1 La negociación Tema 14. FOL
2 Índice I. Define las partes que van a negociar y da información sobre sus características como negociadores y su poder de negociación. II. Define el plan estratégico que van a emplear en la negociación y que han definido previamente. III. Define el estilo de negociación que ha decidido las dos partes y porque lo han elegido. IV. Define las estrategias que van a utilizar cada una de ellas durante la negociación. V. Define las ofertas y contraofertas qué vais a hacer y los argumentos para convencer a la otra parte VI. Desarrolla la negociación realmente y explica los acuerdos a los que habéis llegado
3 I. Partes que van a negociar y sus características Vendedor: Tiene un coche de segunda mano parado en su garaje y sin darle ningún uso. Le ocasiona más perdidas que ganancias, le gustaría venderlo cuanto antes. Poder de negociación: bajo, debido a que hay mucha competencia vendiendo coches de segunda mano, y los precios están muy bajos en el mercado. Características Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Negociador: Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte.
4 I. Partes que van a negociar y sus características Comprador: Esta interesada en adquirir un vehículo de segunda mano, en buenas condiciones y por un precio razonable. Poder de negociación: alto, ya que hay muchos competidores para el vendedor, así que Laura podría cambiar rápidamente de vendedor.. Características como negociador: Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos
5 II. Plan estratégico que van a emplear en la negociación Vendedor Análisis del exterior: Buscará información sobre como esta el mercado de coches de segunda mano para así poder comprara y ofrecer precios competitivos al comprador. Objetivos: Establecerá su objetivo, en este caso vender un coche a un precio justo, sin ser ambicioso, pero siendo razonable. Elección de la estrategia Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder): El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación.
6 II. Plan estratégico que van a emplear en la negociación Comprador Análisis del exterior: En este caso también se partirá de una búsqueda de información, posibilitando así cumplir los objetivos marcados. Objetivos: Se planteará sus objetivos, como hemos mencionado antes adquirir el coche en buenas condiciones a un precio razonable. Elección de la estrategia Estrategia Colaborativa (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.
7 III. Estilo de negociación escogido Negociación distributiva Las energías de las personas están orientadas principalmente a vencer, más que a ganar. Lo que se busca es la mínima ganancia que garantice la victoria. En esta situación siempre ganará el que sea más fuerte o se propone perder más. Las personas ponen sus energías en la obtención de sus objetivos y en compartir valores, intereses, información. Estas personas están verdaderamente trabajando en equipo. Las personas dedican sus energías a mantener buenas relaciones entre ellas. No es un trabajo en equipo., pues no se comparten informaciones, intereses. Hay una armonía ficticia basada en creer que los integrantes del grupo "son amigos" y los que no lo integran "enemigos", por lo cual nadie es mejor que ellos. Se antepone la buena relación y el consenso a la obtención de objetivos. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte. Han llegado a este acuerdo porque los dos quieren obtener resultados buenos y favorables de manera justa.
8 IV. Estrategias empleadas por cada una de las partes. Vendedor: Una táctica de desarrollo que son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. - Facilitar toda la información disponible. - Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Esta táctica consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
9 IV. Estrategias empleadas por cada una de las partes. Comprador Justo y razonable, muy utilizada cuando estamos en situación dominante. Tras argumentar sobre lo “win-win” que es la situación para ambos, exagerando nuestras perdidas y ensalzando lo que gana el adversario, se cierra con “Lo más justo y razonable es que acepte la propuesta así”. La negociación NO tiene como objetivo que los dos ganen lo máximo posible. La negociación tiene como objetivo que nosotros ganemos lo máximo posible que el adversario esté dispuesto a permitir. La respuesta es “no encaja en lo que nosotros entendemos como razonable, deberíamos seguir discutiéndolo” Cuando se llega a la solución única las dos partes se sienten satisfechas y logran el mejor acuerdo posible, esto permite que el ambiente de negociación se vuelva conciliador y que las partes estén propensas a trabajar juntos en lograr mejores soluciones.
10 V. Ofertas y contraofertas argumentados para convencer a la otra parte Vendedor En este caso es el vendedor quien va a dejar que el comprador haga la primera oferta, a esperas de valorarla. Comprador Sería la compradora la que haría la primera oferta, al ser la interesada en comprar el vehículo y ya que dispone de una información fiable sobre el tema, así que le propone un precio inicial bastante bajo. Ahora sólo debería esperar la respuesta del comprador, y sí habrá algún punto de discusión. Ahora que ya conoce el precio por el cual desea adquirir el vehículo, Julen ya puede plantearse cuál va a ser el punto de discusión. No está dispuesto a aceptar un precio tan bajo por su coche, así que explica a Laura las innumerables ventajas de su coche, intentando conseguir un precio más alto.
11 En principio no está dispuesta a ceder, ya que había considerado mucho la oferta que iba a realizar por el coche, que además tiene algunos desperfectos como son unos golpes en un lateral. Vuelve a explicar a Laura que su coche esta en perfectas condiciones, además le explica que está dispuesto a arreglar los desperfectos que Laura ha observado, siempre y cuando no le suponga una pérdida, ya que el coche tiene las ruedas nuevas y una correa de la distribución completamente a estrenar. Entonces deja caer que su coche incluso podría valer más del precio que Laura está ofreciendo, y que él esta perdiendo mucho dinero. Como hemos mencionado antes tenía una postura colaborativa y su meta es llegar a un acuerdo favorable para las dos. Cede al acuerdo que le propone el vendedor, de pagar una cantidad un poco más elevada de la que había pensado en un principio, ya que reconsidera la oferta, porque el coche de segunda mano tiene más ventajas que otros que había mirado anteriormente, y al parecerle un acuerdo justo. V. Ofertas y contraofertas argumentados para convencer a la otra parte
12 VI. Desarrollo de la negociación y acuerdos consensuados Cuando decide poner el coche en venta, se informa de los precios que se piden por coches similares, teniendo en cuenta marca modelo y año de fabricación del supuesto vehículo. Decide poner un poco mas caro de la cuenta el vehículo, para poder renegociar el precio. Esto sucede nada más empezar la negociación. Incide en la idea de que el vehículo ha sido cuidado ejemplarmente. Recurre en la idea de que es demasiado caro intentando incurrir en la idea de que va a tener que bajar el precio.
13 Negociación Decide hacerse fuerte y decir que no hay posibilidad de bajar el precio, ya que pone un precio muy bajo. Se da cuenta de que si no cede lo más mínimo va a tener que quedarse el coche, cosa que no le interesa. Por ello ambos deciden ceder y juntos consiguen pactar un precio acorde a las necesidades de ambos, esto sucede de manera que intenta ayudar preguntando cuanto dinero podría pagar en el momento y pudiendo acordar una cantidad de dinero para pagar más adelante cuando compruebe realmente que el coche esta en perfectas condiciones, a su vez cede ante la idea de que necesita el dinero y no puede abaratar más la operación.
14 Acuerdo cerrado Ambos quedan satisfechos con la operación, consiguen llegar a un acuerdo común mediante el cual, podrá disponer del vehículo inmediatamente por el dinero que tiene y si queda satisfecha con el tiempo deberá abonar el resto de dinero con el paso del tiempo. Por otra parte el acuerdo es satisfactorio ya que se deshará de un gasto innecesario, tomará liquidez inmediatamente, y si todo va como ha de ir con el tiempo obtendrá más dinero.