1 MA&C PLAN DE MARKETING

2 PLAN DE MARKETING PARA EL FORTALECIMIENTO DE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE EN BASE AL BALANCED SCORECARD CON APLICACIÓN DE CRM Y GEOMARKETING PARA LA EMPRESA CONSULTORA MANAGEMENT ADVISE & CONSULTING.

3 2 3 4 1 5 6 Plan de Marketing Análisis Situacional Balanced ScorecardDireccionamiento Estratégico 3 Plan de Marketing Caracterización del Cliente 4 CRM y Georeferenciación 1 Análisis Situacional 5 Balanced Scorecard 6 Análisis Financiero

4 1 ANÁLISIS SITUACIONAL ¿Cómo se ve la empresa?

5 Análisis Macroambiental

6 Tasa de Interés y Riesgo PaísFECHA VALOR Abril 8.34 % Marzo 8.65 % Febrero 8.25 % Enero 8.59 % Diciembre 8.68 % Noviembre 8.94 % Octubre Septiembre 9.04 % Agosto Julio 8.99 % El decrecimiento de la tasa activa en los últimos años, ha permitido que las empresas y personas puedan continuar endeudándose. Fuente: BANCO CENTRAL DEL ECUADOR Restricción de las líneas de crédito hacia el país, complicando la situación económica del mismo. Fuente: BANCO CENTRAL DEL ECUADOR

7 Tecnológicos y DemográficosLa masificación de las telecomunicaciones permiten relaciones más directas con los clientes. TELECOMUNICACIONES La estabilidad laboral permite que las empresas busquen servicios de capacitación y consultoría con la finalidad de maximizar la productividad y eficiencia del personal. Ciudad PEA Población % PEA Quito 42,80% Guayaquil 49,80% Cuenca 44,18% Fuente:

8 Análisis Microambiental

9 Proveedores La adquisición de bienes y servicios no se lo realiza mediante alianzas estratégicas. El poder de negociación la posee el proveedor.

10 Los clientes son aquellos que adquieren los servicios de la empresa.Cooperativas de Ahorro y Crédito. Instituciones Públicas y Privadas. Fundaciones Universidades. Clientes Clientes

11 Estudio de Mercado

12 Estudio de Mercado

13 Estudio de Mercado

14 Estudio de Mercado

15 Competencia y Productos/Servicios SustitutosTendencia creciente en la demanda de servicios de consultoría. La competencia ofrece nuevos servicios y nuevas estrategias para ganar mercado. Creación de centros de transferencia auspiciados por empresas y universidades.

16 Análisis Interno

17 Estructura Orgánica y GestiónNo esta definido el organigrama estructural La Gestión de MA&C esta orientada exclusivamente hacia la calidad del servicio Estructura Orgánica y Gestión Falta automatización en determinados procesos No hay un verdadero Mapa de Procesos Organizacional

18 PROCESOS DE APOYO (PROCESOS HABILITANTES)MAPA DE PROCESOS PROCESOS GOBERNANTES A PLANES ESTRATEGICOS Gestión por Procesos CLIENTE CLIENTE PROPUESTA B C E D Captar clientes Servicio Personalizado Publicidad Información de los servicios PROCESOS PRODUCTIVOS (PROCESOS AGREGADORES DE VALOR) SATISFACCION NECESIDADES Y EXPECTATIVAS F G H I Gestión Financiera Gestión Administrativa Gestión Comercialización Gestión Talento Humano PROCESOS DE APOYO (PROCESOS HABILITANTES)

19 Capacidad de Comercialización y MarketingCONCLUSIÓN: ¿Grado en que la planificación y operación de la empresa está orientada al cliente? ¿Grado en que la empresa prioriza las utilidades netas sobre las utilidades brutas en el proceso de venta? ¿Grado en que la empresa coordina sus actividades para servir eficientemente al cliente? Capacidad de Comercialización y Marketing No se esta evaluando la satisfacción del cliente. Ingresos ascendentes, principalmente por la confianza ganada en el mercado y la calidad de los diferentes trabajos ejecutados. Falta mayor compromiso con el cliente interno y motivación.

20 ANÁLISIS MATRICIAL FODA

21 Análisis Estratégico (FODA)

22 Matriz de Síntesis ValoradaLas Fortalezas: Ayudarán en un 76,44% a conseguir las oportunidades. Las Debilidades: Permitirán en un 75,64% incrementar las amenazas. 3. Las Fortalezas: Ayudaran en un 59,26% a minimizar el efecto de las amenazas. 4. Las Debilidades: Limitaran en una 53,23% el obtener las oportunidades.

