1 HOTEL BARCELONA-BERLÍNPROYECTO BERLÍN José Manuel Hernández Director General

2 íNDICE Misión Visión Filosofía GBB Concepto Empresa IdentidadMarco Estratégico Misión Visión Identidad y Arquitectura de la Marca GBB Grup Best Hotels Filosofía GBB Concepto Empresa Identidad Posicionamiento Idea de negocio ¿Porqué Berlín? Plan de Marketing Entorno ciudad Mercados y ocupaciones hoteleras Ferias, calendario Análisis DAFO Plan Comercial Producto Precio Promoción Presupuesto y Control

3 MARCO ESTRATÉGICO

4 MISIÓN La Misión de GBB Grup Best Hotels, es atender las necesidades de alojamiento, restauración, reuniones y eventos, en hoteles urbanos, proporcionando a nuestros clientes productos y servicios de calidad respetuosos con el medio ambiente. Permitiendo a sus empleados la posibilidad de desarrollar sus competencias profesionales, y siendo capaces de dar una rentabilidad creciente a sus accionistas.

5 VISIÓN Un crecimiento gradual del grupo; con actuaciones que aporten valor a la sociedad y a la propia empresa. Una contribución positiva a empleados y clientes, a la comunidad y al medio ambiente.

6 IDENTIDAD Y ARQUITECTURA DE MARCA

7 FILOSOFÍA GBB Ante todo, ser profesionales y ser personas. Conocer nuestro producto. Tener claros los objetivos y la estrategia comercial a seguir. Creer ciegamente en nuestro producto. Ello nos permitirá transmitir nuestra confianza al cliente y al empleado. Generar un promedio de contactos al año de clientes potenciales, nos permitirá tener una buena cartera de clientes rentables. En hostelería, el concepto de comercialización y venta, va más allá de la materialización de las mismas. Una buena labor comercial, siempre nos permitirá ganar en notoriedad y en imagen de marca. Todo ello, nos permitirá desplazar a la competencia en el posicionamiento mental del cliente.

8 CONCEPTO DE EMPRESA Respecto a los clientesMejor calidad en el servicio, más confianza, diferenciación positiva frente a la competencia y mayor fidelización. Respecto a los empleados Mayor motivación, mejor integración en la empresa y una relación laboral más fluida Respecto a los proveedores Mejor gestión de riesgos compartidos y mejor relación calidad-precio en los productos y servicios adquiridos. Respecto a las administraciones públicas Mejores relaciones y una actitud positiva hacia la empresa en general Respecto a los medios de comunicación Mejor valoración de la empresa e interpretación positiva en sus valoraciones. Respecto a los accionistas Maximización del valor de la empresa desde una perspectiva a medio y largo plazo.

9 IDENTIDAD Nuestro deseo es que nuestra marca sea percibida como signo de calidad y funcionalidad. La nueva imagen de la compañía, será la representación mental de los atributos y beneficios percibidos del producto o marca. Será la herramienta de soporte para la política de expansión empresarial.

10 POSICIONAMIENTO Best Hotels, dispone en 2009 de 31 hoteles en España, Andorra y República Dominicana, con habitaciones y una facturación de 200 Mill de euros. GBB Grup Best hotels, división de hoteles urbanos, dispone en 2009 de 4 hoteles urbanos en Barcelona y Andorra, con 606 habitaciones y una facturación de 16 Mill de euros. En ambos casos la gestión integral del negocio es propia.

11 IDENTIDAD Y ARQUITECTURA DE MARCANotoriedad de marca y preferencia por parte del consumidor Incremento de las pernoctaciones Mayor valor de la marca GBB Incremento en el Rev PAR Acciones de marketing a mayor escala Mayor retorno sobre la inversión para la propiedad Más establecimientos adoptan la marca GBB . Expansión

12 IDEA DE NEGOCIO

13 IDEA DE NEGOCIO CONSTRUIR Y GESTIONAR UN HOTEL URBANO de 478 HABS EN BERLÍN MITTE, ALEXANDER PLATZ DONDE SE PUEDA ALBERGAR A UN PÚBLICO DE CONGRESOS Y NEGOCIOS Y CUBRIR LAS TEMPORADAS BAJAS Y FINES DE SEMANA CON CLIENTE VACACIONAL OFRECIENDO SERVICIOS HOTELEROS Y COMPLEMENTARIOS DE CALIDAD Y GRAN CONFORT ADECUADOS A LA CATEGORÍA 4*

14 ¿POR QUÉ BERLÍN?

15 ¿POR QUÉ BERLÍN? Aumento sostenido y constante de desplazamientos de viajeros a la ciudad. Fuerte actividad comercial y cultural en la ciudad. Entorno económico competitivo Excelente comunicaciones, aéreas y terrestres Desestacionalización del viaje y aparición del city break, debido en parte al aumento que el consumidor dedica al ocio y al fenómeno low cost. Posibilidad de comercialización directa y reducción de costes intermediarios gracias a la tecnología.

