1 manejar las diferencias
2 para lograr acuerdos y establecer ¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ? Negociamos todos los días y no nos damos cuenta Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos No es fácil negociar, las competencias son escasas “Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas”
3 AUNQUE NO QUERAMOS... 1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas 2. Hacemos lobby para asignar recursos 3. Evaluamos el uso de los recursos 4. Identificamos brechas de: a) Competencias b) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales
4 EJERCICIO # 1 COMPROMISO DEL FACILITADOR Lo que pide y lo que promete en función de un objetivo superior
5 Aplicar un Modelo de Negociación por Cooperación¿ QUÉ QUEREMOS ? Aplicar un Modelo de Negociación por Cooperación GANA GANA
6 ¿ QUÉ QUEREMOS ? Conocer y optimizar sus competenciasVer la Negociación en base a posiciones Describir la Negociación por cooperación Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación Identificar situaciones dificiles
7 DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓNEs una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio
8 DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓNEs un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER
9 BUSCANDO EL OBJETIVO INDIVIDUALEJERCICIO # 2 BUSCANDO EL OBJETIVO INDIVIDUAL “Hagamos un gallito”
10 ¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?Nadie gana Hay desaliento y percepción de maltrato Alguien gana...pero con alto costo Todos ganan...¿cuándo?
11 EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”Produce acuerdos insensatos Es ineficiente Pone en peligro la relación Es peor en la relación multilateral Ser amable no es solución Existe una alternativa
12 NEGOCIACION POR COOPERACIÓNLa clave radica en: Saber lo que quiere la otra persona Demostrar la manera de conseguirlo Al tiempo que uno logra lo que quiere Adaptado de HERB COHEN, 1985
13 ¡¡ y tenemos un objetivo comun !!¿QUÉ SOMOS? SOMOS SOCIOS ¡¡ y tenemos un objetivo comun !!
14 Para lograr el mejor acuerdoEJERCICIO # 3 HAGAMOS UN EJERCICIO DE PRIORIZACIÓN Para lograr el mejor acuerdo
15 HAGAMOS UN ESFUERZO Organizar grupos de cinco personas cada unoHacer una lista de 10 problemas de desastres Fundamentar la importancia de cada uno Elegir al problema más importante
16 ¿HUBO CONSENSO? Acuerdos previos Imposición por liderazgos naturales Son buenos negociadores
17 NO HUBO CONSENSO Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo Podemos hacer una guerra de posiciones Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos: El más tradicional: VOTACIONES SUCESIVAS
18 VOTACIONES SUCESIVAS Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%) Analizar los problemas con prioridad asimétrica Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
19 EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓNSepara las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones Incorpora las percepciones Asume las emociones Valida las comunicaciones
20 SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMALos negociadores son personas No confundir relación con problema Los intereses del negociador: El fondo La forma El ambiente Separar el fondo de la forma
21 EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONESPóngase en el lugar del otro ¿Conoce los temores...propios y ajenos? No culpar al otro Comentar las mutuas percepciones Ser consistente con los valores y las percepciones Involucrarlos en el proceso
22 EL MUNDO DE LAS EMOCIONESReconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas.. Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
23 EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓNSin comunicación no hay negociación Escuche y ...escuche atentamente... Hable para que se le entienda Hable sobre usted, no sobre ellos Hable con un propósito...
24 UNA REFLEXION FINAL ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero... ¿ Estamos preparados para negociar? ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ? ¿ De verdad estamos preparados ?
25 ADVERTENCIA: “LA FALTA DE PREPARACIÓN”Cualquiera sea la clase de negociación a la que nos enfrentaremos, nuestra mayor y más grave desventaja es: “LA FALTA DE PREPARACIÓN”
26 ¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla” La preparación ocupa “demasiado tiempo” No conocen la forma de prepararse bien No aceptan metodologías sistemáticas
27 REQUISITOS DE LA PREPARACIÓNAbarcar toda la negociación Identificar las áreas de mayor utilidad Analizar a los negociadores Evaluar los escenarios posibles Usar una lista de comprobación
28 NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOSLos intereses Las opciones Las alternativas La legitimidad Las comunicaciones Las relaciones Los compromisos
29 A los negociadores les gustará un resultado LOS INTERESES A los negociadores les gustará un resultado que satisfaga tanto sus intereses explícitos como sus intereses implícitos: “Cosas” que necesitamos “Cosas” que nos importan
30 Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos“Mientras más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa... ...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
31 LAS ALTERNATIVAS Un buen resultado debe ser mejor que todas las alternativas presentadas en la mesa de negociaciones o fuera de ella “Todas las alternativas fueron consideradas... ...y la decisión tomada es la mejor”
32 LA LEGITIMIDAD No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás. Para ello: “Usaremos normas externas... ...para dar garantías”
33 LAS COMUNICACIONES Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro “Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar... ...y que vamos a decir”
34 Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdoLAS RELACIONES Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo Debemos pensar en las personas sentadas en la mesa de negociaciones y... ...en nuestra relación permanente con ellas
35 Debemos pensar en las promesas concretas LOS COMPROMISOS Debemos pensar en las promesas concretas y realistas, que podemos esperar o hacer, durante o al término de la negociación “La calidad del resultado se mide en el cumplimiento de las condiciones de satisfacción”
36 ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?EJERCICIO # 4 ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
37 ¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?Instrucciones 1. Leer cuidadosamente cada línea 2. Aplicar una nota en la escala 3. Sumar los puntos 4. Ubicarse en la tabla 5. Reevaluarse...por si acaso...
