1 MARKETING INTERNACIONAL UNIVERSIDAD DE CHILE Eduardo Faivovich Ingeniero Civil Industrial Pontificia Universidad Católica de Chile M.B.A. University of California U.C.L.A.- U.C.R. Dr© Universidad de Lleida

2 MARKETING INTERNACIONAL

3 he 100-plus ingredients in this cheeseburger have traveled the globe to reach your table Your burger has meat from 50 cows. Enjoy.

4 China and Hollywood Team Up for More Co-Productions The mainland is using partnerships with Western studios to develop its own movie business

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7 Vinos Chilenos Malasia

8 Ingreso Mercado Internacional

9 VINOS ESTRATEGIA INTERNACIONAL Cepas Cepas Regiones Regiones Colchagua Colchagua Casablanca Casablanca Maipo Maipo Chile 1990 US$ 50 Millones Chile 1990 US$ 50 Millones 2010 US$ 1.400 Millones 2010 US$ 1.400 Millones

10 Líder de Liga Fútbol Manchester United

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12 NOMBRES CHILE

13 YELLOW TAIL WINE

14 OOPS ! Tasting Notes | Buy Now Tasting Notes | Buy Now Tasting Notes Tasting Notes The wine is deep purple-red in color, typical of this variety. Blackberry aromas are underscored by subtle notes of leather and mint. On the palate, the wine tastes of blueberries and licorice, with hints of toast, cedar, and dry leaves. There is minerality in the rich, mouth-filling texture, and a soft, long finish. The wine is deep purple-red in color, typical of this variety. Blackberry aromas are underscored by subtle notes of leather and mint. On the palate, the wine tastes of blueberries and licorice, with hints of toast, cedar, and dry leaves. There is minerality in the rich, mouth-filling texture, and a soft, long finish. In the Vineyard In the Vineyard This 2005 (oops) Carmenère Merlot was sourced from eight different vineyards in two distinctive regions of Chile’s Valle Central, primarily in Curicó and Maule. Vertical trellising with intense canopy and fruit-load management was used to develop intense color and flavor in the fruit. This 2005 (oops) Carmenère Merlot was sourced from eight different vineyards in two distinctive regions of Chile’s Valle Central, primarily in Curicó and Maule. Vertical trellising with intense canopy and fruit-load management was used to develop intense color and flavor in the fruit. Winemaking Profile Winemaking Profile The winemakers were able to orchestrate a double harvest; one for Merlot and later, one for Carmenère – again an illustration of how much handwork goes into these wines. The lots are macerated and fermented separately to retain their individual varietal characters and to achieve the desired level of color and flavor. The wine was fermented in stainless steel tanks, with 50% of the blend aged in French and American oak. The winemakers were able to orchestrate a double harvest; one for Merlot and later, one for Carmenère – again an illustration of how much handwork goes into these wines. The lots are macerated and fermented separately to retain their individual varietal characters and to achieve the desired level of color and flavor. The wine was fermented in stainless steel tanks, with 50% of the blend aged in French and American oak. Food Pairing Food Pairing This is a rich and intense wine, delicious with grilled, braised, or roasted red meats, grilled or roasted vegetables, and tomato-sauced pastasVarietal Content70% Carmenère, 30% MerlotGrape SourceValle Central (mostly Curicó and Maule)Alcohol 13.5%pH3.77Titratable Acidity4.7 g/LResidual Sugar2.6 g/LSuggested Retail Price$12 This is a rich and intense wine, delicious with grilled, braised, or roasted red meats, grilled or roasted vegetables, and tomato-sauced pastasVarietal Content70% Carmenère, 30% MerlotGrape SourceValle Central (mostly Curicó and Maule)Alcohol 13.5%pH3.77Titratable Acidity4.7 g/LResidual Sugar2.6 g/LSuggested Retail Price$12 Tasting Notes | Buy Now Tasting Notes | Buy Now Tasting Notes Tasting Notes ©2007 (oops)™ and The Lost Grape Of Bordeaux™ are trademarks of Sewall Road Partners LLC used under license by Schwartz Olcott Imports LLC New York, NY USA. | Copyright ©2007 (oops)™ and The Lost Grape Of Bordeaux™ are trademarks of Sewall Road Partners LLC used under license by Schwartz Olcott Imports LLC New York, NY USA. | Copyright Copyright

