1 Guía de Ejercicios Anexos para el Formador Habilidades de Venta

2 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.1 Nombre de ejercicioTorre de Hanoi Objetivo de ejercicioEl participante distinguirá los resultados obtenidos cuando se sigue cada paso del Proceso y cuando no. Materiales requeridos2 Juegos didácticos a repartir, uno por equipo. Desarrollo1.El Formador pedirá a los participantes que se dividan en dos equipos. 2.Se pedirá a los participantes que elijan un nombre por equipo. El nombre elegido se escribirá en el Rotafolio. 3.El Formador asignará a cada equipo un juego didáctico y les solicitará que lo resuelvan; no se les da instrucción alguna. Se les indicará que tienen 10 minutos para hacerlo. 4.El Formador se acercará a los grupos de trabajo para verificar el avance. 5.Se espera que no puedan hacerlo, entonces, se preguntará- ¿Quieren una pista?- se esperan respuestas positivas. 6.Proporcionará las instrucciones para resolver el juego, se espera que los participantes logren el éxito ahora. ConclusionesResaltará la calidad del resultado al utilizar un proceso estándar. 2Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

3 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.2 Nombre de ejercicioConstruyendo el Proceso de Ventas Porsche Objetivo de ejercicioEl participante construirá el Proceso de Ventas y lo comparará con lo estipulado por la Marca. Materiales requeridosHojas de Rotafolio Plumones 1 Juego de tarjetas de Metaplán con el Proceso para Formador Metaplán Handout para la construcción del Proceso Desarrollo1.El Formador pedirá a los participantes que se dividan en dos equipos (si lo desea puede conservar los mismos equipos del ejercicio anterior). 2.Cada equipo dibujará o escribirá los pasos del Proceso de Servicio Porsche (tendrán 10 minutos). 3.El Formador revisará de cerca el trabajo de los equipos, no les orientará en ese momento. 4.Al terminar los equipos expondrán los trabajos; se espera que los participantes no hayan colocado los pasos correctamente. 5.Coloque las tarjetas correctas sobre el Metaplán. 6.Los participantes podrán utilizar el Handout para plasmar el Proceso correcto. 7.El Formador pregunta: ¿Qué diferencias ven entre el Proceso que haces todos los días y el Proceso estipulado por la Marca? ConclusionesResaltar las diferencias que existen en el día a día comparado con lo estipulado por la Marca. 3Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

4 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.3 Nombre de ejercicio¿Qué tengo Doctor? Objetivo de ejercicioEl participante conocerá la metodología para realizar el análisis de necesidades. Identificará los tipos de preguntas para obtener información del Cliente. Materiales requeridosGuión por perfil Desarrollo1.El Formador pedirá que el grupo se divida en dos equipos: equipo "A" y equipo B. 2.Los integrantes del equipo "A" asumirán el rol de Doctores y el equipo "B" serán los pacientes. Los integrantes del equipo "B" elegirán al doctor con el que van a acudir a consulta y se sentarán frente a frente. 3.El Formador pedirá que durante 5 minutos, los doctores “A” realicen preguntas a los paciente(B) para recabar información sobre el mal que les aqueja; a su vez los pacientes (B) deberán marcar en el Handout de qué tipo son las preguntas que le realiza su compañero A. 4.El Formador pregunta: ¿Qué preguntas nos permiten conocer los motivadores de compra?. El grupo construirá el “top ten de preguntas” con las respuestas de los participantes. 5.El Formador concluirá con el enlace del vídeo de “La Panadería”. ConclusionesReflexionarán sobre la importancia de utilizar los diferentes tipos de preguntas: Preguntas abiertas (Provocan que el interlocutor desarrolle la respuesta y obtiene más información). Preguntas cerradas (Proporcionan información concreta). De confirmación (Se realizan para fortalecer la información). 4Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

5 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.4 y 5 Nombre de ejercicioPerfil de Cliente y Presentación del vehículo Objetivo de ejercicioEl participante conocerá la ventaja de construir el perfil del Cliente para poder presentar el vehículo, argumentar con la técnica de los 7 puntos y demostrar el vehículo Premium. Materiales requeridosHandouts, plumones y Rotafolios Desarrollo1.El Formador pedirá que realicen una presentación del vehículo utilizando a dos voluntarios. 2.El primer voluntario hará de Cliente: Un Cliente de aproximadamente 45 años, perfil socioeconómico similar al de los Clientes Porsche. Se dejará libertad de actuación mientras el otro compañero hace una simulación de presentación del vehículo. 3.El segundo voluntario hará de Asesor de Ventas: El Asesor de Ventas realizará el Proceso de Ventas hasta la presentación del vehículo. 4.Al finalizar el Role Play, el Formador preguntará cuáles fueron los puntos de observación positivos y mejorables en los voluntarios y generará una lluvia de ideas. 5. Para cerrar presentará los puntos clave para la presentación del vehículo. ConclusionesLas observaciones permitirán reflexionar y conocer el Proceso de presentación del vehículo y se ligará con el siguiente tema. 5Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

6 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.6 Nombre de ejercicioRole Play de Test Drive Objetivo de ejercicioIdentificar los cuatro pasos clave para realizar un Test Drive en el Proceso de Ventas Porsche Materiales requeridosHandouts, plumones y Rotafolio Desarrollo1.El Formador iniciará diciendo que será necesario conocer las 4 etapas fundamentales de la prueba: 1.Preparación 2.Explicación 3.Demostración 4.Vinculación 2.El Formador recordará a los participantes la relevancia de ofrecer a todos los Clientes el Test Drive, las ventajas de esta fase son: Es una fase del Proceso que vende. Permite al Cliente comprobar las capacidades del auto. Permite al Cliente sentirse vinculado al vehículo. 3.Recordará a los participantes que el Asesor de Ventas: Conduce primero. Demuestra los puntos de interés que el Cliente mencionó durante el Análisis de Necesidades. En un marco de seguridad, permitirá que el Cliente pruebe las capacidades del auto. 4.Se realizará el Role Play para escenificar la realización de Test Drive con los participantes. 5.Se utilizará el modelo del Role Play del ejercicio anterior. ConclusionesDestacará la capacidad de emocionar al Cliente a través del Test Drive. 6Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

