1 Mag: JOSE L. GUERRERO FEBRES

2 Mercadotecnia: Son todas las actividades comerciales (compra-venta) que te permitirán dar a tu cliente lo que necesita y que te permitirán generar ingresos para tu empresa. VENTAS COMPRAS 33

3 A) Conoce a tus posibles clientesGracias a la preferencia de los clientes, un comercio puede crecer y prosperar. Para conocer quiénes serán tus posibles clientes, toma en cuenta las siguientes recomendaciones. Visita comercios que se parezcan al que tú quieres iniciar y observa qué es lo que la gente compra, qué es lo que más le gusta de lo que compra y por qué lo compra. C L I E N T E

4 Realiza una pequeña encuesta a la gente basándote en preguntas como: ¿Qué es lo qué más le disgusta? ¿Por qué compra en determinado lugar? ¿Qué compra? ¿Dónde compra? ¿Qué es lo qué más le gusta? ¿Cada cuándo compra?

5 Recomendaciones para hacer un cuestionario por escrito1) Dale la bienvenida a la persona y explícale que hacer. 2) No utilices más de una página para hacer preguntas. 3)Trata que la mayoría de tus preguntas tengan posibles respuestas... 4) Al final solicita datos generales sobre la persona... ¿Cuántas veces al mes realiza sus compras? ¿Qué productos consume regularmente? ¿Por qué realiza sus compras en ese lugar?

6 Otra recomendación: Escucha las noticias, ve el periódico, es decir, mantente informado de lo que pasa, pues esto te ayudará a conocer lo que la gente quiere. LA NOTICIA AUMENTÓ DEMANDA BÁSICOS Ver. pag. 10 Candidato

7 B) Identifica quién es tu competencia Tu competencia puede estar formada por comercios que venden exactamente los mismos artículos que tienes en tu comercio, o bien, artículos similares. Tu competencia puede estar formada por comercios que venden exactamente los mismos artículos que tienes en tu comercio, o bien, artículos similares. Mon Chapeau El sombrerito Sombreros “El Charro”

8 ¿Quién será tu competencia? ¿Qué hacen ellos para vender?Reflexiona: ¿Quién será tu competencia? ¿Qué hacen ellos para vender? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuántos son?

9 C) Define qué mercancía debes venderLa mercancía que manejes dentro de tu empresa dependerá de lo que tus clientes necesiten, así como de los gustos y preferencias que ellos tengan por tus artículos. Tipos de artículos: Perecederos No perecederos Gancho Alto Movimiento Poco movimiento

10 D) Define cómo atraerás a tus clientes D) Define cómosatraerás a tus clientes D) Define cómo atraerás a tus clientes Algunas recomendaciones: Algunas recomendaciones: Algunas recomendaciones: Algunas recomendaciones: 1) Describe cómo será la imagen de tu establecimiento LA FE

11 ¿De qué color lo pintarás? ¿De qué tamaño será la puerta? Después define: ¿De qué color lo pintarás? ¿De qué tamaño será la puerta? ¿Cómo iluminarás por fuera y por dentro? Si tendrás el nombre pintado en las paredes o mandarás a hacer un letrero con luz

12 !!Lléveselo comprando aquí¡¡2) Define la promoción y la publicidad que usarás en tu comercio Promociones en donde ofrecen un beneficio adicional (compra dos y lleva el tercero gratis) Promociones en donde ofrecen un beneficio adicional como una rifa o un descuento para los clientes que consumen más de cierta cantidad de productos. !!Lléveselo comprando aquí¡¡

13 La publicidad te puede ayudar, mediante un mensaje (escrito, visual o verbal), a darle más información de tu comercio a mucha gente. En esta parte es importante que: Definas los medios en donde tendrás publicidad y cada cuándo la tendrás. Seas creativo y diseñes tu propia publicidad. Dentro de tu plan de publicidad, también es muy importante que consideres qué tipo de publicidad tienen tus proveedores y si te la pueden proporcionar, pues ésta te ayudará a vender tus artículos sin que tengas que gastar más dinero.

