1 Modelo de Distribución: México Cómo atender las Necesidades del Cliente – Una Visión Cartagena, Colombia 2010

2 2 “The Rise of Mutual Funds” / Matthew P. Fink 1940 muy pocos norteamericanos sabían que era un “Fondo de Inversión o Fondo Mutuo” –Hoy la Industria de Fondos Mutuos es la más grande (industria) con más de 88 millones de participantes y $ 11 trillones de USD La Historia... –1936 “Revenue Act” la Ley Fiscal que salvó a los fondos de su desaparición –1940 “Investment Company Act”...el nacimiento formal de la Industria –1972 la creación de los fondos “Money Market”, los cuales modificaron la Industria y el Sistema Financiero USA –Desarrollo de los planes 401(k) los cuales revolucionaron los hábitos del ahorro para el retiro.....”Una Historia Única”...y un RETO..IBEROAMERICA

3 3 INDUSTRIA DE FONDOS DE INVERSION MEXICO

4 4 Cambio en LEY 2001 Operadoras Independientes Conformación Consejos de Administración Independientes Reconocer distintas figuras que proveen servicios: –Administración de Activos –Distribución de Fondos –Valuación de los Fondos –Proveedores de Precios –Calificadoras Régimen de Inversión más amplio y flexible –Fondos de Fondos –Régimen para Activo/Fondos Internacionales Incorpora concepto de Series Accionarias

5 5 I. Condiciones Macro – Tasas de Interés e Inflación Millones de Mx Pesos / 70,018 UsD / 28,700 UsD 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009 - 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 1,000,000 Fondos TIIE a 28d Tasa de Referencia De Corto Plazo Inflación Tasas de Interés

6 6 I. Clase de Activos – Alta Concentración en el Corto Plazo 200720082009

7 7 Contratos 136% 43% 101% 53% No de Fondos: 171 295378 431 437 Intermediarias: 35 38 35 31 31 19% I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en México / 70,018 UsD / 28,700 UsD Millones de Mx Pesos / UsD / 20,800 UsD / 47,000 UsD / 57,800 UsD

8 8 %MKT SH *NUMERO DE INTERMEDIARIAS Creación de varias Operadoras Indep. Desaparecen varias casas de bolsa al ser adquiridas por grupos financieros Llegan nuevas op. independientes Compra de operadoras I. Transformación de los Jugadores: Bancos-Csas de Bolsa y Operadoras Independientes 66% 34% 13% 31%3% 26%9% 55%11% 83% 4% 12%87%2% *18*12*5 *19*10 *13*12 *7*15*9 *7*17*7 *35 *38 *35 *31

9 9 9 FONDOS DE DEUDA FONDOS DE RENTA VARIABLE MAYORITARIAMENTE RV E INDIZADOS RENTA VARIABLE NACIONAL: MAYORITARIAMENTE RV INDIZADOS, GARANTIZADOS BALANCEADOS RENTA VARIABLE INTERNACIONAL: ASIATICA, BRASIL, BRIC, INDICES EUA, EUROPEA, GLOBAL, BIENES RAICES, MATERIAS PRIMAS, MERCADOS DESARROLLADOS, EMERGENTES, BALANCEADOS DEUDA DE MERCADO DE DINERO PARA PERSONAS FISICAS, MORALES Y EXENTOS DEUDA EN PESOS: DE CORTO, MEDIANO, MEDIANO LARGO Y LARGO PLAZO: ESPECIALIZADOS GUBERNAMENTALES, CORPORATIVOS, BANCARIOS GARANTIZADOS, FONDOS DE FONDOS, DINAMICOS, EN TASA REAL DEUDA DE COBERTURA CAMBIARIA: EN DOLARES, DEUDA DE COBERTURA CAMBIARIA: EN DOLARES, MIXTOS (EUROS, PESOS, DOLARES), DE CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO DEUDA INTERNACIONAL: ASIATICA, BRASIL, EUA, EUROPEA, GLOBAL Y EN MERCADOS EMERGENTES OFERTA DE PRODUCTOS HACE 10 AÑOS OFERTA DE PRODUCTOS ACTUAL EVOLUCIÓN I. Análisis del Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en México