16 PLAN DE MARKETING Entorno ciudad Mercados / VisitantesOcupaciones Hoteleras Media de estancia Planta hotelera Ferias, calendario Análisis DAFO Plan Comercial Producto Precio Posicionamiento Promoción

17 ANÁLISIS ENTORNO

18 PRINCIPALES MERCADOS 2008 overnights 2008 Total 17.771.419,00 100,00%Germany ,00 60,36% UK ,00 4,19% Italy ,00 3,48% Netherlands ,00 3,32% USA ,00 3,18% Spain ,00 3,14% Denmark ,00 2,47% France ,00 1,87% Switzerland ,00 1,80% Sweden ,00 1,23% 85,06% Data: Berlin Tourismus Marketing GmbH

19 OCUPACIONES I/III Overnights* Visitors* Evolution 2003 11,3 5 20042004 13,3 5,9 117,70% 118,00% 2005 14,6 6,5 109,77% 110,17% 2006 15,9 7,1 108,90% 109,23% 2007 17,3 7,6 108,81% 107,04% 2008 17,7 7,9 102,31% 103,95% Data: Berlin Tourismus Marketing GmbH * Millions

20 VISITANTES / PERNOCTACIONES II/III

21 HOTELES Y CAMAS DE BERLIN III/IIIAverage duration of stay 2,2 days Accommodations Hotels Beds Occupancy (year average) 2003 555 133 69.141 45,50% 2004 565 154 79.567 48,00% 2005 576 157 84.328 48,80% 2006 581 165 87.800 49,23% 2007 592 174 90.989 50,09% 2008 659 179 97.441 50,80% Data: Berlin Tourismus Marketing GmbH

22 HOTELES POR CATEGORIASNew hotels by 2011 stars number beds rooms price range for single 5 22 12.508 6.588 € 2 320 4 100 33.442 18.006 € 10 2.250 3 147 20.495 11.447 € 455 68 8.595 4.847 € 1.150 other 279 23.360 5.610 1 155 Total 616 98.400 46.498 23 4.330 Data from Berlin Convention Office March 2009

23 PRINCIPALES FERIAS BERLÍN 2009Fruit Logistica 04-06/02/09 Empaquetado, transporte de frutas, etc pax ITB Berlin 11-15/03/09 Sector Turístico pax Wasser Berlin 30/03/09-03/04/09 Todo lo relacionado con el agua pax ILA Bianual-Junio Sector aeronáutico pax IFA 04-09/09/09 Imagen y Sonido pax Estas son las 5 ferias más significativas de la ciudad, de entre las 38 que se celebran anualmente. Fuente: Berlin.de

24 AMENAZAS OPORTUNIDADESANÁLISIS DE SITUACIÓN “Análisis DAFO” FORTALEZAS AMENAZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES

25 DAFO I OPORTUNIDADES AMENAZASNo hay suficientes hoteles del segmento confort en la ciudad y pensamos cubrir esta necesidad no satisfecha. Al ser propietarios y no únicamente gestores nos da la oportunidad de tener mucha mas flexibilidad de tarifas respecto al nuestros competidores. E mercado inmobiliario Berlinés esta a unos niveles mas asequibles que en otros capitales Europeas, por lo que es posible alcanzar la rentabilidad adecuada aun con tarifas económicas. AMENAZAS Incertidumbre sobre el final de la crisis económica Incremento del número de habitaciones en la zona (Mitte)

26 DAFO II FORTALEZAS DEBILIDADESKnow how de gestión e infraestructuras contrastado Dominio de los canales de venta TTOO, ids´s, OPC, empresas y MICE Red comercial con amplio conocimiento de clientes y eventos del sector. Experiencia en yield management. Beneficios contrastados, incluso en épocas de crisis. Rápido retorno de la inversión demostrable DEBILIDADES Poco conocimiento práctico de la plaza (ciudad) No disponemos de fondo de negocio en Berlín por tratase de un Hotel de nueva construcción Cercanía a Hoteles con mucha tradición en la zona.

27 PLAN COMERCIAL

28 PRODUCTO El Hotel BARCELONA-Berlín, corresponde a la última adquisición realizada por la Compañía GBB. Grup Best Hotels en la ciudad de Berlín. Una vez construido el edificio adquirido por este grupo, se convertirá en un hotel de 4 estrellas Gran Confort. El target group del hotel corresponderá a un cliente business con un mix vacacional urbano. El hotel tendrá una clara vocación por los congresos e incentivos. El establecimiento se regirá por la política marcada por GBB, donde imperará la funcionalidad y la calidad.

29 PRODUCTO / TIPOLOGÍA La tipología del nuevo hotel de Berlín, está compuesto de tres elementos: Producto Principal Hotel Urbano Mixto Vacacional Alojamiento: 4 tipos de habitaciones Individual - Doble - Superior - Junior Suite / Familiar Especializado en Congresos e Incentivos; con un marcado cliente business Productos Periféricos: alrededor del principal Recepción, Restauración, Bar, Room Service, Parking, Piscina Lavandería, etc. Productos Complementarios Amplia oferta gastronómica de mercado y mediterránea, Compras, Excursiones, etc.

30 TARIFAS 2010 HAB SGL HAB DBL HAB TRIPLE HAB DBL SUP DESAYUNO EUROSHAB SGL HAB DBL HAB TRIPLE HAB DBL SUP DESAYUNO EUROS TARIFA RACK 280,00 298,00 402,00 308,00 328,00 18,00 TARIFA CONGRESO 224,00 238,00 321,00 246,00 262,00 TARIFA BERLIN 186,00 198,00 267,00 205,00 218,00 TARIFA EMPRESA 158,00 168,00 227,00 174,00 185,00 TARIFA PREFERENTE 139,00 148,00 200,00 153,00 163,00 TARIFA IMPLANT 130,00 138,00 143,00 152,00 PROMO 98 98,00 132,00 PROMO 108 108,00 146,00 PROMO 118 118,00 159,00 PROMO 128 128,00 173,00 PROMO 158 213,00 PROMO 178 178,00 240,00 IVA INCLUIDO

31 SEGMENTACIÓN CLIENTESPRODUCIÓN RN PM AGENCIA 13,88% 13,30% 93,24% CONGRESO 6,21% 4,45% 124,76% DIRECTO 8,44% 7,55% 99,83% EMPRESA 4,25% 4,40% 108,77% FIT 16,35% 19,44% 75,13% GDS 1,72% 1,43% 126,66% GR CONG 20,72% 13,08% 168,31% GR TUR 9,21% 17,70% 80,55% INTERNET 16,72% 16,53% 90,36% WEB 2,50% 2,14% 103,58%

32 EL PRECIO Temp. Alta Temp. Baja AÑO 1 2 3 4 Ocupación media hab. (%)DEL 01 ABRIL AL 30 DE JUNIO / DEL 01 SEPTIEMBRE AL 31 OCTUBRE DEL 01 NOVIEMBRE AL 31 MARZO DEL 01 JULIO AL 31 AGOSTO AÑO 1 2 3 4 Ocupación media hab. (%) 59,80% 65,00% 70,20% 73,10% Precio medio T.A. 66,43 € 68,00 € 70,86 € 74,14 € Precio medio T.B. 74,00 € 75,60 € 78,60 € 82,00 € Promedio hab. / día T.A. 342,94 363,13 382,19 370,69 Promedio hab. / día T.B. 251,63 269,95 298,49 330,52

33 POSICIONAMIENTO

34 POSICIONAMIENTO PARK INN NOVOTEL MITTE NH MITTE MARITIM PRO ARTE MELIÁ4* Sup 4* 1.012 hab. 238 hab. 392 hab. 403 hab. 364 hab. Distancia proyect 0.3 km 0.9 km. 2.5 km. 2.8 km. 3.0 km. De 79 a 179 € en doble SH De 103 a 225€ De 99 a 199€ De 134 a 304€ De 81 a 212€ 11 salas 7 salas 13 salas 9 salas 909 m2 405 m2 550 m2 3142 m2 1200 m2 3 restaurantes 3 bares 1 lounge 1 restaurante 1 bar 2 restaurantes 1 bistro 2 restaurats Fitness/sauna/masaje/ Fitness/sauna/solarium Fitness/ solarium/ masaje Piscina/fitness Sauna/ solarium Fitness/ bar

35 CANALES DE DISTRIBUCÍÓNCentrales de Reservas CRS’s IDS’s. TTOO GDS’s Amadeus Sabre Galileo Worldspan Directo, voz

36 (Plan de Comunicación)PROMOCIÓN (Plan de Comunicación) ÍNDICE: 1.- Determinar qué queremos conseguir, cuáles son nuestros objetivos 2.- Decidir a quién vamos a dirigir nuestra comunicación 3.- Pensar cuál es la idea que queremos transmitir 4.- Fijar el presupuesto con el que contamos 5.- Seleccionar los medios apropiados y su frecuencia de utilización 6.- Ejecutar el plan de medios y medir su impacto

37 PLAN DE COMUNICACIÓN Dar a conocer el Hotel al mayor numero de Agencias de viajes, empresas y clientes finales por los diferentes canales de distribución. El público objetivo al que vamos dirigidos es el cliente vacacional urbano, el corporativo y el de congresos / incentivos. El Hotel se caracterizará por ser funcional de gran confort con cómodos espacios para reuniones/eventos así como una gastronomía de mercado y mediterránea. El presupuesto para desarrollar este plan de comunicación/ marketing será de unos euros para el primer año distribuido en diferentes acciones y siempre con posibles variaciones según las necesidades del momento.