38 NEGOCIACIÓN La verdad... ES NECESARIO PREPARARSE
39 ¿CÓMO NOS PREPARAMOS? Enfoque sistemático Historia previaConstrucción de escenarios Análisis de los negociadores Dimensionar el mejor resultado a obtener por ambas partes (MAAN) Anticipar consecuencias del acuerdo
40 INTERESES ¿Nos pelearemos por nuestras demandas? ¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro? ¿Están priorizados mis temas? ¿Qué querría el otro si fuera yo? ¿Qué querría yo si fuera el otro?
41 OPCIONES ¿Habrá ganador y perdedor? ¿Ambos tenemos algo que ganar?¿Hay intereses compatibles? ¿Hubo lluvia de ideas? ¿Estamos llegando a un punto muerto?
42 ALTERNATIVAS ¿Debo llegar a un acuerdo? ¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo? ¿Qué haré si no hay acuerdo? ¿Qué harán si no hay acuerdo? ¿Tiene más poder que yo? ¿Soy yo el más poderoso?
43 LEGITIMIDAD ¿Me asaltarán? ¿Me tratarán injustamente?¿Ayudará si argumento por qué mi propuesta es justa para ellos? ¿Tendré que explicar por qué estuve de acuerdo? ¿Tendrán que explicar ellos? ¿Nos criticarán a uno o a ambos?
44 COMUNICACIÓN ¿Sé lo que quiero escuchar?¿Estoy dispuesto a escuchar en forma activa y empática? ¿Son claros mis mensajes? ¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos quieran escucharme?
45 RELACIONES ¿Es difícil nuestra relación?¿Se dañará con la negociación? ¿Estoy a la defensiva y actuando como antagonista? ¿Es difícil hablar de dinero? ¿Se trata de alguien con quién trabajaré en el futuro?
46 COMPROMISO ¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar?¿Estoy cerca del momento de tomar una decisión? ¿Qué otra cosa hay que hacer después del acuerdo? ¿Sé quién tiene en sus manos la autoridad para comprometerse?
47 EJERCICIO # 5 Preparémonos para negociarRecordar el problema elegido Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a favor y el otro en contra Preparar la negociación por separado, utilizando el formulario preparado Presentar los argumentos al plenario y acercar posiciones
48 4. Algunas situaciones extremasNEGOCIACIÓN EFECTIVA 1. El problema 2. El método 3. Las variantes 4. Algunas situaciones extremas “ De la guerra de posiciones a la cooperación... ...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.
49 ES LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONESEL PROBLEMA Bueno ...ya lo sabemos EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
50 Pueden ser compartidos Pueden ser compatiblesEL MÉTODO 1. Enfrentar los problemas, no las personas 2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones Los intereses: Definen el problema Pueden ser compartidos Pueden ser compatibles
51 ¿Cómo se identifican los intereses?EL MÉTODO ¿Cómo se identifican los intereses? ¿Por qué? ¿Por qué no? ¿Cómo impacta en mis intereses ¿Impacta en los intereses grupales? Los intereses múltiples de cada parte
52 EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son las necesidades humanas...Seguridad Bienestar económico Sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida
53 EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...Mis intereses y sus intereses son partes del problema El problema, después la respuesta Mire hacia adelante, no hacia atrás Sea concreto pero flexible Duro con el problema y suave con las personas
54 EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...Elementos para el diagnóstico Juicio prematuro La respuesta única El tamaño del pastel no es fijo La solución del problema de ellos, no es solo problema de ellos
55 EL MÉTODO ...elementos para la intervención eficaz...Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta única Buscar beneficios mutuos Inventar maneras para facilitarle la decisión al otro
56 EL MÉTODO ...ampliar las opciones... Más opciones (de lo particular a lo general) Mirar desde los ojos de varios expertos Inventar acuerdos de diferente intensidad Cambiar el alcance del acuerdo propuesto
57 EL MÉTODO ...el problema en el mundo real...¿Qué sucede? ¿Cuáles son los síntomas? ¿Cuáles son los hechos que disgustan? ¿Cuál es la situación preferida?