15 VISUAL

16 (oops) is the brainchild of founders Norman Schwartz and Terry Wheatley, two dynamic marketing and branding innovators who came together in 2005 with Emery G. Olcott to form Sewall Road Partners, LLC, the brand-ideation company and brand owner of (oops) and Schwartz Olcott Imports, LLC, the importing company for (oops) and other future brands. (oops) is the brainchild of founders Norman Schwartz and Terry Wheatley, two dynamic marketing and branding innovators who came together in 2005 with Emery G. Olcott to form Sewall Road Partners, LLC, the brand-ideation company and brand owner of (oops) and Schwartz Olcott Imports, LLC, the importing company for (oops) and other future brands. Norman Schwartz is an innovative brand-development specialist who has created new brands and repositioned mature brands for over 25 years in various product categories. As International Creative Director for Doyle Dane Bernbach, Norman was responsible for the advertising behind some of Seagram's iconic brands, including Chivas Regal Worldwide. As Vice President, Executive Creative Director for the Interpublic Group, where he directed various consumer brands and with others launched Diet Coke; Norman began to develop non-traditional word-of-mouth marketing tactics as a way to connect emotionally with consumers. As an early adopter of "buzz" marketing and cause-related marketing, Norman is fond of pointing out that "the brand with the most friends wins." After leaving Interpublic, Norman went to MarketCorp Ventures, a consumer products venture capital fund before starting Charron, Schwartz & Partners in 1989, a mid-size brand-development, marketing, and advertising agency. As President and Chief Marketing Officer, Norman directed strategic planning, brand development and marketing for Vintners International after the acquisition from Seagram's of a portfolio of wine brands. Later, Norman acted in a similar role for Group Pernod Ricard in the United States, directing all portfolio brands. In 2002, Charron, Schwartz & Partners began working with W.J. Deutsch & Sons on a tiny, unknown wine brand called [yellow tail]. Norman and key executives at the company created the "voice," brand character and positioning for [yellow tail]. The brand advertising was to be assumptive, irreverent, approachable, and above all, honest. Executed with creativity not seen in the wine industry and supported by nontraditional marketing to protect the brand integrity, [yellow tail] was soon "discovered" by consumers. [yellow tail] caused a national "buzz," making it the #1 imported wine, selling over 8 million cases, and in the process transformed the wine business into a dynamic industry, giving birth to hundreds of kangaroo and "critter" wine brand imitators. "Consumers taste with their eyes. The brand character, "voice" of a brand, and packaging influence consumer expectations and customer satisfaction long before the wine is ever tasted; changing the experience of taste itself. Consequently, an ordinary brand concept and package design will influence a wine drinker to expect an ordinary taste and experience.if they purchase at all," says Norman. Norman sold Charron, Schwartz & Partners, and in 2005 teamed up with Terry Wheatley and Emery G. Olcott, to form Sewall Road Partners, LLC, a brand-ideation company, and Schwartz Olcott Imports, LLC, the importing company for (oops) and future brands from around the world. (oops) was launched in the summer of 2006. Norman Schwartz is an innovative brand-development specialist who has created new brands and repositioned mature brands for over 25 years in various product categories. As International Creative Director for Doyle Dane Bernbach, Norman was responsible for the advertising behind some of Seagram's iconic brands, including Chivas Regal Worldwide. As Vice President, Executive Creative Director for the Interpublic Group, where he directed various consumer brands and with others launched Diet Coke; Norman began to develop non-traditional word-of-mouth marketing tactics as a way to connect emotionally with consumers. As an early adopter of "buzz" marketing and cause-related marketing, Norman is fond of pointing out that "the brand with the most friends wins." After leaving Interpublic, Norman went to MarketCorp Ventures, a consumer products venture capital fund before starting Charron, Schwartz & Partners in 1989, a mid-size brand-development, marketing, and advertising agency. As President and Chief Marketing Officer, Norman directed strategic planning, brand development and marketing for Vintners International after the acquisition from Seagram's of a portfolio of wine brands. Later, Norman acted in a similar role for Group Pernod Ricard in the United