1 Marketing de Guerrilla

2 Agenda  A qué juegan los grandes  Qué cambio radical introduce internet  Cómo hacer marketing de Guerrilla

3 MARKETING WARFARE Al Ries Jack Trout

4 Agenda 1.El Marketing es Guerra 2.El Principio de la Fuerza 3.La Superioridad de la Defensa 4.La Nueva Era de Competencia 5.El Campo de Batalla 6.El Cuadrado Estratégico 7.La Guerra Defensiva 8.La Guerra Ofensiva 9.Ataque por el Flanco 10.Guerra de Guerrillas

5 1. Marketing es Guerra  “On War”; Karl von Clausewitz (1832)  ¿Qué es Marketing?  Producto + Cliente  Competidores  Marketing es Guerra “War belongs to the province of business competition, wich is also a conflict of human interests and activities” Karl von Clausewitz

6 2. El Principio de la Fuerza  Matemáticas de Marketing  La Falacia de “la mejor gente”  La Falacia del “mejor producto” “Keep the forces concentrated in an overpowering mass. The fundamental idea. Always to be aimed at before all and as far as possible” “The greatest possible number of troops should be brought into action at the decisive point” Karl von Clausewitz

7 3. La Superioridad de la Defensa  Matemáticas de la Defensa.El principio de 3 a 1  El Fruto de la Victoria  A favor de la Defensa: – Fricción (no hay sorpresas... o Sí) – Tiempo (para Comunicar) “The defensive form of war is in itself stronger than the offense” Karl von Clausewitz

8 4. La Nueva Era de Competencia  El lenguaje de Marketing es el de los Militares  La realidad del conflicto de Marketing “Some statesmen and generals try to avoid the decisive battle, History has destroyed this illusion” Karl von Clausewitz

9 5. El Campo de Batalla  ¿ Donde se dirimen las batallas de Marketing?  Mapear la Mente – Montañas – La segmentación reconstruye el terreno “It is from the character of our adversary´s position that we can draw conclusions as to his designs and will therefore act accordingly” Karl von Clausewitz

10 6. El Cuadrado Estratégico  Tipos de Guerra de Marketing  Guerra Defensiva  Guerra Ofensiva  Ataque por el Flanco  Guerra de Guerrillas  La Montaña de la Mente “The first, the supreme, the most far-reaching act of judgment that the statesman and commander have to make is to establish the kind of war on which they are embarking; neither mistaking it for, nor trying to turn it into something that is alien to its nature” Karl von Clausewitz

11 7. La Guerra Defensiva 1.Solo el líder del mercado debería considerar guerrear a la defensiva 2.La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarse a uno mismo 3.Fuertes movimientos competitivos han de bloquearse siempre “The statesman who, seeing war inevitable, hesitates to strike first is guilty of crime against his country” Karl von Clausewitz

12 8. La Guerra Ofensiva 1.La principal consideración es la fuerza de la posición del líder. 2.Encuentra una debilidad en la fortaleza del líder y ataca en ese punto. 3.Lanza el ataque en un frente tan estrecho como sea posible. “Where absolute superiority is not attainable, you must produce a relative one at the decisive point by making skillful use of what you have” Karl von Clausewitz

13 9. Ataque por el Flanco 1.Un buen movimiento de flanco ha de hacerse en un área no en disputa. 2.La sorpresa táctica ha de ser un elemento importante del plan. 3.El seguimiento es tan crítico como el ataque mismo. “Pursuit is a second act of the victory, in many cases more important than the first” “Without pursuit, no victory can have a great effect” Karl von Clausewitz

14 10. Guerra de Guerrillas 1.Encontrar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño para poder defenderlo. 2.No importa el tamaño del éxito, nunca actúes como el líder. 3.Estar siempre preparado para cambiar de mercado al primer aviso. “The enemy advances, we retreat. The enemy camps, we harass. The enemy tires, we attack. The enemy retreats, we pursue” Karl von Clausewitz

15  http://www.youtube.com/watch?v=n0qrnNc6FbI http://www.youtube.com/watch?v=n0qrnNc6FbI  http://www.youtube.com/watch?v=kj7tWRIFuA A http://www.youtube.com/watch?v=kj7tWRIFuA A

16 QUE CAMBIA INTERNET

17 Ley de Interrupción o de Salto – El cambio social, económico y político es incremental. El Tecnológico es Exponencial.TS E P

18 La Nueva Economía  Ronald Coase – ¿Por qué existen las Corporaciones? – ¿Por qué tienen determinado tamaño? – ¿De qué depende que unas funciones estén dentro de la corporación y otras fuera?  El Origen de las Corporaciones (1937) – El coste Transaccional

19 El Coste Transaccional  Búsqueda  Información  Negociación  Decisión  Control  Reparación Las Corporaciones Existen porque son más eficaces que los individuos solos haciendo transacciones en el mercado Las Corporaciones Existen porque son más eficaces que los individuos solos haciendo transacciones en el mercado

20 Las 5 P del Marketing  Producto: – Producto de Productos y Servicios  Precio: – Irrelevante  Publicidad-Promoción: – Internet no es todo  Punto de Venta: – Intermediación de Valor

21 La 5...es la PASION  En un modelo tradicional no tiene sitio  Hoy debe trazar la relación con el cliente  El Petróleo de esta revolución DIGITAL está en la cabeza de los LATINOS.  Es el componente fundamental del Marketing de Guerrilla Sólo se puede ver correctamente con el corazón. Lo esencial permanece Invisible para el ojo. “El principito”

