1 HERRAMIENTAS UTILES PARA EL ARMADO DEL PLAN EXPORTADOR1- Determinar si su empresa produce bienes o servicios susceptibles de ser vendidos en el extranjero. 2- Determinar el mercado-objetivo en el cual queremos insertarnos. Fuentes de Información Primarias Secundarias

2 LA PLANIFICACIÓN: ELEMENTO INDISPENSABLE PARA EL EXITOEs conveniente realizar por escrito un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado.

3 Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios:Son una ayuda efectiva para formular y pulir una verdadera estrategia de exportación. Son mas difíciles de descuidar, olvidar o ignorar, por quienes están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos. Son más fáciles de comunicar y menos susceptibles de ser mal interpretados. Especifican responsabilidades, determinan responsables y proveen la posibilidad de evaluar resultados. Pueden ayudar a obtener financiamiento. Ellos indican al Banco, y a todos los participantes del proceso de exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder exportar. Dan al personal de la empresa una clara idea de cuál es la orientación que se busca

4 ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar? Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones: ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar? ¿Que modificaciones, si es ese el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo? ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo? En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo). ¿Cuál es el perfil del cliente tipo? ¿Qué tipo de exportación es el más adecuado para aplicar (Directo o Indirecto)? ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar? ¿Cuál será el precio del producto y el precios al consumidor final en el país destinatario?

5 ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis del mercado, tomas de contactos previos, etc.); quienes lo harán y en que tiempo? ¿cuál será el costo de cada etapa? ¿Qué desafíos particulares presenta cada mercado-objetivo (Nivel de competencias, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos? ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados? ¿Cuáles recursos humanos serán dedicados a la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general de dicho proyecto? ¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados? ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario?

6 I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINASI - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS. ¿ QUE NOS PROPONEMOS LOGRAR EN UN PLAZO DETERMINADO? II – PLAN DETALLADO. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. ELEMENTOS DEL MARKETING PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN CALENDARIO DE IMPLEMENTACIÓN INFORMACIÓN DE BASE SOBRE PAÍSES-OBJETIVOS Y SUS MERCADOS

7 I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS.OBJETIVOS METAS CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO Insertarnos en el Mercado Objetivo Identificar y Seleccionar de acuerdo a Requisitos definidos un Distribuidor Exclusivo Firma de Contrato Posicionar la Marca en el Mercado Objetivo Lograr el 1 % de Participación de Mercado (Market Share) Lograr el 1,5 % de Participación de Mercado (Market Share) Lograr el 2 % de Participación de Mercado (Market Share) Crear el hábito de lo Natural Lograr que el 10 % del target elegido prefiera el consumo de lo Natural Lograr que el 12 % el target elegido prefiera el consumo de lo Natural Lograr que el 15 % del target elegido prefiera el consumo de lo Natural

8 I - RESUMEN DE PLAN: UNA O DOS PÁGINAS.OBJETIVOS METAS CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO Rescindir el Contrato con el Representante Realizar Nota ante el Ministerio de Abastecimiento solicitando la suspensión de los Registros a nombre del anterior representante. Herramientas Legales Constituir una Sociedad en Brasil Trámites de Constitución/ Reclutar personal Insertarnos en el mercado brasilero, determinando nichos de comercialización Poseer una participación de mercado del 1 % Reactivar los negocios con Brasil Armar una base de datos de posibles interesados. Lograr concretar ventas que representen un 10 % de las ventas del Laboratorio. Lograr una participación en el total de ventas de un 50 %. Con una cartera de clientes activa. Realizar las gestiones ante el Ministerio de Abastecimiento. Presentar la documentación para hacer la sustitución de los registros. Obtener las licencias de los productos – objetivos. Registro de otros 3 productos

9 Análisis de la Situación.II – PLAN DETALLADO. Análisis de la Situación. Productos o servicios a ofrecer: Enumeración de la cartera de productos, incluir posiciones arancelarias de cada uno. Adaptaciones que deberán realizarse para su inserción en cada mercado-objetivo. Utilidades/Beneficios presentados por el producto: Descripción, ventajas competitivas, ciclo de vida de cada producto en cada mercado-objetivo.

10 Personal y organización para la exportación: Determinar que parte de la empresa actual se destinará a dicho proyecto y que recursos humanos adicionales se requieren. Establecer las acciones, responsabilidades y tiempos para cada uno. Recursos Financieros: Es muy importante cuantificar la inversión que ocasionará dicho proyecto y determinar de que forma será financiada, capital propio o de terceros. Interés que se aplicará tanto para capital propio: Costo de oportunidad como de terceros: tasa de interés. Estructura del sector, competencia y demanda: Esta información estará disponible de la investigación de mercado que se realizará tanto de fuentes secundarias como de fuentes primarias.