58 EL MÉTODO ...¿qué se puede hacer?...Listar las estrategias de intervención Identificar actividades y programas específicos para intervenir Generar ambientes para acordar las mejores intervenciones Buscar beneficios mutuos
59 EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...Identificar los intereses comunes y complementar las diversidades (intereses, creencias, valoración del tiempo, aversión al riesgo, previsiones, etc.) ¡¡ Pregúnteles que prefieren !! Los acuerdos se basan en los desacuerdos
60 EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...El voluntarismo es costoso El sentido común y la equidad Ser razonable y escuchar razones Nunca ceder ante la presión Producir acuerdos prudentes y amistosos
61 EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...¿En el lugar de quién? ¿Cuál decisión? Escribir borradores de borradores ...Escribirlos bien... ...como si estuviéramos de acuerdo...
62 LAS VARIANTES ¿Qué pasa si son más poderosos? ¿Y si no entran en el juego? ¿Y si juegan sucio?
63 LAS VARIANTES ...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...Protegerse Los costos de utilizar un mínimo Conozca la MAAN La inseguridad de un MAAN poco conocido o desconocido Formular un sistema de alarma
64 LAS VARIANTES ...utilizar al máximo sus ventajasMientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder Encontrar o inventar su MAAN Identificar la mejor idea y convertirla en alternativa real Seleccionar la mejor opción Conocer el MAAN de la otra parte
65 LAS VARIANTES ...¿qué pasa si ellos no entran en el juego? Concentrarse en los intereses y no en las posiciones ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en los intereses? Utilizar el procedimiento basado en un solo texto
66 LAS VARIANTES ...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?Mostrarse abierto a la negociación Separar las personas del problema Anunciar negociación por principios No descalificar
67 LAS VARIANTES ...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?Evitar hechos amenazantes No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte Asegurar una buena comunicación Las decisiones importantes no se toman de inmediato
68 LAS VARIANTES ...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?Presentar las razones antes que hacer una propuesta Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes Facilitarle la salida a la otra parte Cerrar la negociación con signos claros de conciliación
69 LAS VARIANTES ...procedimiento basado en un solo textoRequiere de un mediador: Con autoridad reconocida Recoge necesidades e intereses de las partes Propone una lista de los intereses de c/u Entrega propuestas sucesivas Entrega la propuesta final para SI o NO
70 SITUACIONES EXTREMAS ...cuando la otra parte juega sucio...Mentiras Violencia sicológica Tácticas de presión Ilegales No éticas Desagradables
71 SITUACIONES EXTREMAS ...cuando la otra parte juega sucio...Las reacciones: Tolerancia Las mismas herramientas Los resultados: Una de las partes se rinde Ruptura de las negociaciones
72 SITUACIONES EXTREMAS ...cuando la otra parte juega sucio...Reconocer la táctica Explicitar el problema Separar la persona del problema Concentrarse en los intereses Inventar opciones de mutuo beneficio Usar criterios objetivos
73 ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...engaño deliberado... Información falsa Autoridad ambigua Intenciones dudosas Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira
74 ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...guerra sicológica... Situaciones personales y ambientales tensas Ataques personales El juego del bueno y del malo Amenazas
75 ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS...tácticas de presión... Negativa a negociar Exigencias exageradas y crecientes Tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Demoras premeditadas Tómelo o déjelo
76 El objetivo central de su preparación para negociar esNEGOCIACIÓN El objetivo central de su preparación para negociar es DEFINIR SU META
77 NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...Sea mejor que nuestro MAAN (Mejor alternativa antes de negociar) 2. Satisfaga los INTERESES: Los nuestros: Bien Los de ellos: Aceptable Los de otros: Tolerable
78 NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas 4. Sea LEGÍTIMO para todos 5. Incluya COMPROMISOS realistas, suficientes y operativos
79 NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...6. El proceso sea eficaz, es decir, que exista una buena comunicación 7. El proceso mejore la RELACIÓN
80 NEGOCIACIÓN PARA ALCANZAR SU META
81 Sea constructivo con la RELACIÓNPARA ALCANZAR SU META... Sea constructivo con la RELACIÓN 2. Promueva una COMUNICACIÓN eficiente y clara
82 3. Busque INTERESES debajo de las posiciones4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias 5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD
83 6. Considere su MAAN (mejor alternativa antes de negociar)7. COMPROMÉTASE solo después de inventar opciones
84 ...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .POR ULTIMO PARA SALIR BIEN DE LAS EMERGENCIAS ...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS
85 Permanecer abiertos a la negociación“Por favor, corríjame si estoy equivocado.. Separar las personas del problema “...Le agradezco que... Anunciar que negociaremos con principios “...Queremos lo justo...
