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3 Manual del Sistema de VentasSesión 2

4 Acuerdos Puntualidad. Actitud proactiva. Celulares en vibrador.Respeto. Pregunta. Haz tuya la sesión.

5 Necesitamos evaluación de este bloque

6 El Vendedor Contacta Sesión 2Buscar imágenes diferentes al bloque anterior Sistema de Ventas El Vendedor Contacta Sesión 2

7 Contenido Tema 1. Prospección Tema 2. AbordajeSegundo Módulo: El Vendedor Contacta Objetivo: Utilizar disparadores, generar interés Prospectar Conveniencia de la Prospección Fuentes de Prospección Lo que el Vendedor debe tomar en cuenta Técnica: Formato de Prospectos Guión para los Prospectos Abordaje Tipos de abordaje Clientes V A K Presentación personal Rapport Objeciones Frases impactantes al abordar Desarrollo Personal Texturizar el Estado de Perseverancia

8 Sistema de Ventas mostrar el proceso completo resaltando sólo la etapa que vamos a revisar LISTO!

9 Buscar imágenes diferentes al bloque anteriorY de mayor calidad 1. Prospectar El Vendedor Contacta

10 Prospección y AbordajeProspección es “la exploración de posibles clientes en el futuro basado en el trabajo presente” Abordaje es “la primera entrevista con el futuro cliente” Cambiar la imagen

11 Puntos a recordar Es tú éxito o fracaso como Vendedor.Mas nombres a quienes vendes, mayores posibilidades tienes de hacerlo. Puedes con la Prospección realizar y aumentar la venta. Revisar la redacción, hacerlo mas simple y personal Va dirigido al agente Texto alineado a la izquierda Listo! Entre mas vendes habrá mas cantidad de prospectos. Es crecimiento de tu actividad como vendedor. Cambiar la imagen

12 ¿Qué haces tú para Prospectar?

13 Fuentes de prospección:Clientes actuales. Antiguos Clientes. Prospectos que han dicho No con anterioridad. Oportunidad que nace de la observación. Mercados Esforzados.

14 Meta bien formada VIDADPositiva: ¿Cuántas personas quiero en mi lista? Factible, es decir depende de mi actividad y puedo ejecutar Traducida en: ¿Cuántos clientes visitaré? ¿Cuántos nombres oiré de nuevos prospectos? ¿Cuántos nombres anotaré diaria, semanal o mensualmente? Fecha de Logro: ¿Cada cuando la revisaré? VIDAD Elaborar campana de Gauss para esta lámina, en lugar de los cuadrosNacimiento Mucha actividad y poca productividad Crecimiento Mucha actividad y mucha productividad Equilibrio Poca actividad y mucha productividad Decadencia Poca actividad y poca productividad Imagen

15 Es continuación del anterior?Meta bien formada Es continuación del anterior? Procedimiento: ¿Cómo le voy a hacer? Alternativas: En caso necesario mis alternativas para conseguir prospectos son: ______________________ Tamaño retador : ¿Cuántas personas voy a agregar diariamente? Ecología: ¿Esta meta es suficiente en tamaño para que al manejarla pueda cubrir mi meta de ventas? ¿Me ayuda con mi entorno? Elaborar campana de Gauss para esta lámina, en lugar de los cuadrosNacimiento Mucha actividad y poca productividad Crecimiento Mucha actividad y mucha productividad Equilibrio Poca actividad y mucha productividad Decadencia Poca actividad y poca productividad

16 La Prospección con una meta bien formada te dará el aumento en tus ventas Cambiar la imagen ¿Haces la propia?

17 Meta propia Instrucciones De forma individualEscribirás en tu Manual los datos correspondientes a tu meta bien formada. Recuerda que la meta es: positiva, factible, con fecha de logro, específica, con procedimiento, alternativas de ejecución, retadora y ecológica Ejercicio Tiempo15 minutos

18 Cuida al visitar una dependenciaInformación: Número de personas que laboran ahí Número de personas que laboran por turno, de base y de honorarios Calendario de actividades de la dependencia Identificación del Titular o Directivo Áreas restringidas Reglas de acceso Imagen

