1 La Diferencia del 1% Pequeños cambios Grandes Imapactos
2 La diferencia del 1% pequeños cambios grandes impactosMurray y Kelly Lyons Libro del 2010 Relata la historia de un gerente que toma a su cargo una sucursal en aprietos y realiza mejoras importantes en la rentabilidad.
3 «Los negocios tienen que ver con la creación de valor y la generación de ganancias»
4 Lidia Lidia Fue el primer lugar donde se acuñó moneda, antes incluso que en China o India. Hace 9,000 años nace el comercio Nace con la moneda Lidia actual Turquía
5 Reglas Básicas del NegocioEl margen se construye atrayendo prospectos potenciales Regla #2 Convertir a cada prospecto en cliente de la mayor venta posible y del mayor margen Hace 9,000 años Estas reglas básicas aún no han cambiado
6 «Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»La diferencia del 1% «Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»
7 Posiciones e Impactos Posición Impactos Vendedores Mayor impacto sobre el éxito financiero del negocio Compras Ejerce impactos sobre los costos de ventas Gerentes y supervisores Impactos sobre los empleados y los gastos Bodegas y cobros Impacto sobre la utilización de los activos como existencias, cuentas por cobrar y bienes de uso Nota: Todos tienen impacto sobre la productividad
8 ¿ Por qué será importante la rentabilidad?
9 Importancia de la rentabilidadOfrece más seguridad (lo que todos añoramos) Generan oportunidades de crecimiento y desarrollo Nacen colaboradores valiosos actuales y futuros Representa una ventaja competitiva
10 Mejoras empresarialesAumentar las ventas Aumentar las ganancias Lograr una rotación de inventario más rápida Cobrar dinero de sus clientes más rápido Reducir el endeudamiento
11 Aprendizajes clave 1 2 3 4 5 Difícil alcanzar el objetivo de ganancias cuando bajamos el precio. Bajar el precio impacta directamente a las ganancias Si acumulamos existencias y las ventas no se realizan, estamos obligados a pedir préstamos Cuentas por cobrar si no lo hacemos bien, debemos pedir préstamos impacta ganancias por pagos de intereses En un negocio de bajo margen de ganancia, es necesario operar con mucha eficiencia. Hay poco lugar para el error Si se puede encontrar la manera de justificar un precio más alto sin perder mucho volumen, esta estrategia puede resultar muy rentable
12 ¿Cuál es el propósito de un negocio?Atender a los clientes Proveer muy buena calidad a precios razonables Crear Valor Ganar Dinero $
13 Conceptos de cambios del 1%1.En inversiones «el éxito está más ligado al tiempo en el mercado que a tomarle el tiempo al mercado» Índice 500 de S&P subió 3% si eliminas los 2 días de mayor actividad, el índice hubiera sido chato. (si fueras propietario del índice a través de un fondo que cotiza en la bolsa y no hubieras invertido durante esos 2 días, hubieras perdido 100% de tus ganancias) Interés Compuesto «Si inviertes $ /mes al 10% desde los años 20 hasta los 65 años…terminarías con $ 1.8 millones a los 65 años. Si inviertes $200.00/mes en el mismo periodo a un interés del 11% significan $ 700, adicionales
14 Mejorar el 1% en Ventas ¿Cómo hacerlo? ¿Qué decisiones debemos hacer?100% estarán de acuerdo de que es fácil mejorar el 1% en las ventas. ¿Cómo hacerlo? ¿Qué decisiones debemos hacer? Incrementando el volumen de ventas Fijando precios más el 1% y mejorar el 1% del margen Mejorar la combinación de productos con mayores márgenes de ganancias
15 Bajar el precio de ventas 1%Antes Después Ventas 29,700,000 29,403,000 Costo de Ventas 21,600,000 Ganancia Bruta 8,100,000 7,803,000 Gastos 7,722,000 7,677,000 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 $ 126,000 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% -67% ¿Qué sucedería a los ingresos antes de los impuestos si reducimos el precio de ventas el 1% en cada pedido? Nota: Afortunadamente también se cumple en el caso inverso. El aumento del 1% en el precio, mejora los ingresos antes de los impuestos un 67%.
