1 La Administración de Riesgos Personales y Familiares

2 Construir puede ser el lento y laborioso proceso de añosConstruir puede ser el lento y laborioso proceso de años. Destruir puede ser el acto insensato de un solo día Winston Churchill

3 Caso de estudio

4 Contenido Parte I – La persona / familia como unidad económica.Parte II – El concepto de Riesgo Parte III - Realmente ocurre el riesgo ? y que hacer cuando ocurre ..... Parte IV – La Admón de Riesgos personales / Familiares

5 Parte I La persona / familia como unidad económica

6 Curva genérica del ciclo de vida productivoCurva de los Hijos Nacimiento Crecimiento Madurez Vejez Cuidado Atención Gastos Deficit Estudio Conocimiento Alta Inversión Gastos Deficit Desarrollo Capitalización Inversión Estrategia Ahorro Consolidación Gozo Salud Deficit / Margen

7 Ciclo de Vida Capacidad de Ahorro Deficit

8 Estados Financieros FamiliaresLo que tengo y lo que debo Lo que me gano y gasto

9 Caso de estudio Estado de ingresos y egresos

10 Caso de estudio | Balance GeneralACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE Bancos Creditos de Consumo Acciones Credito de Vehículo CDT,s / Bonos de Deuda Deuda Hipotecaria Inversión en divisas Otras deudas Corto P - Fondos de Pensiones Oblig Otras deudas Largo P Fondos de Pensiones Volunt Deudas con Terceros Participación en Negocios Prestamos a Terceros PATRIMONIO Otras acreencias ACTIVO FIJO Casa / Apartamento Finca Terrenos Automóviles Contenidos TOTAL ACTIVOS TOTAL PAS +PATRIM

11 Cada Unidad Económica Familiar es diferenteCada uno tiene diferentes niveles de ingreso y egreso, diferentes objetivos y necesidades. Necesidades: alimentación, vestido, vivienda, educación, salud, transporte, entretenimiento, autoestima, reconocimiento, aceptación social, auterealización. Objetivo: Disfrutar el presente, educar los hijos, garantía económica para la vejez, inversión, ahorro. Percepción del riesgo: aversión, tolerancia. Dilema: el disfrute de hoy vs incertidumbre futura. El ciclo para cada persona / familia es diferente.

12 Parte II El concepto de Riesgo

13 Riesgo familiar – definición ampliaContexto de Vida Potencial Impacto por Factores Internos y Externos ACTIVIDADES Laboral, estudio, entretenimiento RECURSOS Humano, salud, tiempo, financieros, materiales Objetivos / Necesidades Específicas Resultados Resultados Esperados Resultados Reales R(e) Probabilidad de ruina P(x) Pérdidas (-) Utilidad (+) Riesgo Familiar es la medida del grado en el cual los resultados reales difieren de los resultados esperados, debido a factores internos y externos que impactan las actividades y los recursos de la unidad económica familiar

14 Riesgo: Clasificación del Riesgo Por la naturaleza de los intereses que afectanRiesgos Personales. son aquellos que amenazan la integridad física o corporal de la persona, menoscaba su capacidad de trabajo o significan una erogación. [ej. Muerte, enfermedad, invalidez]. Riesgos Reales. Son los que afectan la integridad de las cosas corporales, sean muebles o inmuebles, o los derechos radicados en ellas. [ej. incendio, robo, choque]. Riesgos Patrimoniales. Los que implican un detrimento económico y no propiamente físico [ej. responsabilidad civil, lucro cesante, multas]

15 Riesgo: clasificación Por su periodicidadRiesgos ordinarios. Son los que se registran frecuentemente dentro de una zona. Asociados a la frecuencia de los riesgos. [ej. choque de vehículos, enfermedad]. Riesgos extraordinarios. Ocurrencia excepcional, medible en decenios, siglos, milenios. Normalmente de naturaleza catastrófica. Asociado a la severidad de los riesgos. [ej. terremoto, un gran incendio, muerte).