23 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO2 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO Hacia donde vamos!!!

24 Definición del NegocioSatisfacer la demanda de productos y servicios de consultoría, asesoría y capacitación altamente dinámicos y adaptables a las necesidades del cliente tanto del sector público como del sector privado a nivel nacional, a través de una atención oportuna, personalizada y con valor agregado en cada trabajo realizado.

25 DIFERENCIACIÓN INTENSIVO ESPECIALISTA ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTOA través de un amplio y mejorado portafolio de productos y servicios de consultoría, asesoría y capacitación mostrar una empresa consultora especializada que sirve con calidad, experiencia y profesionalismo al amplio mercado empresarial (tanto a instituciones públicas como privadas) y público en general; y que mediante la innovación y la mejora continua busca fidelizar al cliente, incrementar el posicionamiento y la apertura hacia nuevos mercados. DIFERENCIACIÓN INTENSIVO ESPECIALISTA ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO

26 PLAN DE MARKETING CARACTERIZACIÓN DEL CLIENTE3 PLAN DE MARKETING CARACTERIZACIÓN DEL CLIENTE ¿Quiénes son nuestros clientes?

27 Segmentación de Mercado

28 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

29 Propuesta de Valor Enfocada al ServicioSERVICIO PERSONALIZADO CONTRATACIÓN OPORTUNA CON TIEMPO DE ANTICIPACIÓN EXCELENTES RELACIONES INTERPERSONALES RESOLUCIÓN RÁPIDA DE PROBLEMAS Propuesta de Valor Enfocada al Servicio

30 Propuesta de Valor Enfocada al Mercado y al ClienteCALIDAD EXPERIENCIA TECNOLOGÍA MARCA PRECIO COMPETITIVO Propuesta de Valor Enfocada al Mercado y al Cliente

31 Mezcla de Marketing

32 Las 4P del Marketing ATRIBUTOS RELACIÓN IMAGEN PRODUCTO PRECIO PLAZANUEVOS SERVICIOS CON VALOR AGREGADO E IDENTIDAD DE MARCA SERVICIOS ADAPTABLES A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE PRODUCTO PRECIO PREFERENCIALES Y ACORDES CON EL MERCADO DIFERENCIACIÓN DEL SERVICIO IMAGEN INFORMATIVA, VERÁZ Y OPORTUNA PLAZA EMPRESA CONSULTORA DE ALTO ALCANCE CANALES DE PROMOCIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS DIFUSIÓN DE ACTIVIDADES MEDIOS PUBLICITARIOS ATRAER Y MANTENER CLIENTES PROMOCIÓN Las 4P del Marketing

33 Estrategias de Marketing

34 Estrategias

35 Propuesta de Diseño/Rediseño de Productos y Servicios

36 “Gestión estratégica de negocios”. Identidad de Marca y SloganEMPRESA ORIENTACIÓN A LA INTERMEDIACIÓN (Slogan) ORIENTACIÓN A LA MERCADOTECNIA “MA&C” Consultora Management Advise & Consulting. MA&C “Gestión estratégica de negocios”. (Real) (Propuesto) Identidad de Marca y Slogan

37 Rediseño del Portafolio de Productos y Servicios

38 NUEVO PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MA&C

39 CRM Y GEOREFERENCIACIÓN4 CRM Y GEOREFERENCIACIÓN Bases de datos georeferenciadas

40 Fase I: EL CRM

41 El Modelo CRM Registro Análisis Planificación Realización BeneficioActitud del Cliente Valor del Cliente Comportamiento del Cliente Satisfacción del Cliente Organización Comunicación Información Atención prestada al cliente Registro Análisis El Modelo CRM Planificación Realización

42 Objetivos del CRM y GeoreferenciaciónDISPONER DE UNA HERRAMIENTA QUE PERMITA GENERAR INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES DEFINIR Y MONITOREAR LOS DIFERENTES TIPOS DE INDICADORES A SER ESTRUCTURADOS EN EL BSC MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES, DISMINUIR LOS COSTOS EN LA CONSECUCIÓN DE NUEVOS PROSPECTOS Y AUMENTAR LA FIDELIDAD DE LOS YA EXISTENTES FIDELIZAR AL CLIENTE, TENIENDO EN CUENTA QUE EL 20% DE LOS CLIENTES REPRESENTA EL 80% DE LOS INGRESOS DE TODA LA ORGANIZACIÓN

