1 Inteligencia Emocional en las ventasMERBRAND Marketing & Emotional Research

2 Objetivos-Temario Objetivos:Conocer la Inteligencia Emocional del ser humano. Desarrollarlo en nuestra profesión de vendedores. Potencializarnos como ejecutivos. Temario: Lo que deseamos en nuestra vida. Los Obstáculos Emocionales que nos enfrentamos. Los pasos para el éxito por medio de la Venta Emocional. La personalidad del vendedor con Inteligencia Emocional. Que son las Emociones y como nos influyen. Dinámicas para el aprendizaje emocional.

3 Lo que deseamos en nuestra vida. Que es lo que realmente deseamos!

5 Los pasos para el éxito por medio de la Venta Emocional :

6 Inteligencia Emocional del vendedor profesionalEs la capacidad de: 1) Sentir 2) Entender 3) Controlar y 4) Modificar estados anímicos a) Propios y b) Ajenos.

7 La Inteligencia Emocional –Goleman.La inteligencia interpersonal consiste en la capacidad de comprender a los demás: cuales son las cosas que más les motivan, como trabajan y la mejor forma de cooperar con ellos. Los vendedores, los políticos, los maestros, los médicos y los dirigentes religiosos de éxito tienden a ser individuos con un alto grado de inteligencia interpersonal. La inteligencia intrapersonal por su parte, constituye una habilidad correlativa vuelta hacia el interior que nos permite configurar una imagen exacta y verdadera de nosotros mismos y que nos hace capaces de utilizar esa imagen para actuar en la vida de un modo más eficaz. MERBRAND

8 La Inteligencia Emocional –Goleman.La inteligencia emocional esta basada en 5 aptitudes El conocimiento de las propias emociones. La capacidad de controlar las emociones. La capacidad de motivarse a uno mismo. El reconocimiento de las emociones ajenas. El control de las relaciones. MERBRAND

9 Ventajas de la Inteligencia Emocional–Goleman.Manejo de conflictos Negociar y resolver desacuerdos. Liderazgo Inspirar y guiar a individuos o grupos. Catalizador de cambios Iniciar o manejar los cambios . MERBRAND

10 Pasos para evitar emociones encontradas con mis prospectos- clientes:Alto nivel de la comunicación en la venta. Escuchar e informarse. Comprender los problemas imparcialmente . Ayudar a encontrar soluciones en conjunto. Lograr la empatía. Lograra el cierre de la venta feliz. MERBRAND

11 Personalidad de un vendedor con ÉxitoLa personalidad de un vendedor profesional debe comunicar tres rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor: El Carácter. La habilidad mental La Inteligencia Emocional MERBRAND

12 La Escala Tonal EmocionalAcusar recibo por la asistencia Factor de realiadad a cerca del Seminario Hacer un Locacional Basado en las obras de L. Ronald Hubbard

13 Pensamiento - Emoción - EsfuerzoPensamiento: Es la percepción del presente y la comparación de éste con las percepciones y conclusiones del pasado con el fin de dirigir la atención al futuro inmediato o distante.

14 Pensamiento - Emoción - EsfuerzoEsfuerzo: 1. Fuerza dirigida. 2. La manifestación de fuerza física de movimiento.

15 Pensamiento - Emoción - EsfuerzoEmoción: Es una manifestación, una condición de ser, que es la conexión entre el pensamiento y el esfuerzo. Algunos ejemplos de emociones serían: Entusiasmo, Interés Intenso, Aburrimiento, Enojo, Miedo, Pesar. El ser humano dependiendo de esa conexión, así será su tono emocional que presenta y se mueve de acuerdo de la situación que este viviendo.

16 Escala Tonal Emocional4.0 Entusiasmo ________________ 3.3 Interés Intenso _______________ 3.0 Conservatismo _______________ 2.5 Aburrimiento _______________ 2.0 Antagonismo _______________ 1.5 Enojo _____________________ 1,1 Hostilidad Encubierta_____________________ 1.0 Miedo___________________

