1 Konflikt w negocjacjachMagdalena Szpunar

2 Fazy konfliktu Sytuacja poprzedzająca Okres prowokacji (inicjacja)Okres eskalacji (rozbudowanie konfliktu) Faza konfrontacji (walka o zwycięstwo)

3 Uwarunkowania konfliktówWzajemna zależność: możliwość wpływania na druga osobę i odwrotnie Zależność asymetryczna: jest to współzależność konfliktogenna, jedna strona może bowiem wymuszać znaczne ustępstwa na swoją korzyść Istotne różnice perspektywy czasowej: jedna ze stron oczekuje efektów natychmiast, podczas, gdy druga może planować działania w dłuższym odcinku czasu

4 Uwarunkowania konfliktówZróżnicowanie organizacyjne: nadmierne zróżnicowanie zespołu negocjacyjnego może rodzic konflikty Niezadowolenie z roli Niepewność: lęk wywołany przez niepewność może sprzyjać zachowaniom agresywnym, nerwowym, depresyjnym Przeszkody w komunikacji Cechy osobowości: ludzie o sztywnych poglądach nie będą dobrymi negocjatorami, podobnie osoby lękliwe i o niskiej samoocenie

5 Przebieg konfliktu Tendencyjne spostrzeganie: mechanizm źdźbła i belkiWprowadzanie podwójnych norm życia, osobnych dla siebie, osobnych dla innych Modyfikacja odpowiedzialności: każda ze stron jest przekonana, że to wyłącznie z winy przeciwnika nie może się dogadać Założenie subiektywnej reprezentacji konfliktu: po pewnym czasie konflikt staje się jednowymiarowy, stronniczy, nazbyt uproszczony

6 Rozwiązywanie konfliktówRównorzędność partnerów Samodzielność partnerów Otwarte i jednoznaczne komunikowanie się Analiza i próba rozumienia konfliktu

7 Reakcje na konflikt Odcinanie się:Obwinianie: wina za trudności spoczywa na przeciwniku Odrzucenie: wypowiedzi zawierające niechęć do partnera, oceny negatywne „Ty krętaczu” Nakazy, rozkazy, żądania Wrogie pytania: „no chyba już dość się wybawiłaś?” Negatywne domniemania: „wiem do czego dążysz” Unikanie odpowiedzialności: „z mojej strony zrobiłem wszystko, co możliwe”

8 Reakcje na konflikt Unikanie:Negowanie istnienia konfliktu, bądź braku jego kontynuacji

9 Działania integrująceOdsłanianie się: ujawnianie swoich emocji Prośby o odsłonięcie przeciwnika: wypowiedzi mające pogłębić więzi przez wykazanie zainteresowania drugą stroną Uściślenie zarzutów: sprecyzowanie pretensji Wsparcie osobiste: wypowiedzi dające przeciwnikowi informacje o naszym uznaniu, podziwie aprobacie, zrozumieniu Podkreślenie wspólnoty Przyjęcie odpowiedzialności