1 Internacionalización de la Empresa

2 Motivos de la InternacionalizaciónEl Factor Clave a la hora de Internacionalizarse es la Administración. Una Administración con “Visión Exportadora” se caracteriza por ser dinámica y activa. Los gerentes de estas empresas tenderán a ser profesionales con Educación Formal y dominio de -al menos- un idioma extranjero.

3 Motivos de la Internacionalización

4 Motivos de la InternacionalizaciónA la hora de exportar, es una combinación de factores lo que impulsa a la empresa hacia el camino de la exportación. Estos son: Motivos Proactivos; o Motivos Reactivos

5 Motivos Proactivos Ventajas de Utilidades Productos Unicos Ventaja Tecnológica Información Exclusiva Impulso Administrativo Beneficios Fiscales Economías de Escala

6 Motivos Reactivos Presiones Competitivas Sobreproducción Baja de las Ventas Nacionales Exceso de Capacidad Mercados Nacionales Saturados Proximidad con clientes y puertos

7 Agentes de Cambio Agentes de Cambio InternosAdministración bin informada Nueva Administración Sucesos Internos Significativos Agentes de Cambio Externos Demanda Extranjera Competidores exportando Distribuidores motivadores de la Exportación Bancos, Cámaras u organismos que promuevan Oportunidades comerciales Agentes de Exportación Actividades gubernamentales de promoción de Exportaciones

8 Investigación de Mercados

9 Investigación de MercadosEs un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de DATOS e INFORMACION aplicable al proceso de toma de decisiones en la Gerencia de Marketing

10 Comercio InternacionalNEGOCIOS DOMESTICOS REGIONALES INTERNACIONALES Management Marketing Distribución (DFI) * Escenario * Formas de entrada * Transportes * Recursos * Análisis de Mercado * Aduana * Metas * Manejo del Mix * Cobros – Pagos - Personas P / 4 C- x Servicios Largo Mediano Corto Plazo

11 Investigación de MercadosTipos de Investigación de Mercados: Estudios Exploratorios Estudios Descriptivos Estudios Predictivos

12 Investigación de MercadosEtapas de la Investigación de Meracados: Análisis de Situación Estudio Exploratorio Investigación Comercial / Concluyente

13 Investigación de MercadosDiferencia con la Investigación Doméstica: Nuevos Parámetros Derechos, Moneda Extranjera, Documentación internacional, etc. Nuevos Ambientes Cultura diferente: Las suposiciones que funcionaban para el mercado doméstico quedan sin efecto en el ámbito internacional. Número de Factores Involucrados Más Competencia

14 Pasos en el Proceso de Investigación de MercadosEntender la Necesidad de Información Evaluar los beneficios de la Investigación Determinar los objetos de la Investigación Determinar los requerimientos de la Información Identificar las Fuentes de Datos Evaluar la Fuente, en calidad y compatibilidad Obtención de datos Interpretación y Análisis de Datos Presentar los resultados de la Investigación

15 Investigación de Mercados: Se debe determinar:Necesidades y Objetivos de la Investigación Fuentes de Datos Formas de Recopilarlos Diseñar la muestra Forma de recopilación Procesar y analizar los datos Presentar los resultados

16 Secuencia de la Investigación de MercadosEtapa Uno Preliminarmente se seleccionarán mercados atractivos Pregunta Clave: Cuáles de los Mercados extranjeros garantizan una investigación detallada? Etapa Dos Evaluación del Mercado Potencial Industrial Pregunta Clave: Cuál es la demanda Agregada en cada uno de los mercados selectos? Etapa Tres Análisis de las ventas Potenciales Pregunta Clave: Qué tan atractiva es la demanda potencial?

17 Requerimientos de Información para la Investigación de Mercados – Fuentes SecundariasDatos del Gobierno Datos Corporativos Organizaciones Internacionales Organizaciones de Servicio Asociaciones de Gobierno Directorios y Boletines Bases de Datos Otras Compañías

18 Selección de Mercados Internacionales

19 Selección de Mercados

20 Proceso de Selección de Mercados ObjetivoPreselección de Mercados más Favorables Investigación en Profundidad Selección de Mercados Objetivo

21 Preselección de MercadosPotencial Datos Básicos Perspectivas de Crecimiento Volumen de Importación Exportaciones Argentinas

22 Preselección de MercadosAccesibilidad Situación Geográfica Factores Socioculturales Barreras Arancelarias Barreras Para Arancelarias

23 Preselección de MercadosSeguridad Seguridad en las Transacciones Seguridad en las Inversiones

24 Preselección de Mercados Más favorablesEvaluamos el potencial del / los Mercado /s que nos interesa /n: Características Demográficas: Tamaño de la población, Grado de urbanización, ritmo de crecimiento de la población, densidad de población, estructura de edad y composición de la población. Características Geográficas: Magnitud física del país, características topográficas, condiciones climatológicas.