19 Al acercarte tu futuro cliente sabrásDisponibilidad de horario Si un Cliente lo refirió Si el futuro cliente posee Claves de Descuento ¿Ya tiene seguro? Imagen

20 Averigua, Clasifica, Conoce, VendeAverigua, Clasifica, Conoce, Vende Aumenta tus ventas

21 Ficha de Clasificación de ReferidosInstrucciones En forma individual En tu Manual encontrarás una hoja de clasificación de prospectos o referidos Escribirás los datos que se te piden de cada uno de ellos Averigua con quien corresponda los datos que te faltan de los prospectos Ejercicio Tiempo 5 minutos

22 Preguntas para pedir prospectosLa prospección es más el análisis de tus posibles clientes, al momento de acercarme o tener contacto con ellos ya es la parte del abordaje, Creo que esto no va aqui De seguro recuerda alguna persona con la que quiera compartir el beneficio de este producto, ¿Me lo proporciona?” “Alguna vez mencionó que conoce a el Sr .X, en _________, ¿Puedo pedirle que me de su recomendación? “Se que usted está satisfecho con nuestros productos. ¿Conoce a alguien interesado en nuestros servicios?” Algunas de estas preguntas pareciera que son para un cliente que ya conoce de mi producto, me gustaría mas frases o preguntas para acercarme a nuevos prospectos Se piden prospectos a los clientes que firman. Pero si no lo quieren se retira Imagen

23 Imagen relacionada al abordajeDejo un ejemplo 2. Abordaje El Vendedor Contacta

24 Abordaje tu oportunidad para hacer una venta. ¡Aprovecha!La prospección es más el análisis de tus posibles clientes, al momento de acercarme o tener contacto con ellos ya es la parte del abordaje, Creo que esto no va aqui

25 Objetivo de Abordaje AbordajeEs el primer contacto físico que tienes con tu futuro cliente. Es la oportunidad que tienes de establecer una relación de confianza con el prospecto. Es tu venta. Imagen

26 Tipos de Abordaje Espontáneo, donde el Vendedor improvisadespués de observar el entorno y las circunstancias aquello que pueda llamar la atención a sus posibles clientes. Programado, método que se presta cuando se tienen rutas o circuitos, y que se pueden ver a los Prospectos en una forma repetida. Habiendo realizado un encuentro en una hora prefijada a la entrevista. En estas circunstancias el Vendedor puede hacer mención de las condiciones que reinan entre ambos. Espontáneo y Programado son tipos de abordaje. Falta la explicación de cada uno de ellos, características, estructura y frases de impacto de cada una

27 Tipos de Abordaje Espontáneo, donde como Vendedor observas el entorno e improvisas lo que puede llamar la atención a tus posibles clientes Programado, fija una hora para la entrevista. Este método se presta si se tienes recorridos y ves a los Prospectos en diversas ocasiones.

28 Proceso del abordaje Antes: Ten los datos de la dependenciaPrepara los materiales Durante Entra en un estado de Seguridad Observa a tu prospecto Dile la pregunta que permitirá el diálogo Después Preséntate rápidamente Escucha sus necesidades Presenta tu producto Imagen Hola, puedo hacerle unas preguntas? Buenos ___, me da su opinión? Hola, quisiera que me hablara sobre algunos temas

29 La pregunta Es importante la pregunta que dices al principio porque de esa forma captas la atención del Prospecto. El ser humano tiende a responder de manera natural, por lo que una pregunta le “mueve” a responder. Imagen

30 La práctica de la empatía me permitirá establecer relaciones de confianza con los clientes

31 Empatía con el Cliente Es la habilidad que posee el Vendedor de captar lo que el Cliente siente, piensa y hacerlo sentir en confianza con su trato y plática.