14 Recuerda: A la gente le gusta recibir regalitos, descuentos, cupones, ...etc. Es por eso que las promociones de tus proveedores te ayudarán a motivar a tu cliente a que compre más. Considera el apoyo que tus proveedores te pueden brindar en tu establecimiento

15 Por inauguración hoy GRANDES OFERTASLa publicidad te puede ayudar, mediante un mensaje (escrito, visual o verbal), a darle más información de tu comercio a mucha gente. En esta parte es importante que: Definas los medios en donde tendrás publicidad y cada cuándo la tendrás. Seas creativo y diseñes tu propia publicidad. Por inauguración hoy GRANDES OFERTAS

16 3) Define cómo atenderás a tus clientes“El servicio al cliente incluye desde la manera en que tratas a tu cliente cuando llega a tu empresa, hasta la forma como lo despides y le brindas un servicio después de que te compró algún artículo”. El cliente es lo más importante ¡ Bienvenido! La manera en que trates a tus clientes es la mejor forma de hacer promoción y atraer nuevos clientes.

17 PRECIO = LO QUE PAGASTE POR EL PRODUCTO+LA GANANCIA QUE DESEESE) ¿A qué precio vender? Considera que: Algunos grandes proveedores te indican cuál es el precio máximo al cual puedes vender sus artículos. Considera que los precios que ellos fijan a sus mercancías, están basados en investigaciones que ya han hecho con los clientes. PRECIO = LO QUE PAGASTE POR EL PRODUCTO+LA GANANCIA QUE DESEES PRODUCTO PRECIO PRECIO MAXIMO Detergente $ 5 $1 $ 7 $ 12 $ 8 Harina $ 11 Sopa de pasta $ 3 Servilletas $18

18 Considera que: Algunas ocasiones es recomendable utilizar el precio sugerido por el proveedor, para así tener un precio que éste de acuerdo con los competidores. En otros casos, tu puedes fijar el precio con base en la utilidad que deseas obtener.

19 En este apartado considera que el precio que tú fijes:No sea mayor al de la competencia Te permita tener una ganancia En conclusión, que el cliente lo encuentre, lo acepte y lo pague.

20 Pagar la renta del local Pagar el agua, teléfono Pagar a los empleados ¿Cuánto vender? El objetivo de toda empresa es tener utilidad. Aquí se debe analizar cuánto cuesta iniciar un negocio tomando en cuenta ciertos gastos como: Pagar la luz del local Pagar la renta del local Pagar el agua, teléfono Pagar a los empleados Estos se tienen que pagar, vendas o no tus productos. Las ventas son la manera en que entrará dinero a tu empresa, es por ello que debes analizar cuánto entra y cuánto sale. LUZ Sr. X

21 Hay gastos relacionados con la mercancía que se tendrán que pagar, que no están incluidos en lo que se pagó al proveedor, como: Flete o transporte de la mercancía Comisión que se le paga al vendedor por cada producto que vende (en algunos casos) Agua, luz, teléfono, renta, gastos por papelería, tu sueldo, etc.

22 La Operación de tu empresa Planea la operación de tu empresa.La manera en que tu comercio atrae y mantiene su clientela< es a través de una oferta, que incluya los artículos que esos clientes necesitan, con la mejor calidad, buen precio y un servicio de excelencia. La planeación de la Operación de tu empresa contribuye en forma muy importante a lograr lo anterior. BUENOS ARTICULOS BUENOS PRECIOS BUEN SERVICIO

23 A) UBICACION DEL COMERCIOEl lugar donde se ubican los comercios con operaciones al menudeo es sumamente importante y marca la diferencia entre el éxito o fracaso. Por tal motivo, tu elección no debe ser improvisada Tratándose de un comercio pequeño es posible que al principio, lo ubiques en tu propia casa... de cualquier manera, siempre debes tener diferentes opciones acerca del lugar. PIZZAS

