1 La Fuerza de Ventas Marketing II
2 Tipos de Vendedores Distribuidor Físico Receptor de PedidosCreadores de Imagen Técnico Creador de Demanda
3 La fuerza de ventas Sirve para que la empresa se relacione con los clientes Es la herramienta de comunicación y contacto más cara Es la herramienta más efectiva en determinados estados del proceso de compra
4 Objetivos de la fuerza de ventasDeben establecerse de acuerdo con: Mercados Objetivos Posición deseada Debe generar la satisfacción de los consumidores y el beneficio de la empresa
5 Pasos del Diseño y Dirección de la Fuerza de Ventas
6 Tareas de la Fuerza de VentasProspección Comunicación Venta Servicio Recogida de Información Selección de Clientes
7 Estrategias de la fuerza de ventasVendedor-Cliente Vendedor-Grupo de Compradores Equipo de Vendedores-Grupo de Compradores Conferencias de Venta Seminarios de Venta
8 Organización de la fuerza de ventasOrganización Territorial Tamaño del Territorio Forma del Territorio Basada en el Producto Basada en el Mercado Organizaciones Complejas
9 Tamaño de la fuerza de ventasEstablecer número de clientes y usar el “Enfoque de Carga de Trabajo” Los clientes se agrupan por tamaño Se establece la frecuencia de visita deseada Se multiplica Q clientes x Q visitas Determina promedio visitas/vendedor Total de visitas necesarias/Total visitas efectivas = Q vendedores
10 Remuneración de la fuerza de ventasComponentes de la retribución: Monto fijo Monto variable Viáticos (Dietas) Beneficios Sociales Otros (premios, bonos, etc)
11 Selección de la fuerza de ventas¿Cómo se consigue un buen vendedor? Preguntando a clientes como quieren ser atendidos Buscar características de vendedores exitosos de otras empresas “El vendedor ideal es un individuo que tiene necesidad compulsoria de triunfar y de conseguir el afecto y la admiración de los demás” (McMurry)
12 Formación de la fuerza de ventasNecesitan conocer e identificarse con la empresa Necesitan conocer los productos de la empresa Necesitan conocer las características de los clientes y los competidores Necesitan saber cómo hacer las presentaciones de venta para que sean efectivas Necesitan comprender los procedimientos de actuación y las responsabilidades
13 El Plan de Ventas Marketing II
14 ¿Qué es? La planificación relativa a la acción de ventas y, basicamente, de la red de vendedores. En la planificación de la empresa existen 3 “niveles” Plan de Negocio (incluye todo) Plan de Marketing (Marketing, Ventas) Plan de Ventas (Ventas y Fuerza de Ventas)
15 Pasos Recopilación de la Información Fijación de ObjetivosDesarrollo de Estrategias Desarrollo de Políticas Desarrollo de Programas Establecimiento de Procedimientos Presupuestación
16 Objetivos S pecific (Específicos / Concretos) M easurable (Medibles)A chievable (Alcanzables) R ealistic (Realistas) T imely (A Tiempo/ Oportunos / Prioritarios)
17 Técnicas para presupuestar ventasEl Método de Precios Unitarios El número de línea de producto es limitado. El Precio de venta es relativamente alto.
18 Técnicas para presupuestar ventasMétodo del Monto de las Ventas. Medio ambiente externo. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compañía durante el próximo periodo. Condiciones locales de los negocios que se prevé prevalezcan. La tendencia de la población en el área de comercialización. Probable inflación o deflación. Cambios esperados en la situación competitiva. Estilos tecnológicos esperados.
19 Control de Ventas Establecimiento de Sistema de InformesDesarrollo de Estándares de Desempeño Medición del Desempeño Toma de Acciones Correctivas Recompensa