32 Aprender la Empatía La empatía es base de relaciones interpersonales, se logra con Mensajes no verbales como la sonrisa, mirar a los ojos Usar el mismo tipo de vestuario Igualar cuanto mas se pueda la postura sin ser imitadores Usar, cuando ya hablamos, el mismo vocabulario Escuchar al otro Imagen

33 ¿Qué tipo de persona eres?Instrucciones Escucha a tu Instructor Te dirá unas oraciones y tu marcarás en tu Manual si la respuesta a esa oración corresponde A, B o C Al final sumarás cada una de las letras A, B o C y determinarás si eres Visual, Auditivo o Kinestésico Comentarios al final Vamos a enviar el test Imagen Ejercicio Tiempo 10 mins

34 Clientes Visuales Palabras que usanCaracterísticas observables Palabras que usan Organizado Silencioso Buena ortografía Prefiere leer a que le lean Recuerda lo que vio No gusta escuchar por largo tiempo Ver, mirar, iluminar, demostrar, presenciar, inspeccionar, esclarecer, cuadro, brillante, claro, nebuloso, obscuro, visión, panorama, turbio, destello.

35 Clientes Auditivos Palabras que usan Se habla a si mismoCaracterísticas Observables Palabras que usan Se habla a si mismo Le gusta la música Mueve los labios cuando lee Memoriza en secuencia Aprende escuchando y hablando Dialoga interna y externamente Escuchar, llamar, comunicar, divulgar, proclamar, reportar, hablar, gritar, mentir, chisme, sonar, ruido, quietud, gritería, quejido, conciso, silencioso,

36 Clientes KinestésicosCaracterísticas Observables Palabras que usan Gesticula mucho Aprende haciendo y manipulando Se para cerca de las personas al comunicarse Aborda los problemas físicamente Apunta cuando lee Romper, ahondar, sentir, agarrar, oler, sostener, presionar, tocar, calmar, rechazar, resbalar, atraer, activo, sufrido, frío, suave, sensible, soporte.

37 Receso 10 minutos

38 Cómo los abordo Cuando abordas a un Prospecto no sabes que tipo de cliente es. Por lo tanto habla en los tres canales. Cuando lo escuches hablar usa las palabras Visuales, Auditivas o Kinestésicas que has escuchado. Imagen

39 Tienes para causar una buena impresión a tu futuro cliente¡30 segundos! Tienes para causar una buena impresión a tu futuro cliente

40 Elementos para un abordaje exitoso1. Tu nombre. 2. Que perteneces a MetLife. 3. Explicar lo que haces. 4. Hacer preguntas que muevan, que piensen que los haces pensar en algo que nadie los había hecho pensar. 5. Presentar lo que haces de manera motivadora. 6. Porqué es conveniente que el Cliente potencial actúe ya

41 Ejemplo de una PresentaciónPregunta que mueve a la acción: ¿De que manera está usted asegurando que su familia pueda proteger su futuro cuando las circunstancias no son favorables? Presentar lo que se hace motivadoramente: Actualmente tenemos el producto de Met99 que cubriría las necesidades de su familia en la medida que usted desea. Actuar ya: ¿Le gustaría que hablemos de esto? Estoy seguro que le va a interesar. Nombre: Soy Rosy Delgado. Pertenece a MetLife: Me desempeño como Asesor de la Compañía de Seguros MetLife. Explica lo que hace: Nos ocupamos de hacer que las familias aseguren su futuro con nuestros servicios y productos.

42 Preguntas Sr. X ¿Ha planeado el futuro financiero de la familia?Sr. X ¿Cuando se presentan dificultades, como acostumbran resolverlo? Sr. X Alguna vez en su familia han tenido algún momento difícil ¿Cómo lo resolvieron? Sr. X ¿Ha planeado las eventualidades que pueden presentarse en el porvenir? Sr. X ¿Qué piensas acerca de nuestro servicio de MetLife? ¿Quiere que le hable de él? Imagen

43 Mas preguntas o frases Sr. X ¿Se ha preguntado qué sucedería con su familia en caso de usted llegase a faltar? Sr. X ¿Qué es lo que considera más importante para su familia? Sr. X ¿Cómo piensa que puede proteger a usted y a su familia? Sr. X Usted puede cuidar de su familia con la mejor protección que existe en el mercado y lo adquiere con descuento por nómina. Sr. X Lo más importante para usted y su familia es protegerla excelentemente, le ofrecemos muchas posibilidades con Met99. Imagen

