1 Logistyka DYSTRYBUCJA

2 Pojęcia dystrybucji DYSTRYBUCJA to działania związane z ruchem dóbr materialnych, zwykle produktów i elementów na potrzeby serwisu, od producenta do konsumenta. Działania te obejmują transport, magazynowanie, zarządzanie zapasami, kompletację przesyłek, manipulację, opracowywanie zamówień, analizę lokalizacji, zarządzanie opakowaniami, przetwarzanie informacji i komunikowanie się niezbędne do efektywnej koordynacji wszystkich działań (słownik APICS)

3 Logistyka dystrybucjiLogistyka dystrybucji może być ujmowana zarówno w wąski ujęciu jak i szerokim. Wąskie ujęcie logistyki dystrybucji dotyczy zagadnień związanych z dystrybucją fizyczną. Składa się ona z następujących podsystemów: transportu, składowania i zarządzania zapasami. Tak rozpatrywany schemat odnosi się wyłącznie do przemysłu wytwarzającego dobra konsumpcji bieżącej, natomiast nie pasuje do przemysłu wytwarzającego dobra trwałe oraz środki produkcji.

4 Logistyka dystrybucjiW ujęciu szerokim obejmuje ona znacznie szersze pole zainteresowań: Organizację i zarządzanie kanałami dystrybucji (system dystrybucji), Dystrybucję fizyczną, Metody i techniki sprzedaży oraz obsługę klienta

5 Szerokie ujęcie dystrybucjiŹródło: Czubała A., Dystrybucja produktów. PWE, Warszawa 2001

6 Funkcje logistyki dystrybucjiwybór najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji, opracowanie programów współdziałania producentów z odbiorcami, ustalenie sprawnych procedur oferowania, zamawiania i dostawy produktów, minimalizacja kosztów sprzedaży, dostarczenie towarów we właściwym czasie i odpowiednio do lokalizacji nabywców.

7 Problemy decyzyjne logistycznego zarządzania procesami dystrybucji towarów – zarządzaniem strumieniami informacyjnymi, warunkującymi odpowiednią sprawność fizycznych procesów dystrybucji. Efektywne zarządzanie procesami dystrybucji oparte jest na ścisłym wykorzystaniu ilościowych metod marketingowych w zakresie ustalania rzeczywistych potrzeb rynkowych; fizycznego sterowania przepływami towarów od producenta do konsumenta, tj. technologii przemieszczania towarów – począwszy od złożenia zamówienia, aż do fizycznej dostawy do odbiorcy.

8 Funkcje dystrybucji 1.Funkcje przedtransakcyjnezbieranie i przekazywanie informacji rynkowych promocja produktów i firm poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży nawiązywanie kontaktów handlowych negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu własności do przemieszczanych produktów Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości kanałów dystrybucji.

9 Funkcje dystrybucji (2)2. Funkcje związane z realizacją transakcji kupna-sprzedaży, obejmują: obsługę zamówień transport użytkowanie magazynów utrzymywanie zapasów przerób handlowy przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym przekazywanie należności przejmowanie ryzyka Dzięki tym czynnościom następuje fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywcy, czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji. Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji

10 Funkcje dystrybucji (3)3. Funkcje potransakcyjne realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji świadczenie nabywcom różnorodnych usług instalacyjnych, naprawczych, dostawczych, badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych zakupów gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów formach i standardach obsługi badanie przyczyn utraty klientów Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami, zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich lojalność.

11 Kanał dystrybucji Kanał dystrybucji oznacza liczbę i kolejność występowania pośredników na drodze przesuwania produktów od wytwórcy do ostatecznego nabywcy. /J. Altkorn/ Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do nabywców i ułatwiają go./ E Michalski „Marketing. Podręcznik akademicki”/ Kanał dystrybucji – to wszystkie ogniwa zbytu włączane między producenta i ostatecznego odbiorcę towaru lub usługi./ K. Białecki „Podstawy marketingu”/ Ze względu na liczbę pośredników w kanale dystrybucji rozróżniamy: - kanały bezpośrednie oraz - kanały pośrednie /A.Czubała/

12 Kanał dystrybucji Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli – producenta i finalnych nabywców jego produktów. W kanale takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent sam, na własny koszt i własne ryzyko, dociera ze swoimi produktami do nabywców finalnych. Kanał pośredni składa się z producenta, pośrednika (-ów) i nabywców finalnych (indywidualnych lub instytucjonalnych). Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w przejęciu prawa własności do produktu na jego drodze od producenta do finalnego nabywcy./S.Krawczyk/

13

14 Porównanie kanałów bezpośredniego i pośredniegoCecha Kanał dystrybucji bezpośredni pośredni Kontrola nad kanałem Pełna producenta Podzielona na ogniwa Strategia dystrybucji Producenta Pośredników Koszty producenta Wysokie Niskie Przepływ płatności Szybki Wolniejszy Sztywność reguł Mała Duża Produkt Możliwość produktu „na miarę” Standardowy Asortyment Wąski, własny Szeroki, od wielu producentów Cena Negocjowana z klientem Zależy od strategii dystrybutora Sprzężenie zwrotne informacji Duże Małe Promocja i motywacja Do nabywców finalnych Do pośredników Reklama „pcha” produkt „ciągnie” produkt

15 Wybór kanałów dystrybucjiim większe są wymagania ostatecznych odbiorców dotyczące obsługi przy- i posprzedażnej, tym krótszy jest kanał dystrybucji towaru; im większe są zasoby finansowe dostawcy, tym krótsze są kanały dystrybucji jego produktów; im wyższa jest jednostkowa wartość produktu, tym krótszy jest kanał jego zbytu; im większe są jednostkowe partie zakupu towaru, tym krótsze są kanały dystrybucji.

