1 La importancia de la planificación financiera para la jubilación

2 Nueva visión de negocio con…….. Perspectiva¿Por qué y para qué una planificación financiera? ¿Por qué y para qué un ciclo vital del cliente? ¿Por qué y para qué una combinación de productos? Nueva visión de negocio con…….. Perspectiva Formación Comercial AVP Enero 2016

3 ¿Por qué y para qué una planificación financiera? ¿Por qué y para qué un ciclo vital del cliente? ¿Por qué y para qué una combinación de productos? Reduce el riesgo de abandono Prolonga la relación en el tiempo Intensifica la relación con el cliente Diferencia frente a competidores Atrae a nuevos clientes En definitiva ……… Satisfacemos las necesidades del cliente actual Conseguimos un negocio equilbrado y estable Formación Comercial AVP Enero 2016

4 “Hay que vivir el presente y proyectar el futuro”¿Por qué y para qué una planificación financiera? “Hay que vivir el presente y proyectar el futuro” Hay que planificar adecuadamente las necesidades que tenemos en el presente y las que tendremos en el futuro Para tener cubierto el presente Seguros de vida riesgo el futuro inmediato Productos a medio plazo el futuro lejano Productos a largo plazo ¿Cuándo? Cuanto antes mejor Cuanto antes comiences mejores coberturas tendrás y mas rentable será Formación Comercial AVP Enero 2016

5 ¿Por qué y para qué observar el ciclo vital del cliente?Para dar las mejores soluciones a nuestros clientes en cada momento de su vida, ajustadas a su situación personal, familiar, laboral, financiera, etc…… Porque los entornos son cambiantes en cada momento y las necesidades varían a lo largo de la vida Formación Comercial AVP Enero 2016

6 Para equilibrar la balanza fiscal actual y futura ¿Por qué y para qué una combinación de productos? Para equilibrar la balanza fiscal actual y futura Para equilibrar rentabilidades y minimizar volatilidades Para minimizar riesgos Para diversificar entre productos con mayor o menor liquidez Para fidelizar al cliente, un mayor número de pólizas por cliente fortalece nuestra cartera y aumenta la eficiencia Para compensar capitales de riesgo con fondos de ahorro Formación Comercial AVP Enero 2016

7 Generar una oferta de valor¿Por qué y para qué una planificación financiera? ¿Por qué y para qué un ciclo vital del cliente? ¿Por qué y para qué una combinación de productos? Todas estas preguntas tienen una respuesta Generar una oferta de valor Porque el mercado ha evolucionado y los factores a tener en cuenta son: • Poder sobre el proceso de venta: Ahora el cliente es quien tiene el poder y está al mando. La información accesible e inmediata con la que cuenta el cliente en la actualidad, le posiciona en un punto estratégico y aventajado en el proceso de venta. • Oferta adaptada: Desarrollar la oferta en función del público objetivo. Observar detenidamente el entorno para conocer necesidades concretas. Formación Comercial AVP Enero 2016

8 Generar una oferta de valor¿Por qué y para qué una planificación financiera? ¿Por qué y para qué un ciclo vital del cliente? ¿Por qué y para qué una combinación de productos? Todas estas preguntas tienen una respuesta Generar una oferta de valor Porque el mercado ha evolucionado y los factores a tener en cuenta son: • Conocimiento del cliente: Preguntar e indagar en las preferencias del cliente para comprender sus necesidades y crear una oferta ad-hoc que satisfaga de manera óptima sus requerimientos. • Comunicación: Transmitir de forma clara y comprensible la oferta. Apoyarse en nuevas formas de comunicación para hacer llegar la oferta de forma adecuada.. • Venta transversal: Crear relaciones comerciales a largo plazo. No se trata solo de generar volumen de clientes, sino de que ese volumen se retroalimente y genere cada vez más. Formación Comercial AVP Enero 2016

9 PLANIFICACION FINANCIERA

10 PLANIFICACION FINANCIERA DEL CLIENTE

11 La planificación financiera de las familias era inexistente, no había preocupación por el día de mañana ya que no había conciencia de jubilación, sino de sobrevivir. Por otra parte no había sistemas de protección familiar.

12 A lo largo de los años, la distribución del gasto en la economía familiar ha variado sensiblemente, al aparecer nuevas partidas de consumo, para cubrir necesidades que antes no existían.

13 La planificación financiera de las familias era a corto plazo, la preocupación por salir adelante día a día, eliminaba todo aquello que no fuese de primera necesidad.

14 PLANIFICACION FINANCIERA DEL CLIENTE

15 03 de Mayo de 2016 El Banco de España y Oxford Economics alertan de la insostenibilidad del sistema público de pensiones Luis Linde, gobernador del Banco de España, advirtió en una jornada de la AEB de las fuertes dificultades que supone el paro elevado y de larga duración para mantener el sistema público de pensiones. Linde cree que “los parámetros demográficos de España son muy malos, lo que unido al alto desempleo, provocará fuertes tensiones en el sistema de pensiones, que se agravarán con el tiempo. Además, las pensiones no pueden ahondar en el déficit público para su mantenimiento de manera indefinida”. Por otra parte, una informe sobre el sistema español de Oxford Economics, advierte que “el sistema de pensiones español ha entrado en rumbo de colisión”. Él estudio reconoce los esfuerzos realizados en los últimos años por las Administraciones españoles, como extender la edad de jubilación progresivamente de los 65 a los 67 años en 2027, elevar el número de años cotizados para el cálculo de la pensión y los incentivos a la extensión voluntario del retiro, pero sostienen que “son insuficientes y sólo sirven para ganar algo de tiempo”. Añaden que “la falta de recambio generacional empuja inevitablemente a medidas impopulares que los políticos deberán acometer, ya que las pensiones pasarán de suponer el 10% actual del PIB al 15% en las próximas décadas”. También coinciden con la AEB en que este aumento del coste de las pensiones públicas no podrá ser compensando apelando a más déficit público.