38 PLAN DE COMUNICACIÓN Los medios que se utilizarán serán :- Mailings a empresas del sector - Publicidad en revistas de Turismo - Asistencia a ferias y eventos. - Posicionamiento de la web del Hotel en los buscadores. - Contratación de una empresa de publicidad/marketing para organizar: - Colocación de la primera piedra - Visita de obras por parte de las autoridades - Presentación del equipo directivo. - Inauguración El plan de medios se ejecutara 6 meses antes de la apertura prevista del Hotel La medición de el retorno de los medios utilizados se realizará a través de encuestas, y sorteos a realizar por nuestra web.

39 ACCIONES COMERCIALES MENSUAL Seguimiento Cotizaciones congresosVisitas a cias. locales Visitas a implants y BTC Nacionales Coordinación y seguimiento visitas OPC. Visitas AAVV especializadas en congresos. Marketing directo y visitas a laboratorios y organismos oficiales con potencial en CCI Visitas de inspección a los Hoteles con clientes de nueva captación. TRIMESTRAL Lanzamiento de ofertas a grupos turísticos en coordinación con directores Htl. Elaboración de ofertas paquete (paquete romántico etc..) Seguimiento ventas de GDS en coordinación con Travel click Almuerzo con responsables de reservas de cias. ANUAL Contratación de Consortias (GDS) Contratación y seguimiento del cupo de los diferentes TTOO Contratación con los diferentes grupos de gestión.

40 ASISTENCIA A FERIAS FITUR TURISMO GENERALISTA ENERO MADIRD CONFEX MICEFEBRERO LONDRES ITB MARZO BERLIN SITC ABRIL BARCELONA EXPOVACACIONES MAYO BILBAO IMEX FRANKFURT WTM NOVIEMBRE EIBTM DICIEMBRE

41 PLANNING COMERCIAL Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio / AgostoVisitas área y ciudad, y Asistencia FITUR Febrero Visitas área de Berlín y asistencia CONFEX Marzo Visitas área de Berlín y asistencia ITB Abril Viaje a Frankfurt sales blitz AAVV especializadas en grps turisticos y AAVV business travel asistencia a Expovacaciones Mayo Marketing directo laboratorios y asistencia IMEX Junio Visitas área de Berlín. Viaje a Munich, sales blitz AAVV especializadas en grps Andorra y AAVV business travel Julio / Agosto Mailing a los clientes mas importantes, contratación GDS, TTOO y análisis situación. Septiembre Viajes a Madrid visitas GSM, grupos des gestión. Octubre Viajes Hamburgo, Receptivos y AAVV de business travel. Noviembre Visitas área de Berlín y asistencia a WTM Diciembre Asistencia IEIBTM y mailing a clientes Análisis y resumen del Año

42 PLANNING DE MARKETING -10 MESESContratación agencia de publicidad para acciones puntuales -9 MESES Comunicación a los medios de la colocación de la primera piedra -8 MESES Creación de una pagina web y su posicionamiento -7 MESES Utilizar internet a través de las redes sociales para difundir nuestra marca y establecer vínculos emocionales con usuarios que hablarán de nosotros. -6 MESES Comunicación a los medios de visita de autoridades a la obra -5 MESES Contratación de consortitas -4 MESES Presentación de la direccion del hotel en sociedad -3 MESES Creación folleto corporativo -2 MESES Publicidad en periódico de difusión alemana -1 MES Posicionamiento en GDS’s INAGURACIÓN Fiesta de inauguración Promociones para agentes de viajes con estancias gratuitas y famtrips

43 PRESUPUESTO Y CONTROL

44 PRESUPUESTO INGRESOS INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 PRECIO MEDIO69,58 71,17 74,08 77,42 OCUPACIÓN 59,83% 64,97% 70,17% 73,08% ALOJAMIENTOS RESTAURACIÓN SALONES VARIOS TOTAL INGRESOS

45 GASTOS GASTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 ALOJAMIENTOS 2.302.395 2.283.159 DESAYUNOS RESTAURACIÓN TELÉFONOS 51.600 54.000 37.200 39.600 SALONES 36.241 43.878 49.445 56.468 VARIOS EXPL 84.000 96.000 78.000 ADMÓN MARKETING 88.200 93.400 SUMISTROS MANTENIMIENTO OTROS TOTAL

46 BENEFICIOS BENEFICIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 ALOJAMIENTOS 5.163.916 DESAYUNOS RESTAURACIÓN TELÉFONOS 70.376 71.112 87.207 81.645 SALONES TOTAL INGRESOS TOTAL GASTOS BAIT % 44,77% 46,61% 51,96% 53,03%

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