1 METAS EMPRESARIALES DR. LUIS FERNANDO VALERIANO ORTIZ

2 METAS OBJETIVOS DIFERENCIAS DEFINICION ELEMENTOS IMPORTANCIA CARACTERISTICAS CLASES DETERMINACION DE METAS DE METAS DIMENSIONES DE DIMENSIONES DE LAS METAS LAS METAS De realizaciónDe realizaciónDe realizaciónDe realización De resultadosDe resultadosDe resultadosDe resultados GenéricasGenéricasGenéricas EspecificasEspecificasEspecificas EstratégicasEstratégicasEstratégicas TácticasTácticasTácticas OperacionalesOperacionalesOperacionales PersonalesPersonalesPersonales PrincipalesPrincipalesPrincipales SecundariasSecundariasSecundarias DivisionalesDivisionalesDivisionales FuncionalesFuncionalesFuncionales IndividualesIndividualesIndividuales EmpresarialesEmpresarialesEmpresariales DEFINICION CLASES RELACION CON COSTOS Y COSTOS Y PRESU- PUESTOS

3 Diferencia entre objetivos y metas OBJETIVOS.Cualitativas. Enunciados escritos. Nos indican la dirección. Fijan. A largo plazo. Puntos vitales. General. METASCuantitativas. Expresa números. Guías para la toma de decisiones. Determinan. A corto plazo. Puntos concretos. Específicos.

4 DEFINICION DE META  Parte cuantificable del objetivo.  ¿Cuánto queremos lograr y para cuándo?  Mensurables.  Se establece para el cumplimiento de objetivos.

5 Ejemplo: OBJETIVOS: ¿Qué queremos lograr? METAS: ¿Cuánto queremos lograr? EL crecimiento en ventas. Crecimiento de las ventas en un 50% que el año anterior.

6 OBJETIVOS

7 Elementos que conforman las Metas  01) Una visión de futuro  02) El factor tiempo  03) Los recursos que se tienen o se invertirán

8 Las Metas tienen cuatro componentes :  Atributo  Escala de medida  El umbral  Un horizonte temporal

9 Un atributo de META podríamos obtener una tasa de rentabilidad neta del patrimonio de un 20% en un año. Horizonte temporal: 1 año Umbral: 20% Escala de medida: sería la tasa de rentabilidad neta del patrimonio. Atributo: la rentabilidad.

10 IMPORTANCIA DE LAS METAS  Direccionalidad.  Promueve la priorizacion y la racionalización de los recursos empresariales  Materializa los objetivos  Sustento técnico de los costos y presupuestos  Asegurar la participación de la planta ejecutiva de la empresa en todos los niveles  Conocimiento cuantificable en tiempo, cantidad y porcentaje.

11 CARACTERÍSTICAS DE LAS METAS 1.Cuantitativos 2.Funcionales 3.Programáticos 4.Temporales 5.Derivadas del negocio 6.Sutentan los costos 7.Sustentan los presupuestos

12 Para determinar las metas deben reunir las siguientes características RazonablesMotivadorasClarasControlables

13 Secuencia para determinar las metas MISION OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III META 1 META 2 META 3 META 1 META 2 META 3 META 1 META 2 META 3

14 OBJETIVOS DEPARTAMENTO DE FINANZAS DEPARTAMENTO DE PRODUCCION DEPARTAMENTO DE MARKETING META 1 META 2 META 1 META 2 META 1 META 2

15 Dimensión de las Metas Estratégicas Es el resultado de la contrastación del análisis externo – interno = diagnóstico: oportunidades vsfortalezas amenazas debilidades

16 Para una adecuada formulación y estructuración de Metas: Tener en cuenta: EnfoqueDesafíoAlcancePrioridad

17 ¿Quiénes fijan las metas? Los ejecutivos quienes deben compartir la responsabilidad con su equipo de liderazgo.

18 Ejemplo Si una empresa de viajes desea ser líder en el rubro tendrá por metas: Si una empresa de viajes desea ser líder en el rubro tendrá por metas: Posición del 50% del mercado. Aumentar 10 sucursales más. Incrementar un 100% su capital Incrementar un 100% su capital Contar con 8 destinos más

19 CLASES DE METAS De realizaciónDe realización De resultadosDe resultados GenéricasGenéricas EspecificasEspecificas EstratégicasEstratégicas TácticasTácticas OperacionalesOperacionales PersonalesPersonales PrincipalesPrincipales SecundariasSecundarias DivisionalesDivisionales FuncionalesFuncionales IndividualesIndividuales EmpresarialesEmpresariales

20 Se refieren a los resultados alcanzados con la realización de las metas anteriores. DE REALIZACION Se refieren a alcanzar el volumen o cantidad de bienes o servicios planteados. DE RESULTADOS

21 Se dan a nivel de toda la compañía, llamadas también corporativas. ESPECÍFICAS Se dan a nivel de un área especifica de la compañía, sea producción, RR.HH., ventas, etc. GENÉRICAS