16 El Riesgo Familiar: Factores de riesgoPolítico Riesgo Económico Riesgo Humano Riesgo de Mercado Familia Riesgo Vivienda Riesgo Crédito Riesgo Laboral Riesgo Social Riesgo de Actividad Riesgo Legal

17 Riesgo : clasificación general

18 Desencadenamiento del RiesgoOcurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto de Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA

19 Parte III Realmente ocurre el riesgo ? y que hacer cuando ocurre .....

20 El Concepto de Lucro CesanteEl impacto del riesgo en la vida familiar El Concepto de Lucro Cesante Estado Normal Disminución / Pérdida del Ingreso Aumento en los gastos / costos

21 RIESGO: RIESGO: Afectaci Afectaci ó ó n de la generaciPuede Puede Tengo claro lo Tengo claro lo RIESGO: RIESGO: Ocurrirme ? Ocurrirme ? que yo o mi que yo o mi familia familia haremos? haremos? Afectaci Afectaci ó ó n de la generaci n de la generaci ó ó n de ingresos: n de ingresos: Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci ó n Enfermedad Grave Enfermedad Grave Cáncer Cáncer Insuficiencia Renal Crónica Insuficiencia Renal Crónica Infarto del Miocardio Infarto del Miocardio Cirugía Cirugía Arterio Arterio - - Coronaria Coronaria Accidente Accidente Cerebrovascular Cerebrovascular Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Generaci Generaci ó ó n adicional / s n adicional / s ú ú bita de egresos: bita de egresos: Invalidez Invalidez / Incapacidad Total / Incapacidad Total Enfermedad Grave Enfermedad Grave Da Da ñ ñ o / P o / P é é rdida de la Propiedad: rdida de la Propiedad: Da Da ñ ñ o parcial / total del veh o parcial / total del veh í í culo culo Da Da ñ ñ o parcial / total de la vivienda o parcial / total de la vivienda Da Da ñ ñ o / Robo de los contenidos. o / Robo de los contenidos. P P é é rdida Patrimonial: rdida Patrimonial: Demanda de tercero / Responsabilidad Civil Demanda de tercero / Responsabilidad Civil

22 X X X X RIESGO: RIESGO: Afectaci Afectaci ó ó n de la generaciPuede Puede Tengo claro lo Tengo claro lo RIESGO: RIESGO: Ocurrirme ? Ocurrirme ? que yo o mi que yo o mi familia familia haremos? haremos? Afectaci Afectaci ó ó n de la generaci n de la generaci ó ó n de ingresos: n de ingresos: Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci ó n Enfermedad Grave Enfermedad Grave Cáncer Cáncer X Insuficiencia Renal Crónica Insuficiencia Renal Crónica Infarto del Miocardio Infarto del Miocardio Cirugía Cirugía Arterio Arterio - - Coronaria Coronaria Accidente Accidente Cerebrovascular Cerebrovascular Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Generaci Generaci ó ó n adicional / s n adicional / s ú ú bita de egresos: bita de egresos: X Invalidez Invalidez / Incapacidad Total / Incapacidad Total Enfermedad Grave Enfermedad Grave Da Da ñ ñ o / P o / P é é rdida de la Propiedad: rdida de la Propiedad: Da Da ñ ñ o parcial / total del veh o parcial / total del veh í í culo culo X Da Da ñ ñ o parcial / total de la vivienda o parcial / total de la vivienda Da Da ñ ñ o / Robo de los contenidos. o / Robo de los contenidos. P P é é rdida Patrimonial: rdida Patrimonial: Demanda de tercero / Responsabilidad Civil Demanda de tercero / Responsabilidad Civil X

