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2 HERRAMIENTAS PARA PLANEAR ESTRATEGICAMENTE

3 “ CÓMO SER COMPETITIVO SIN FRACASAR EN EL INTENTO ” SIN FRACASAR EN EL INTENTO ”

4 En el mundo empresarial hay sorpresas

5 El propósito básico de la estrategia de una empresa es desarrollar una VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE en el tiempo.

6 ESTRATEGIA ESTRATEGIA “Ser capaz de SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES MEJOR QUE MIS COMPETIDORES, a base de poner en juego todos los recursos de la empresa”.

7 “Si pensamos lo que siempre hemos pensado y hacemos lo que siempre hemos hecho, lograremos lo que siempre hemos logrado” James Mapes

8 “La empresa ganadora en el siglo XXI “ Será la empresa en movimiento, es decir, la que sea capaz de ANTICIPARSE, ADAPTARSE y de TRANSFORMARSE Permanentemente y de manera más rápida que sus y Competidores para reforzar MÁS su Posición Competitiva ” B.Gruard/Meston. B.Gruard/

9 LA ERA DEL CONOCIMIENTO “El Diferenciador competitivo de las personas, Instituciones y de las Naciones no es el Capital Económico sino su Capital de Conocimiento” “El desafìo de la Gerencia para el Siglo XXI radica en que las Organizaciones deben ser Organizaciones del conocimiento. La Competitividad de una Nación y de una empresa tiene como fundamento el nivel y Calidad de Educación de su gente.”

10 “ Hay que construir Organizaciones Inteligentes donde la gente expande continuamente su aptitud para crear los resultados que desea, donde se cultivan nuevos y expansivos patrones de pensamiento, donde la aspiración colectiva queda en libertad, y donde la gente continuamente aprende a aprender en conjunto”. QUE TIPO DE EMPRESAS HAY QUE CONSTRUIR PARA COMPETIR Según Peter M. Senge :

11 OBJETIVOS DE LA GERENCIA Incrementar las oportunidades de negocio. Incrementar las oportunidades de negocio. Aumentar la comunicación. Aumentar la comunicación. Aumentar la competitividad presente y futura. Aumentar la competitividad presente y futura. Elevar el liderazgo de las empresas en su mercado. Elevar el liderazgo de las empresas en su mercado. Elevar el rendimiento. Elevar el rendimiento.

12 Paradigmas Empresariales Como vamos, vamos bien. No hay cómo cambiar la situación. Ya lo hemos probado todo. La Economía no está preparada. Mejor sigamos por donde venimos. El riesgo no es la mejor política

13 Yo no creo en lo que los demás creen Yo no creo en lo que los demás creen Yo se qué es lo que tengo que hacer Yo se qué es lo que tengo que hacer Yo aprendí de la forma correcta Yo aprendí de la forma correcta Yo estoy para hacer lo que se Yo estoy para hacer lo que se Yo ya se todo lo que debo saber Yo ya se todo lo que debo saber Yo estoy preparado para el futuro Yo estoy preparado para el futuro Yo… Yo… Paradigma Generacional

14 Creer que las utilidades son lo más importante, es el flujo de caja lo que más importa No prepararse para los nuevos retos de los negocios Crecer a ritmos acelerados sin un buen equipo administrativo y sin una buena estructura de capital Insistir en que la empresa sabe más que el mercado ERRORES FRECUENTES POR SEGUIR LOS PARADIGAMAS

15 AVESTRUZ – ESCONDEN LA CABEZA CANGURO – NO TOCAN TIERRA CASI NUNCA JIRAFA – MIRAN TODO DESDE ARRIBA TORO DE LIDIA – SE ESTRELLAN CONTRA LO QUE SEA ÁGUILHORMIGA – TRABAJA CON VISION

16 ALZHEIMER – PIERDE LA MEMORIA PARKINSON LAS ACCIONES NO SON COHERENTES CON LO QUE SE PIENSA VIH – NO TIENE DEFENSAS SÍNDROME PROSTÁTICO SE HACEN LOS...... OTITIS – NO ESCUCHAN – SORDOS

17 La medida en que una empresa, bajo condiciones de mercado libre y leal, es capaz de producir bienes y servicios que puedan superar con éxito la prueba de los mercados manteniendo y aumentando al mismo tiempo el ingreso real de sus empleados y propietarios COMPETITIVIDAD

