1 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional y las 7 formas de inteligencias, aplicaciones en ventas

2 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional “Cualquiera puede ponerse furioso… eso es fácil. Pero estar furioso con la persona correcta, en la intensidad correcta, en el momento correcto, por el motivo correcto, y de la forma correcta… eso no es fácil”. Aristoteles

3 Inteligencia EmocionalPanamá ¿Por qué no siempre el vendedor más inteligente termina siendo el más exitoso? ¿Por qué unos son más capaces que otros para enfrentar contratiempos, superar obstáculos y ver las dificultades bajo una óptica distinta?

4 Inteligencia EmocionalPanamá INTELIGENCIA Aptitud que nos permite recoger información de nuestro interior y del mundo que nos circunda, con el objetivo de emitir la respuesta más adecuada a las demandas que el vivir cotidiano nos plantea" (resolver situaciones, problemas)

5 ANTECEDENTES Panamá Concepto relativamente reciente:Inteligencia Emocional Panamá ANTECEDENTES Concepto relativamente reciente: Inicios de los 90. Mayer y Salovey. Mediados de los 90. Daniel Goleman (La Inteligencia Emocional). Se adquiere en el hogar. No tiene carácter hereditario. Fuerte relación entre IE de los padres y sus hijos.

6 ANTECEDENTES Panamá Existen tres tipos de habilidades:Inteligencia Emocional Panamá ANTECEDENTES Existen tres tipos de habilidades: Habilidad de coeficiente Habilidad técnica Habilidad de inteligencia emocional La inteligencia emocional cuenta dos veces más que la habilidad de coeficiente emocional más la habilidad técnica. 8/25

7 Inteligencia EmocionalLo que es: Capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Lo que no es: Ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

8 Inteligencia EmocionalPanamá VIDEO #1 Caso Maradona 8/25

9 Cuando lo inteligente es tontoJason, brillante alumno de una escuela secundaria de Florida, estaba obsesionado con la idea de ingresar a la facultad de medicina de Harvard. Su promedio de notas en ese momento así lo permitía. Pero Pologruto, su profesor de física le había dado una puntuación de ochenta en un examen …

10 Cuando lo inteligente es tonto… convencido de que la nota – apenas por debajo de la mejor – ponía en peligro su sueño, se enfrentó a su profesor de física y le clavó un chuchillo de cocina en el cuello …

11 Cuando lo inteligente es tonto… un juez declaró a Jason inocente tras diagnóstico psicológico de una psicosis en dicho momento. Una puntuación perfecta para ingresar a Hardvard como la que poseía Jason era de 4.0. Dos años más tarde Jason se graduó con un …

12 Cuando lo inteligente es tontoAunque Jason se graduó con los más altos honores, su profesor se quejó de que el joven nunca se había disculpado ni había asumido la responsabilidad de la agresión.

13 Cuando lo inteligente es tonto¿Cómo una persona tan evidentemente inteligente pudo hacer algo tan irracional, algo tan absolutamente estúpido?

14 Cuando lo inteligente es tontoR/ “La inteligencia académica tiene poco que ver con la vida emocional. Personas con un CI elevado pueden ser pilotos increíblemente malos de su vida”

15 Cuando lo inteligente es tonto“En el mejor de los casos el CI contribuye aproximadamente en un 20% a los factores que determinan el éxito en la vida, con lo que el 80% queda para otras fuerzas.”

16 ¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta información? 1. Inteligencia Cognitiva, es la inteligencia que tiene un vendedor, y se define como la “Capacidad de conseguir, almacenar, combinar, procesar y extraer información que apoye una conveniente y provechosa gestion” 2. Inteligencia Emocional, que es definida como la “Capacidad de conocer, direccionar y controlar tanto las emociones propias como las de otros”

17 ¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta información? 3. Inteligencia Creativa, que es definida como la “Capacidad de reconocer las debilidades y fortalezas, dentro de los hábitos propios que cada uno ha desarrollado en sus prácticas diarias” 4. La Inteligencia Práctica es la “Capacidad de hacer las cosas de la manera más simple posible con el mínimo uso de recursos, entre los cuales por supuesto se incluye el tiempo

18 ¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta información? 5. La Inteligencia Comercial. Esta es fundamental para un profesional en ventas, de ella depende su éxito en el mundo de los negocios 6. la Inteligencia Financiera. Por el día a día, y por el estilo de compensación de labores a través de un sistema de comisiones y premios, el profesional en ventas esta expuesto a ingresos que en muchas ocasiones son superiores a de los demas colaboradores en otras áreas o departamentos dentro de la organización.