States, directing all portfolio brands. In 2002, Charron, Schwartz & Partners began working with W.J. Deutsch & Sons on a tiny, unknown wine brand called [yellow tail]. Norman and key executives at the company created the "voice," brand character and positioning for [yellow tail]. The brand advertising was to be assumptive, irreverent, approachable, and above all, honest. Executed with creativity not seen in the wine industry and supported by nontraditional marketing to protect the brand integrity, [yellow tail] was soon "discovered" by consumers. [yellow tail] caused a national "buzz," making it the #1 imported wine, selling over 8 million cases, and in the process transformed the wine business into a dynamic industry, giving birth to hundreds of kangaroo and "critter" wine brand imitators. "Consumers taste with their eyes. The brand character, "voice" of a brand, and packaging influence consumer expectations and customer satisfaction long before the wine is ever tasted; changing the experience of taste itself. Consequently, an ordinary brand concept and package design will influence a wine drinker to expect an ordinary taste and experience.if they purchase at all," says Norman. Norman sold Charron, Schwartz & Partners, and in 2005 teamed up with Terry Wheatley and Emery G. Olcott, to form Sewall Road Partners, LLC, a brand-ideation company, and Schwartz Olcott Imports, LLC, the importing company for (oops) and future brands from around the world. (oops) was launched in the summer of 2006. Terry Wheatley, one of the wine industry's top executives, brings a history of achievement and innovation and more than 30 years of experience. She began her career at E. & J. Gallo in 1973, and for the next seven years worked in sales administration at the Modesto headquarters. In 1980, still at Gallo, she went into marketing, first, in on-premise project development, then creating the company's first retail partner tie-in program for key national customers. In 1986, she was promoted to Director of On-Premise Marketing. In 1991, Terry joined Trinchero Family Estates/Sutter Home Winery as Director of Retail and On-Premise Development. In this role, she focused the winery's sales and marketing efforts on key national on-premise and retail account customers, more than doubling on-premise national account volume in under three years. In 1996, Terry was promoted to Vice President of Sales and then Senior Vice President of Sales two years later. While in sales management, Terry pioneered the concept of fully integrated sales and marketing account teams to increase the profitability of the retail and on-premise channels, managing over 100 sales personnel and a network of over 150 distributors. In 2000, Terry moved to the position of Senior Vice President of Marketing, responsible for the marketing of the entire Trinchero Family Estates wine portfolio, with combined brand revenues of over $400 million for wines such as Sutter Home Family Vineyards, Trinchero Napa Valley, Trinchero Family Selections, Montevina, Trinity Oaks, Fre, Reynolds Vineyards, Little Boomey, Folie à Deux, and Ménage à Trois. Terry Wheatley, one of the wine industry's top executives, brings a history of achievement and innovation and more than 30 years of experience. She began her career at E. & J. Gallo in 1973, and for the next seven years worked in sales administration at the Modesto headquarters. In 1980, still at Gallo, she went into marketing, first, in on-premise project development, then creating the company's first retail partner tie-in program for key national customers. In 1986, she was promoted to Director of On-Premise Marketing. In 1991, Terry joined Trinchero Family Estates/Sutter Home Winery as Director of Retail and On-Premise Development. In this role, she focused the winery's sales and marketing efforts on key national on-premise and retail account customers, more than doubling on-premise national account volume in under three years. In 1996, Terry was promoted to Vice President of Sales and then Senior Vice President of Sales two years later. While in sales management, Terry pioneered the concept of fully integrated sales and marketing account teams to increase the profitability of the retail and on-premise channels, managing over 100 sales personnel and a network of over 150 distributors. In 2000, Terry moved to the position of Senior Vice President of Marketing, responsible for the marketing of the entire Trinchero Family Estates wine portfolio, with combined brand revenues of over $400 million for wines such as Sutter Home Family Vineyards, Trinchero Napa Valley, Trinchero Family Selections, Montevina, Trinity Oaks, Fre, Reynolds Vineyards, Little Boomey, Folie à Deux, and Ménage à Trois.