24 Recuerda: La localización de tu empresa debe garantizar un tráfico fluido de clientes además de asegurar que pueden llegar fácilmente a ella. Mi tiendita

25 Para seleccionar la mejor ubicación de tu comercio considera los siguientes aspectos:El giro de tu comercio ¿Dónde estarán tus clientes? ¿Dónde estará la competencia? Características físicas requeridas Vas a rentar, comprar o estarás en tu propia casa Acceso de futuros clientes a tu comercio Servicios al público Mejoras al local por dentro o por fuera Costo de la compra o renta del local Contrato de arrendamiento

26 B) El inventario inicial de mercancíasLa buena planeación del inventario de tu mercancía te permitirá: Tener la variedad de artículos que necesita tu cliente No perder ventas por falta de existencias Evitar mermas en los artículos perecederos No tener dinero invertido en artículos que no se vendan Tener pérdidas por daños en las mercancías

27 Identifica los artículos de acuerdo con lo siguiente: Recomendaciones: Identifica los artículos de acuerdo con lo siguiente: Artículos de alto movimiento Artículos de poco movimiento Gancho Perecederos De novedad De temporada Recuerda: La estimación del costo inicial del inventario de tus mercancías será muy importante para calcular el dinero que invertirás al inicio de tu empresa.

28 C) ¿Quiénes serán tus proveedores?Selecciona la marca y proveedores que mejor satisfacen las necesidades de tus clientes. El mejor proveedor será aquel que te garantice: Calidad requerida Precio acordado Cantidad pedida Rapidez Servicio

29 D) Selección del mobiliario y equipoHaz una lista detallada del mobiliario y equipo que requieres, incluyendo las características (marca, modelo, capacidad, etc.), datos del proveedor, precio y condiciones de compra. Te recordamos que en el proceso de selección consideres lo siguiente: El espacio disponible de tu local Los artículos que exhibirás Capacidad y vida útil Garantía Costo del mantenimiento y servicio post venta Capacidad de almacenamiento Consumo de energía Posibilidad de adquirirlos seminuevos Valor de reventa, etc.

30 E) Acomodo de las mercancíasLa distribución y el acomodo de la mercancía en tu empresa depende mucho del tamaño y la cantidad de productos que ofrezcas a tus clientes. Como parte de la planeación de tu nuevo comercio, debes elaborar un “croquis” en el que analices la mejor forma para distribuir el mobiliario y el equipo y para acomodar los artículos o mercancías. ¿Cómo debo acomodar para vender mejor? Un buen acomodo del mobiliario Una correcta distribución del local Garantizar que no haya estorbos en el área de circulación Diseñar un área de mostrador Diseñar el acomodo de las mercancías de acuerdo a como las compra el cliente Es recomendable que manejes estantería especial para artículos perecederos y a granel Colocar los artículos que requieran refrigeración al final del local Considerar un espacio que sirva de bodega para la mercancía que aún no has vendido

31 F) Personal Debes reconocer la importancia del personal que estará contigo en tu empresa. La importancia del personal en tu comercio Gracias a él, tu comercio iniciará, crecerá y generará utilidades.

32 Pasos que debes seguir para planear el personal que necesitaras1) Identifica el tipo de personas que necesitas: Necesidades del puesto Nombre del puesto Características que debe tener la persona (estudios, conocimientos) Aspecto de la persona Experiencia Cantidad de personas que ocuparán el puesto Lugar que tendrá el puesto dentro de la empresa

33 2) Busca opciones para reclutar al personal de tu empresa- Pregunta a tus amigos, las referencias son muy valiosas. - Algunas ocasiones pueden recurrir a personas que vivan cerca de donde piensas establecer tu negocio. Otra opción es pedir información en la bolsa de trabajo de: Escuelas Instituciones públicas Cámaras Recomendación: Si necesitas hacer un mensaje para solicitar personal, trata de poner la siguiente información: Nombre de tu empresa Puesto que estás solicitando Actividad que se realizará Características Lugar donde tiene que dejar la solicitud con sus datos