19 ¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta información? 7. la Inteligencia Organizacional. Por su temperamento el profesional en ventas , (en su mayoría) carecen de inteligencia organizacional

20 DEFINICIONES Panamá Definición de Inteligencia (Cognitiva) “CI”.Inteligencia Emocional Panamá DEFINICIONES Definición de Inteligencia (Cognitiva) “CI”. Definición de Emoción. Definición de Inteligencia Emocional “IE”. CI vs IE.

21 Inteligencia EmocionalPanamá DEFINICIONES Inteligencia Emocional: “La habilidad de manejarnos a nosotros mismos y nuestras relaciones efectivamente. La constituye cuatro capacidades fundamentales: auto conciencia, auto dirección, conciencia social y habilidades sociales” (Daniel Goleman).

22 ¿Qué es la Inteligencia Emocional?Panamá ¿Qué es la Inteligencia Emocional? Es la capacidad de... Sentir Entender Controlar Modificar ...estados anímicos propios y ajenos

23 Inteligencia está formada por un conjunto de variablesInteligencia Emocional Panamá Inteligencia está formada por un conjunto de variables Atención La Capacidad de observación La memoria El aprendizaje Las habilidades sociales

24 RELACION ENTRE INTELIGENIA EMOCINAL Y….Inteligencia Emocional Panamá RELACION ENTRE INTELIGENIA EMOCINAL Y…. Salud Felicidad Valores Motivación Amistad Éxito Profesional Generosidad, etc, etc.

25 ¿Qué se ha entendido tradicionalmente por Inteligencia?Inteligencia Emocional Panamá ¿Qué se ha entendido tradicionalmente por Inteligencia? Concepto Tradicional de Inteligencia: El Coeficiente Intelectual Es la capacidad para responder de la mejor manera a las exigencias que nos presenta el mundo. Este primer tipo de inteligencia lo conocemos a partir de la escuela y la ciencia. Sobre ella se nos ocurren palabras como reflexionar, cavilar, examinar, revisar, acumular datos, conocer significados, decidir según lógica. Emplear este primer tipo de inteligencia requiere tiempo y calma.

26 Qué son las emociones? Panamá Inteligencia EmocionalEl término emoción deriva del latín movere (mover) y el prefijo ex (hacia fuera). La palabra “emoción” se usa a menudo como equivalente de “sentimiento”. Existe un número infinito de sentimientos: alegría, afecto, odio, satisfacción, vergüenza, preocupación, decepción, pánico, rabia …

27 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional ¿Porque es importante? Es importante para: - Organizaciones de alto desempeño? - Nuestra vida personal?

28 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional ¿Porque es importante? Actitud personal que son las que determinan el dominio de uno mismo. Autorregulación: Se refiere a manejar los propios estados internos, impulsos y recursos. La motivación: Son las tendencias emocionales que guían o facilitan la obtención de las metas.

29 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional ¿Porque es importante? Influencia: Implementar tácticas de persuasión; Comunicación: Escuchar y trasmitir mensajes; Manejo de conflictos: Resolver desacuerdos; Liderazgo: Inspirar y guiar a individuos o grupos;

30 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional ¿Porque es importante? Catalizador de cambios: Iniciar e implementar cambios; Establecer vínculos: Nutrir relaciones instrumentales; Colaboración y cooperación: Trabajar con otros para alcanzar objetivos compartidos. Habilidades de equipo: Crear sinergia para trabajar en pos de las metas colectivas.

