1 Impacto de la Ley de Contratos en la Sanidad 09 Octubre 2012

2 Introducción. Presentación empresa. Área de trabajo Situación compras por Autonomía. Centrales de compras, Grupos privados Mecánica de trabajo Diferencias e impacto de la Ley

3 UNA DE LAS MAYORES COMPAÑÍAS DEL MUNDO EN FABRICACIÓN DE DISPOSITIVOS MÉDICOS, MÁS DE 50.000 PRODUCTOS Los segmentos de mercado incluyen Medical, Surgical, Respiratory, Imaging, Pharmaceutical y suministros médicos 38 000 empleados en más de 50 países Covidien está comprometida con la formación de la comunidad médica. El objetivo principal de la empresa es mejorar el cuidado del paciente ¿QUÉ ES COVIDIEN?

4 Origen de Covidien Major Acquisitions Wound Care, Urology, Vascular Compression, Incontinent Care Acquired numerous smaller companies from 1996 – present Year 1994 1998 2000 Needles & Syringes, Sutures, Dialysis, Enteral Feeding Wound Closure, Laparoscopic Instruments, Electrosurgery Respiratory, Imaging and Pharmaceutical Specialty

5 December 2008 Covidien Marcas mundialmente reconocidas

6 Pontevedra Baleares La Coruña Lugo Orense Asturias Cantabria Vizcaya Guipúzcoa Burgos Soria La Rioja Navarra Zaragoza Teruel Lleida Tarragona Barcelona Alava Huesca Girona GaliciaSERGASServicio Gallego de Salud AsturiasSESPAServicio de Salud del Principado de Asturias CantabriaSCSServicio Cántabro de Salud Castilla LeónSACYLSanidad Castilla y León País VascoOsakidetzaServicio Vasco de Salud NavarraOsasunbideaServicio Navarro de Salud La RiojaServico Riojano de Salud AragónSaludServicio Aragonés de Salud CataluñaICSInstituto Catalán de la Salud BalearesIB-SaludServicio de Salud de las Islas Baleares AndorraSAASServei Andorrà Atenció Sanitària Zona Noreste

7 El mercado: dos intereses -Los profesionales del sector necesitan bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades y atender a los pacientes -Estos bienes y servicios se encuentran en el mercado hospitalario. - En el mercado encontramos los intereses de: 2) Por otra parte en la demanda, encontramos a los centros y empresas proveedoras de servicios de salud. 1) Por una parte la oferta compuesta por empresas de la industria de productos sanitarios

8 Paciente Hospital Vendedor Empresa

9 Medicina basada en la evidencia: Evaluar el coste total del procedimiento y no tan sólo el coste del dispositivo QuirófanoCuidados IntensivosHabitación Alta Hospitalaria Retorno debido a complicaciones Experiencia Clínica Total Ahorro en costes por resultado satisfactorio

10 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra Murcia Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León Aragón Galicia Cataluña Extremadura Andalucía País Valenciano Castilla La Mancha Islas Canarias Autonomías España: 19

11 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra (1) Murcia (1) Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León (1) Aragón (1) Galicia (1) Cataluña (1) Extremadura Andalucía (8 Platforms) País Valenciano (1) Castilla La Mancha (1) Islas Canarias CENTRALIZACIÓN COMPRAS SITUACIÓN ESPAÑA (13 centrales en proceso de creación) Compras Centralizadas Establecidas Centrales de compras en proceso. Diferentes fases Compras Individualizadas por Hospital

12 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra Murcia Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León Aragón Galicia Cataluña Extremadura Andalucía País Valenciano Castilla La Mancha Islas Canarias b2b SALUD H

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14 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra Murcia Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León Aragón Galicia Cataluña Extremadura Andalucía País Valenciano Castilla La Mancha Islas Canarias GRUPO ULIS H

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16 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra Murcia Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León Aragón Galicia Cataluña Extremadura Andalucía País Valenciano Castilla La Mancha Islas Canarias USP H

17 Ceuta Melilla Islas Baleares Lugo Orense Asturias Cantabria León Palencia Burgos Zamora La Rioja Navarra Murcia Madrid La Coruña Pais Vasco Castilla León Aragón Galicia Cataluña Extremadura Andalucía País Valenciano Castilla La Mancha Islas Canarias QUIRON H