23 ? ? ? ? ? ? ? X X X X RIESGO: RIESGO: Afectaci Afectaci ó óPuede Puede Tengo claro lo Tengo claro lo RIESGO: RIESGO: Ocurrirme ? Ocurrirme ? que yo o mi que yo o mi familia familia haremos? haremos? Afectaci Afectaci ó ó n de la generaci n de la generaci ó ó n de ingresos: n de ingresos: Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Muerte (en accidente, homicidio, enfermedad) Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci Invalidez / Incapacidad Total / Desmembraci ó n Enfermedad Grave Enfermedad Grave Cáncer Cáncer X . . ? Insuficiencia Renal Crónica Insuficiencia Renal Crónica Infarto del Miocardio Infarto del Miocardio Cirugía Cirugía Arterio Arterio - - Coronaria Coronaria Accidente Accidente Cerebrovascular Cerebrovascular Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Transplantes de Órganos Vitales (Pulmón, Corazón) Generaci Generaci ó ó n adicional / s n adicional / s ú ú bita de egresos: bita de egresos: X Invalidez Invalidez / Incapacidad Total / Incapacidad Total ? ? Enfermedad Grave Enfermedad Grave .. .. Da Da ñ ñ o / P o / P é é rdida de la Propiedad: rdida de la Propiedad: Da Da ñ ñ o parcial / total del veh o parcial / total del veh í í culo culo X ? ? Da Da ñ ñ o parcial / total de la vivienda o parcial / total de la vivienda . . Da Da ñ ñ o / Robo de los contenidos. o / Robo de los contenidos. . . P P é é rdida Patrimonial: rdida Patrimonial: Demanda de tercero / Responsabilidad Civil Demanda de tercero / Responsabilidad Civil X ? ? . .

24 El impacto del riesgo en la vida familiarAmenazas de Riesgos Adm. De Riesgos (prevención) Ocurrencia del Riesgo Flujo de caja periódico Medida insuficente, no aplicada, o no disponible Uso de ahorros / ayuda familia Préstamo (familia, amigos, banco) Venta de Activos Cambio de estilo de vida. Familia en bancarrota SEVERIDAD DE LA PÉRDIDA

25 La Administración de RiesgosTengo claro lo que yo o mi familia haremos ? La ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS responde a la pregunta

26 Parte IV La Administración de Riesgos

27 Establecer el Contexto Identificar los Riesgos Tratamiento del RiesgoEl Proceso de Administración de Riesgos Implementación Monitoreo y Revisión Establecer el Contexto Identificar los Riesgos Analizar los Riesgos Evaluar los Riesgos Tratamiento del Riesgo A Nivel de la Familia A Nivel de Cada Riesgo 1 2 3 4 Estándar AS/NZS 4360 de 1999

28 Establecer el contexto1 Establecer el contexto

29 Proceso de ADR: Establecer el contextoOcurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto De Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA Contexto 1 Familia Actividad Objetivos Finanzas Tiempo

30 Establecer el Contexto FamiliarDefinición de la unidad económica familiar: Familia cercana, otros familiares. Objetivos: educación de los hijos, solvencia en la vejez, disfrutar el presente. Proyecto de Vida: profesión, número de hijos deseados Ciclo de Vida: dependencia económica, nivel de ahorro / inversión. Horizonte de tiempo: 10, 20, años Nivel de calidad de vida deseado: círculo social, aspiraciones materiales, autoestima, aficiones Nivel de aversión al riesgo. El riesgo para cada persona / familia es diferente. Si yo tengo controlados los riesgos mi cia es mas predecible, mas estable y tiene mayor valor que si no estoy seguro de que algún riesgo pueda acabar con mi patromonio. Menores pérdidas , menores costos.