17 OOPS !

18 VENDEDOR COCA COLA ORIENTE MEDIO

19 Comercio Mundial y Crecimiento Económico(Billones US$) Fuente: SPRC

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23 Apple Computer Japón Mercado US$7.000 Millones Japón Mercado US$7.000 Millones Ventas 1.4% Mercado Ventas 1.4% Mercado Extensión U.S.A Extensión U.S.A Teclados diferentes Teclados diferentes Manual de Operaciones Manual de Operaciones Precios Altos Precios Altos Escasa Publicidad Escasa Publicidad

24 Competencia 60% Mercado 60% Mercado Software adecuado Software adecuado 5000 Programas 5000 Programas Cultura Japón Cultura Japón Distribución y ventas Distribución y ventas

25 Reacción Distribuidores Distribuidores Equipos Equipos en Mitsubishi JPSA JPSA Unión Japonesa de Software Responsabilidad Responsabilidad Social (Conciertos) Empresas Empresas de Software Ejecutivos Ejecutivos Japoneses Publicidad Publicidad televisiva e Impresa

26 RESULTADOS Apple “agusanada “ Apple “agusanada “ Apple “agresiva” Apple “agresiva” Mayor Competidor Extranjero en Japón Mayor Competidor Extranjero en Japón

27 GLOBALIZACIÓN Multinacionales Multinacionales Globalizadas Globalizadas Cultural Cultural Proteccionismo Proteccionismo Gatt Gatt Aranceles Bajos Aranceles Bajos Comercio Internacional Comercio Internacional Internet Internet

28 EJEMPLO EXPORTACiÓN EMPRESA CHILENA

29 Tramitación Aduanera Transporte a Puerto Transporte marítimo a Long Beach

30 Posicionamiento contenedor vacío Carguío de contenedores EX FCA

31 Aduana en LA Transporte a Bodega Consignatario Desconsolidación

32 Devolución de contenedor a puerto en USA Retiro de Pallets desocupados Consolidación de contenedor 20’ en Bodega Embarcador

33 Documentación Aduanera en USA Transporte a puerto Flete Marítimo a San Antonio / Valparaíso

34 Internación en Aduana Chile Transporte a planta RHI Renca Desconsolidación Devolución de contenedor vacío

35 COMEX PYME Analizar Entorno Mercado Internac. Cómo entrar al Mercado Definir Plan MKT Decisión de Ventas Externas Selección de Mercados Definir Organización

36 Beneficios Exportadores/Importadores IVA IVA Pago Diferido Derechos Aduana Pago Diferido Derechos Aduana 7 años Bienes Capital 7 años Bienes Capital Reintegro (Draw Back) hasta 10% Reintegro (Draw Back) hasta 10% Derechos de Aduana Derechos de Aduana

37 Inversionistas Banco Central de Chile Banco Central de Chile Capítulo XIV Banco Central Capítulo XIV Banco Central

38 ECONOMIA Estructura País Industrial Estructura País Industrial Subsistencia Subsistencia Exportadores Mat. Primas Exportadores Mat. Primas Industriales Industriales Vías de Desarrollo Vías de Desarrollo

39 INGRESO Ingreso Familiar Ingreso Familiar Distribución Distribución Clase Media Clase Media ABC1, C2, C3 ABC1, C2, C3

40 ENTORNO POLITICO Bolivia Bolivia Cuba Cuba Perú Perú Venezuela Venezuela Colombia Colombia Argentina Argentina

41 ACTITUD- CULTURA Bolivia Bolivia Estados Unidos Estados Unidos Perú Perú

42 Experiencia PEPSI INDIA Contrarios a Multinacionales Contrarios a Multinacionales Aranceles Aranceles Compromiso Ventas rurales y exportación de Productos Agrícolas Compromiso Ventas rurales y exportación de Productos Agrícolas Tratamiento de Aguas Tratamiento de Aguas 4Ps +´Política y Opinión Pública 4Ps +´Política y Opinión Pública