18 Medical VM 18 | MedicalVM es un Mercado Sanitario en funcionamiento desde Marzo del 2000. La experiencia conseguida ha permitido convertirla en una empresa especializada en negociar para sus clientes - centros sanitarios de todos los tamaños - las mejores condiciones para sus compras de material sanitario con los proveedores más importantes de la península. En setiembre 2003 MedicalVM pone en marcha su buscador de precios de material sanitario en Concursos Sanitarios, con miles de referencias, de gran utilidad para compradores que quieran informarse de precios de mercado y para que los proveedores puedan analizar los precios de su competencia.material sanitario en Concursos Sanitarios Engloba tres grandes grupos sanitarios: ASISA, VIAMED y VISSIUM Calle Platón 6, 4o 4a 08006 Barcelona Telf: 93 241 26 99 NIF: B62276225 Equipo Directivo: Eduardo Torrellas - Director General Alfonso Linares - Director Comercial Alfredo Torrellas - Director Financiero

19 Grupo Capio – N. de camas 19 | Grupo CAPIONúmero de camas HOSPITAL SUR 69 CAPIO SANIDAD IBERICA DE DIAGNOSTICO Y CIRUGIA SL IBERICA DE DIAGNOSTICO Y CIRUGIA,SL CAPIO SANIDAD S.L. HOSPITAL TRES CULTURAS 84 HOSPITAL INFANTA ELENA 102 FUNDACION JIMENEZ DIAZ UTE 578 Total 833 Capio Clínica Alcalá 16 Clínica Coreysa (Ciudad Real) 136 Cl Santa Justa (Villanueva de la Serena) 33 Clideba (Badajoz) 66 Clínica Virgen de Guadalupe (Cáceres) 39 Clínica Albacete 66 A comienzos de 2005, IDC pasa a formar parte de la red europea de Capio, primer grupo de asistencia sanitaria en Europa. Cuenta con 28 centros en 4 Comunidades Autónomas y más de 6.300 profesionales; con una dotación asistencial de 1.856 camas; con un total de 461.320 urgencias y un millón y medio de consultas atendidas. Nuevo Hospital Público de Collado Villalba (en construcción)

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21 CAPACIDAD AGREGADORA DE UN POTENCIAL DE 2.179 CAMAS Plaza Salud – N. de camas

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23 FASE INICIAL: Revisión Pliego Ante la Publicación de los Pliegos de Cláusulas Administrativas Particulares que rijan un determinado procedimiento de contratación de suministros examino: Objeto del contrato. Centros adscritos. Tipo de procedimiento. Duración contrato Posibilidad de prórroga y revisión de precios. El/los criterio/s de adjudicación establecidos; En caso de que se haya fijado únicamente el precio más bajo, debo comprobar si se trata de un supuesto en que el producto está perfectamente definido y sobre el que no es posible variar los plazos de entrega ni introducir modificación alguna. Fecha de caducidad Necesidad de mandar muestras Admisión de variantes y/o mejora económica Necesidad de ir a lotes concretos. Artículos relacionados en el concurso y las especificaciones o características técnicas Precio máximo de licitación y cantidades

24 Preparación del expediente Revisión de las descripciones técnicas que aparecen en el expediente. Reunión con delegado/s implicados para ver trabajo previo realizado. Importante conocer protocolos de unidades afectadas, preferencias de uso, disponibilidad a aceptar cambios, etc Búsqueda de producto que mejor se adapte a los requerimientos y tratar si es posible dentro del precio máximo, mejorar las condiciones técnicas. Conocer la composición de la mesa de contratación o las personas con capacidad decisoria en el expediente Revisión de cantidades y extrapolacion a consumos anuales. Uso de herramientas disponibles para análisis de competencia e histórico de ofertas. (Registro de otros expedientes, conocimiento de producto de la competencia, estrategias de competencia, etc) Analizar con máximo rigor los criterios evaluables mediante fórmula y los criterios cuya aplicación requiere un juicio de valor. Ver si se contempla entre los criterios de valoración otras mejoras consistentes en prestaciones adicionales sobre las obligaciones prescritas y no incluidas en otros criterios de valoración. Revisar si existe una cláusula sobre valores desproporcionados en la oferta distintos o complementarios a los establecidos en la normativa. –Artículo 136 LCSP y artículos 85 y 86 RGLCAP

