1 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils LAS ANÉCTODAS

2 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils UNA PREOCUPACION JUVENIL Y yo : ¿Valgo para el Marketing, la Comunicación, la Venta?...... Mis dos primeras visitas, del primer día de trabajo. QUIMIDROGA. 20 minutos antes de entrar S.A.CROS. Pérdida de carga de una Bomba. Dr. Solé y Carlos Puig LA LEY DEL 10% La solución es : Trabajo, Profesionalidad……… 100 Visitas 10 Ofertas 1 Pedido Hasta el peor comunicador, con 100 contactos obtiene 10 ofertas Hasta el peor negociador, con 10 ofertas obtiene 1 pedido

3 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils LA NEGOCIACION EMPIEZA CUANDO HABLA EL OPONENTE Sólo hay posiblidad de Venta, cuando hay Comprador…….. Negociaciones con Sharpless Ltd. y S.A. Cros. Hasta que el Dr. Solé no empezó a preguntar, Mr. Sharpless bajó la voz hasta no oírse casi nada. El Dr. Solé preguntó y ahí empezó la negociación y la venta LAS PALABRAS SON IMPORTANTES Los primeros 20 segundos. Las palabras……. Presentación de oferta a Hougthon Hispania. El Ing. Cabré. “Aixó es una burrada!” Uno de los pocos casos en los que un cliente nunca más me volvió a querer como interlocutor

4 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils DESCUBRIR. CONOCER PARA ANALIZAR LA SITUACION Del cliente hay que saberlo todo…… Joan Roura, a las 19 h.: Rafael; de quin color portaba els calçotets, el client? Un peligro es pretender “saberlo todo”, cuando no se sabe nada. - “Hemos perdido el pedido”. “La competencia”. “Por precio”. ¿”Qué precio y que competencia?. “Del orden de un 15% menos y “la Competencia, S.A.” MOTIVACIONES PSICOLOGICAS DOMINANTES Cada uno de nosotros tiene una motivación psicológica dominante….. Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad, Economía Mi cliente de Olot y su motivación. ¿Novedad?. ¡¡Orgullo!!. No todos, aunque lo parezcan, tienen la “E”, como dominante

5 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils CLIENTES INTERNOS Detrás de un comprador puede haber Clientes Internos…… Jefe de Compras de una multinacional de la construcción. Producto banal y “de precio”, como las bajantes de PVC. ¿Quién es el Jefe de obra? Dueño de una instaladora de estaciones de servicio ¿Quién es el Ingeniero de Industria que le hará la inspección ¡Y decía que sólo importaba el precio! RIESGOS DEL COMPRADOR El comprador tiene muchos más riesgos que el vendedor…… Mismo Jefe de Compras de la constructora. ¿Camión grúa con chófer y ayudante?. ¡Por si llueve, cuando descargamos!. ¿Sólo el precio por ml., o era el posible coste lo importante?

6 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils DEFENDER EL PRECIO. ELPRODUCTO AMPLIADO El precio de un producto/servicio……ampliado. El coste es lo que importa……. Los ejemplos anteriores: Las bajantes de PVC. Con o sin transporte. Con sin grúa, Con o sin ayudante. Los tanques. Con o sin calidad y asesoramiento para legalización Otros ejemplos Las tintas de impresión flexográfica. Con o sin pre y post-venta Las mismas tintas y el Dispensing. Con o sin “libertad de compra” Otra: Cooperativa Agropecuaria de Guissona. Tanques con o sin soldadura interna. Dar “algo más” y que el cliente lo aprecie, obtenga satisfacción y se fidelice Finalmente : Distribuidor alemán de Extractores. O producto nacional en manos de muchos o exclusiva de productos extranjeros. FORZA contra STAHLVILLE. QUIMOVIL contra MARABU

7 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils SEGUNDO TIEMPO DEL VALS Es preciso detectar los riesgos de compra y potenciarlos…… Para dar nuestra solución como la de menor riesgo. Todos los ejemplos anteriores son válidos. - Riesgo de un buen descubrimiento de motivaciones psicológicas. ¿Novedad? Riesgo de clientes internos. ¿Jefe de Obra? Riesgo de confundir precio y coste. ¿Camión grúa? Riesgo de mala pre venta. ¿Caja para Leche Pascual o Marqués de Cáceres? Riesgo de peor post venta. ¿ A qué velocidad va a tirar?. ¿Barniz U.V.? Riesgo de los compromisos de compra. ¿Cambiar su libertad por dinero? Riesgo de vender lo mismo que otros. ¡”Su” extractor”!. ¡”Su tinta”!

8 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils FORTALEZAS Y DEBILIDADES Debemos utilizar nuestros P.F., obviando los P.D…….. Sin olvidar de que es posible cambiar un P.D. en P.F. Embalajes Petit y la importancia de sus consumos para un posible proveedor. Para QUIMOVIL, Petit era muy importante. Para SUN, no era casi nada….. Diferencia entre “sastre a medida” y “standards de economía de escala”. “Su” proveedor, frente a “mi” cliente……. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES Un buen análisis de la situación implica aprovechar las oportunidades, esquivando las amenazas…… A veces, hay que convertir una amenaza en oportunidad. Soria. Instalador de calefacción. “Ah; ¿catalán?: pues ya te puedes marchar?”. “Déjeme decirle que tenemos una fábrica en Euskadi”. “Fábrica no sé; pero lo que es cojones….”

9 Màster Universitari en Innovació de les Indústries Tèxtils CAMBIAR LOS TERRENOS DE LA NEGOCIACION Es preciso saber pasar de un terreno desfavorable a otro favorable….. La batalla de Austerlitz. 02.12.1806 Marismas entre Austerlitz y Brünn. Franceses contra Austríacos y Rusos Debilidades: Amenazas Menos hombres - Dos ejércitos aliados Lejos de sus bases - Logística inferior Cansados - Cuerpos de reserva - En los llanos helados - En las colinas Fortalezas: Oportunidades Napoleón Artillero - Avance ruso hacia los llanos helados - Napoleón psicólogo - Rivalidad austro-rusa y huída a Viena Resultado: La mayor victoria que vieron los siglos y con menor número de bajas En l´Etoile, en el Arc du Triomphe, uno de los lados del Arc, entero, para conmemorar esa gloriosa victoria. acaba de hacer 200 años.