1 LA GESTION DE LA COMUNICACIÓN COMERCIALRCN Radio cadena Nacional Samuel Antonio vargas vargas Master en Gerencia de Marketing
2 TEMARIO El Marketing Investigar el Mercado Concepto. Proceso de VentaMezcla de mercadeo. Mezcla promocional Investigar el Mercado Detección de necesidades Proceso de Venta Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”
3 ¿MERCADO? ¿CARACTERISTICAS? ¿OPORTUNIDADES?
4 Aspectos centrales del Marketing
5 PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION PROMOCION
6 SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOSEL MARKETING TRADICIONAL: LAS 4 P DEL MARKETING MIX EL MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARKETING MIX P P + P P [Producto, Precio, Plaza, Promoción] + Personas, Procesos, Prestación, Pruebas Físicas] SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS
7 Personas Procesos Prestación Pruebas físicas
8 TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOSClientes Empleados Marketing interno Marketing externo Marketing Interactivo
9 Mezcla de Promoción Publicidad Promoción de ventas Venta directaRelaciones públicas Mezcla de Promoción
10 Objetivos de la PublicidadInformar Persuadir Publicidad Recordar Objetivos de la Publicidad
11 Acción: compra/cierre de la ventaAtención: Atraer la atención Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar MODELO AIDA
12 Investigar el Mercado QUE ES ? SATISFACCIÓN DEL CLIENTEtécnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
13 Investigar el Mercado OBJETIVOS: SOCIAL: Satisfacer necesidadesECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
14 Investigar el Mercado USO 1Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado USO 2 Conocer la percepción de los clientes: productos/servicios en el mercado USO 3 Segmentación de mercados
15 Determinación de necesidadesETAPA 1 Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra ETAPA 2 Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente
16 Determinación de necesidadesPreguntar parece sencillo? Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades Tipo de preguntas Preguntas cerradas Preguntas abiertas Preguntas neutras Preguntas condicionantes Pregunta alternativa Preguntas de control
17 Cubra todas la bases y haga una ventaLlega a segunda cuando realiza una buena presentación (HIT/LANZAMIENTO) 2 Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones (CURVAS ) 1 3 Llega a primera cuando establece relación con un posible Cliente (HIT) Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA) Empiece aquí
18 La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.2 Envíe señales amistosas no verbales. Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero Descubra las necesidades del clientes 3 1 Empiece aquí
19 No se llega a segunda automáticamenteEncuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado Utilice medios audiovisuales: demostrar Solicite retroalimentación: ¿me explico? Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves 2 3 1 Empiece aquí
20 Permita que el cliente lo lleve a terceraFomente y de la bienvenida alas preguntas u Objeciones Respuestas honestas, por favor Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana 2 3 1 Empiece aquí
21 Llegue a Home: cierre la ventaHaga un resumen de las ventajas. Identifique Las señales de compra no verbales Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo Presente arreglos financieros Utilice una frase de cierre Poderosa. Levante el pedido 2 3 1 Home
22 OBJECIONES QUIEREN MAS INFORMACION TIPOS Psicológicas (falsas)RAZONES: Imponerse al vendedor Darse importancia Oponerse al cambio Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar TIPOS Psicológicas (falsas) Lógicas (verdaderas) Evasivas Pretextos, excusas Prejuicios Dudas Malentendidos Desventajas QUIEREN MAS INFORMACION
23 GRACIAS POR SU ATENCIÓN Cel: