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2 InspiracioN TRANSPIRACION

3 “Quieres decirme el camino que debo tomar para salir de aquí“Quieres decirme el camino que debo tomar para salir de aquí? – exclamó Eso depende mucho del lugar al que quieras ir – dijo el gato Poco Me preocupa adonde ir – dijo Alicia Entonces poco importa el camino que tomes – replicó el gato”

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5 : Fusión en el 2000 Resultado de 13 empresas (fusión + adquisiciones) 2.0 billón de pesos en ventas 2da empresa de retail en Colombia : 18% de SOM 200 puntos de venta (aprox) empleados Accionistas: familia + fondo de inversión + independientes

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7 Razón de Ser/PropósitoSueño Seremos los líderes en conocimiento del consumidor, innovación y rentabilidad entre los principales jugadores del retail moderno en el área andina” Razón de Ser/Propósito “Trabajamos para que el cliente Regrese”

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9 Estrategias Principalesa) Multiformato/Multimarca Format Stores Geographic Focus Customer Segment Strategic Focus Operating Since Average Store Size Note: As of year end 2005. * Excluding Carulla Express Stores.

10 “Un placer para todos los días”Multiformato/Multimarca Cada formato con una propuesta de valor diferenciada Premier Colombian brand of neighborhood supermarkets Strong focus on customer convenience, quality, freshness and prepared meal solutions Branded products are complemented by a strong private label offering Superior customer service Strategic Focus Experience Price Assortment Convenience “Un placer para todos los días”

11 “Una experiencia de compra sorprendente, económica y divertida”Multiformato/Multimarca Cada formato con una propuesta de valor diferenciada Fun, promotional and exciting shopping experience Supercenter format with a strong apparel offering Merchandise tailored to local needs: “My Vivero” Highly developed loyalty program provides valuable customer data Strategic Focus Experience Price Assortment Convenience “Una experiencia de compra sorprendente, económica y divertida”

12 Multiformato/MultimarcaEstratégicamente posicionado para aprovechar el crecimiento en cada segmento de consumidores del mercado Colombiano Brand Management Strategic Focus Nationwide Socio-Economic Distribution(1) Experience 6 5 4 Carulla 48% sales Home Mart N.A. Vivero 31% sales Price Assortment 3 Surtimax 15% sales Merquefacil 6% sales 2  X    Vivero Carulla Surtimax Merquefacil Home Mart 1 Convenience Source: DANE, 2003 Quality of Life Survey. (1) Classification based on average income per person, where 6 is the highest income and 1 is the lowest. Carulla Vivero is strategically positioned to take advantage of growth in different customer segments.

13 El Pentágono y El TriánguloMultiformato/Multimarca  Cómo operacionalizar la Estrategia Multiformato? El Pentágono y El Triángulo Tamaño LUGAR Ubicación Presentación y diseño SISTEMAS Diseño & Moda COMUNICACIÓN PRODUCTO Intensidad Posicional Surtido Promocional Servicio Conocimiento LOGÍSTICA PROVEEDORES Precio Clima PERSONAS VALOR Calidad

14 Estrategias Principalesb) Gerenciamiento de Clientes: CRM El programa de lealtad más avanzado y exitoso en Colombia con 3.5 millones de tarjetahabientes Conocimiento del Shopper por formato, por región, por punto de venta Información demográfica Información Transaccional Programas de puntos Exitosos Múltiples posibilidades de redención.

15 Estrategias Principalesc) Gerenciamiento de Categorías El primero en Colombia (1998) Proceso colaborativo entre proveedores y retailer que busca el crecimiento de la categoría y no de un proveedor en específico Manejo de Categorías de Destino vía Desarrollo de Centros de Soluciones Celebraciones Bebes Entretenimiento Frescos

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17 Estructuras Alineadas con la Estrategia Estructura Operaciones Vicepresidente Comercial Gerente Operaciones Formato Carulla Gerente Regional Andina Gerente Regional Costa Gerente Regional antioquia Gerente Regional Pacífico Gerente Operaciones Formato Surtimax y Merquefácil Gerente Operaciones Formato Homemart Jefe de PDV

18 Estructuras Alineadas con la Estrategia Estructura Gerencia de Categorías Vicepresidente Comercial Gerente No Perecederos Comprador Carulla (5) Comprador Vivero (2) Comprador Surtimax (1) Gerente Perecederos Gerente Textil Gerente Hogar Comprador Vivero Comprador Home Mart Gerente Marca Propia Analistas

19 Estructuras Alineadas con la Estrategia Estructura Gerencia de Categorías Vicepresidente Comercial Gerente de Mercadeo Carulla Jefe CRM Carulla Jefe de Publicidad Carulla Gerente de Mercadeo Vivero y Home Mart Gerente de Mercadeo Surtimax y Mqfacil Jefe de Publicidad Surtimax y MqFacil Gerente CRM Jefe de Data Mining Jefe de Relacionamiento con Proveedores Analistas

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21 Medición y Compensación alineada con la Estrategia “Dime cómo me mides y te diré cómo me COMPORTO” Compensación Variable atada a resultados Cada cargo en la compañía estaba atado al EBITDA La compañía quería ser vendida xxx veces EBITDA Salarios en promedio con el mercado por cargo Percentil 50 curva HAY Cargos similares en formatos diferentes con salarios diferentes Ranking de Jefes de Punto de Venta Reconocimiento Consecuencias Plan de Carrera

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23 CREDO  “Somos una familia que compartimos un mismo sueño” “Uno es tan bueno como la gente que lo rodea y como sus resultados “La gente es la que hace el milagro” “Prefiero una manada de ovejas lideradas por un león, que una manada de leones liderada por una oveja”

24 Liderazgo MANEJO DE PERSONAL Consejos: CONTRATE GENTE MEJOR QUE USTED Liderazgo No es autoridad jerárquica Se gana, no se impone Es estar al servicio de los demás Es lograr transformaciones positivas en las personas que lo rodean Es alcanzar resultados a través del desarrollo de otros Consejos: Delegue la tarea, no la responsabilidad Empodere, dando los recursos Pregunte, más que decir lo que se tiene que hacer: genere compromiso Aplauda los errores: solo así se crece Tres tipos de colaboradores: aprender a trabajar con todos Ordenes largas, seguimiento largo Ordenes largas, seguimiento corto Ordenes cortas, seguimiento corto

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26 Procesos Claves  Son aquellos procesos que aseguran el CrecimientoOrgánico y por Adquisiciones Supply Chain Management Cash Flow Management Comprar – Vender – Pagar Talent Management Category Management Customer Relationship Management (CRM) Operaciones de Tienda Manejo y Desarrollo de Perecederos

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28 Al final del dia, Menos Mas accion!!!

29 InspiracioN VS TRANSPIRACION?

30 Solo digo que la transpiración, también puede ser sexy

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