43 Space Shuttle Aeropuerto Aeropuerto Isla de Pascua Isla de Pascua

44 ARANCELES Brasil Brasil Argentina Argentina Ecuador Ecuador

45 Situación de Rexportar o Cambio Glosa Beneficios Arancelarios MKT

46 Paridad Cambiaria Fluctuación de Monedas Fluctuación de Monedas Futuros Futuros Cobertura Cobertura Hedge Hedge

47 Diferencias Culturales Sudamericanos se sientan cerca cuando hablan de negocios. Sudamericanos se sientan cerca cuando hablan de negocios. Americanos enfrentan el problema de inmediato, no así los japoneses Americanos enfrentan el problema de inmediato, no así los japoneses Japoneses entregan tarjetas a mayor jerarquía Japoneses entregan tarjetas a mayor jerarquía

48 NEGOCIACION INTERNACIONAL Varios Actores, diversos aspectos Varios Actores, diversos aspectos “La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno o cada equipo intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” “La negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno o cada equipo intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” “Tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro” “Tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”

49 NEGOCIACION Brasil Los brasileros son calurosos y espontáneos. Los brasileros son calurosos y espontáneos. Una buena manera de entrar en relación es hacerse recomendar por un intermediario como un abogado o un especialista local de mercado. Una buena manera de entrar en relación es hacerse recomendar por un intermediario como un abogado o un especialista local de mercado. Uno se tutea bastante rápido y las personas se llaman pronto por el nombre. Uno se tutea bastante rápido y las personas se llaman pronto por el nombre. La presencia de las mujeres en los negocios es casi nula. No son consideradas iguales. La presencia de las mujeres en los negocios es casi nula. No son consideradas iguales.

50 NEGOCIACIÓN Argentina: Los argentinos le dan mucha importancia a la imagen y al prestigio. Los argentinos le dan mucha importancia a la imagen y al prestigio. Los títulos son muy importantes en Argentina. Por eso antes de encontrarse con alguien no se le olvide informarse sobre sus estudios. Los títulos son muy importantes en Argentina. Por eso antes de encontrarse con alguien no se le olvide informarse sobre sus estudios. En las relaciones comerciales, están acostumbrados a los contratos, a los escritos, a las leyes y a los reglamentos. En las relaciones comerciales, están acostumbrados a los contratos, a los escritos, a las leyes y a los reglamentos. La puntualidad no es tan importante para los argentinos. Las reuniones pueden empezar con atraso y los participantes pueden salir y luego volver. La puntualidad no es tan importante para los argentinos. Las reuniones pueden empezar con atraso y los participantes pueden salir y luego volver.

51 NEGOCIACIÓN Chile: Los chilenos tienen un sentido del humor más bien irónico y muy diferente al que se encuentra en los países vecinos. Los chilenos tienen un sentido del humor más bien irónico y muy diferente al que se encuentra en los países vecinos. En medio de una conversación los chilenos tocan el hombro o el brazo del interlocutor con la mano. En medio de una conversación los chilenos tocan el hombro o el brazo del interlocutor con la mano. Puntualidad en el trabajo y reuniones pero no en situaciones sociales. Puntualidad en el trabajo y reuniones pero no en situaciones sociales.

52 NEGOCIACIÓN Asiático Asiático Les gusta el juego: Introducen el desorden a la hora de negociar. Les gusta el juego: Introducen el desorden a la hora de negociar. Utilizan la tradición a su favor. Utilizan la tradición a su favor. No dan información de más. No dan información de más. Son tumbas, enigmáticos. Son tumbas, enigmáticos. Son puntuales. Son puntuales. Toman decisión por un líder. Toman decisión por un líder. Son supersticiosos Son supersticiosos

53 NEGOCIACIÓN SUECIA SUECIA Se sienten más suecos que europeos. Son francos y directos. Se sienten más suecos que europeos. Son francos y directos. Respetan la puntualidad y la ostentación es mal percibida. Respetan la puntualidad y la ostentación es mal percibida. La jerarquía no tiene mucho peso (sociedad muy igualitaria). La jerarquía no tiene mucho peso (sociedad muy igualitaria). La vida es programada y el almuerzo es servido en forma de sandwich. La vida es programada y el almuerzo es servido en forma de sandwich. Evitar el humor y la ironía. Evitar el humor y la ironía. Las mujeres son muy bien aceptadas en los negocios. Las mujeres son muy bien aceptadas en los negocios. Adoran la transparencia. Adoran la transparencia.