22 Marketing de G en las 4 P  Producto: – Posicionamiento radical y permanente  Precio: – Podemos ser más agiles. – A la larga nadie puede ganar menos  Publicidad-Promoción: – Hacer cosas distintas  Punto de Venta: – Ser Buscavidas

23 CUAL ES EL NUEVO PANORAMA

24 HTTP://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=JQNTRU0AXWU

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26 MERAVIGLIOSA CREATURA (Gianna Nannini) Muchos mares y rios Atravesaré Dentro de tu tierra Me reencontrarás Remolinos y tempestades Yo cabalgaré Volaré entre los rayos Para tenerte Maravillosa criatura

27 MARAVILLOSA CRIATURA (letra - traducción) Pendo de tus sueños Velo sobre ti No te despiertes, no te despiertes No te despiertes...todavía Maravillosa criatura estás sola en el mundo, Maravilloso miedo de tenerte cerca Ojos de sol me tiemblan las palabras Amor es vida maravillosa Maravillosa criatura un beso lento Maravilloso miedo de tenerte cerca De repente tu bajas al paraíso Muero de amor maravilloso Maravillosa criatura Maravillosa Ojos de sol me queman en medio del corazón Amor eres vida maravillosa.

28 Las Nuevas Montañas de la Mente

29 Visión, Misión, Valores Visión:. Misión: Valores

30 Visión, Misión, Valores Visión: Un mundo sin dolor gracias a medicamentos eficaces. Misión: Crear las mejores medicinas que eliminen el dolor de cualquier enfermo crónico de cualquier raza y nacionalidad. Valores 1.I+D ético y orientado a las peores patologías 2.Diversidad en su sentido más amplio 3.Respeto y Cooperación con cualquier ONG efectiva 4.Gestión muy eficaz de los Recursos 5.Personas con talento y afán de superación.

31 Ejercicio 1 ClaimFacts Empresa Tag Line

32 Ejercicio 1 ClaimFactsTecnología de Soporte Satisfacción1.El 98% de nuestros clientes repiten. 2.La calificación media es de un 8,3 sobre 10. Registro de la Información en un CRM FelicidadLa gente engorda. La gente sonríe. Hacemos realidad su sueño. Una báscula Entrega de Video Entrevista previa mediante un gabinete de especialistas RealismoSe aplican las últimas tecnologías Se utilizan los mejores profesionales del mundo del cine Empleados de los 5 contientes Mejores Técnicos de Efectos Especiales NovedosoNadie en el mercado ofrece este servicio. Hotel para Vivir Sueños La mejor empresa del Mundo

33 Ejercicio 1 ClaimFactsTecnología de Soporte Tener un regalo adecuado en precio en precio y presentación. 1.Obtención de al menos 5 productos para un precio específico +- 5% 2.Solo el 8% de los regalos son devueltos 3.En el 80% de los casos el regalado se sorprende gratamente Entrega del regalo a tiempo 1.Obtención de la oferta de posibles regalos en menos de 2 horas 2.Disponibilidad de 100% de los regalos del catálogo. 3.Los regalos en el día esperado en un 99% Facilidades de pago 1.Acuerdos con los 3 mayores bancos para financiación. 2.Se admiten 4B, Visa, AMEX y MS. 3.Se admite pago por Mobipay y Web La Bola de Cristal La mejor empresa del Mundo

34 Ejercicio 1 ClaimFactsTecnología de Soporte Contacto ágil y servicio excelente 1.Servicios de gestión de agenda, encargos de servicio y recepción de llamadas. 2.Una plataforma multicanal 3.Servicio 24x7 Personal muy técnico formado y dedicado. 1.Nuestro personal recibe 16 horas de formación mensualmente. 2.El 95% de nuestros clientes declaran un alto grado de satisfacción. 3. 3 de cada 4 nuevas incorporaciones de clientes son por efecto del boca a boca. Alineación y personalización de gustos, servicios y procesos 1.50 servicios con hasta 100 opciones por servicio 2.Hasta 40 tipos seleccionables de secreatri@ 3.10.000 posibilidades distintas de parametrizar el proceso de soporte de secretariado. Telesecretaria La mejor empresa del Mundo

35 HTTP://WWW.EJERCITO.MDE.ES/ORGANIZACION/MOE/

36 Qué define la guerrilla

37 Técnica  Definir vuestros valores  Asegurar un posicionamiento  Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento – Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo) – Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría – Y luego dad vuestra “versión” tocando las 3 P y haciendo que tocamos el precio  Siendo Radicales e insistentes en la experiencia  Nunca fuera de vuestros valores – La pymes a diferencia de las multinacionales, SOLO SON MARCA

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39 Barrabes (antes del.com)  La predicción del tiempo en el reverso de los Tickets.  Valores – La tienda como la experiencia más útil para un montañero. – Tenemos que traer gente a la tienda

40 Hotels.nl Busca, elige y reserva En Holanda no se puede hacer publicidad en las carreteras:  El lema es sencillo  ¿Hay algo más sencillo que una oveja?

41 Ejercicio  Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento – Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo) – Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría – Y luego dad vuestra “versión” tocando Producto Publicidad Distribución Juguemos a un precio

42 Vuestros Deberes  Definir Valores y Posicionamiento  Escoger un Valor o Posicionamiento – Hacer un plan para dos años Con refresco cada año – Poner ingredientes cada tres meses