25 Preselección de Mercados Más favorablesFactores Económicos: PBI per capita, distribución del ingreso, tasa de crecimiento del PBI, relación de la inversión al PBI. Factores Tecnológicos: Grado de capacidad tecnológica, tecnología de producción existente, tecnología de consumo existente, grado de estudios. Factores Socioculturales: Valores dominantes, patrones del estilo de vida, grupos étnicos, fragmentación lingüística. Planes y metas nacionales: Prioridades de la industria, planes de inversión en infraestructura.

26 Preselección de MercadosMetodología: Se pre-eligen determinada cantidad de mercados a estudiar superficialmente. Se determinan las variables macro de nuestro interés, se ponderan (entre 1 y 5, siendo 5 el más interesante para la empresa). Se evalúa en qué condición se encuentra cada mercado de los seleccionados para cada una de las variables (entre 1 y 5, siendo 5 la situación más favorable. Finalmente, se multiplican. El país / países cuya suma de factores tenga el mayor puntaje, será /serán los que estudiaremos.

27 Preselección de MercadosPeso Rela. Factores Uruguay España USA Japón 3 5 2 1 PBI Per cápita Distribución del Ing. Protección de M Distancia Geográfica Distancia Cultural Tamaño del Mercado Estabilidad 3 4 5 9 20 10 5 93 4 3 2 5 12 9 8 16 25 20 102 4 3 2 5 12 9 8 25 20 98 5 4 3 1 15 12 4 25 87 Totales (Factor x Peso Rel.)

28 Preselección de Mercados más favorables

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30 COMPETENCIA LOCAL COSTA HERMANOS Envases tubulares CARTONERIA SAN JOSEEnvases especiales Envases sustitutos Riviere e Hijos SA Frecicar SRL -ARTE BOLSA SRL - TALLERES GRAFICOS MORALES -ENVASES Y TAPAS SA – CARTONERIA ACEVEDO -PAPELERA DON TORCUATO SACI - MADERSA -FARMOGRÁFICA SA – MARSICOR0 - MICROCORR -GRAPHIPACK SA –MAXIPACK SA -INTERPACK SA –MICROENVASES – ZUCAMOR SA -LANCI IMPRESORES – CELPACK SA.A

31 METODOLOGIA UTILIZADA PARA LA INVESTIGACIONAnálisis de las operaciones de exportación en Argentina Análisis de las operaciones de importación en los países preseleccionados. Posición Arancelaria: V Descripción del producto objeto de estudio: “envases tubulares no flexibles”

32 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS:P.A: V -Total Fob exportado U$S 97% 3% Países limítrofes Resto del Mundo Principales destinos Reino Unido: 0,53% (Fob: 2.495,-) Colombia: 0,42% (Fob: ) España: 0,32% (Fob: ) Canadá:0,27% (Fob: ) Principales destinos Chile: 49,98% (Fob: ) Uruguay: 30,16% (Fob: ) Brasil: 10,57% (Fob: ) Paraguay: 6,32% (Fob: ) Nota: Cifras expresadas en dólares estadounidenses – estadísticas año base 2004

33 ANÁLISIS DE MARCAS EXPORTADAS:Envases de papel con el fin de proteger y/o envolver a un producto principal Envases cilíndricos de papel con fines comerciales 0.77 % 99.23% FRECICAR SRL 94,30% 4,93% Destino: PARAGUAY = FOB U$S 3590,40 Mercosur + Chile Resto del Mundo Muresco: Uruguay = Fob U$S Akapol (poxipol) : Uruguay = Fob U$S ,27.- Smurfit Argentina SA: Chile= Fob U$S 2.979,17.- Zara Argentina SA: Chile/Uruguay= Fob U$S

