1 LEASING OPERATIVO – EL CAMINO HACIA ADELANTE Presentada por: Sudhir P. Amembal Ciudad de México, México Octubre 11, 2013

2 2 LEASING OPERATIVO – EL CAMINO HACIA ADELANTE ©Amembal & Associates, 2013. Derechos reservados. Queda prohibida la reproducción, almacenaje en cualquier sistema que permita su recuperación posterior, la transmisión de todo o en parte, en cualquier forma o por cualquier medio ya sea electrónico, mecánico, fotocopiado, grabado sin el consentimiento previo por escrito de Amembal & Associates. * * * * * * * * * * * * * * * * * Queda prohibido el uso de grabadoras * * * * * * * * * * * * * * * * * AVISO DE EXENCION DE RESPONSABILIDAD El material didáctico aquí contenido ha sido preparado para la conferencia que impartirá Amembal & Associates, para ser utilizado por el expositor conjuntamente con los asistentes a la conferencia. El presente material contiene información general con fines pedagógicos y no se pretende que el tratamiento de los temas sea exhaustivo. Ningún esfuerzo se ha hecho para divulgar o resumir todos los requisitos y cuestiones pertinentes a cualquier transacción de arrendamiento dada. Debido a la complejidad de las transacciones de arrendamiento y a los cambios constantes en las leyes y otros disposiciones reglamentarias, así como en las prácticas y procedimientos, el presente material no debe emplearse como sustituto de una asesoría legal, fiscal, contable o financiera. Con base en lo antes dicho, Amembal & Associates no asume responsabilidad alguna por cualquier pérdida o menoscabo, costo o daño de cualquier naturaleza que derivara de (i) el uso del presente material, o (ii) la asistencia a las conferencias. Por el hecho de asistir a las conferencias o tener acceso a estos materiales, cada uno de los participantes conviene que Amembal & Associates no incurre en responsabilidad como antes dicho y además conviene en que la información aquí contenida o la recibida en el salón de conferencias no constituye una forma de asesoría profesional en materia legal, fiscal, contable o financiera y que él o la asistente al seminario no tiene derecho a confiar en cualquiera de los materiales aquí contenidos o en las declaraciones hechas por Amembal & Associates en relación con lo aquí contenido.

3 3 Sudhir P. Amembal es Presidente y CEO de Amembal & Associates. Inició su carrera profesional en el campo de la educación, la consultoría y la publicación de textos relacionados con leasing como cofundador de Amembal & Isom en 1978, la primera entidad a nivel mundial al servicio de la industria del leasing. Las entidades bajo su mando se convirtieron en las firmas de capacitación y consultoría más respetadas a nivel mundial en el campo del leasing. A través de estas entidades el señor Amembal ha capacitado a más de 75,000 profesionales en leasing en todo el mundo. Ha llevado a cabo exposiciones de carácter técnico sobre el leasing en más de 80 países. En su carácter de asesor gubernamental, el señor Amembal ha encabezado esfuerzos de consultoría, por encargo de más de 20 gobiernos incluyendo China, Indonesia, Corea y Nigeria. Estos compromisos le llevaron a revisar la circunstancia general en que se encontraba la industria del leasing en cada uno de esos países y proponer las recomendaciones estratégicas que promovieran el desarrollo de la industria. Es coautor de dieciseis libros sobre leasing: Winning with Leasing! (publicado por Amembal & Associates en 2006); Asian Leasing Yearbook (publicado por Amembal & Associates, 2006), Operating Leases: The Complete Guide (publicado por Amembal & Associates, en 2000), International Leasing: The Complete Guide (publicado por Amembal & Associates en 2000); The Handbook of Equipment Leasing (publicado por A&H en 1995), Lease Securitization (publicado por A&H en 1994); A Guide to Accounting for Leases (publicado por A&H en 1992); Equipment Leasing: A Complete Handbook (publicado por McGraw Hill en 1992); Leasing Applications for the HP- 12C (publicado por A&H en 1991); Leasing Applications for the HP-17B (publicado por A&H en 1991); The Handbook of Equipment Leasing (publicado por A&H en 1988); Guide to Captive Finance Company Equipment Leasing (publicado conjuntamente por A&H y The AAEL en 1984); Handbook of Leasing: Techniques and Analysis (publicado por Petrocelli Books, Inc. en 1982); Leasing Series Applications for the HP-12C Calculator (publicado por Hewlett Packard Inc. en 1982); Lease Payment Tables (publicado por Vestigrowth 2000 en 1982); y Leasing for Profit (publicado por la American Management Association´s Extension Institute en1980). Ha participado como orador huésped en innumerables conferencias en los Estados Unidos de América y en el ámbito internacional. Ha participado en convenciones organizadas por las cuatro asociaciones regionales que operan en el mundo: la Asociación Africana de Leasing, Asia Lease, Lease Europa y la FELA Lease. Desde 1993 a la fecha ha presidido la Convención Mundial de Leasing. Es el editor del magazine en línea a nivel global WorldLeasingNews.com, reconocido como el diario en línea con mayor número de lectores. En el periodo de cinco años comprendido entre 1997 y 2002 el señor Amembal ocupó el cargo de Presidente de Amembal Capital Corporation, una empresa de leasing, dedicada al arrendamiento de bienes en el mercado intermedio (activos con valor de $250,000.00 a $5,000,000.00 de dólares). Antes de 1978 fue Catedrático en la Escuela de Negocios de la Universidad de Utah a donde llegó después de haber trabajado para la firma de Contadores Ernest & Young de la ciudad de Nueva York. Es Licenciado en Negocios por la Universidad de Bombay; obtuvo su MBA en la Universidad de Utah y es CPA licenciado para ejercer en el estado de Nueva York. Es fundador y Presidente de www.animaladvisory.com.www.animaladvisory.com www.amembalandassociates.comwww.amembalandassociates.com www.worldleasingnews.comwww.olconference2013.comwww.worldleasingnews.comwww.olconference2013.com www.animaladvisory.com www.fiapo.orgwww.animaladvisory.comwww.fiapo.org SUDHIR P. AMEMBAL