16 Aumentar el Volumen de ventas 1%Antes Después Ventas 29,700,000 29,997,000 Costo de Ventas 21,600,000 21,816,000 Ganancia Bruta 8,100,000 8,181,000 Gastos 7,722,000 7,734,000 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 $ 447,000 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% +18.3% ¿Si aumentamos el volumen por 1%, qué otros renglones del estado de resultados se verán afectados? Nota: Si tuviéramos que elegir entre un aumento del 1% del precio vs un aumento del 1% en volumen, ¿qué elegirían? El precio, tiene un impacto casi 4 veces mayor sobre el resultado final. (18.3 x 4=67%)
17 Aumentar el precio promedio de VentasResistencias Mercados más competitivos Si no ofrecemos rebajas perderemos negocios Rebajas de precios ¿Cuánto más volumen necesitan para generar la misma cantidad de $ de Ganancia Bruta? (GB) Supongamos que vendemos una caja de producto a un cliente Precio de ventas es de $ 100/caja El costo es de $ 80/caja Rebaja del precio de ventas 10%=$90/caja ¿Qué podemos hacer para aumentar el precio de ventas promedio?
18 Volumen adicional para justificar…bajar el precioPrecio de Ventas Costo Ganancia Bruta GB $ antes de la rebaja de precio $100 $80 20 GB $ después de la rebaja de precio $90 10 Fórmula: (GB $ anterior-GB $ nueva)/GB $ nueva= % de volumen adicional $20-$10/ $10= 100%: El volumen adicional para generar los mismos $ de ganancia bruta. Nota: Si el volumen debe aumentar el 100% los gastos se incrementarán precipitadamente.
19 ¿Qué % de nuestras ventas cumple con la lista de precios oficial?Sin dar rebajas Necesitamos creer en nosotros mismos y empezar a convencer a nuestros clientes de que nuestros precios son justos y razonables «La Diferenciación es la única función del negocio» P. Drucker ¿%?
20 Antes del cambio en la combinación de ventasMargen % Margen $ Productos Básicos 18,900,000 20 3,780,000 Productos de valor agregado 10,800,000 40 4,320,000 Total 29,700,000 27.3% 8,100,000 Antes del cambio en la combinación de ventas Combinación de ventas (diversos márgenes entre 15% a 50%) Ventas $ Margen % Margen $ Productos Básicos 17,820,000 20 3,564,000 Productos de valor agregado 11,800,000 40 4,752,000 Total 29,700,000 28% 8,316,000 Nota: El margen promedio se obtiene dividiendo la ganancia bruta vs ventas
21 Cambios en la combinación de VentasAntes Después Ventas 29,700,000 Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000 Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000 Gastos 7,722,000 7,752,000 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 $ 564,000 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% +49.2 % Al vender productos con mayores márgenes cambia…cambia el estado de resultados
22 Impacto en la rentabilidad en diferentes departamentosVentas Precios, Volumen, combinación Almacen y logística Gastos de envíos y almacén Compras Costo de ventas y rotación de inventarios Crédito y cobranzas Días de cobros, créditos y plazos Todos Los gastos
23
24 Reducción en el Costo de ventas 1%Antes Después Ventas 29,700,000 Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000 Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000 Gastos 7,722,000 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 $ 594,000 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% +57.1% ¿Si reducimos el costo de ventas en 1%, qué otros renglones del estado de resultados se verán afectados? Nota: Encontrar ese 1% en compras, pueden mejorar la rentabilidad en un 57%. También se cumple a la inversa. Si nuestros costos suben el 1% y no trasladamos ese incremento, tendrá un impacto negativo sobre el resultado final de 57%.