34 3) Planea cómo seleccionar al personal que vas a necesitarTambién es importante que consideres usar solicitudes de trabajo, para saber los datos más importantes, como: Teléfono Nombre Dirección Estudios realizados Experiencia 3) Planea cómo seleccionar al personal que vas a necesitar Es importante que definas que les puedes preguntar. A esto se llama la Entrevista. Su objetivo es: Conocer cómo es la persona Comprobar que lo que haya puesto en la solicitud sea verdad Conocer lo que la persona espera del trabajo Que le des más información a la persona sobre el puesto Saber que experiencia tiene Saber qué ha estudiado Saber cómo es su vida familiar

35 4) Define cómo contratarás a la persona que has seleccionadoUna vez tomada la decisión de la persona que trabajará contigo, debe firmar un contrato El contrato te permitirá formalizar El tiempo que trabajará contigo Las condiciones de trabajo El salario que recibirá Las prestaciones a las que tendrá derecho (como Seguro Social, CTS , Vacaciones, Aguinaldo, etc)

36 Platicándole más a fondo sobre lo que será tu empresa Después de seleccionar a la persona, se le dará la bienvenida a tu empresa Platicándole más a fondo sobre lo que será tu empresa Presentándolo con sus compañeros de trabajo Explicándole claramente qué tiene que hacer y qué se espera de su trabajo Esta parte se conoce como proceso de inducción y es muy necesario una vez que contrates a tu personal

37 Nombre_________________________ Experiencia______________________SOLICITUD DE EMPLEO Nombre de la empresa_____________________ Puesto solicitado__________________________ Actividad que se realizará___________________ Caracteristicas____________________________ SOLICITUD DE EMPLEO Nombre_________________________ Dirección________________________ Teléfono________________________ Estudios realizados______________ Experiencia______________________

38 Los aspectos contables y financierosObjetivo: Aprender a prever las necesidades de dinero para iniciar tu empresa y la manera de cómo organizar su uso o destino.

39 A) ¿Qué necesitas saber para iniciar tu contabilidad?Compra un “libro diario” (lo venden en cualquier papelería). En el libro de diario podrás anotar tus ventas, compras y gastos diarios; te servirá para tu administración interna y para llevar tu contabilidad. B) ¿Cuánto dinero vas a necesitar para iniciar tu empresa? - Para que puedas contestar esta pregunta, primero necesitas saber en qué vas a gastar el dinero. Para esto debes elaborar una lista que contenga todo lo que vayas a necesitar. - También debes tomar en cuenta las mercancías que necesitarás tener en bodega. - Para ello, haz una lista detallada y completa de todos los productos que vayas a comprar.

40 C) ¿Dónde vas a obtener el dinero que requieres?Ahorros personales Préstamos de tu familia o amistades De tu proveedor o proveedores (crédito) Socio De una caja de ahorro Banco Prestamista Otros

41 Si el dinero lo vas a obtener por medio de un préstamo observa bien:¿Cuánto vas a pagar por ese préstamo? ¿Qué te piden de garantía? ¿Qué te piden que firmes? Revisa que puedas cumplir con los pagos del préstamo, en un futuro. Si vas a iniciar tu empresa con un socio, es necesario que, desde un principio tú y tu socio aclaren que derechos y obligaciones tendrán.

42 D) Prevé tus ingresos y gastos mensualesPara tener una idea más clara de cómo utilizarás el dinero, es necesario que preveas tus ingresos y gastos. Para ello elabora una lista con los posibles ingresos y gastos que pudieras tener en un futuro Recuerda: Es indispensable separar la contabilidad de tu negocio de la de tu gasto familiar

43 E) ¿Qué obligaciones tendrás ante SUNAT, SUNARP?Primero: Solicitar tu inscripción en la SUNARP, SUNAT Una vez que ya llenaste las formas tendrás tu cédula de Registro de Contribuyentes y el siguiente paso es mandar a hacer tus facturas o notas.