34 PRESELECCION DE MERCADOS :CHILE URUGUAY PARAGUAY TOTAL EXPORTACIONES TOTAL EXPORTACIONES TOTAL EXPORTACIONES FOB U$S FOB U$S FOB U$S Productos similares

35 MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES INGRESADAS A CHILECIF U$S ,91 Canadá: U$S ,41% - 17,58% Argentina: U$S ,74 -16,48% Taiwan: U$S ,22 - 6,79% SIN DECLARAR U$S ,96 21,04% ESTADOS UNIDOS 40% CHILE Otras Marcas: FORTUNE-F – KAPPA – DHL GRAPHICPRINT -MARVIVO SURFIT – GONZALEZ B Y ASS DLR-F PRINCIPALES MARCAS NUFORM-F U$S ,76 17,58% CANADA MOLDEADOS ARGENTINOS U$S ,00 11,70% ARGENTINA SWEEHEART CUP U$S ,98 10,30% ESTADOS UNIDOS

36 LOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE CHILECif (en U$S) Origen Participación (en %) CORPORA ACONCAGUA 35441,96 Estados Unidos 21,04 AGRICOM LTDA. 29621,76 Canadá 17,58 DAVID DEL CURTO S.A. 19712,00 Argentina 11,70 FAMADICH LTDA 17352,98 10,30 IMPORT.Y EXPORT. H.J. LTDA. 15058,45 Taiwán 8,94 TOMAS TRANSPORT LTDA. 12313,28 Holanda 7,31 DHL WORLDWIDE EXPRESS CHILE LT 7957,13 Argentina /Estados Unidos 4,72 MAR VIVO S.A. 4637,76 2,75 ZARA CHILE S.A. 3316,12 1,97 THE ABSOLUT COMPANY CHILE S.A. 2640,54 Mexico 1,57

37 MARCAS Y PRINCIPALES ORIGENES DE LAS IMPORTACIONES INGRESADAS A URUGUAYCIF U$S ,50 Argentina: U$S ,35 – 69,59% Brasil: 15,13% Francia: 12,97% 2,31% 97,69% Menor participación URUGUAY No declara marcas comerciales Chile / Dinamarca / España /Estados Unidos/Taiwan

38 LOS DIEZ PRINCIPALES IMPORTADORES DE URUGUAYCIF (en U$S) Producto Origen Participación (en %) G. ZARA URUGUAY S.A. 7368,95 Sobres Argentina 6,73% DURULTE S.A. 6767,34 Moldes para budín 6,18% LA CIGALE S.A. 4633,31 Vasos Brasil 4,23% FABLET Y BERTONI S A 3484,56 Embalajes de cartón 3,18% CONVERPEL S.A. 2995,04 Sobres bolsa 2,74% SEINE S A 1800,93 Envases 1,64% SYNTEX URUGUAYA S A 1155,94 Cuyetes de cartón.- 1,06% GILLETTE DEL URUGUAY S A 1088,81 Envases tubulares 0,99% PAPELERIA ALDO S A 828,10 Fundas de papel para cd Taiwán 0,76% TELNIR S A 799,02 Baldes de cartulina 0,73%

39 PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS METAURUGUAY FANAPAPEL GALEA S.A. MEPA DAFELIR S.A. CICSSA PAMER

40 PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS METACHILE CARTONERA SAN FERNANDO CARRASCAL S.A. CORRUPAC S.A. ENVASES IMPRESOS S.A. IMICAR

41 PRINCIPALES INDUSTRIAS RADICADAS EN LOS MERCADOS METAPARAGUAY CHEMICORP S.A. CARTONES YAGUARETE S.A. CORRUGADORA PARAGUAYA S.A. ENVACO S.A. ENVASES INDUSTRIALES

42 Investigación en ProfundidadSe estudian los aspectos básicos de la comercialización en esos mercados. Fuentes de Información Primarias Son muy útiles también, la participación en las Misiones comerciales, y la Asistencia a Ferias y Salones Comerciales

43 Selección de Mercado ObjetivoTamaño del Mercado Fase de Crecimiento Precio Ventaja Competitiva Colaborador o Socio Idóneo Costo / Rentabilidad

44 Cómo cambia la Mezcla de Marketing de Exportación?Las empresas que operan en el mercado exterior deben decidir cuánto adaptarán las mezclas de mercadotecnia a las condiciones locales de cada mercado. Hay empresas que tienen una mezcla estándar y otras, adaptada.

45 Preguntas ???