25 ¿Cómo reducir costos de compras?Negociar plazos para lograr descuentos por pronto pago Negociar a precios más bajos Pedir descuentos por volumen Pedir incentivos como productos gratuitos/ logros de objetivos Reducir el número de proveedores y negociar descuentos por volumen Pedirle al proveedor más de lo que uno quiere
26 Reducción de Gastos en1%Antes Después Ventas 29,700,000 Costo de Ventas 21,600,000 Ganancia Bruta 8,100,000 Gastos 7,722,000 7,644,780 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 $ 455,220 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% +20.4 % ¿Es factible ahorrar en gastos el 1%? Totalmente siempre y cuando estemos claros en el impacto… Nota: Reducción de gastos del 1% es factible, ahorrar $ 5.00/gira de trabajo, 1% en la compra de útiles de oficina etc. Los gastos del año pasado llegaron al 26%, lo que significa que por cada dólar en venta, tenemos 0.26 centavos en gastos. (debemos bajarlo a 21% para ser más competitivos).
27 Rotación de Inventarios**Cuántas veces rotamos nuestro inventario en un año. (de 6-9 veces/año/según la industria) Rotación de inventarios baja Tenemos más dinero paralizado en inventario y necesitamos espacio adicional de almacén para almacenarlo y manejarlo. Si tenemos problema en este rubro, debemos pedir prestado al banco…esto incrementa los gastos por intereses. ¿%?
28 Incrementando la Rotación de inventariosCosto de Ventas Rotaciones Efectivo paralizado $ 21,600,000 5 $ 4,320,000 7 $ 3,085,714 $ 1,234,286 Mejorando la rotación del inventario Nota: Si tómanos el renglón de costo de ventas y lo dividimos por el Número de rotaciones, hallamos el valor promedio de nuestro inventario.
29 Cuentas por Cobrar Cuando somos lentos en cobrar…nos convertimos en un banco para nuestros clientes A menudo los clientes pueden comprar y revender (o consumir) nuestro producto, antes de que cobremos. Lo que significa que seguimos financiando el inventario mucho después de que sale del almacén. ¿%?
30 Mejorando las Cuentas por CobrarVentas Días de ventas pendientes de cobros Efectivo paralizado $ 29,700,000 49/365 $ 3,987,123 44/365 $ 3,580,274 $ 406,849 Mejorando la rotación del inventario Nota: Podemos liberar mas de $ 400,000 si cobramos 5 días más temprano.
31 ¿Qué sucede cuando todos los integrantes del equipo hacen su contribución?Aumentar el precio de ventas en 1% Aumentar el volumen de ventas en 1% Cambiar el Mix-Combinación de ventas Reducir los gastos 1% Mejorar la rotación de inventario de 5 a 7 Reducir los días de ventas pendientes de cobro por 5 días ¿%?
32 Trabajo en Equipo 1% Antes Después Ventas 29,700,000 30,296,970 Costo de Ventas 21,600,000 21,585,152 Ganancia Bruta 8,100,000 8,711,818 Gastos 7,722,000 7,565,800 Ingresos antes de impuestos $ 378,000 1,146,018 % cambio sobre ingresos antes de impuestos +0% +203 % ¿Qué sucede cuando todos los integrantes del equipo hacen su contribución? Nota: La oportunidad está en la decisiones que cada uno en la empresa tomamos todos los días…minuto a minuto.
33 Hectáreas de DiamantesA fines de 1800 y principios de 1900, Russell Conwell dio un famoso discurso «Hectáreas de Diamantes» (más de 6,000 veces) Inspirado en la leyenda de un próspero granjero persa que abandonó sus fructiferas tierras en busca de una inmensa riqueza. El granjero murió, sin jamás hallar los esquivos campos de diamantes Después de su muerte se encontró un enorme depósito de diamantes en su propia tierra. Mensaje clave: «Tus diamantes no están en las montañas lejanas, ni en mares distantes; están en el jardín de tu casa, si tan solo los buscas» ¿%?
34 Acerca de los Autores Murray y Kelly Lyons ¿%?