16 Uczestnicy kanałów dystrybucjiproducent hurtownik detalista sieć handlowa sieć dystrybucji agent dealer klienci

17 Kanały dystrybucji dóbr konsumpcyjnychKanały dystrybucji dóbr przemysłowych Źródło: Michalski E.: Marketing. PWN, Warszawa 2004

18 Kanał dystrybucji Podejście podmiotowe obejmuje rodzaje i liczbę uczestników kanału, kolejność ich występowania, role każdego z nich i zależności między nimi. Pozwala wyróżnić w kanałach dystrybucji: pośredników handlowych, którzy kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży, przekazując i nabywając prawo własności do przemieszczanych produktów (są to: hurtownicy i detaliści), uczestników, występujących w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierających prowizję, nie przejmujących jednak prawa własności do dystrybuowanych produktów, lecz aktywnie współwspomagających proces ich przekazywania (są to: agenci handlowi i brokerzy) instytucje współdziałające świadczące różnego typu usługi na rzecz ww. uczestników kanału, (są to: np. banki, firmy transportowo-spedycyjne, ubezpieczeniowe, wywiadownie gospodarcze, agencje badania rynku i reklamy, firmy doradztwa prawnego, finansowego, organizacyjnego, targi itd.)

19 Kanał dystrybucji Biorąc pod uwagę aspekt funkcjonalny przyjmuje się, że kanały dystrybucji to łańcuch kolejnych ogniw (instytucji i osób), za których pośrednictwem następuje przepływ jednego lub większej liczby strumieni związanych z działalnością marketingową. Do strumieni tych zalicza się: przemieszczenie fizyczne produktu, przekazywanie prawa własności produktu lub jego użytkowania, promocję, zamawianie towaru, przekazywanie należności, podejmowanie ryzyka, negocjacje, informację rynkową. /R. Głowacki „Przedsiębiorstwo …”, T. Sztucki „Marketing. Sposób myślenia. Sposób działania”, A. Czubała „Dystrybucja …”/

20 Kanał dystrybucji Istota kanałów dystrybucji jest wyjaśniana w literaturze w różny sposób. Najczęściej przyjmuje się następujące podejścia: instytucjonalne: skupiające się na opisie różnych ogniw tworzących kanał dystrybucji, towarowe: koncentrujące się na analizowaniu drogi zbytu wybranego produktu lub grupy produktów, funkcjonalne: zmierzające do wyjaśnienia istoty kanałów dystrybucji przez określenie i analizę funkcji, które one pełnią, systemowe: obejmujące analizę strukturę kanału, zależności między ogniwami tworzącymi kanał, określenie charakteru i zakresu przedmiotowego wykonywanych czynności i wypełnianych funkcji. /Gołembska/

21 Kanał dystrybucji Swobodę wyboru kanału dystrybucji mogą ograniczać m. in.: dostępność pośredników spełniających kryteria jakościowe, tradycyjne wzorce zachowań klientów, cechy produktu (np. techniczna złożoność produktu może wymagać bezpośredniego kanału dystrybucji), zasoby finansowe przedsiębiorstwa, zachowania i strategie konkurentów, geograficzne rozproszenie klientów. /Sławińska/

22 Kanał dystrybucji System dystrybucji w przedsiębiorstwie powinien:zapewniać fizyczna osiągalność poszukiwanego produktu, stwarzać warunki dogodnych zakupów, dostarczać satysfakcji potencjalnym klientom, eliminować zbędne koszty, które mogą mieć wpływ na poziom cen detalicznych i efektywność kanału. /F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski, E. Kudowska „Zarządzanie marketingowe”

23 Definicja poziomów obsługi klientaIdentyfikacja ważnych elementów obsługi Przegląd klientów i identyfikacja kryteriów podejmowania decyzji o zakupie Grupowanie klientów o podobnych potrzebach

24

25 Dystrybucja Dekonsolidacja za granicą polegająca na:załadunku towaru u nadawcy w Polsce, transporcie zbiorczym do wybranej platformy za granicą, Dekonsolidacja w Polsce polegająca na: załadunku towaru u nadawcy za granicą, transporcie zbiorczym do wybranego centrum dytrybucyjnego na terenie Polski redystrybucja do sieci handlowych Konsolidacja w wybranej lokalizacji za granicą