44 Requisitos para mandar hacer las facturas: Irás a una imprenta autorizada por la SUNAT Lleva tu cédula de registro l de contribuyentes Ellos te proveerán de los precios y tamaños de las facturas Es necesario que tus facturas tengan: El nombre de tu comercio Tu dirección con la que registraste el negocio Tus datos como teléfono o fax La ciudad Los recibos deben estar foliados Después de los datos del título de tu comercio, seguirán: Ciudad, fecha y año R.U.C del cliente Nombre fiscal (del cliente) Domicilio fiscal (del cliente) Ciudad

45 TERCERO: Lleva un registro de tus ingresos diario SEGUNDO: Conservar todos los comprobantes de gastos que vayas juntando y que tengan los datos como la factura que se te mostró anteriormente con sus descripciones respectivas TERCERO: Lleva un registro de tus ingresos diario CUARTO: Expedir notas de ventas y darle el original a tu cliente y quedarte tu con las copias QUINTO: Pagar impuestos puntualmente * .

46 F) ¿Quién te llevará las cuentas? ¿Tú o un contador?Infórmate: Cuánto cobra Qué información necesita que le prepares Cada cuándo necesita la información Cuando contrates a un contador asegúrate de que te explique: ¿Qué es lo que él necesitará y cada cuánto tiempo? ¿Qué información necesita que registres? ¿Cómo desea que hagas esos registros? ¿Cuánto dinero te va a cobrar? ¿Qué información va a elaborar él? ¿Qué informes te entregará y cada cuándo? ¿Que avisos debe darte?

47 LOS ASPECTOS LEGALES A) Duerme tranquiloConoce las obligaciones que tendrás una vez que inicies operaciones en tu nueva empresa, te evitará pérdida de tiempo, gastos innecesarios, suspenciones de tu comercio y, sobre todo, dormirás más tranquilo.

48 B) Aspectos legales para la implantación de tu micro y/o pequeño comercioTanto en la implantación, como en la operación de tu micro o pequeña empresa debes cumplir necesariamente diversos requerimientos legales. Estos requerimientos se pueden clasificar en cinco grupos fundamentales. a) Mercantiles b) Fiscales c) Sanitarios d) De carácter administrativo - gubernamental y, e) Laborales

49 a) Requerimientos legales de carácter mercantil¿Vas a operar como persona natural?, ¿Deseas constituirte como persona jurídica?, ¿Crees que es necesario fundar una sociedad mercantil para poder operar?, la respuesta a esto dependerá principalmente del giro y las características del comercio que deseas emprender, el número de socios que participarán en la empresa; el capital con el que cuentas; los gastos en los que incurres y el que tengas de haber constituido tu negocio; las obligaciones fiscales que se adquieren; la responsabilidad que se tiene frente a terceros. Debes tener mucho cuidado con el registro contable de tus transacciones y con los contratos civiles de arrendamiento que celebres para la constitución de tu micro o pequeño comercio.

50 También deberás cumplir con la obligación de inscribirte en el Registro Público si tu negocio se constituirá como una sociedad mercantil y otras instancias gubernamentales si fuera el caso

51 b) Requerimientos legales de carácter fiscalDeberás inscribirte en el Registro Federal de Contribuyentes y adquirir una clara conciencia de tus obligaciones fiscales. Busca apoyo en: CANACO (Cámara Nacional de Comercio) SUNAT SUNARP MUNICIPALIDADES Ministerio de Trabajo

52 Evalúe la posibilidad de inscribirse como persona natural, ya que puede hacerlo como pequeño contribuyente aprovechando los sistemas de cuota establecidos en las leyes fiscales, o bien quedar registrado dentro del sistema simplificado para el pago de contribuciones.

53 c) Requerimientos sanitariosObservar los procedimientos para la expedición de Licencias Sanitarias que se requieren para aquellos giros que manejan alimentos u otros productos que puedan guardar relación con la salud humana o resultar peligroso.