16 La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos2 (OCDE) es un organismo de cooperación internacional, compuesto por 34 estados, cuyo objetivo es coordinar sus políticas económicas y sociales. La OCDE fue fundada en 1960 y su sede central se encuentra en el Château de la Muette, en París (Francia). Los idiomas oficiales de la entidad son el francés y elinglés.1 En la OCDE, los representantes de los países miembros se reúnen para intercambiar información y armonizar políticas con el objetivo de maximizar su crecimiento económico y colaborar a su desarrollo y al de los países no miembros. Conocida como «club de los países ricos»,3 4 la OCDE agrupa a países que proporcionaban al mundo el 70 % del mercado mundial y representaban el 80 % del PNB mundial en Fuente: OCDE

17 ¿Qué es lo que le importa más a la gente en España?El estado de bienestar conseguido a lo largo de los años, se basa en la estabilidad y el crecimiento de la economía proyectada a lo largo de la segunda mitad del siglo XX SALUD EDUCACION SATISFACCION EMPLEO SEGURIDAD MEDIO AMBIENTE VIVIENDA INGRESOS COMUNIDAD COMPROMISO CÍVICO ¿De dónde vienen estas respuestas? Índice para una Vida Mejor desde su lanzamiento en Las respuestas, actualizadas diariamente, han sido agrupadas por país, edad y género, y se muestran en el mapa interactivo. Fuente: OCDE

18 PLANIFICACIÓN FINANCIERA siglo XXIECONOMÍA FAMILIAR Vs PLANIFICACIÓN FINANCIERA siglo XXI

19 Gasto medio por hogar y distribución porcentualSolo con la alimentación, el gasto de vivienda y transporte sumaríamos casi el 60% del gasto Fuente: INE

20 Estructura de gasto según el tipo de hogarA partir de los 65 años, aunque suele disminuir el gasto porcentual de transportes, aumenta el de Alimentación y gastos de vivienda. Fuente: INE

21 Planificación en la vida del clienteEn la planificación financiera distinguimos dos fases muy definidas: la planificación que realizamos en la Fase de Aportación La planificación necesaria cuando llegue la Fase de Recuperación

22 Planificación en la vida del clienteLa fase de aportación es aquella en la que el cliente aprovecha los ingresos durante su vida laboral, para asegurar: Su presente A su familia Fallecimiento prematuro Viudedad Orfandad A sí mismo Invalidez Su futuro Jubilación (generar recursos futuros)

23 LINEA VITAL DEL CLIENTEFase de recuperación Fase de aportación Productos Riesgo + Ahorro + Pensiones Riesgo Riesgo + Ahorro Riesgo + Ahorro + Pensiones VE + AVI VE + AVI+ + PIAS VE + PIAS + PPI VE + PIAS + PPI Unit Linked a prima periódica y/o única 30 40 50 60 70 +++ Edad del cliente Formación Comercial AVP

24 Riesgo + Ahorro + Pensiones UNIT LINKED PRIMA UNICALINEA VITAL Fase de recuperación Fase de aportación Riesgo + Ahorro + Pensiones + Inversión Riesgo Riesgo + Ahorro Riesgo + Ahorro + Pensiones VIDA ENTERA ANUAL RENOVABLE ANUAL RENOVABLE VE + AVI+ + PIAS VE + PIAS + PPI VE + PIAS + PPI PP RV MIXTA PP RF MIXTA PIAS FONDOS UNIT LINKED PRIMA UNICA 30 40 50 60 70 +++ Edad del cliente Formación Comercial AVP

25 EVOLUCION DE LA APORTACION EN EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTEA partir de los 60 años las aportaciones privadas (850€/mes aprox) + la cotizac a minimos de la SS = cotizacion maxima, generando patrimonio a mi nombre, no reparto, si capitalización privada

26 LA IMPORTACIA DE LA REINVERSION DE LA DESGRAVACION

27 EVOLUCION CAPITAL RIESGO EN EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

28 EVOLUCION FONDO AHORRO EN EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

29 EVOLUCION FONDO AHORRO vs CAPITAL RIESGO

30 Equilibrar al cliente Me interesa que mi cliente…Consiga un equilibrio fiscal en sus aportaciones actuales y sus prestaciones futuras Tenga un equilibrio entre sus garantías presentes de protección y futuras de ahorro Le proteja un equilibrio por la diversidad de activos en los que invierta. NECESIDADES HOY NECESIDADES MAÑANA

31 Planificación en la vida del clienteEn la planificación financiera distinguimos dos fases muy definidas: la planificación que realizamos en la Fase de Aportación La planificación necesaria cuando llegue la Fase de Recuperación

32 GRACIAS