4 4 LEASING OPERATIVO – EL CAMINO HACIA ADELANTE ACERCA DE AMEMBAL & ASSOCIATES ESTABLEZCAMOS EL ESCENARIO – UNA DEFINICIÓN SENCILLA IMPORTANCIA DEL LEASING OPERATIVO POR QUÉ EL LEASING OPERATIVO VENTAJAS ÚNICAS COMO ADMINISTRAR LOS RIESGOS ÚNICOS EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING (FINANCIAMIENTO NO REPORTABLE) RESUMEN

5 ACERCA DE AMEMBAL & ASSOCIATES

6 AMEMBAL & ASSOCIATES  SIRVIENDO A LA INDUSTRIA DESDE 1978  CAPACITANDO A MÁS DE 75,000 PROFESIONALES DEL LEASING EN MAS DE 75 PAÍSES  16 LIBROS PUBLICADOS  CONSULTORIA EN FUSIONES Y ADQUISICIONES  CONSEJERÍA A GOBIERNOS WORLD LEASING NEWS  EL DÍARIO EN LÍNEA MÁS LEÍDO REPRESENTANTE PARA MÉXICO  OCTAVIO VÁZQUEZ BUSTAMENTE www.amembalandassociates.comwww.worldleasingnews.com www.olconference2013.com 6

7 DE INTERÉS PARA MÉXICO WINNING WITH LEASING!  EL “BEST-SELLER” DE LA INDUSTRIA  AHORA DISPONIBLE EN ESPAÑOL  TRADUCIDO POR OCTAVIO VÁZQUEZ BUSTAMANTE  BASADO EN EL SEMINARIO IMPARTIDO A MÁS DE 30,000 PROFESIONALES DEL LEASING  EN UN FORMATO DE FÁCIL LECTURA A BASE DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS  MÁS DE 800 PREGUNTAS; EN MÁS DE 500 PÁGINAS  LOS TEMAS INCLUYEN: ASPECTOS FINANCIEROS DEL LEASING; MARKETING DEL LEASING; ASPECTOS CONTABLES DEL LEASING; ASPECTOS FISCALES DEL LEASING; PRICING Y ESTRUCTURACIÓN; Y EL LEASING OPERATIVO SEGUNDA CONFERENCIA ANUAL SOBRE LEASING OPERATIVO  ESTAMBUL, TURQUÍA  NOVIEMBRE 21 – 22, 2013  20 CONFERENCIANTES DE CLASE MUNDIAL  CON UN TEMARIO DE LA A LA Z www.amembalandassociates.comwww.worldleasingnews.com www.olconference2013.com 7