54 d) Requerimientos de carácter administrativo-gubernamentalLos gobiernos municipales exigen a los empresarios la solicitud y obtención de licencias, permisos y autorizaciones para instalar y operar sus respectivas empresas. Recuerda que este trámite es OBLIGATORIO.

55 C) Procedimiento para implementar tu comercioEl procedimiento general para su implantación legal es el siguiente:

56 Constitución de la empresaAntes de constituir una empresa debes decidir si pondrás solo o necesitaras socios. La primera es conveniente si el negocio es pequeño y estas en condiciones de asumir la inversión. Seguidamente debes definir si constituirás empresa con personería natural o jurídica. La diferencia es que la persona natural compromete su patrimonio personal, mientras que en la jurídica la empresa responde por sus deudas y obligaciones.

57 Constitución de Empresas con personería jurídicaCertificado de Búsqueda Mercantil y solicitud de reserva de nombre o razón social: en las oficinas registrales, para verificar la existencia de un nombre igual o similar de la empresa a constituirse y la reserva permite reservar el nombre por un espacio de 30 días, de no realizar la búsqueda de denominación, la empresa puede ser objeto de observaciones por parte del registrador público o de terceros cuando quiera registrarla

58 2. Trámites en el Indecopi: para registrar la razón social o marca de algún producto para que asuma como propietario, previo derecho de pago y publicación en el diario oficial

59 Constancia de depósito bancario apertura de cta cte. 3. La Minuta: Señala el tipo de empresa o sociedad, el estatuto que la rige, datos del titular o socios y si el aporte es en bienes o efectivo, etc 4. Trámite Notarial: para obtener la escritura pública se entregará al notario lo siguiente Minuta de constitución original y copia Constancia de depósito bancario apertura de cta cte. Copia simple de documentos de identidad pago por derechos notariales

60 5.Registros Públicos: Con la escritura pública de constitución, se tiene que enviar a la Sunarp para su inscripción previo derecho de pago por trámite. Una vez calificada la escritura deberá hacerse el pago por derecho de inscripción cuyo monto depende del capital aportado por la empresa.

61 6.Trámites en la Sunat: El representante o apoderado de la empresa deberá presentar copia simple de la escritura pública de constitución inscrita en la Sunarp y adjuntando recibos de luz, agua o teléfono del domicilio fiscal, solicitará inscripción en el RUC, luego solicitar autorización para impresión de comprobante de pago en imprenta autorizada. En el caso de personas naturales solo es necesario documento de identidad.

62 7.Autorización y Licencia de Funcionamiento Municipal: cuyo trámite se realiza en la municipalidad del distrito donde instalará su empresa, la misma que puede ser provisional o definitiva, ésta tiene una vigencia no menor a un año y su otorgamiento no lo obliga a realizar inmediatamente sus actividades

63 8.Legalización del Libro de Planillas e Inscripción en Es salud: una vez inscrita la empresa con personería jurídica deberá ser legalizado el libro de planillas de remuneraciones ante el Ministerio de Trabajo, luego en Es salud o Banco de la Nación solicitar formularios para la inscripción de los trabajadores.

64 D) Algunas recomendacionesSolicita asesoría de especialistas y contadores Utiliza los módulos de atención al usuario de las instituciones que realizan los trámites Utiliza las unidades de apoyo y asesoría para la micro y pequeña empresa Ten a la mano la información requerida para cada trámite Infórmate de las dependencias que te puedan ayudar a hacerlo

65 Consideraciones del trabajo de mercadeoMercado Competencia del Precio Utilidades marginales Eficiencia operativa Organizaciones orientadas al consumidor Mercadeo Los consumidores están cambiando Los Productores cambian también El Mercado no es lo mismo que cuando empezó la era de la informática Consumidor Demanda más calidad en los productos Necesidades nuevas El consumidor debe medirse individualmente no por promedios Producto Más sofisticados Más diferenciados y especializados Incrementan el valor intangible