54 TIPO DE SOCIEDADES Licencias de Fabricación Licencias de Fabricación Manufactura por Contrato Manufactura por Contrato Contrato por Administración Contrato por Administración Joint Venture Joint Venture Inversión Directa Inversión Directa Mixta Mixta

55 LICENCIAS Beneficios Beneficios No exige muchos recursosNo exige muchos recursos Permite librarse de barreras de comercio con mercados cerradosPermite librarse de barreras de comercio con mercados cerrados Reducen su exposición a la inestabilidad del mercadoReducen su exposición a la inestabilidad del mercado En TI, permite amortizar la inversión en I&DEn TI, permite amortizar la inversión en I&D

56 LICENCIAS Desventajas Desventajas Los ingresos son insignificantes comparados con otros métodos como la ExportaciónLos ingresos son insignificantes comparados con otros métodos como la Exportación El licenciatario puede no estar comprometido con el producto. Limita su penetración en el mercadoEl licenciatario puede no estar comprometido con el producto. Limita su penetración en el mercado El licenciatario puede empañar la imagen de marca si actúa malEl licenciatario puede empañar la imagen de marca si actúa mal El más importante: Puede alimentar a un futuro competidorEl más importante: Puede alimentar a un futuro competidor

57 FRANQUICIA Beneficios Beneficios Compañías pueden capitalizar una fórmula ganadora con un mínimo de inversiónCompañías pueden capitalizar una fórmula ganadora con un mínimo de inversión Reduce el riesgo de la inestabilidadReduce el riesgo de la inestabilidad Franquiciado está altamente motivado porque participa en las ganancias directamenteFranquiciado está altamente motivado porque participa en las ganancias directamente

58 FRANQUICIA Desventajas Desventajas La falta de control sobre los operadoresLa falta de control sobre los operadores Las barreras culturales pueden crear problemasLas barreras culturales pueden crear problemas El flujo de ingresos es solo una fracción de lo que sería si tuviera participación en la empresa extranjeraEl flujo de ingresos es solo una fracción de lo que sería si tuviera participación en la empresa extranjera

59 CONTRATO MANUFACTURA Realizar un convenio con un fabricante local para manufacturar partes o todo el producto en forma local Realizar un convenio con un fabricante local para manufacturar partes o todo el producto en forma local El marketing sigue siendo responsabilidad de la empresa internacional El marketing sigue siendo responsabilidad de la empresa internacional Beneficios Beneficios Ahorro en costos (especialmente RRHH)Ahorro en costos (especialmente RRHH) Beneficios tributariosBeneficios tributarios Menor exposición al riesgo político y económicoMenor exposición al riesgo político y económico Permite acceso a mercados que pueden estar cerrados a la exportaciónPermite acceso a mercados que pueden estar cerrados a la exportación

60 CONTRATO MANUFACTURA Desventajas Desventajas Posibilidad de alimentar a un futuro competidorPosibilidad de alimentar a un futuro competidor Reducción de costos en RRHH, puede tener menor productividad, calidadReducción de costos en RRHH, puede tener menor productividad, calidad

61 JOINT VENTURE La forma más viable de entrar a mercados extranjeros. La forma más viable de entrar a mercados extranjeros. En especial mercados emergentes En especial mercados emergentes Empresa extranjera dispuesta a compartir derechos accionarios con otros socios Empresa extranjera dispuesta a compartir derechos accionarios con otros socios Beneficios Beneficios El potencial de rendimientoEl potencial de rendimiento Establece un mayor control sobre las operacionesEstablece un mayor control sobre las operaciones Se generan sinergias con los sociosSe generan sinergias con los socios (terrenos, materias primas, redes de distribución, contactos personales, etc.) (terrenos, materias primas, redes de distribución, contactos personales, etc.)