31 Identificación de Riesgos2 Identificación de Riesgos

32 Proceso de ADR: Identificación del RiesgoOcurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto De Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA identificación 2 Muerte, Salud, ITP Robo, Infidelidad Terremoto, Incendio Demanda RC

33 Análisis y evaluación de los riesgos3 Análisis y evaluación de los riesgos

34 Proceso de ADR: Análisis y evaluación del riesgoOcurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto De Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA Evaluación / análisis 3 Frecuencia: que tan probable es que ocurra el evento ? Severidad: En caso de ocurrir, que tan severo es el evento ? Resultado: Matriz FRECUENCIA - SEVERIDAD

35 Ciclo de Vida – Alterado por Muerte del PadreNecesidad de provisión para pensión Disminución de la Calidad de Vida de la Familia Muerte del Padre Brecha a cubrir con el seguro Fondos se agotan

36 Análisis y Evaluación de Riesgos: Matriz de Frecuencia - SeveridadSin Administración de Riesgos FRECUENCIA Muy alta Alta Media Baja Muy Baj a R6 R8 R7 R1 R3 R2 R4 R5 Muy baja Baja Medio Baja Medio alta Alta Muy alta SEVERIDAD

37 Análisis y Evaluación de Riesgos: Matriz de Frecuencia - Severidad

38 Tratamiento del riesgo4 Tratamiento del riesgo

39 R. Inherente a la actividadTratamiento del riesgo: Retención del riesgo Ocurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto De Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA Evitar el riesgo No hacer Dejar de hacer Prevención del riesgo Reducción de la frecuencia Tratar de que no ocurra el riesgo. Protección del Riesgo Minimizar la severidad En caso de que ocurra, procura que los efectos sean mínimos. Transferencia del Riesgo Seguro Transfiere la pérdida económica a un tercero Retención del Riesgo Planeada (fondo) o no-planeada (autoseguro) Asume las pérdidas

40 Análisis y Evaluación de Riesgos Matriz de Frecuencia - SeveridadMatriz de Administración de Riesgos FRECUENCIA Muy alta Alta Media Baja Muy Baj a PREVENCION TRANSFERENCIA RETENCIÓN EVITAR PREVENCION TRANSFERENCIA PROTECCIÓN TRANSFERENCIA RETENCIÓN Muy baja Baja Medio Baja Medio alta Alta Muy alta SEVERIDAD

41 Matriz de Riesgo: sin ADR

42 Matriz de Riesgo: con ADR

43 CTR = Ccontrol + Ctransferencia + CretenciónCosto Total de la Gestión Integral del Riesgo CTR = Ccontrol + Ctransferencia + Cretención Inversión en: PREVENCIÓN PROTECCION Prima de seguros RETENCION Deducibles Pérdidas NO aseguradas Pérdidas no asegurables

44 El impacto del riesgo en la vida familiarLA A.D.R EVITA QUE LAS PERSONAS Y SUS FAMILIAS CAIGAN POR DEBAJO DE LA LÍNEA DE CALIDAD DE VIDA Y DE POBREZA EL CAPITAL Y EL TRABAJO PERMITEN A LAS PERSONAS Y SUS FAMILIAS LOGRAR CIERTA CALIDAD DE VIDA Familia Escenario con ADR Línea de calidad de vida Familia SINIESTRO Familia Escenario sin ADR Línea de pobreza

45 El Seguro

46 Afirmación: es mas económico trasladar los riesgos vía seguro que retenerlos Está de acuerdo ? Porqué?

47 La Mutualidad: Fundamento del SeguroPor que es mucho mas económico el seguro que retener el riesgo ? La Mutualidad: Fundamento del Seguro

48 La mutualidad: base económica del seguroUnidades económicas de la sociedad: Personas Vehículos Viviendas

49 La mutualidad: base económica del seguroAmenazas que podrían afectar las unidades económicas: Muerte, incapacidad, enfermedad (personas) Choque, hurto (vehíciuo) Incendio, Terremoto (vivienda) Amenaza de Riesgos

50 La mutualidad: base económica del seguroAmenaza de Riesgos Grupo asegurado: unidades económicas que deciden asegurarse (mutualidad) Primas Cia Seguros Organizador de la mutualidad

51 La mutualidad: base económica del seguroAmenaza de Riesgos Desarrollo económico y social Primas Cia Seguros Fondo común (mutualidad) Reservas Inversión