22 METAS ESTRATÉGICAS A largo plazo Afinación del objetivo estratégico Responde a ¿Cuánto? y ¿para cuándo? Se relacionan con la eficiencia de la empresa Rendimiento, Rentabilidad, Cantidad “Debe ser resultado de la suma agregada del espíritu desafiante del personal clave de la organización en su conjunto o de una unidad estratégica en particular” Carlos Villajuana Pablo

23 METAS TÁCTICAS A corto plazo Menor de un año Afines a los objetivos tácticos Son más específicas, por lo general en un área funcional. (Según Tomas S. B aterman)

24 METAS OPERACIONALES En los niveles más bajos de la organización (Gerentes de nivel operativo) Periodos muy cortos Se centran en tareas de rutina

25 METAS PERSONALES Pueden ser por lo general fuerzas motivadoras poderosas para la alta dirección y otras personas que las entienden. Pueden ser por lo general fuerzas motivadoras poderosas para la alta dirección y otras personas que las entienden.

26 METAS PRINCIPALES De mediano a largo plazo Se plantean a partir de los objetivos principales o primarios de la organización. En las organizaciones con fines de lucro por lo general están orientadas a maximizar la ganancia de los accionistas Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones

27 METAS SECUNDARIAS Metas entre corto, mediano y largo plazo Drucker las relaciona con las siguientes áreas: Participación en el mercado Innovación Productividad Recursos físicos y financieros Desempeño y desarrollo del gerente Desempeño y actitud del trabajador Responsabilidad social.

28 METAS DIVISIONALES Antes de formularlas se establecen estándares de ventas, productividad, crecimiento y participación en el mercado, por la gerencia corporativa que se irán incrementando según se vayan cumpliendo Son formuladas por los gerentes divisionales puesto que estos cuentan con total autonomía Si no se logran las metas, las divisiones entran en proceso de desistimiento.

29 METAS FUNCIONALES Orientadas a funciones específicas Se les desdoblan metas más específicas aún. Por ejemplo: la función de ventas permite desdoblar metas respecto a: Eficiencia (costo de ventas) Calidad (cantidad de devoluciones) Capacidad de satisfacer al cliente ( tiempo en atenderlo) Etc.

30 INDIVIDUALES Son metas trazadas a los trabajadores en forma individual Por lo general su retribución depende del cumplimiento de estas metas Requieren de un buen medio de evaluación y monitoreo del desempeño de los trabajadores (Según Charles W. L. Hill y Gareth R Jones)

31 METAS EMPRESARIALES METAS ECONOMICAS METAS FINANCIERAS METAS DE PRODUCCION METAS ADMINISTRATIVAS

32 METAS ECONÓMICAS (VENTAS) DEFINICION: Son el volumen de ventas esperado en un determinado periodo de tiempo. ¿Cuanto venderá la empresa?, ¿A dónde quiere llegar ?, ¿Cómo ayudaran al logro de los objetivos que se han fijado?

33 Proceso para fijar metas de ventas Tendencia de las ventas Tendencia del mercado total para cada producto La competencia Participación en el mercado Numero de clientes que compran y que no compran Las preferencias Tamaño del mercado TendenciasCrecerDecrecerCambiar Fortalezas y debilidades METAS DE VENTAS CAPTURAR EL MERCADO

34 Factores que influyen en el volumen de ventas Tendencias, ciclos y temporadas: recesión, expansión, recuperación “determinar cual es la temporada de tu negocio” “determinar cual es la temporada de tu negocio” Tener un panorama general de la economía, ya que debido a la mayor actividad económica las ventas se incrementan La temporada del día de la madre genera un gran movimiento económica y debido a la mayor oferta crediticia y apertura de nuevos puntos de venta por parte de las tiendas de artefactos electrodomésticos La temporada del día de la madre genera un gran movimiento económica y debido a la mayor oferta crediticia y apertura de nuevos puntos de venta por parte de las tiendas de artefactos electrodomésticos Incremento de la demanda de electrodomésticos en el primer trimestre crecieron 12%y se espera un crecimiento del 14% el mes de mayo impulsan

35 Los Ciclos de Vida del Producto Desarrollo: creación e innovación Introducción: lanzamiento Crecimiento: atención y aceptación, aumentan las ventas y la solidez del mercado Madurez: el mercado comienza a saturarse Declinación: le llego la hora Innovar y mantener un crecimiento constante del producto, y evitar su declinación

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39 Aumentar base de clientes un 35% Aumentar base de clientes nueva 25% Reducir la siniestralidad a 25% Mejorar en 40% los índices de gestión Obtener el año 2005 un ROI de 11% manteniendo el nivel de aplacamiento en por lo menos 0.50 Ejemplo de establecimiento de la meta de partida Establecer metas primarias, alinearlas y establecer la meta de partida

40 METAS FINANCIERAS- RENDIMIENTO Es el monto de rendimiento esperado en un periodo determinado, se formula en base a las ventas presupuestadas. –Cuentas por cobrar –El pago de los clientes –Flujos de caja Generalmente son porcentajes de la ventas que al multiplicarlo por la previsión de las ventas le indicarán su “meta de rentabilidad” Generalmente son porcentajes de la ventas que al multiplicarlo por la previsión de las ventas le indicarán su “meta de rentabilidad” Se determina mediante los estados de perdidas y ganancias