18 Declaración de la Conferencia de Roma sobre los Centros Europeos de Productividad. 1959. “Ante todo, la PRODUCTIVIDAD es una actitud mental. Es la mentalidad del progreso, de un continuo mejoramiento de lo que ya existe. Es la convicción de poder hacer las cosas hoy mejor que ayer pero no tan bien como mañana. Es el deseo de mejorar la situación actual, por buena que pueda parecer y por buena que pueda ser en la realidad. Es la continua adaptación de la vida social y económica a las condiciones en evolución. Es el esfuerzo continuo de aplicar nuevas técnicas y nuevos métodos. En fin, es la fe en el progreso humano.”PRODUCTIVIDAD

19 Ñ REDISE Ñ O CORPORATIVO REFORMULACION REFORMULACION * VISION CORPORATIVA * VISION CORPORATIVA * NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEÑO * NUEVOS PARAMETROS DE DESEMPEÑO * READECUACION MENTAL DEL PERSONAL * READECUACION MENTAL DEL PERSONAL RESTRUCTURAR RESTRUCTURAR * RECURSOS FISICOS * RECURSOS FISICOS * PROCEDIMIENTOS APLICADOS * PROCEDIMIENTOS APLICADOS * RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE * RECONOCIMIENTO DE LAS FUENTES DE VALOR VALOR * COSTOS * COSTOS

20 Ñ REDISE Ñ O CORPORATIVO REVITALIZAR REVITALIZAR * CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES * CREACION DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO DE NEGOCIO * PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS * PRODUCTOS NUEVOS Y DIFERENCIADOS * INNOVACION TECNOLOGICA * INNOVACION TECNOLOGICA * SISTEMAS DE INFORMACION * SISTEMAS DE INFORMACION RENOVAR RENOVAR * OPTIMIZAR EL DESEMPEÑO DEL RECURSO HUMANO * OPTIMIZAR EL DESEMPEÑO DEL RECURSO HUMANO * PROGRAMA DE INCENTIVOS * PROGRAMA DE INCENTIVOS * CONTRATO PSICOLOGICO * CONTRATO PSICOLOGICO * PROGRAMA DE CAPACITACION * PROGRAMA DE CAPACITACION

21 Componentes fundamentales de la planeación estratégica LOS ESTRATEGAS LOS ESTRATEGAS EL DIRECCIONAMIENTO EL DIRECCIONAMIENTO EL DIAGNOSTICO EL DIAGNOSTICO LAS OPCIONES LAS OPCIONES LA FORMULACION ESTRATEGICA LA FORMULACION ESTRATEGICA LA AUDITORIA ESTRATEGICA LA AUDITORIA ESTRATEGICA

22 PLANEACION ESTRATEGICA ¿A dónde QUEREMOS IR? ¿A dónde QUEREMOS IR? ¿Dónde ESTAMOS HOY? ¿Dónde ESTAMOS HOY? ¿A dónde DEBEMOS IR? ¿A dónde DEBEMOS IR? ¿A dónde PODEMOS IR? ¿A dónde PODEMOS IR? ¿A DÓNDE IREMOS? ¿A DÓNDE IREMOS? ¿Cómo estamos llegando a nuestras metas? ¿Cómo estamos llegando a nuestras metas?

23 MUCHAS GRACIAS

24 HERRAMIENTAS PARA PLANEAR ESTRATEGICAMENTE

25 LA MODERNIZACIÓN DE LA TÉCNICA GERENCIAL LA GERENCIA ESTRATÉGICA – EL PENSAMIENTO Un mecanismo que es bueno para diagnosticar pero por sobre todo excelente para tomar decisiones PUNTOS DE CONTROL CLAVES DE LA GERENCIA ESTRATÉGICA  Cuál es el negocio?  Cuál es la misión de mi compañía?  Cuál es el entorno de mi negocio?  Cuáles son los factores críticos del entorno?  Cuál es mi sector?  Con qué apalancamiento se hacen utilidades en mi sector?  Cuál es la participación de mi competencia y su estrategia?  Cuál es mi ventaja competitiva?  Cuál es mi fortaleza?  Cuáles son mis debilidades?  Cuáles mis oportunidades y amenazas?  Quiénes tiene el poder de negociación?, mis clientes?, mis proveedores?

26  Selección detallada del mercado objetivo  Qué caminos debe tomar la empresa para llegar allá?  Selección detallada del mercado objetivo  Qué caminos debe tomar la empresa para llegar allá?  Qué debemos hacer “excepcionalmente” bien para asegurar que lograremos lo que queremos Cómo deben ser los procesos para soportar la estrategia? Cómo debe ser la tecnología que incremente la eficiencia de los procesos? Cómo deben estructurarse los cargos para ejecutar los procesos? Qué tipo de Personas y Clima organizacional debe existir para alcanzar el éxito de la Estrategia? Caracterización de la Estrategia Caracterización de los F.C.E. Caracterización de la Visión / Misión  Dónde deseamos estar en los próximos años?  Cómo desea ser reconocida?  Cuál es el negocio de la Empresa?  Dónde deseamos estar en los próximos años?  Cómo desea ser reconocida?  Cuál es el negocio de la Empresa? LA ESTRATEGIA CORPORATIVA

27 METODOLOGÍA PARA LA FORMULACIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO Fases: I. Diagnóstico. II. Pensamiento estratégico. III. Objetivos estratégicos. IV. Estrategias y programas. V. Seguimiento y control.