26 Strategie dystrybucjidystrybucja wyłączna produkty dostępne są jedynie w ograniczonej liczbie spełniających specjalne warunki lokalizacji dystrybucja selektywna produkty dostępne są powszechnie w lokalizacjach o określonych charakterystykach dystrybucja intensywna produkty dostępne są wszędzie, praktycznie w każdej lokalizacji, która umożliwia ich sprzedaż O wyborze formy dystrybucji decyduje: - producent - charakterystyka produktu - przepisy regulujące obrót danym produktem

27 Efekt byczego bicza (efekt Forrestera)Efekt wzmocnionego przenoszenia zmian popytu w łańcuchu dostaw. Zjawisko wiąże się z nieefektywnym przepływem informacji ( „głuchy telefon”). Polega na przenoszeniu coraz to bardziej wzmocnionych zmian popytu w poszczególnych ogniwach łańcucha, co w efekcie doprowadza do nadmiernego wzrostu zapasów w całym łańcuchu dostaw Źródło: Pluta-Zaremba A.: Efekt byczego bicza w łańcuchach dostaw. Gospodarka Materiałowa ,Logistyka, nr 5/2002, s

28 Przyczyny efektu Forrester’aGłówne czynniki sprzyjające wystąpieniu efektu byczego bicza to: • zmiany popytu na rynku detalicznym, • zmiany cen (zwłaszcza uprzednio zakomunikowane), • braki produktów, • niestabilna polityka zapasów, • długi łańcuch dystrybucji z wieloma ogniwami pośrednimi Powstawanie tego efektu świadczy o braku koordynacji w ramach łańcucha dostaw i traktowania każdego ogniwa łańcucha jago odrębnego elementu (niski poziom integracji łańcucha i wyskoki poziom niepewności)

29 Ocena logistyki dystrybucjiŹródło: Nowicka-Skowron M.: Efektywność systemów logistycznych. PWE, Warszawa 2000

30 Audyt logistyczny Dostępność produktów z zapasuStopień zaspokojenia popytu na każdą pozycję zapasów dzięki posiadanym zasobom; Długość cyklu zamawiania Oznacza on czas upływający od złożenia zamówienia przez klienta do momentu otrzymania dostawy. Wskaźnik realizacji zamówień Ilość procentowa zamówień całkowicie zrealizowanych w określonym czasie między złożeniem zamówienia a dostawą; Informacje o statusie zamówienia Czas udzielenia informacji zwrotnej na pytanie zadane przez klienta, kontakty klienta z firmą, informowanie klienta o problemach; Kompletność dostaw Oznacza dostarczenie wszystkich zamówionych produktów. Przy szerokim asortymencie wiąże się to z koniecznością utrzymania wysokiego poziomu zapasu;

31 Audyt logistyczny Częstotliwość dostawOkreśla liczbę dostaw w określonym czasie, np. w ciągu tygodnia. Element ten niezwykle istotny w przypadku produktów szybko rotujących, np. produktów żywnościowych, lub łatwo psujących się, których zapas powinien być na bieżąco uzupełniany. Niezawodność dostaw Składa się na nią wiele cech, a zwłaszcza pewność, że określona w zamówieniu ilość, rodzaj oraz jakość produktów będzie dostarczona w umówionym czasie; Dogodność składania dokumentacji Charakteryzuje ją prostota oraz wszelkie dostosowanie dokumentów związanych z zamówieniem do potrzeb klienta z uwzględnieniem wymagań prawnych; Elastyczność dostaw Określana jako zdolność dostosowywania czasu, asortymentu i sposobu dostawy do potrzeb klientów. Duża elastyczność oznacza gotowość dostawy małej partii produktów w porze nocnej.

32

33

34

35 Centra logistyczne Rolą centrów logistycznych jest:tworzenie wartości dodatkowej w przepływie dóbr, łagodzenie lub eliminowanie uciążliwości, jakie działalność logistyczna wywiera na otoczenie, wspieranie, a często inicjonowanie pozytywnych tendencji i kierunków rozwoju działalności gospodarczej głównie (ale nie tylko) w obszarze logistyki (np. rozbudowa i modernizacja infrastruktury drogowej, wywieranie „nacisku” na koleje na dostosowywanie się do powstających potrzeb dotyczących terminali przeładunkowych, lepsze wykorzystanie przestrzeni terenu

36 Centra logistyczne Funkcje logistyczne Funkcje pomocniczeFunkcje dodatkowe transport magazynowanie zarządzanie zapasami zarządzanie zamówieniami przeładunki na terminalu kontenerowym pakowanie kompletacja spedycja obsługa celna ubezpieczenia systemowy obrót zbiorczymi opakowaniami transportowymi wielokrotnego użytku wynajem kontenerów, palet i innych opakowań transportowych usługi informacyjne i informatyczne promocja i marketing techniczna obsługa pojazdowa sprzedaż paliw, olejów i akcesoriów naprawa kontenerów i innych opakowań transportowych usługi hotelarskie usługi gastronomiczne usługi bankowe usługi księgowo-rachunkowe usługi telekomunikacyjne usługi parkingowe

37 Centra logistyczne w PolsceŹródło: Fijałkowski J.: Technologia magazynowania. Wybrane zagadnienia. Oficyna Wydawnicza Politechniki Warszawskiej, Warszawa 2000.