8 SECCIÓN UNO ESTABLEZCAMOS EL ESCENARIO – UNA DEFINICIÓN SENCILLA

9 ESTABLEZCAMOS EL ESCENARIO – UNA DEFINICIÓN SENCILLA DIFERENCIA ENTRE UN ALQUILER, UN LEASING FINANCIERO, Y UN LEASING OPERATIVO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO ALQUILER LEASING FINANCIERO LEASING OPERATIVO CORTO PLAZO DEVOLUCIÓN FULL SERVICE (TODO INCLUÍDO) LARGO PLAZO COMPRA NETO LARGO PLAZO DEVOLUCIÓN NETO O FULL SERVICE 9 INTENCIÓN DEL ARRENDATARIO COMPETENCIA DEL ARRENDADOR DEFINICIÓN: ≦ 12 MESES IMPACTO: FUERA DEL BALANCE GENERAL /SIN NOTAS PRORROGA COMPRA

10 SECCIÓN DOS IMPORTANCIA DEL LEASING OPERATIVO

11 11 IMPORTANCIA DEL LEASING OPERATIVO EN GENERAL [1] Source: As reported to Amembal & Associates PAÍS% [1] CHINA10 ALEMANIA37 RUSIA3 REINO UNIDO38 U.S.A.36 COLOMBIA17% MEXICO28%

12 12 IMPORTANCIA DEL LEASING OPERATIVO CON RESPECTO A MEXICO NAFINSA LEASING GUBERNAMENTAL GASTO INVERSION (CAPEX) VS GASTO CORRIENTE (OPEX) DETONAR CRÉDITO A LAS MPYMES MAYOR IED

13 SECCIÓN TRES POR QUÉ EL LEASING OPERATIVO

14 14 POR QUÉ EL LEASING OPERATIVO EVOLUCIÓN NATURAL EL LEASING FINANCIERO CADA VEZ MÁS EQUIVALENTE A UN CRÉDITO EL LEASING FINANCIERO FUERA DE LOS BENEFICIOS FISCALES COMPRESIÓN DE MÁRGENES LO DEMANDA EL ARRENDATARIO OFRECE MAYORES BENEFICIOS PARA EL ARRENDATARIO OFRECE MAYORES BENEFICIOS PARA EL ARRENDADOR

15 15 POR QUÉ UN LEASING OPERATIVO MERCADO DE COMPRADORES INGREDIENTES NUMEROSOS PROVEEDORES PRODUCTOS NO DIFERENCIADOS COMPETENCIA INTENSA ADELGAZAMIENTO DE MÁRGENES CUAL EL REMEDIO VALOR AGREGADO/SERVICIO PRODUCTO DIFERENCIADO BUSCAR MERCADOS DE NICHO INNOVAR

16 SECCIÓN CUATRO BENEFICIOS ÚNICOS

17 17 BENEFICIOS ÚNICOS PARA EL ARRENDATARIO CASH FLOW FONDEO AL 100% SOLUCIÓN FINANCIERA INTEGRAL RENTAS MÁS BAJAS RENTAS ESTRUCTURADAS FISCALES DEDUCCIÓN FISCAL MÁS ACELERADA

18 18 DE INFORMACIÓN FINANCIERA ÍNDICES MÁS SÓLIDOS MÁS ALTAS UTILIDADES INCREMENTA EL CAPITAL DE TRABAJO DE TECNOLOGÍA TRANSFIERE EL RIESGO DEL ACTIVO ADMINISTRA EL CICLO DE VIDA DEL ACTIVO OPCIÓN DE TERMINACIÓN TEMPRANA O ANTICIPADA ACTUALIZACIÓN TECNOLÓGICA DE CONVENIENCIA GASTO DE CAPITAL (CAPEX) VERSUS GASTO DE OPERACIÓN (OPEX) FULL SERVICE (TODO INCLUIDO) FLEXIBILIDAD EN LAS OPCIONES TERMINALES PERMITE UNA SUSTITUCIÓN PLANEADA RESUELVE LOS TEMAS DE RECICLADO FINANCIEROS NO SE REQUIERE COLATERAL ADICIONAL ¡ES LA OPCIÓN MENOS ONEROSA!