25 Cierre de expediente Presentar a los técnicos el producto ofrecido para argumentar ventajas aportadas. Especialmente importante si se han aportado mejoras para que se tenga en cuenta al hacer ponderación. Seguimiento de todos los pasos en el proceso. Seguimiento de las fechas de apertura y registro de las ofertas de la competencia. Seguimiento de las diferentes fases en el proceso de adjudicación para revisar posibles errores. Focalización en los informes y evaluaciones técnicas. Presentación del producto adjudicado a los servicios usuarios

26 Diferencias e impacto Mayor cobertura para modificación de condiciones contractuales antes de la finalización del contrato. Sensación de indefensión. Ej Central de compras del Servicio Extremeño de Salud. La Subdirección de Gestión Económica y Contratación Administrativa del S.E.Salud procede a implantar el menor precio del conjunto de las áreas de salud a todas las áreas. Se exige al proveedor presentar relación de materiales que se suministran en cada área de salud con el precio facturado a cada una de ellas. Se constituye a finales de febrero y se solicita retroactividad a 01 de enero 2012. Se pide facturación a nuevo precio aunque se haya entregado ya mercancía Se negociara retroactividad con el S.E.S mediante facturas de abono o entrega de mercancías a coste cero. El precio más bajo no garantiza una compra pública eficiente. Hay una corriente que sitúa el criterio precio como “estrella” pero se olvidan otros como calidad, capacidad de abastecimiento que también permiten calificar un compra como eficiente. El precio es un elemento esencial de un contrato pero actualmente cada vez se encuentran más mecanismos para provocar ajustes en el proveedor antes incluso que se produzca el vencimiento del contrato. Modificación de los contratos del Sector Público por motivos de interés público. Cambios alrededor de la fijación del precio.

27 Criterios de valoración Para la valoración de las proposiciones y determinación de la oferta económicamente más ventajosa el órgano de contratación podrá basarse: UN SOLO CRITERIO: Oferta económica (necesariamente el precio más bajo) VARIOS CRITERIOS: Oferta económica Criterios subjetivos: Basados en “juicios de valor” (calidad de los productos, características técnicas) Criterios objetivos: Por aplicación de reglas o formulas (Si son técnicos detallarlos en anexo aparte) Los criterios se detallaran en el anuncio, en los pliegos de administrativas particulares o en el documento descriptivo.

28 1 SOLO CRITERIO Oferta económica 28 | VARIOS CRITERIOSOferta económicaCriterios subjetivosCriterios objetivos Criterios de Adjudicación

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33 Fórmulas de revisión de precios. Cuando para la revisión se utilice como medio el IPC, la revisión no podrá superar el 85% de cualquiera de sus índices. Imposibilidad de ajustar precios a la situación real económica, costes de fabricación, etc  Cada vez observamos más agrupaciones de productos en lotes a los que hay que ir de forma completa. Más frecuente en adquisición de equipamiento.  Aumento de requerimientos a modificación de condiciones de precio sin posibilidad de negociar.  Creciente dificultad para alcanzar acuerdos con los clientes.  Cambios en la comunicación. Perfil del contratante  Dependencia creciente de fichas técnicas como base para adjudicación. En ocasiones observamos adjudicaciones a productos que no coinciden con los requerimientos que se especifican en las fichas técnicas.

34 Ejemplo Ficha Técnica

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36 Concursos VentasMarketingRRHH Servicio Técnico Necesidad de mejora en la comunicación entre departamentos. Relación interdepartamental Cambio en los sistemas de trabajo. Influencia sobre los criterios de selección de vendedores. Vendedor

37 En este escenario cada vez es más complicado alcanzar los presupuestos de ventas. Presupuesto ventas Incentivos Limitaciones a ofrecer variantes Contratación Capacidad de obrar Fichas Registros Garantías Documentación Técnica Documentación Económica Índices Muestras

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