1 Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach?ACNielsen Polska Wyniki badania Key Account Shopper Omnibus

2 Co wpływa na wielkość sprzedaży?POZIOM SPRZEDAŻY W HIPERMARKECIE Liczba klientów Częstość wizyt Wartość zakupów Cena $ x x x = Marketing detalisty Lokalizacja Otoczenie konkurencyjne Profil konsumenta Postawy i zachowania Potrzeby Okazje zakupów Lojalność wobec sklepu Profil konsumenta Siła nabywcza Układ sklepu Układ półki Asortyment Promocje, POS, gazetka... Rola ceny przy zakupie Projekt KA Shopper pokazuje, w których sieciach i w jaki sposób można wykorzystać potencjał wzrostu

3 Wiedza o klientach daje przewagę nad konkurencjąPrzekrojowe badanie ACNielsen pokazuje, kim są klienci hipermarketów w jaki sposób przeciętny klient robi zakupy ile wydaje na jednorazowe zakupy Key Account Shopper Omnibus Dostawcy i detaliści korzystają z tych informacji dla zwiększenia sprzedaży

4 Key Account Shopper Omnibus MetodologiaBadanie ilościowe w hipermarketach Wywiady Face-to-Face przy wejściu i wyjściu ze sklepu – z tą samą osobą Losowy dobór osób wchodzących do sklepu – próba reprezentatywna dla ogółu klientów w tygodniu Wywiady 16 sklepów - 4 sieci 150 wywiadów na 1 sklep 600 wywiadów w sieci 2,400 wywiadów łącznie we wszystkich sieciach Wielkość próby Czas Realizacja obejmuje 1 tydzień Dni robocze/weekend, pory dnia

5 Zamiar zakupu i zakupy faktyczne: żywnośćBaza: Wszyscy respondenci, N=2435 Efekt zakupów impulsowych powoduje znaczny wzrost penetracji tylko w przypadku słodyczy 9

6 Powody rezygnacji z zakupuN=428 - Osoby, które planowały zakup N=193, Osoby, które nie kupiły produktu, chociaż planowały Respondent planował zakup produktu, ale go nie kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił Powody rezygnacji z zakupu dla różnych kategorii są odmienne. W tym przykładzie podstawowym problemem jest asortyment i chaotyczna ekspozycja

7 Powody zakupów impulsowychN=184 - Osoby, które kupiły produkt N =46 - Osoby, które nie planowały kupić produktu, ale go kupiły Respondent nie planował produktu, ale go kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił Najczęstszym powodem zakupów impulsowych jest odpowiednia ekspozycja. Często wymieniane są również promocje Porównując różne kategorie możemy ocenić siłę oddziaływania ekspozycji

8 Detalista i dostawca mogą wykorzystywać dane w odmienny sposób...Porównanie z konkurencją, silne i słabe strony Określenie wizerunku Opracowanie strategii komunikacji dostosowanej do pożądanego profilu klienta Wnioski dla programów lojalnościowych Śledzenie zmian w zachowaniach klientów Dostawca Określenie potencjału wzrostu sprzedaży kategorii, jej segmentów i marek Poprawa merchandisingu i asortymentu Zwiększenie zakupów impulsowych dla danej marki Precyzyjne dotarcie do grupy docelowej Zrozumienie dynamiki kategorii

9 ... mogą też pracować wspólnieZrozumienie roli kategorii dla konsumentów Wspólna analiza wyników dla opracowania najlepszej strategii dla kategorii Precyzyjne określenie problemów Monitorowanie wskaźników opisujących zachowania klientów Zrozumienie potrzeb klientów

10