28 FASE I : DIAGNÓSTICO 1.Inteligencia de Mercadeo a.Información Externa: a.Información Externa: Voz del Cliente, Información de Competencia, Información Macroeconómica y Sectorial, etc. b. Información Interna: b. Información Interna: Comportamiento en las ventas y participación en el mercado por segmento-producto, comportamiento de distribuidores, informe de cartera, rentabilidad, etc.

29 FASE I : DIAGNÓSTICO 2. Análisis Estratégico a. Análisis de la capacidad de respuesta: a. Análisis de la capacidad de respuesta: Identificación de Fortalezas y Debilidades. Matríz de Impacto. b. Análisis de Entorno: b. Análisis de Entorno: Identificación de Amenazas a nivel de medio ambiente, sector industrial y competencia. Matríz de Impacto, matriz de percepciones.

30 OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES

31 Matriz F.O.D.A. Planeación estratégica para el análisis de problemas y el aprovechamiento de oportunidades. Oportunidades A B C DAmenazas E F G H Forta-lezas Estrategias F.O. Estrategias F.A. Debili-dades Estrategias D.O. Estrategias D.A. Análisis externo Análisis interno 1234567812345678

32 AMBIENTE EXTERNO VariablesSocioculturalesVariablesTecnológicas VariablesEconómicasVariablesPolítico-legales AMBIENTE INTERNO Tecnología Funciones Personas Estructura FortalezasDebilidades Estrategia Valores / Filosofía OportunidadesAmenazas DIMENSIÓN LOCAL O INTERNACIONAL

33 Visión y Estrategia Iniciativas Perspectiva Procesos Claves Objetivos Indicadores Metas ”Para satisfacer a mis cliente, ¿en qué procesos me debo afianzar y diferenciar?” Iniciativas Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Objetivos Indicadores Metas ”Para alcanzar mi visión, ¿cómo debe aprender y mejorar mi organización?” Iniciativas Perspectiva Financiera Objetivos Indicadores Metas ”Si tenemos éxito, ¿´como nos verán nuestros ACCIONISTAS?” Iniciativas Perspectiva del Cliente Objetivos Indicadores Metas ”Para alcanzar mi visión, ¿Cómo deben verme mis clientes,?” MODELO INTEGRAL DE GESTIÓN PARA EMPRESAS SOBRESALIENTES Motivación y Tecnología FUTURO DESEADO PASADO

34 FASE II : FORMULACIÓN DEL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO 1. Formulación o revision de la Vision. 2. Formulación o revisión de la Misión. 3. Establecimiento de principios y valores

35 MISION ES LA FORMULACION CLARA Y EXPLICITA DE LOS PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN, LOS ACTORES Y LOGROS QUE ESPERAN ALCANZARSE

36 VISION ES LA EXPRESION AMPLIA Y SUFICIENTE DE DÓNDE SU EMPRESA ESPERA ESTAR DENTRO DE TRES O CINCO AÑOS, SI LAS ACCIONES PLANEADAS ALREDEDOR DE LOS FACTORES CLAVE DE ÉXITO ALCANZAN SUS OBJETIVOS.

37 SON LOS RESULTADOS GLOBALES QUE UNA ORGANIZACIÓN ESPERA ALCANZAR EN EL DESARROLLO Y OPERACIONALIZACIÓN CONCRETA DE SU MISIÓN Y VISIÓN. POR SER GLOBALES, ESTOS OBJETIVOS DEBEN CUBRIR E INVOLUCRAR A TODA LA ORGANIZACIÓN. POR ELLO DEBEN TENERSE ENCUENTA TODAS LAS AREAS QUE INTEGRAN A LA EMPRESA FASE III: OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

38 SUPER - OBJETIVOS A DÓNDE QUEREMOS LLEGAR? RentabilidadRentabilidad CrecimientoCrecimiento SupervivenciaSupervivencia (Utilidades)

39 FASE IV: ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS Estrategias por perspectivas 1. Estrategias por perspectivas 2. Programas de Acción

40 TIPOS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS Integración hacia delante Integración hacia atrás Integración horizontal Penetración en el mercado Desarrollo del mercado Desarrollo del producto Diversificación concéntrica Diversificación de conglomerado Diversificación horizontal Asociaciones Reducción Desposeimiento Liquidación DEFINICIÓN Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores o detallistas Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores Buscar la propiedad o mayor control de los competidores Buscar mayor participación en el mercado Introducción de productos actuales Añadir nuevos productos pero relacionados Añadir nuevos productos no relacionados Añadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial Una empresa que se reestructura mediante la reducción de costos y activos para disminuir declinación en ventas Venta de una organización o parte de ella Venta de todos los activos de la empresa por partes, por su valor tangible.