11 II – PLAN DETALLADO. Elementos del MarketingIdentificación, evaluación y selección de mercados-objetivos 1- Situación Actual del Mercado: Restricción de mercado para cada país, por ejemplo: cupos u otras barreras paraarancelarias. 2- Costos de Nacionalización: A-Régimen Arancelario área general: Derechos ad-valorem: % B- Régimen preferencial para la Argentina: SGP: Convenio Bilateral: Derechos ad-valorem:

12 C- Impuestos y tasas internos a la importación:IVA : % sobre el valor imponible Reposición Consular: - U$S fijos por cada despacho: con doc. Visados en origen; U$S fijos con doc. no visados en origen Otras: % sobre reposición consular Tasas y Estadísticas: % sobre el valor imponible Tasas portuarias: % sobre el valor imponible Comisión del despachante: Variable hasta un % sobre valor de despacho D- Restricciones no arancelarias: 3- Documentos exigidos en Aduana: Factura Comercial Certificados Sanitarios Certificados Normas de Fabricación Certificados de Calidad Certificado de origen Manifiesto de Carga. Conocimiento de embarque

13 4- Requisitos Sanitarios:Leyes, Regulaciones y Sistemas Vigentes: Ejemplo de Laboratorios Veterinarios Debe contar con representante debidamente acreditado por la casa Matriz y estar autorizado por el Ministerio de Salud Pública y Bienestar Social. Los productos deben estar registrados en el Ministerio de Salud Pública y Bienestar Social. Otros requisitos: Dependiendo cada producto. 5- Evolución de las importaciones del producto (3 últimos años) 6- Principales proveedores: Cifras estadísticas oficiales de importación correspondientes a la posición arancelaria. 7- Canales de comercialización más usuales: Representantes Importador directo Mayoristas Minoristas Negocios Especializados

14 8- Principales Centros de Consumo del País: 9- Embalajes y Formas de Etiquetado: Embalajes: Cajas Otros a convenir Etiquetado-Rotulado: Deben contener Denominación de venta Listado de ingredientes Contenido Identificación de origen Identificación de lote Fecha de duración mínima Peso Idioma

15 Selección del producto y calculo del precio:Costos de Exportación: Almacenaje Interno Transporte y Seguro Interno Manipuleo Emisión del Conocimiento de Embarque Consolidación (llenado) Despachante de Aduana Gastos de Tramitación Gastos Administrativos, Certificado de Origen Gastos Financieros Retenciones Comisiones etc. Precio de Exportación FOB o FCA = Costos de Producción (fijos y variables) + Costos de Exportación + Costos Financieros + Utilidad Buscada

16 Gastos a cargo del importador a tener en cuenta: estos gastos serán incurridos por el importador pero encarecerían nuestro producto. Derechos Ad-Valoren: % sobre el valor en aduana de la mercadería o en su caso sobre precios oficiales CIF Impuestos y tasas internos a la importación: IVA: Tasas y Estadísticas: % sobre el valor imponible Tasas portuarias: % sobre el valor imponible Comisión del despachante: Variable hasta un 2.5% sobre valor de despacho Gastos en Destino: Transporte Interno hasta destino Gastos por Movimiento de carga Gastos Aduaneros

17 Tributos Brasileños: II: Impuesto de Importación IPI: Impuesto al producto Industrializado. ICMS: Impuesto a la circulación de mercadería. PIS: Programa de Integración social. COFINS: Contribución para fines Sociales. Se debe tener en cuenta que representa crédito fiscal y que es un gasto.

18 Métodos de distribución:EMPRESA ARGENTINA CLIENTES NACIONALES INTERMEDIARIOS TRADINGS CONSORCIOS A través de: AGENTES DISTRIBUIDORES MINORISTAS OFICINAS DE REPRESENTACIÓN FILIAL COMERCIAL FILIAL INDUSTRIAL Operando con: FUERZA VENTA PROPIA CONSUMIDORES FINALES DIRECTA INDIRECTA

19 Consorcios de Cooperación (ley 26Consorcios de Cooperación (ley ): Puesta en vigencia en Enero de este año. Las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República Argentina, podrán constituir por contrato "Consorcios de Cooperación" estableciendo una organización común con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados.

20 Términos y condiciones de ventas: Respecto a las Incoterms utilizadas y el tipo de venta que se realiza. Canales de Comercialización. Cambio de enfoque en las ventas. Nuevas estrategias en la venta. Organización interna y procedimientos: Es importante en este punto detenernos en realizar el plan de acción que incluya: Tareas o actividades concretas Fecha de cumplimiento o tiempo demandado para dicha tarea Responsables, aquellas personas que deben llevar a cabo la tarea Criterio de éxito.