17 Tonos Emocionales Escala Tonal Tono Emocional Tono crónicoEs una escala que muestra en gradiente los tonos emocionales que la gente experimenta, algunos de ellos son: pesar, miedo, enojo, entusiasmo. Para cada tono, la escala tonal indica 24 diferentes aspectos que muestra una persona cuando experimenta esa emoción. Tono Emocional El tono emocional indica el nivel en el que se encuentra una persona en la escala tonal. Esta posición determina, entre otras cosas, su potencial de éxito, hasta que punto se le comprende, su valor como amigo, cómo trata la verdad, actitud hacia los niños y muchos otras características más. Tono crónico Es el tono emocional promedio en que se encuentra la persona, Cada persona tiene un tono promedio, a eso le llamamos tono crónico. Tono momentáneo A lo largo del día las noticias que la persona recibe la pueden hacer subir o bajar de tono. El tono que una persona tiene en un instante es lo que llamamos el tono momentáneo. El nivel de necesidad puede elevar circunstancialmente el tono emocional de un individuo. Tono Social Cada grupo tiene su propio tono emocional y los miembros del grupo tienden a comportarse de acuerdo a este.

18 A lo largo del día el tono puede variarTonos Emocionales Éxito y Felicidad 4.0 Entusiasmo 3.5 Alegría Tono Social 3.0 Conservatismo 2.5 Aburrimiento A lo largo del día el tono puede variar 2.0 Antagonismo 1.5 Enojo Tono Crónico 1.0 Miedo 0.5 Pesar 0.0 Muerte Dolor y Fracaso

19 Escala Tonal Ejercicios

20 Hostilidad encubiertaTabla Hubbard de Evaluación Humana Escala Tonal Emoción La verdad Hablar Escuchar Comunicación Realidad (Acuerdo) Entusiasmo 4.0 Vehemencia, exaltación Concepto elevado de la verdad Intercambio fuerte, capaz, rápido y completo de creencias e ideas Pasa la comunicación libremente, contribuye a la misma. Corta las líneas dañinas. Búsqueda de diferentes puntos de vista para ampliar la propia realidad. Interés 3.5 Interés intenso Interés moderado Sincero Hablará y aceptará creencias e ideas firmemente arraigadas Las tendrá en cuenta Pasa la comunicación libremenete. Le ofenden y contraataca a las comunicaciones dañinas Capacidad para comprender y evaluar la realidad de los demás y para cambiar el punto de vista. Agradable, simpático Conservatismo 3.0 Conforme Cauteloso con afirmar verdades. Mentiras sociales Expresión tentativa de un número limitado de ideas personales Recibe ideas y creencias si se exponen con prudencia Pasa comunicación. Conservador. Se inclina hacia una construcción y creación moderadas Conciencia de la posible validez de una realidad diferente. Acuerdo conservador Aburrimiento 2.5 Indiferencia Hipócrita. Descuida los hechos Conversación casual sin propósito Sólo escucha sobre asuntos corrientes Cancela cualquier comunicación de tono más alto o más bajo. Devalúa las emergencias Negativa a igualar dos realidades. Indiferencia al conflicto en la realidad. Demasiado descuidado para estar o no de acuerdo Antagonismo 2.0 Resentimiento Manifiesto Verdad deformada para servir el antagonismo Habla amenazando. Invalida a los demás Escucha amenazas. Se burla abiertamente de la conversación libre. Trata con comunicación hostil o amenazante. Sólo deja pasar una pequeña cantidad de libertad Duda verbal. Defensa de la propia realidad. Intentos de socavar a los demás. No está de acuerdo Enojo 1.5 Mentir descarado y destructivo Sólo escucha sobre muerte y destrucción. Destruye la comunicacion libre Tergiversa la comunicación para hacerla dañina sin importar el contenido original Detiene la comunicación libre. Destrucción de la realidad opuesta. “Usted no tiene razón”. No está de acuerdo con la realidad de los demás Hostilidad encubierta 1.1 Resentimiento no expresado Perversiones ingeniosas y depravadas de la verdad. Encubre la mentira de forma astuta Conversación libre aparente, pero la intención es perversa Escucha poco, pero si intrigas, chismorreo, mentiras Transmite solamente comunicación maligna Corta líneas de comunicación. Duda de la realidad propia. Inseguridad. Duda de la realidad opuesta .

21 Sea un profesional vendedor con Inteligencia Emocional:El éxito sin limite. Mente positiva. Ausencia de temores. Buen humor. Realismo. Conocimiento del producto. Relación con el cliente. Conciliación. Metas a corto plazo. Amor a la profesión MERBRAND

22 MSc Randall Alvarado Arauz [email protected]Marketing & Emotional Research MSc Randall Alvarado Arauz