pero la experiencia nos dice que son una garantía y que llegan con regularidad Los tiempos para ver los resultados varían entre 2 y 5 años. Sólo después de algunos años (5/10), es posible evaluar una tendencia y hacer previsiones y planificaciones siempre más precisas

19 El ciclo de recolección de fondos (17) Evaluación de los resultados y actualización Durante los años, reexaminando con regularidad las etapas del Ciclo de Recolección de fondos, es posible calibrar siempre mejor nuestras acciones y lograr resultados siempre mejores Los tiempos para ver los resultados varían entre 2 y 5 años. Sólo después de algunos años (5/10), es posible evaluar una tendencia y hacer previsiones y planificaciones siempre más precisas, en base a análisis y datos consolidados.

20 Páginas web de algunas organizaciones que hacen Campañas de Legados http://www.operasanfrancesco.it/OSF/lascititestamentari/intro.cfm http://www.istitutopasteur.it http://www.medicisenzafrontiere.it/sostienici/lasciti_testamentari.asp http://www.fondazionefirc.it/aiuta_ricerca/lascito_testamentario.asp http://www.actionaid.it/it/cosa_puoi_fare/dona__it/lasciti_it.html

21 Referencias a la ley de sucesión en Italia http://www.lexced.it/Codice_Civile.aspx?libro=2 http://www.successionetestamento.it/successione/successione.asp http://www.notariato.it/export/sites/default/it/notariato/chi-siamo/allegati-chi- siamo/Guidasuccessioni_tutelate.pdf Búsqueda italiana sobre la evolución de las sucesiones sin herederos 2005 - 2020 Gianpaolo Barbetta per Fondazione Cariplo Sito www.cariplo.it – Osservatorio (bisogna registrarsi per richiedere il Quaderno sulla ricerca sui lasciti)

22 Enlaces útiles Código ético legados Reino Unido http://www.institute-of- fundraising.org.uk/Codes_and_regulation/Codes/codes-directory Líneas guía para la recolección de fondos http://www.agenziaperleonlus.it/index-2.html