86 Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro... No descalificar “...El problema aquí no es de confianzas... Evitar hechos amenazantes “..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?...
87 No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte“...¿Qué principios inspiran sus actos?... Asegurar una buena comunicación “...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...” Las decisiones importantes no se toman de inmediato “...¿Podemos volver a conversar?...
88 Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender” Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes “...Una de las soluciones justas podría ser...”
89 Facilitarle la salida a la otra parte“...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...” Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra parte “...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...” Cerrar la negociación con signos claros de conciliación “..Ha sido un placer...”
90 Gracias...por la invitación Bueno... ....también por la paciencia
91 AH !!...pero... LOS ONCE TEMAS DE LA FAMAAntes de terminar...es necesario precisar: LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA
92 PREGUNTAS CLAVES: JUSTICIA Y NEGOCIACIONES
93 1. ¿Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posición?¿Es importante evitar un resultado arbitrario? ¿Son complejos los asuntos relacionados? ¿Es importante mantener una buena relación laboral? ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra parte y cuán difícil será modificarlas? ¿En qué punto de la negociación se encuentra usted?
94 No es necesario llegar a un acuerdo sobre la mejor norma2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de justicia diferente? No es necesario llegar a un acuerdo sobre la mejor norma
95 3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?¿Cuánto representa la diferencia para usted? ¿Será duradero ese resultado injusto? ¿Cuánto daño por un resultado injusto les causaría a esa relación o a otras? ¿Le dejará en paz a su conciencia?
96 COMO TRATAR A LAS PERSONASPREGUNTAS CLAVES: COMO TRATAR A LAS PERSONAS
97 4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?Desarrollar una relación sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza y desconfianza, facilidad de comunicación
98 4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?Negociar la relación Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo él a usted Razonable ante lo que le parezca irracional
99 5. ¿Cuándo es lógico no negociar?¿Negociar con terroristas? ¿Negociar con alguien como Hitler? ¿Negociar cuando las personas actúan por convicciones religiosas? ¿Cuándo?
100 6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de género, personalidad, cultura y otras? Sintonizarse con la otra parte Adaptarse a la situación específica Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori
101 PREGUNTAS CLAVES: ALGO ACERCA DE LAS TÁCTICAS
102 7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?Donde reunirse Quien hace la primera oferta Cifras iniciales La estrategia y la táctica depende principalmente de la preparación
103 8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer compromisos?Desde el principio piense en el cierre Diseñe un acuerdo-marco de referencia Avance gradualmente hacia el compromiso Persista en velar por los intereses pero no en mantener tercamente una determinada posición Haga una oferta Generoso hasta el final
104 9. ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr mucho riesgo?Comience en pequeño Haga una inversión Revise su desempeño Prepárese
105 PREGUNTAS CLAVES: ALGO ACERCA DEL PODER
106 10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene más poder?Hay cosas que no se pueden conseguir Su manera de negociar puede hacer la diferencia Recursos no es igual que Poder de Negociación No pregunte quien es más poderoso Equilibrar entre causas perdidas y testimonios Las fuentes del poder de negociación son muchas Hay que ser optimista
107 11. ¿Puedo mejorar mi poder de negociación?Las fuentes del poder de negociación son muchas Hay que ser optimista Desarrollar una buena relación laboral Comprender los intereses del otro Inventar una opción elegante Recurrir a normas externas de legitimidad Tener un buen MAAN Establecer un compromiso bien pensado Aproveche al máximo su potencial
108 TRES RECOMENDACIONES Cuidado con : YA LO SABÍA Aprenda haciendo Ganemos todos
109 negociar con base a los méritos de la cuestiónREFLEXIÓN FINAL Cuando la otra parte es más poderosa, si tiene mejores fusiles que Usted.... ....Usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera...por lo tanto... Mientras más fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder físico o económico, más le conviene a usted negociar con base a los méritos de la cuestión
110 Gracias por la invitación