44 Cuando abordes recuerda:Ten tu actitud curiosa Sonríe Míralo a los ojos Gira el cuerpo de tal forma que apunte al corazón. Demuestra apertura. Manos limpias Pregunta a establecer curiosidad

45 Cuando abordes recuerda:Ten tu actitud curiosa Sonríe Míralo a los ojos Gira el cuerpo de tal forma que apunte al corazón. Demuestra apertura. Manos limpias Pregunta a establecer curiosidad

46 Ensaya tus Abordajes Instrucciones: En forma individualDiseña tu Abordaje en tu Manual completando la forma que se te proporciona Ensaya con dos de tus compañeros Ejercicio Tiempo 10 minutos

47 Objeciones Son las razones que el Prospecto pone para no entablar conversación contigo. Las objeciones mas comunes son: No tengo dinero No tengo tiempo No necesito, no me interesa No confío Tengo malas referencias de ustedes Imagen

48 Respuestas a objecionesNo tengo tiempo Entiendo que no tenga tiempo, es un mal común, ¿ha pensado en el tiempo de calidad que le dará usted a su familia con este seguro? No necesito su seguro Comprendo lo que me dice, ¿se imagina lo que sucedería con su familia si usted llegara a faltar y no tuviera seguro? No me interesa A mí, a veces me sucede lo mismo, pero estoy convencido que a todos nos interesa proteger a nuestra familia. Imagen

49 Respuestas a objecionesNo confío en su producto, Entiendo, ¿a que se deber que no confíe? Se escucha la respuesta y se responde: hemos asegurado con nuestro producto a miles de personas y la mayoría se muestra satisfecha con Met99. Tengo malas referencias de ustedes, Comprendo lo que dice, ¿me puede decir lo que ha oído? Se escucha la respuesta del cliente y se responde: La mayoría de nuestros clientes se muestran satisfechos con nuestro servicio y le puede preguntar a X, Y, etc. Imagen

50 Manejo de objeciones Instrucciones En forma individualEn tu Manual encontrarás un ejercicio donde escribirás las objeciones más comunes según tu experiencia Después de haberlas escrito procederás a redactar una respuesta a esa objeción Comentarás con el grupo Imagen

51 Para el Manejo ExcelenteLlegarás al éxito practicando el manejo de las objeciones día a día Para el Manejo Excelente

52 Audacia Está en relación directa al nivel de éxitoEs atreverse a ser rechazado Es atreverse a acercarte y abordar a las personas que no conoces Es darse una oportunidad de ganar sin nunca perder. La única cosa que arriesgas es obtener lo que deseas. Imagen

53 Texturizar un estado emocionalEs darle cualidades a la emoción que quiero sentir. De ese modo digo que audacia puede tener como cualidades Centrado en la Meta Disciplina Respuesta inmediata Decisión Conocimiento Confianza Imagen ¿Qué cualidades quiero traer para apoyar a este Estado de Audacia? Cualidades de ejemplo: Centrado en la meta Disciplina Flexible Tolerante Entusiasta Confianza Crea cada uno de los estados, tanto el que quieres como los sus cualidades. Y cada uno lo anclas. Evaluar la ecología.

54 Practicando la TexturizaciónInstrucciones Forma parejas en donde A es el que va a texturizar su Audacia. B lo va a guiar A escoge y menciona las dos cualidades que ha escogido para su Audacia B procede a crear un estado emocional para la Audacia y cada una de las dos cualidades. Cada vez que crea un estado procede a anclarlo Al final manda a futuro, para programar su mente en la Audacia Se intercambian roles Imagen Detalle de las instrucciones Ejercicio Tiempo 10 minutos

55 Practica de Campo Instrucciones: Forman parejas y se denominan A y B Saldrán a la calle Primero A aborda a una persona con la intención de vender. Establecerá una relación de empatía con la persona captando su interés en algun tema previamente fijado Se rotan los papeles Se reporta el resultado al Instructor Tiempo: 30 minutos

56 Encuesta 10 min

57 Gracias