1 Identificar los intereses comunes y los conflictos entre los países y las empresas multinacionales

2 Si fuera una EMN, identificar cuales aspectos debo tomar en cuenta para negociar con otros países.

3 Identificar técnicas generales de negociación según las culturas de los países.

4 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  1. NEGOCIAR POR POSICIONES. Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y posiciones (soluciones previstas a esos intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energía negociar en intentar convencer a la otra parte de que su posición es la correcta, como equivocada es la del otro, generando un ambiente de confrontación que tiende a reducir la posibilidad de encontrar una solución que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a la negociación.

5 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  2. TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAL. El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las personas'. De esta manera, la relación y la comunicación resultan afectadas de manera negativa. Esto permite que, por ejemplo un desacuerdo en la mesa de negociación sea entendido como agravios entre las partes y lo que es peor, que muchos negociadores opinen que el hacer concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos) favorece el clima de la negociación.

6 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  3. DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD. Una de las principales herramientas de trabajo de un negociador es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y pretensiones. Esto significa que se apropia de conceptos de justicia, de equidad y de legalidad para persuadir a sus interlocutores en una negociación. Sin embargo, consideramos que la gran mayoría de los negociadores no hacen uso de una adecuada argumentación, apoyada en sólidas fuentes de legitimidad tales como precios de mercado, prácticas de la industria, precedentes empresariales, entre otras.

7 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  4. PASAR POR ALTO EL POTENCIAL DE AGREGAR VALOR A LA NEGOCIACIÓN. Nuestra experiencia nos indica que muchos negociadores acuden a sus negociaciones con soluciones preconcebidas buscando la satisfacción de sus propios intereses, e ignorando los intereses de sus contrapartes. Esto limita la posibilidad de concebir otras opciones de ganancia 'mutua' que podrían ser identificadas si las partes se dieran el permiso de asumir el proceso en forma colaborativa. De esta manera, se abren espacios para crear valores agregados y beneficios adicionales que 'aumenten el tamaño de la torta, antes de intentar partirla'.

8 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  NO TENER CLARO CUÁNDO PARTICIPAR, DAR CONTINUIDAD O SUSPENDER UNA NEGOCIACIÓN. Piense en un paracaidista que se lanza de un avión a 10.000 pies de altura y descubre que no lleva su paracaídas de repuesto. A muchos negociadores les ocurre algo similar, cuando en medio de una negociación descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso de no llegar a un acuerdo, o todavía peor, no disponen de un referente externo a la negociación contra el qué pueda comparar sus posibles resultados. Todo esto ocurre porque no han identificado sus mejores alternativas a un posible acuerdo con la contraparte.

9 Errores mas comunes en las negociaciones. Ejemplos de casos.  DAR ESPACIO A LA EMOCIONALIDAD DESBORDADA. Daniel Goleman en su libro Inteligencia emocional afirma que "quizás no haya otra destreza psicológica más importante que la de resistir los impulsos". Esta afirmación es de especial importancia en el ámbito de la negociación, ya que: "descompuestas las emociones confundida la racionalidad". Un negociador profesional debe saber que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento y que basado en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en materia de relaciones.

10 Identificar cual es el rol de la diplomacia en los negocios  la diplomacia es el instrumento a través del cual la política exterior procura obtener sus objetivos por medio de la negociación, asumiéndose esta última como la función por antonomasia del ejercicio diplomático. La diplomacia, en tanto negociación, exige previsión y cálculo, debiendo tener el carácter prospectivo, estratégico y sistemático que demanda la realidad internacional actual.

11 Identificar los diferentes públicos que se deben considerar en la gestión de los negocios internacionales

12 Identificar el rol del ministerio de Relaciones Exteriores de los países. Funciones básicas y cargos que desempeñan sus funcionarios  Rol del ministerio de Relaciones Exteriores de los países.

13 Identificar el rol del ministerio de Relaciones Exteriores de los países. Funciones básicas y cargos que desempeñan sus funcionarios  FUNCIONES BÁSICAS DEL MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES. 1)Aplicar y coordinar los lineamientos de la política exterior trazados por el Presidente de la República. 2)Formular un plan estratégico institucional que exprese el conjunto de metas y acciones de la política exterior del Estado conforme a sus intereses nacionales y a sus obligaciones internacionales. 3)Realizar lascoordinaciones políticas, económicas y organizativas para crear un escenario favorable a la ejecución del plan estratégico institucional. 4)Planificar y ejecutar el presupuesto anual de la institución, de acuerdo con el plan estratégico previamente aprobado.

14 Identificar el rol del ministerio de Relaciones Exteriores de los países. Funciones básicas y cargos que desempeñan sus funcionarios  FUNCIONES BÁSICAS DEL MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES. 5)Evaluar la ejecución de la política exterior dentro del marco de la presente ley. 6)Participar como miembro de pleno derecho en toda representación externa, comisiones y órganos encargados de negociar, formalizar y reglamentar acuerdos internacionales sobre límites territoriales, marítimos y aéreos. 7)Recomendar y adoptar las medidas pertinentes en beneficio del desarrollo y de la eficacia institucional. 8)Coordinar con las instancias correspondientes la elaboración de la política comercial externa de la República, las negociaciones comerciales y los esquemas de integración, así como la elaboración de la política de cooperación internacional, la negociación de convenios y las relaciones con organismos de cooperación internacional.

15 Identificar principales espadas, foros y/o actividades, en las que participan los países para exponer o mediar sus intereses relativos a los negocios.

16 Identificar casos donde se ha registrado algún conflicto entre países y como por medio de recursos diplomáticos se ha solucionado

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