1 KOLPORTER S.A.
2 60 000 szacowana liczba PSD obejmująca cały rynek dystrybucji prasyPOTENCJAŁ RYNKU LICZBA PSD szacowana liczba PSD obejmująca cały rynek dystrybucji prasy
3 Rynek SPRZEDAŻ EGZEMPL. ŚREDNI OBRÓT PSD Wojna cenowaŹródło danych PKB:
4 Koszty KOSZTY LOGISTYKI (paliwo, magazyny, sprzęt, energia)Dynamika 99% KOSZTY LOGISTYKI (paliwo, magazyny, sprzęt, energia) Źródło: GUS Dynamika 1999/ % Dynamika 78% Dynamika 73% KOSZTY PRACY (uciążliwość, rotacja, wzrost płac) 4
5 Koszty Nakłady na sprzęt info oraz infrastrukturęDynamika 1042% Nakłady na sprzęt info oraz infrastrukturę Koszty dystrybucji – mutacji i dodatków (objętość), koszt podziału na prasę i towar Koszt 3,5 razy większy Koszty windykacji należności od bankrutujących psd Na tle wzrostów kosztów we wszystkich obszarach w ciągu 10 lat, średni obrót psd wzrósł o jedyne 16% 5
6 Rentowność rynku Spadek liczby tytułów i wydawnictw – coraz mniejsza liczba wydawców małych i średnich Liczba wydawnictw generujących 80% dochodów dystrybutorów oraz PSD: Spadek 50% Niepłatne formy rozpowszechniania: rozdawanie prasy na ulicach, w pubach, taxi, Mc Donald’s, supermarketach, stacjach benzynowych. 6
7 Rentowność rynku Wielocenowość tytułówMutacje ze względu na rodzaje dodatków Regionalizacje Prasa jako towar 7
8 Rentowność rynku Koniec ery atrakcyjnych produktów wydawniczych (kolekcji) Dane na podstawie opisów w awizacji Rozpoczęcie wojny cenowej między wydawcami 8
9 Rentowność rynku ŚREDNIA CENA EGZEMPL. NETTO (II 2007 – IX 2009)
10 Obsługa sieci Spadek drobnych niskomarżowych PSD i bardzo duża rotacjaRozwój sieci super i hipermarketów, stacji benzynowych Rozwój sieci dyskontów, salonów prasowych i sieci typu convenience Rozwój sieci regionalnych i grup zakupowych zrzeszających małe sklepy spożywcze a nawet kioski 10
11 Obsługa sieci Terminy płatności Realny termin płatności:Kilka, kilkanaście miesięcy - wydłużanie terminów płatności przez wiele PSD - problemy z dokumentacją PSD sieciowych jako podstawa do odrzucenia zasadności płatności Sieci: 30 dni - 3 mies. Inne PSD: 1-7 dni
12 Obsługa sieci Koszt obsługi sieci: opieka Ekipy Handlowejmeble, konserwacja specjalistyczna, indywidualnie dopasowana dokumentacja opieka merchandisingowa specjalistyczna logistyka
13 Rentowność PSD Zysk PSD? Jak zarobić na sprzedaż prasy?Średni obrót PSD: 3600 zł marża dla PSD (21%): 756 zł Koszty podstawowe utrzymania PSD: ZUS właściciela lub pensja pracownika; lokal koszty bankowe, inna obsługa błędy w rozliczaniu prasy (braki, pomyłki) -koszty psd liczone w cenach detalicznych Koszty uzupełniające: Merchandising Wyposażenie, meble wizualizacja alternatywne towary (FMCG) Badania w USA: odpowiednie ekspozycje powodują wzrost sprzedaży o 15% - 20% (Na podstawie: „Sztuka merchandisingu” - D. Stopczyński, Marketing w Praktyce 12/96)
14 Źródło: badania własneRentowność PSD Ekspozytory prasy w PSD Ekspozytor prasy w PSD jest traktowany jako koszt – a koszt trzeba równoważyć przychodami Przychodem mogą być klienci – którzy przy okazji kupią coś innego bardziej rentownego Traktowanie sprzedaży prasy jako zysku uzupełniającego powoduje oczekiwania kontrahenta w stosunku do dystrybutorów prasy typu: Ograniczanie oferty do listy tytułów Ograniczenie ilości tytułów do ilości max Ograniczanie i blokada pewnych tematyk Irracjonalne z poziomu dystrybucji zamówienia Źródło: badania własne
15 Rentowność PSD Problemy z ekspozycją prasy brak rentowności PSDsprzedaż deficytowa, utrzymywanie prasy uzupełniająco jako ‘przyciągacz’ klienta ograniczanie oferty tytułowej: stałe oferty tytułowe: PSD (38%) blokady wybranych tematyk: 5600 PSD (21%) Źródło: dane własne
16 Rocznie drukujemy 20 mln. dokumentówRentowność PSD Dokumentacja – sprzedaż czasopism „towarów” Przygotowanie dokumentów i wysłanie do PSD Punkty dokumentację muszą przetworzyć (sprawdzić i potwierdzić) Koszty zawarte w kwocie marży PSD 756 zł Dokumenty D/Z - 25 sztuk Specyfikacje zwrotów - 25 sztuk Faktury za sprzedaż - co najmniej 4 Faktury za dostawę - co najmniej 4 Korekta Faktury za dostawę - co najmniej 4 62 podstawowe wydruki w miesiącu do większości PSD Dokumenty należy wydrukować podzielić, rozdystrybuować, rozliczyć – zarówno od strony Dystrybutora jak i w DUŻO WIEKSZYM STOPNIU W PSD – błędy to KOSZTY Rocznie drukujemy 20 mln. dokumentów