43 Elaboración Plataforma CRM2. DISEÑO DEL MODELO DE DATOS REQUERIDO 1. IDENTIFICACIÓN DE LA INFORMACIÓN Y ESTRUCTURA DE CAMPOS DE INFORMACIÓN

44 Elaboración Plataforma CRM4. MANEJO DE LA BASE DE DATOS 3. DISEÑO DE LA SOLUCIÓN

45 Georeferenciación aplicando GeomarketingFase II: Georeferenciación aplicando Geomarketing

46 Geomarketing GEOMARKETING GESTIÓN DE CLIENTES CONSOLIDAR EL CRMSEGMENTACIÓN DE MERCADO MAPA DE SECTORES DE ACCIÓN UBICACIONES GEOGRÁFICAS DE LOS CLIENTES

47 MAPA GEOREFERENCIADO Georeferenciación SEGMENTOS DE MERCADO

48 Despliegue Georeferenciación

49 5 BALANCED SCORECARD Monitoreo de la Gestión en tiempo real

50 Identificación de Indicadores de GestiónINTERNA (PROCESOS) Número de consultorías realizadas anualmente Índice de pérdida de clientes Número de no conformidades por servicio prestado Porcentaje de cumplimiento Número de clientes fidelizados Diferencial de Eficiencia Organizacional CAPITAL INTANGIBLE Horas de Capacitación por empleado Horas de Capacitación por directivo Índice de clima laboral Índice de eficiencia del personal PERSPECTIVAS MEDIDA FINANCIERA Ingreso por ventas de productos y servicios Índice de efectividad financiera Resultados Gastos Operacionales CLIENTE Implementación sistema CRM Nivel de satisfacción del cliente Crecimiento de mercado Número de productos efectivos Facturación por cliente Los Indicadores de Gestión son ante todo información, es decir, agregan valor, no son solo datos.

51

52 6 ANÁLISIS FINANCIERO ¿Qué tan rentable es lo que proponemos?

53 Análisis Financiero sin Proyecto

54 Proyección de Ingresos con y sin Proyecto.2011 2012 2013 CON PROYECTO $ $ $ SIN PROYECTO $ $ $ Con la aplicación del Proyecto los ingresos de MA&C crecerán en promedio un 16,42% de año a año.

55 Análisis de Flujos con y sin Proyecto.2011 2012 2013 FLUJO CON PROYECTO $ $ $ FLUJO SIN PROYECTO $ $ $ Con la aplicación del Proyecto el Flujo de Efectivo de MA&C crecerá en promedio un 30,56% de año a año.

56 VAN y TIR. SUMATORIA DE FLUJOS INVERSIÓN INICIAL VAN SIN PROYECTO $ $ ,00 $ CON PROYECTO $ $ ,00 $ VAN con y sin proyecto positivo, sin embargo, el VAN con proyecto genera más ganancias por lo que es viable la Implementación del Plan de Marketing . TIR = 69,47% CON PROYECTO 40,33% SIN PROYECTO

57 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESMA&C ¡Resultados del estudio!

58 Conclusiones Los clientes de MA&C se encuentran satisfechos con los servicios recibidos, lo cual hace que sea recomendado y atractivo para clientes potenciales. A través de la aplicación del CRM y Geomarketing generar fidelidad en los clientes y mayor posicionamiento. MA&C cuenta con una capacidad financiera eficiente, lo cual si se aprovecha adecuadamente y se impulsa la investigación de nuevos servicios se logrará una empresa más competitiva y fuerte en el sector industrial al que pertenece.

59 Recomendaciones Fortalecer el Área de Marketing y de Comercialización, que esta se vuelva el eje para que MA&C se posicione en el mercado a través de la implementación de estrategias que satisfagan las necesidades de los clientes. Monitoreo de la Gestión Organizacional a través del BSC propuesto. Implementar el Plan de Marketing, ya que la ejecución generará importantes beneficios tanto económicos como de posicionamiento e imagen. Implementar el Plan de Medios y el Fortalecimiento de la Fuerza de Ventas como impulsores del nuevo y rediseñado portafolio de productos y servicios.

60 “Quienes dicen que algo no se puede hacer no deben cerrar paso a los que ya lo estamos haciendo”Anónimo Gracias