7 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.7 Nombre de ejercicioRole Play De Negociación Objetivo de ejercicioSensibilizar al participante sobre la importancia de Escuchar Activamente. Materiales requeridosEspacio en aula y Handout Desarrollo1.El Formador después de analizar con el equipo los principales puntos de la fase de Negociación, indicará a los participantes que realizarán Role Play simultáneos. 2.Separará al grupo en tres equipos o en parejas (de acuerdo al número de participantes) y pide que planten casos reales donde hayan tenido que negociar antes del Cierre de Venta. 3.Pedirá que una vez pensados estos casos los escriban en el Handout y se compartan en voz alta. 4.Se elegirán los 3 planteamientos más representativos y se llevarán a Role Play. 5.Con las observaciones del Role Play desarrollarán el tratamiento adecuado a cada negociación. ConclusionesReafirmarán la forma de presentar la cotización con el Cliente, siempre buscando que la negociación sea ganar-ganar. 7Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

8 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.8 Nombre de ejercicioManejo de Objeciones Objetivo de ejercicioConocerán los elementos clave para tratar objeciones. Materiales requeridosHandout Desarrollo1.Facilitará el Proceso para el tratamiento de objeciones y construirán ejemplos. 2.El Formador divide en 2 equipos al grupo. 3.Los participantes escribirán las objeciones más comunes que se les presenta. 4.Pide al equipo "A" que presente las objeciones al equipo "B" como si el equipo "B" fuera un Asesor de Ventas. 5.El equipo "B" deberá tratar las objeciones con la metodología vista. Al terminar cambiarán de rol los equipos, de esta forma todos tienen la oportunidad de resolver objeciones. ConclusionesEl Formador deberá resaltar la tipología de tratamiento de objeciones y la importancia de utilizarla en la fase de Argumentación. 8Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

9 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.9 Nombre de ejercicioRole Play de Cierre Objetivo de ejercicioSensibilizar al participante sobre la importancia de identificar señales de Cierre. Materiales requeridosEspacio en aula y Handout Desarrollo1.El Formador después de analizar con el grupo los puntos del Cierre y las diferentes señales (tanto verbales como no verbales), llevará al grupo a realizar un Role Play. 2.Pedirá que se dividan en parejas. 3.Un participante de la pareja será "A" y otro “B”. 4.Se pide que todos piensen en una típica conversación de cierre con sus Clientes. 5.Pide que "A" sea el Cliente y "B" el Asesor de Ventas. Comenzarán la conversación tratando de llevar a cabo el caso que pensaron. 6.“B” tratará de identificar señales de cierre y “A” actúa como el Cliente. 7.Una vez pasados 10 min se hará cambio de Rol. 8.Al finalizar la actividad, se pedirán las conclusiones del ejercicio y el feedback de los compañeros. ConclusionesEs fundamental identificar las señales de Cierre para impulsar la efectividad en la venta. 9Habilidades de VentaPorsche Latin America, Inc.

10 Habilidades de Venta10 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.10 Nombre de ejercicio La Entrega Objetivo de ejercicioEl participante verá La Entrega como un momento clave en el Proceso de Ventas para iniciar una relación duradera con el Cliente. Materiales requeridos Formato de La Entrega en el cuaderno de ejercicios. Desarrollo1.Pedirá a los participantes que piensen en el número de autos que vendieron en el último año, y les preguntará: ¿Cuál fue la diferencia en cada una de las entregas? ¿Cuántas de ellas fueron un momento especial e inolvidable para ti?. 2. El Formador comentará “Para nuestros Clientes cada entrega es única y especial. No podemos hacer una entrega sin tomar en cuenta siempre este aspecto”. 3.Se pedirá que de forma individual describan como sería su entrega ideal. 4.Una vez terminado van a dividirá el grupo en 4 equipos y llegarán a un acuerdo sobre los puntos más importantes que no deben olvidar al momento de realizar una Entrega. 5.El Formador pedirá que dibujen el Proceso ideal en una hoja de Rotafolio y lo expongan. ConclusionesReforzar a los participantes la importancia que tiene La Entrega en el Proceso de Ventas.

11 Porsche Latin America, Inc.Habilidades de Venta11 Instrucciones para:Formador Ejercicio No.11 Nombre de ejercicioMomentos de Verdad Objetivo de ejercicioIdentificarán aquellos Momentos de Verdad en los cuales el Cliente se forma una impresión al entrar en contacto con los Asesores de Ventas. Materiales requeridos Handout Desarrollo1.El Formador le dirá a los participantes que durante el Proceso de Ventas, hay momentos en los que el Cliente puede tener altas expectativas por parte de los Asesores de Ventas o de Porsche en general, a éstos los conocemos como Momentos de Verdad. 2.El Formador pedirá que identifiquen 6 Momentos de Verdad durante el Proceso de Ventas y el impacto que buscan generar en el Cliente para superar sus expectativas. 3.Pedirá a 5 voluntarios que compartan su trabajo. ConclusionesLos momentos de verdad pueden generar un impacto positivo o negativo y es su deber entender qué expectativas tiene el Cliente en cada uno de ellos para tratar de superarlas.

12 Ejemplo, se imprime directo de Excel Habilidades de Venta12Porsche Latin America, Inc.