31 Inteligencia EmocionalPanamá Inteligencia Emocional ¿Porque es importante? El punto clave es saber utilizar nuestra inteligencia emocional, es decir utilizar las emociones de forma inteligente, para que trabajen en beneficio propio, de modo que nos ayuden a controlar nuestra conducta y nuestros pensamientos para maximizar resultados.

32 Habilidades Practicas de un profesional en ventasEmpatía Es la capacidad para comprender y comunicarse con los demás, teniendo una alta percepción de lo que los motiva, su temperamento, como se sienten, como operan, como actuar. Empatía primaria y precisión empática

33 Principios de la Inteligencia EmocionalRecepción. Retención. Análisis. Emisión Control.

34 Algunas Ventajas de la Inteligencia Emocional:Aumento de la motivación, eficacia y eficiencia en las personas y equipos; Mejora en la comunicación ; Trabajadores más contentos, más plenos, mejor calidad de vida, se implican mejor en su trabajo siendo más responsables y autónomos;

35 Algunas Ventajas de la Inteligencia Emocional:Relaciones personales mejoran tanto como el clima laboral, como las relaciones con los clientes y con todos los públicos de la empresa a nivel personal, familiar y en todos los aspectos de la vida; Procesos de cambio y de desarrollo continuo de esta se agilizan; Poder (esencialmente el carismático) y el liderazgo se refuerzan.

36 Campos de aplicación de la IELa falta de inteligencia emocional puede repercutir de forma negativa en las personas e incluso arruinar sus carreras profesionales de los vendedores Es preciso aclarar que este tipo de inteligencia no se establece al nacer, se crea y se alimenta con el desarrollo de nuestras vidas.

37 Campos de aplicación de la IEEl que vendedor debe ser capaz de manejar situaciones complejas de relaciones y comportamientos humanos tales como: Saber establecer una relación de comprensión y confianza entre la gente que dirige. Saber escuchar. Ser capaz de persuadir en forma convincente. Generar entusiasmo y compromiso en la gente.

38 Campos de aplicación de la IEEs necesario que antes sea capaz de identificar: Su estado de ánimo, Conocer sus fortalezas y debilidades, para explotar las primeras y neutralizar las segundas, Controlar sus emociones y Ser capaz de motivarse con lo que hace. Si uno no es capaz de sentir entusiasmo por lo que hace, difícilmente podrá generar entusiasmo en los que lo rodean

39 Inteligencia Emocional equilibrio entre trabajo y familiaEl desarrollo de la Inteligencia Emocional debe ser mediante la crianza en el hogar en el que los padres logren hacerlo con un equilibrio del amor y la disciplina.

40 IE y organizaciones de alto desempeñoInteligencia Emocional Panamá IE y organizaciones de alto desempeño Enfoque en resultados Gente comprometida Dirección y propósito IE Enfoque en necesidades de los clientes Aprendizaje constante Sistemas y estructuras energizantes 40

41 SISTEMA LIMBICO Es un sistema formado por varias estructuras cerebrales que gestiona respuestas fisiológicas ante estímulos emocionales. Está relacionado con la memoria, atención, instintos sexuales, emociones (por ejemplo placer, miedo, agresión), personalidad y la conducta. Está formado por partes del tálamo, hipotálamo, hipocampo, amígdala cerebral, cuerpo calloso.

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43 CEREBRO LIMBICO CONTROLA: RESPONSABLE DE: Los sentimientosLa atracción sexual El dolor El placer RESPONSABLE DE: La personalidad Los recuerdos La forma de ser de los individuos.

44 Inteligencia EmocionalPanamá CI vs IE El coeficiente intelectual es determinado genéticamente, la inteligencia emocional no. La inteligencia emocional se puede cultivar después de la infancia y desarrollar en la adolescencia, el coeficiente intelectual no cambia La inteligencia emocional se desarrolla (Neuroplasticidad).