41 MATRIZ DE PRODUCTOS (Boston Consulting Group) ESTRELLAS PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR VACAS DE EFECTIVO INTERROGACIONES PERROS

42 MATRIZ DE PRODUCTOS Y MERCADOS Desarrollo del mercado Diversificación Penetración en el mercado Desarrollo de productos MERCADOS ACTUALES MERCADOS NUEVOS PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

43 LOS PESIMISTAS SE QUEJAN DEL VIENTO LOS OPTIMISTAS PRETENDEN CAMBIARLO

44 MUCHAS GRACIAS áreas

45 HERRAMIENTAS PARA PLANEAR ESTRATEGICAMENTE

46 EL ARTE DE LA GUERRA Reflexiones estratégicas “Todo movimiento militar es importante para la nación porque se trata de vida o muerte, de supervivencia o destrucción; es imperativo, por lo tanto, estudiarlo muy atentamente”.

47 “Deben considerarse por lo tanto cinco aspectos. De su examen minucioso se concluyen las condiciones de lucha. Los cinco aspectos son: la vía, el tiempo, el terreno, el mando y la disciplina.”

48 “La vía significa que habrá de procurarse que el propósito del mando y el de las tropas sea el mismo, para que al compartir la vida y la muerte no se tenga miedo al peligro”. VISION COMPARTIDA

49 “El tiempo significa que es necesario tener en cuenta el curso de las estaciones.” Nunca vayas al territorio ajeno en tiempo desfavorable. VENTAJA COMPETITIVA

50 “El terreno se debe evaluar en términos de distancia, dificultad o facilidad de movimiento, dimensión y seguridad.” RIVALIDAD COMPETITIVA

51 “En cuanto al mando, deben tenerse en cuenta la inteligencia, honradez, humanidad, coraje y severidad del dirigente.” LIDERAZGO GERENCIAL

52 “Disciplina significa la organización y el establecimiento de una cadena de mando y de logística”. DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

53 “La mejor información es necesaria para evaluar las ventajas. De esta manera deben estructurarse las fuerzas y los planes se deben complementar con tácticas extraordinarias. Las fuerzas deben estructurarse de manera estratégica, basadas en lo más ventajoso.” La estructura depende de la estrategia y ésta se determina de acuerdo con las eventualidades.

54 “Una empresa militar requiere del engaño. Por esta razón un estratega competente debe parecer incapaz y, a pesar de ser efectivo, debe aparecer como todo lo contrario.”

55 “Cuando el enemigo se haya preparado hay que estar listo para combatirlo; pero hay que evitarlo cuando está fuerte.” La paciencia encuentra su oportunidad.

56 “Se debe ser humilde para que el enemigo se vuelva arrogante. Una retirada estratégica puede agotarlo. Es necesario procurar que se divida, atacarlo cuando no está preparado y no realizar movimiento hasta cuando no lo espere.”

57 “La formación y los procedimientos militares nunca deben divulgarse.” El movimiento más eficaz es el inesperado y el mejor de los planes es el desconocido.

58 “Cuando se tienen magníficos factores estratégicos a favor, a un general se le puede considerar victorioso en su propio cuartel. Pero aquél que en lugar de comando cree que no podrá vencer, tiene muy pocos factores estratégicos para su éxito. El uno gana, el otro pierde. Mirando las cosas desde este punto de vista, puedo pronosticar quién gana.” Los grandes guerreros ganan la batalla antes de ir a pelear. Se puede saber quién va a ganar y quién va a perder si sus estrategias son de corto o de largo alcance. Los que aciertan en lo cercano, están perdidos al final.

59 “Hay pues, cinco maneras de saber quién va a ganar: Los que saben cuando entrar en combate y cuando no. Los que saben cuando usar muchas o pocas tropas. Los que en los rangos superiores y bajos tienen la misma voluntad. Los que enfrentan a los mal preparados con gran preparación. Y aquellos con generales expertos y que no han sido limitados por su gobierno. Estas son las maneras de saber quién saldrá victorioso.”

60 “Los factores claves de una fuerza militar son: la velocidad, tomar ventajas de las fallas de los otros, ir por rutas inesperadas y atacar cuando tienen baja la guardia.”