21 3 meses +/- la Puesta en MarchaTarea / Actividades Fecha de Cumplimiento Responsables Criterio de éxito Gestiones ante el Ministerio de Abastecimiento de Brasil para determinar la situación de los productos. 1 mes Representante en Brasil –Dpto. Comercio Exterior Conocer la real situación de los productos para proceder en consecuencia. Identificación y Selección de Potenciales Importadores en el Mercado – Objetivo. 3 meses Dpto. Comercio Exterior Lograr una base de datos de 50 socios potenciales. Contacto Preliminar. Lograr que el 50 % de los contactados se interese. Constitución de la Sociedad en Brasil: Trámites de Constitución 3 meses +/- la Puesta en Marcha Dirección conjuntamente con Dpto. Comercio Exterior y representante en Brasil Puesta en marcha de la sociedad

22 1 mes + 6 meses (tiempo hasta la aprobación del Producto) Gestion ante el Ministerio de Brasil: Envio de Dossier o Informacion de los Productos. (Para ambos casos) 1 mes + 6 meses (tiempo hasta la aprobación del Producto) Dpto. Comercio Exterior – Representante legal en Brasil, conjuntamente con Dpto. Técnico Presentación y Aprobación de los productos – objetivos definidos. Secuencia de la Exportacion a Brasil 1 mes + Tiempo de traslado hasta el importador Dpto. Comercio Exterior conjuntamente con personal del Laboratorio y Despachante de Aduanas. Realizar la 1ra exportacion. Tiempo desde el primer pedido hasta la entrega de la mercadería

23 Constitución de la Sociedad en Brasil: Trámites de ConstituciónConstitución de Domicilio legal. Búsqueda de Administrador (representante legal, penal, civil, etc) de la sociedad en Brasil, función que solo puede ser ocupada por brasileño o extranjero con residencia definitiva en Brasil. Inscripción de la Sociedad en el Registro: Confección del Contrato Social, Certificaciones correspondientes, Capital Social: constitución, mínimo exigido, integración Ley 4131/62 y 4390/64 reguladas por Decreto 55762/65 y sus posteriores modificaciones. Solicitud del CNPJ correspondiente (similar al CUIT argentino). Personal de la sociedad

24 Secuencia de la Exportación1-      Cotización y Ofertas: Ø     Documentos Utilizados: Cotización u Oferta en firme. Se emite la factura Pro forma. 2-      Cierre de Negocios Ø     Documentos Utilizados: Factura Comercial o Factura Pro forma. 3-      Contratación del Transporte y del Seguro Ø     Documentos Utilizados: Marítimo B/L, Aéreo AWB o terrestre Road Way Bill. Póliza de Seguro

25 Secuencia de la Exportación4- Gestión Aduanera Documentos Utilizados: Permiso de Embarque que es el documento aduanero que contiene la información atinente a la operación, de donde se obtiene la clasificación y la valoración de la mercadería. Se presenta 31 días corridos del permiso de embarque en el SIM.   5- Operación de Embarque Ø     Documentos Utilizados: ü     Factura Comercial. Puede existir Factura Pro forma o fax con firma del exportador y del despachante de aduanas que interviene. Conocimiento de embarque, dependiendo el tipo de transporte. ü     Certificado de Origen MERCOSUR emitido por la Cámara de Comercio. ü     Certificado Fitosanitario emitido por el SENASA. ü     Packing List.

26 Secuencia de la Exportación  6- Pago de Retenciones Las retenciones se pagan en el momento que el permiso de embarque se encuentre CUMPLIDO. El tipo de cambio utilizado es el que figura en el BANCO NACIÓN COMPRADOR DEL DÍA ANTERIOR. 7- Gestión de Cobro Ø     Documentos Utilizados: Deposito a la vista, Carta de Crédito, Letra de cambio. 8- Conformidad del cliente 9- Cobro de reintegros

27 Presupuesto para la exportaciónII – PLAN DETALLADO. Presupuesto para la exportación Balance provisional Cash Flow Escenarios: Con el objetivo de introducir una mayor flexibilidad en la gestión de la empresa y mejorar las capacidades de anticipación en el marco de un entorno cambiante, se deberá analizar los distintos escenarios: Político, social, de clientes, económico.

28 4. Calendario de implementaciónII – PLAN DETALLADO. 4. Calendario de implementación Se incluye en el detalle de acciones a efectuar. Seguimiento de los contactos realizados: Establecer objetivos y periodicidad de la misma. Revisión periódicas de lo actuado (comparación de resultados vs. plan)

29 Información de base sobre países-objetivos y sus mercadosII – PLAN DETALLADO. Información de base sobre países-objetivos y sus mercados Estadísticas básicas del mercado: histórico y proyecciones Hechos relevantes Ambiente competitivo

30 PRINCIPALES ACCESOS AL MERCADO:Puertos: Aeropuertos: Aduanas: PRINCIPALES CENTROS DE CONSUMO: POBLACIÓN: Cantidad de habitantes separado por zonas urbanas y rurales. Tasa anual de crecimiento, entre otros factores. SUPERFICIE: Concentración PRODUCTO INTERNO BRUTO: MONEDA:

31 MUCHAS GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓNDRA MARÍA AGUSTINA LACAVA