41 La obtención de rentabilidad estará condicionada de si el mercado es suficiente y si tiene posibilidades de alcanzar liderazgo en participación. Metas de Ventas Metas de rendimiento Metas de producción Metas administrativas

42 Análisis del balance general y el estado de resultados Índices de liquidez Índices de solvencia y aplacamiento Índices de gestión Índices de rentabilidad Análisis del flujo de fondos Análisis del flujo efectivo Flujo monetario empresarial Costos VARIABLES FINANCIERAS

43 METAS DE PRODUCCIÓN Relacionadas al aumento de la productividad con los menores costos posibles, manteniendo los niveles y estándares de calidad. ¿Cómo producir más con los mismos recursos? ¿Cómo producir lo mismo con menos recursos? ¿Cómo producir más con menos recursos?

44 Se debe considerar: Que la tecnología debe apoyar las metas estratégicas de la producción y ser compatibles con ellas. Asimismo dentro de las metas de producción se debe considerar las siguientes metas: Convertirse en el producto de más bajo costo en una industria Diferenciación para satisfacer las exigencias de los clientes Tener capacidad de respuesta para responder a la nueva tecnología de los productos, innovaciones en el diseño.

45 Algunas Variables a tener en cuenta para fijar metas de producción. Mano de obra MáquinasMétodosMateriales Medio ambiente Tecnología METAS DE PRODUCCIÓN

46 Se derivan de los sistemas administrativos que desarrolla la empresa Referidos a la administración de los recursos materiales, humanos, sistemas informáticos, RR.PP, etc. METAS ADMINISTRATIVAS

47 Área de abastecimientos Área de compras Área de almacén EJEMPLO DE METAS ADMINISTRATIVAS COMPRAR ( ) UNIDADES DE MATERIA PRIMA ESTABLECER CONTACTO CON ( ) nº DE DISTRIBUIDORES PARA CONCRETAR COMPRAS COMPRAR ( ) Nº DE MAQUINARIAS NECESARIAS PARA AGILIZAR EL DESPLAZAMIENTO DE MATERIALES, Y FACILITAR EL MOVIMIENTO DE MERCADERIA

48 RELACION SISTEMICA METAS COSTOS PRESUPUESTO “A partir de las metas se deben establecer claramente las actividades y acciones correspondientes, los insumos y recursos requeridos, etc.”

49 METAS Y LOS COSTOS EMPRESARIALES El planeamiento debe considerar la siguiente secuencia Dirección empresarial Gerencia general Metas empresariales estrategias objetivos Cálculo de costos Fin: desarrollar las metas establecidas.

50 “ La estimacion de costos ” Tener en cuenta la capacidad y viabilidad financiera y la viabilidad tecnica de la empresa RELACION METAS Y COSTO ¿ CUANTO TENDRE QUE INVERTIR PARA LLEVAR A CABO MIS METAS EMPRESARIALES ? Necesitamos antes de comprometernos de lleno con una meta conocer con que recursos se cuentan para la realización de las mismas. Estos recursos incluyen: tiempo, esfuerzo requerido, y los costos en efectivo. La identificación de los costos proporciona una base mas racional para tomar decisiones relacionadas al establecer cuales metas deben buscarse y cuales deben colocarse en espera

51 Plan empresarial personal producción ventas finanzas administrativa Salarios Beneficios Sociales Incentivos Seguro de vida Costo de persona Mano de obra Materia prima Producto acabado mantenimiento Costo de producción Pago de comisiones Viajes de vendedores Materiales de publicidad y de venta Costos económicos Costos de Financiamiento Intereses de préstamo Gastos administrativos Costos de materiales Costos financieros METASMETAS COSTOSCOSTOS RELACION METAS- COSTOS

52 AL PLANTEAR METAS ESPECIFICAS SE TENDRA QUE ANALIZAR LOS COSTOS VOLUMEN-COSTO

53 Requisitos del producto Utilidad deseada Nivelar el costo meta y los requisitos del producto Analizar opciones en el diseño del producto y en su produccion Proyecciones de costos Fabricar o comprar por fuera Costo meta del proveedor Costeo de las actividades en función a las metas COSTEO EN BASE A METAS

54 Planeación de actividades por adelantado Análisis y manejo adecuado de costos Elaboración y evaluación del SISTEMA DE PRESUPUESTO RELACION METAS Y PRESUPUESTO

55 PRESUPUESTO Permite visualizar: - La programación del gasto requerido para el cumplimiento de los objetivos y metas del programa a financiar. - Se expresan en términos cuantitativos y monetarios respecto a las operaciones y recursos que forman parte de la empresa para un determinado periodo con el fin de lograr los objetivos y metas trazados. “Presupuestar es el mejor método para anticiparse al futuro, esto asegura de alguna forma la consecución de los objetivos y metas que la empresa se ha trazado. ”

56 Presupuesto de venta Presupuesto de producción Presupuesto de gastos de operación Presupuesto de mano de obra Presupuesto de inversión Presupuesto de materia prima Estado de resultados presupuestados Presupuesto de Costos de ventas

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