62 JOINT VENTURE Desventajas Desventajas La falta de control totalLa falta de control total Se puede compensar con gente clave en cargos claves, entrega de servicios desde extranjero, etc. Se puede compensar con gente clave en cargos claves, entrega de servicios desde extranjero, etc. Se pueden generar conflictos por falta de confianzaSe pueden generar conflictos por falta de confianza Pueden surgir por cuestiones como estrategias, asignación de recursos, etc. Pueden surgir por cuestiones como estrategias, asignación de recursos, etc. Impulsores del éxito Impulsores del éxito Elegir al socio correctoElegir al socio correcto Establecer objetivos clarosEstablecer objetivos claros Salvar diferencias culturalesSalvar diferencias culturales Compromiso y respeto de alta gerenciaCompromiso y respeto de alta gerencia Enfoque incrementalEnfoque incremental

63 SUBSIDIARIA PROPIEDAD TOTAL Estrategias de propiedad Estrategias de propiedad Adquisiciones y fusionesAdquisiciones y fusiones Operaciones a partir de ceroOperaciones a partir de cero Ventajas Ventajas Control total de las operacionesControl total de las operaciones Todas las utilidades van a la compañíaTodas las utilidades van a la compañía Significa mayor compromisoSignifica mayor compromiso Mayor rapidez en el establecimiento de la empresaMayor rapidez en el establecimiento de la empresa Especialmente importante cuando se es uno de los primeros en entrar al mercado Especialmente importante cuando se es uno de los primeros en entrar al mercado

64 SUBSIDIARIA PROPIEDAD TOTAL Desventajas Desventajas Mucho mayor riesgoMucho mayor riesgo Sin socio local exige mucho de la empresa para crear imagen de marcaSin socio local exige mucho de la empresa para crear imagen de marca Riesgos políticos (ej. nacionalización)Riesgos políticos (ej. nacionalización) Muchas veces son vistas como amenaza al país anfitrión Muchas veces son vistas como amenaza al país anfitrión Se evita mediante la “localización” de la presenciaSe evita mediante la “localización” de la presencia

65 Otras Formas COMEX

66 Préstamo Intersoc.

67 PRODUCTO Afeitadora más Pequeña por tamaño manos Japoneses. Afeitadora más Pequeña por tamaño manos Japoneses. Mister Donut Tazas más pequeñas Mister Donut Tazas más pequeñas Macdonald Cerveza en Alemania Macdonald Cerveza en Alemania Sopa de Pato en China Sopa de Pato en China

68 Lenguaje NEUMATICOS NEUMATICOS (CHILE) (CHILE) GOMAS (PUERTO RICO) GOMAS (PUERTO RICO) CAUCHOS (VENEZUELA) CAUCHOS (VENEZUELA) CUBIERTAS (ARGENTINA) CUBIERTAS (ARGENTINA) LLANTAS (MEXICO, PERU) LLANTAS (MEXICO, PERU)

69 MARCAS GM CHEVY NO-VA GM CHEVY NO-VA FORD FIERA FORD FIERA COMET Caliente COMET Caliente Rolls Royce Silver Mist Rolls Royce Silver Mist Parker Parker Mirsubishi Pajero Mirsubishi Pajero

70 CANALES DISTRIBUCION LIDER LIDER JUMBO JUMBO TOTTUS TOTTUS SALCO BRAND SALCO BRAND AHUMADA AHUMADA CRUZ VERDE CRUZ VERDE

71 COLORES Morado en algunos países Sudamericanos es muerte Morado en algunos países Sudamericanos es muerte Blanco en Japón es color de luto Blanco en Japón es color de luto Verde en Malasia enfermedades selváticas Verde en Malasia enfermedades selváticas

72 RESUMEN Entrar a un mercado Internacional exige conocer entorno general del país, sus costumbres, y su cultura. Entrar a un mercado Internacional exige conocer entorno general del país, sus costumbres, y su cultura. El personal clave idealmente debe ser local y tenemos que adaptar productos, y servicios a la cultura respectiva. El personal clave idealmente debe ser local y tenemos que adaptar productos, y servicios a la cultura respectiva. La estructura de empresa podrá ser de diferente tipo que permita maximizar la rentabilidad sobre la inversión. La estructura de empresa podrá ser de diferente tipo que permita maximizar la rentabilidad sobre la inversión.