52 La mutualidad: base económica del seguroOcurrencia del Riesgo (siniestros) Desarrollo económico y social Primas Cia Seguros Fondo común (mutualidad) Reservas Inversión

53 La mutualidad: base económica del seguroOcurrencia del Riesgo Desarrollo económico y social Primas Indemnizaciones Cia Seguros Fondo común (mutualidad) Reservas Inversión

54 Por que es mucho mas económico el seguro que retener el riesgo

55 Por que es mucho mas económico el seguro que retener el riesgo

56 Resumen del Modelo

57 Administración del Riesgo: VISION INTEGRALOcurrencia del riesgo Daño Material Lucro Cesante Muertos / Heridos RC Reputación Pérdida Económica Riesgo Potencial Amenazas de Riesgo - R. Natural R. Humano R. Inherente a la actividad Contexto De Vida CAUSAS EVENTO EFECTOS PERDIDA contexto identificación Evaluación / análisis estrategias Protección del Riesgo Minimizar la severidad En caso de que ocurra, procura que los efectos sean mínimos. Transferencia del Riesgo Seguro Transfiere la pérdida económica a un tercero Retención del Riesgo Planeada (fondo) o no-planeada (autoseguro) Asume las pérdidas Evitar el riesgo No hacer Dejar de hacer Prevención del riesgo Reducción de la frecuencia Tratar de que no ocurra el riesgo.

58 MICROCRÉDITO Y MICROSEGURO

59 Anexo El rol del Asesor de Riesgos y Seguros

60 Cómo ayuda el vendedor a: escoger, obtener y usar la oferta.DIFERENCIACION: 2 dimensiones de outputs Comprador de SISTEMA COMMODITY SERVICIO PRODUCTO Diferenciación (+) ALTA BAJA (-) SOPORTE Características puras del Producto (Póliza). Cómo ayuda el vendedor a: escoger, obtener y usar la oferta.

61 DIFERENCIACION DEL SOPORTE(+) ALTA ESPECIALISTA CONSULTOR CONOCIMIENTO Diferenciación TRADER AGENTE BAJA (-) BAJA (-) Diferenciación (+) ALTA PERSONALIZACION La diferenciación estará en la CALIDAD DE LA ASESORÍA, mas que en los productos

62 DIFERENCIACION DEL SOPORTEEs una medida de la atención personal a cada consumidor individual. Es un proceso esmerado: conocer los problemas, necesidades, procesos, logística del cliente. Resultado: Desincentiva el cambio a otro competidor por: Alto grado de lealtad. Impone costos al cambiarse. >> Es Familiaridad. PERSONALIZACIÓN SOPORTE Es una medida de la percepción del consumidor del grado de superioridad del vendedor en talento, conocimiento, habilidad, experiencia en especificar, entregar e implementar la oferta. >> Es Naturaleza y Uso de la Oferta. CONOCIMEINTO

63 Relación entre el conocimiento de los productos / Riesgo por parte del consumidor y su dependiencia del canal. Conocimiento de los productos / riesgos Dependencia del canal Productos Complejos Canal Especializado / diferenciado Productos “commodity” Canal tradicional estandar Canales alternos Fuente: LIMRA – Adpatación TIJ

64 Asesor de Seguros vs Asesor de RiesgosRiesgos asegurables El Seguro como la única manera de gestionar el riesgo Periodicidad anual: contacto solo en siniestros / renovaciones Menor valor relativo al cliente - commodity. Relación con el cliente amenazada por precio o valor agregado de otros colegas. ASESOR DE RIESGOS Espectro amplio de riesgos Mezcla de estrategias: prevención, protección, Transferencia, Retención. Proceso sistemático: contacto permanente. Mayor Valor relativo al cliente: diferenciación. Crea barreras de entrada – relación de largo plazo.

65 La Administración de Riesgos Personales y Familiares Muchas Gracias