45 ¿Cómo diferenciar CI de la CE?Inteligencia Emocional Panamá ¿Cómo diferenciar CI de la CE? Inteligencia de CI Inteligencia de CE pensar sentir examinar, revisar creer firmemente en las propias decisiones palabras y cifras personas y situaciones comprender el pasado actuar de cara al futuro frío, definido cálido, impreciso distanciado integrado egocéntrico orientado a la colectividad aislado vinculado intelecto sentimiento formación intelectual formación sensitiva

46 Fundamentos Neurológicos Eje hipotalámico-hipofisario-adrenalInteligencia Emocional Panamá Fundamentos Neurológicos CI vs CE Eje hipotalámico-hipofisario-adrenal HPA

47 Fundamentos Neurológicos Eje hipotalámico-hipofisario-adrenalInteligencia Emocional Panamá Fundamentos Neurológicos CI vs CE Secuestro de la amigdala Emoción repentina, fuerte, intensa. Sucede con personas de bajo y alto IQ Buena noticia!!!! Diferencia entre habilidades cognositivas y emocionales Experimento de Richard Davinson Eje hipotalámico-hipofisario-adrenal HPA

48 APRENDER A DESARROLLAR NUESTRA INTELIGENCIA EMOCIONALPanamá APRENDER A DESARROLLAR NUESTRA INTELIGENCIA EMOCIONAL 48

49 Proceso de Transformación IndividualInteligencia Emocional Panamá Proceso de Transformación Individual Autoconciencia Autocontrol Motivación Empatía Habilidad social Inteligencia Intrapersonal Inteligencia Interpersonal 49

50 Proceso de Transformación IndividualInteligencia Emocional Panamá Proceso de Transformación Individual Autoconciencia Ser consciente de sí mismo. Conocer qué estoy sintiendo. Conocer por qué lo estoy sintiendo. Clave para la toma de decisiones. Estudio de Antonio Damasio. 50

51 Proceso de Transformación IndividualInteligencia Emocional Panamá Proceso de Transformación Individual Autocontrol Significa la disposición para saber manejar ampliamente los propios sentimientos. Manejo de emociones y canalización positiva de ellas. Estudio de Stanford: Relación entre el manejo de emociones y el aprendizaje.

52 Caso de niños y masmelosInteligencia Emocional Panamá VIDEO #2 Caso de niños y masmelos El seguimiento demostró que los niños que soportan la tentación, desarrollaron mejor su inteligencia emocional 8/25

53 Proceso de Transformación IndividualInteligencia Emocional Panamá Proceso de Transformación Individual Motivación Significa ser aplicado, tenaz, saber permanecer en una tarea, no desanimarse cuando algo no sale bien, no dejarse desalentar.

54 Proceso de Transformación en relación con otrosInteligencia Emocional Panamá Proceso de Transformación en relación con otros 4. Empatía 5. Habilidad social ¿Qué significa? Neuronas espejo Risa de líderes exitosos Atención; Comunicación no verbal, Sensación placentera.

55 Inteligencia EmocionalPanamá CI vs IE La inteligencia emocional se desarrolla (Neuroplasticidad). MEDITACION: Excelente forma de mejorar la IE.

56 Emoción - Pensamiento - AcciónInteligencia Emocional Panamá Emoción - Pensamiento - Acción

57 Transformación OrganizacionalInteligencia Emocional Panamá Transformación Organizacional La Supervisión según la Inteligencia Emocional: Cómo determina la inteligencia emocional la actitud de los vendedores en las empresas:

58 Transformación OrganizacionalInteligencia Emocional Panamá Transformación Organizacional Algunas recomendaciones más: Vincule la Inteligencia emocional a una necesidad del negocio Asesórese, busque un buen “mentor” Establezca un buen equipo que le permita desarrollar la idea Use investigaciones y datos que le permitan evaluar el programa y mostrar su valor

59 Transformación OrganizacionalInteligencia Emocional Panamá Transformación Organizacional Asegúrese que la calidad de lo que hace sea tan alta como para estar más allá de cualquier reproche. Aplique la IE en la organización en la variedad de opciones posible. Busque líderes en IE para guiar la implementación Moverse cuando es el tiempo correcto Basado en: CREIO

60 Test para medir la inteligencia emocionalPanamá Test para medir la inteligencia emocional