17 Rentowność PSD » HANDEL NEWSGazety wciąż dają zarobić, ale coraz mniej Co trzeci właściciel sklepu spożywczego twierdzi, że nie opłaca się handlować prasą – wynika z najnowszej sondy miesięcznika „Wiadomości Handlowe”, w której wzięło udział ponad 350 osób. Procentowo marża uzyskiwana przez detalistów ze sprzedaży gazet jest na dobrym poziomie – wynosi przeciętnie około 22 proc. Problem leży w malejącej wartości sprzedawanych gazet. W efekcie, przegrywają one z innymi towarami FMCG, których nie dotyczą przytoczone tendencje. Do tego dochodzą wszechobecne „mutacje” i gadżety dodawane do wielu tytułów, które są dużym problemem, burząc czytelność ekspozycji i zabierając cenne miejsce. Tymczasem dodatki nie spełniają już swej roli. Takie, które wywołują zwiększone zainteresowanie czytelników, pojawiają się bardzo rzadko. Czy w sklepie spożywczym opłaca się handlować prasą? Źródło: "Wiadomości Handlowe"
18 Rentowność PrenumeratySpadek rentowności prenumeraty: Coraz wyższe oczekiwania co do marży Płatność z dołu Coraz dłuższe terminy płatności Ilość płatności Różne godziny dostaw Ilość paczek i wiele miejsc dostaw dla jednego klienta Koszty związane z pakowaniem (oczekiwania klienta)
19 Podsumowanie Utrzymuje się spadek sprzedaży egzemplarzowej;Gwałtownie spadają obroty w skutek obniżania cen detalicznych; Rosną koszty dystrybucji i obsługi sprzedaży w psd; Spadają średnie obroty psd i rośnie liczba nierentownych psd; Sprzedaż prasy migruje do psd sieciowych o wysokich wymaganiach finansowych oraz dużych kosztach obsługi; Maleje zainteresowanie prasą nie tylko konsumentów, ale również sprzedawców wskutek spadku rentowności oraz wysokich nakładów pracy; Wynagrodzenie oparte na marży procentowej od sprzedaży nie uwzględnia rzeczywistych kosztów dystrybucji (poziom zwrotów, parametry pisma); Niskocenowe promocje tytułów są skierowane wyłącznie do konsumentów i są wysokoniedochodowe dla dystrybutorów i psd; Coraz mniejsza liczba tytułów dochodowych w dystrybucji musi finansować rosnącą liczbę tytułów nierentownych; Część wydawców i tytułów musi finansować innych wydawców i ich tytuły;
20 Obecny model funkcjonowania rozliczeń w dystrybucji jest niewydajnyPropozycje zmian wg dwóch modeli: Model 1: Dystrybutor jako pośrednik w kolportażu prasy między wydawcą a psd Model 2: Dystrybutor jako partner oferujący outsourcing specjalistycznej usługi logistycznej Bezpośrednia współpraca wydawców z psd
21 Kierunki zmian i modyfikacje modelu dystrybucji:Model 1: FIRMA DYSTRYBUCYJNA Model 2: NOWA ROLA FIRMY DYSTRYBUCYJNEJ Negocjowanie warunków współpracy z psd, podpisywanie umów Ponoszenie kosztów i wyposażanie psd (regały, wieszaki) Usługi rozliczeniowe z psd, sieciami (dokumentacja i fakturowanie) Inkasowanie należności i usługi windykacyjne Optymalizacja sprzedaży (nadzielanie, merchandising, promocje, itp.) Optymalizacja logistyki Usługi Ekipy Handlowej, Call Center Negocjowanie warunków współpracy przez wydawców z psd (ewentualne obniżanie marży) i podpisywanie umów Zapewnienie optymalnego wyposażenia różnych rodzajów psd przez wydawców Indywidualny sposób rozliczania z psd (sieci) przez wydawców Ściąganie należności przez wydawców Optymalizacja sprzedaży przez wydawców (merchandising, promocje, itp.) Zewnętrzna obsługa procesów logistycznych
22 Kierunki zmian i modyfikacje modelu dystrybucji:Model 1: FIRMA DYSTRYBUCYJNA Model 2: NOWA ROLA FIRMY DYSTRYBUCYJNEJ Wynagrodzenie oparte na marżach % progowo dostosowanych do rodzaju produktu (cena, waga, objętość, poziom zwrotów) Zastosowanie marży minimalnej wartościowej dla najtańszych produktów (nie mniej niż…) Dodatkowa marża przy przekroczeniu pewnego poziomu zwrotów (jeżeli wydawca nie realizuje zamówień dystrybutora Realne terminy płatności dostosowane do obsługiwanej struktury sieci sprzedaży Likwidacja zwrotów fizycznych i odpłatności za konfekcjonowanie zwrotów Wynagrodzenie dystrybutora oparte na stawkach kwotowych za outsourcing podstawowych usług logistycznych w oparciu o ceny rynkowe Tabela rozliczeń usług dodatkowych: fakturowanie rozwożenie mebli usługi magazynowe usługi windykacyjne …. Zmiana powyższych stawek w oparciu o zmianę warunków rynkowych (koszty paliwa, magazynów, pracy)
23 CO DALEJ? Do którego modelu powinniśmy zmierzać?