19 19 BENEFICIOS ÚNICOS PARA EL ARRENDADOR MERCADO DE NICHO PRODUCTO DIFERENCIADO BENEFICIOS FISCALES GENERA OPORTUNIDADES DE UTILIDADES ADICIONALES PARTICIPAR EN “VPLs” (VENDOR LEASING PROGRAMS) POTENCIA LAS HABILIDADES TOTALES DEL LEASING FINANCIEROOPERATIVO 1. AL INICIO 2. DURANTE 3. AL TÉRMINO √√ √- √ - -

20 SECCIÓN CINCO ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS ÚNICOS

21 21 ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS ÚNICOS DE INFORMACIÓN FINANCIERA RIESGO MENORES UTILIDADES (SI SE CAMBIA LEASING FINANCIERO POR OPERATIVO) SOLUCIÓN LIMITAR % DE LEASING OPERATIVO EN EL VOLUMEN TOTAL RENTA LO DEPRECIACIÓN ( ) LF INGRESO POR INTERESES

22 22 ADMINISTRACION DE RIESGO ÚNICOS FONDEO RIESGO EL LEASING OPERATIVO COMPORTA UN MAYOR RIESGO CONSECUENTEMENTE EL COSTO DE LA DEUDA ES MÁS ALTO LOS ACCIONISTAS EXIGEN UN ROE MÁS ALTO SOLUCIÓN MAYORES UTILIDADES

23 23 ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS ÚNICOS PRICING RIESGO: UNA VARIABLE ADICIONAL EN EL PRICING VR SOLUCIÓN: !NO ASUMA VR ABSURDOS!

24 24 FACTORES QUE AFECTAN EL VALOR RESIDUAL INHERENTES AL FABRICANTE MACRO INHERENTES AL ARRENDATARIO INHERENTES AL BIEN ARRENDADO TECNOLÓGICOS INHERENTES A LAS HABILIDADES DEL ARRENDADOR CÓMO EVALUAR EL RESIDUAL ARTE CIENCIA TÉCNICAS PARA MITIGAR EL RIESGO ADMINISTRACIÓN DE RIESOS ÚNICOS RESIDUAL

25 SECCIÓN SEIS EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING

26 26 EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING (FINANCIAMIENTO NO REPORTABLE) ENFOQUE ACTUAL: RIESGO RECOMPENSA NUEVO ENFOQUE: DERECHO DE USO NORMA DEFINITIVA: 2014? FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: ??? REGLAS DE TRANSICIÓN : RETROACTIVAS

27 27 DE TRES PRODUCTOS A DOS PRODUCTOS EL ARRENDATARIO TRAE A VP LAS RENTAS+ X 100 VR y 65 ALQUILERLEASING FINANCIERO EN TODOS LOS LEASING > 12 MESES SE AMORTIZA EL ACTIVO SE AMORTIZA LA DEUDA EL ACTIVO Y EL PASIVO SE REGISTRAN SUBSECUENTEMENTE EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING NUEVO ENFOQUE

28 28 IMPACTO EN LA INFORMACIÓN FINANCIERA ÍNDICES UTILIDADES EBITDA COVENIOS FINANCIEROS IMPACTO ECONÓMICO APROBACIÓN INTERNA A MÁS ALTO NIVEL MÁS COMPLEJO, MAS ONEROSO MAYOR NIVEL DE CONCIENCIA RESPECTO DEL VERDADERO COSTO DEL PRODUCTO EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING IMPACTO

29 29 ENCUESTAR A CLIENTES CAMBIAR EL PARADIGMA DE VENTA OFF BALANCE SHEET FINANCING PARCIAL VENDER TODOS LOS BENEFICIOS EL FUTURO DEL OFF BALANCE SHEET FINANCING ESTRATEGIA

30 SECCIÓN SIETE RESUMEN

31 RESUMEN EL LEASING OPERATIVO ES UN PRODUCTO SUPERIOR PROPORCIONA MAYORES BENEFICIOS A TODOS LOS PARTICIPANTES LAS RECOMPENSAS SON MÁS QUE PROPORCIONALES AL RIESGO ES SIN DUDA !EL CAMINO HACIA ADELANTE PARA MÉXICO¡ 31