10 10 Los fondos en México inician su distribución a través de casas de bolsa. Los fondos de inversión pasan a ser un medio muy atractivo para las instituciones de obtención de ingresos, captación de mas clientes que por sus características y montos no pueden pertenecer a las bancas patrimoniales y privadas. Llegan nuevos competidores al mercado: operadoras independientes, las cuales buscan captar el nicho de mercado de personas que en ese entonces permanecían en pagares bancarios. Las grandes instituciones bancarias inician la comercialización de productos diseñados especialmente para estos segmentos de mercado, a través de sus sucursales bancarias logran mayor cobertura y penetración del mercado, se migran clientes de sus mesas (capitales y de mercado de dinero) a los fondos de inversión En el transcurso, varias instituciones pequeñas son adquiridas por las mas grandes, otras desaparecen y algunas mas se fusionan con grupos financieros. Llegan al mercado los distribuidores integrales. El numero de asesores autorizados por tipo de intermediaria es del: 80% en bancos (17,400 asesores), 5% en casas de bolsa (1,061 asesores), 14% en las operadoras independientes (3,018 asesores) y el 1% en distribuidores (128 asesores); en total en el mercado hay 21,634 asesores certificados para vender fondos de inversión I. Modelo de Distribución de Fondos de Inversión en México- Últimos 10 años

11 11 3.65%2.88%3.20% % vs Total del Mdo / 2,841 UsD / 1,647 UsD / 2,255 UsD Cifras en Millones de Pesos y Dólares I. Figura de Distribuidores Integrales

12 12 I. Qué pide y consume el cliente mexicano ? Razones de Contratación: 1.Rendimientos 2.Recomendación 3eros 3.Conocimiento y asesoría del ejecutivo 4.Prestigio de la firma 5.Calidad del servicio post-venta 2006  El cliente pide: 1.Mayor contacto con el asesor 2.Mayor información acorde a las necesidades del cliente, clara y a tiempo 3.Mayores rendimientos y menores comisiones 4.Mejorar el servicio al cliente= preocupación por el cliente  El cliente valora: El cliente valora – y sugiere que continúe - el contacto por parte de la compañía a través de los envíos de correo electrónico 2007  El cliente pide: 1.Mayor información acorde a las necesidades del cliente, clara y a tiempo 2.Mayores rendimientos y menores comisiones 3.Mejorar el servicio al cliente= preocupación por el cliente 4.Mayor contacto con el asesor 5.Cumplir las promesas  El cliente valora: El cliente valora – y sugiere que continúe - el contacto por parte de la compañía a través de los envíos de correo electrónico Envío de información sobre los demás productos que ofrece la compañía (el porcentaje de clientes que conocen sobre algún otro producto pasó del 18% al 26% con respecto al año anterior) 2008  El cliente pide: 1.Mejorar el estado y la atención en sucursales 2.Mayor información acorde a las necesidades del cliente, clara y a tiempo 3.Mayor contacto con el asesor 4.Cumplir las promesas  El cliente valora: El cliente valora – y sugiere que continúe - el contacto por parte de la compañía a través de los envíos de correo electrónico El cliente valora a un asesor capacitado, que conoce el producto que vende y atiende adecuadamente al cliente conforme a sus necesidades

13 13 Nuevamente, la atención personalizada / asesoría es un elemento clave y diferenciador en el ámbito bancario / financiero actual. Para quienes ya lo tienen, lo valoran y le brindan confianza y credibilidad. Para quienes no lo tienen, lo anhelan. Existe una necesidad en el cliente de ser escuchado, atendido y comprendido. La imagen de la gran mayoría de las entidades se concentra en ofrecer productos y atención en los que no queda otra cosa más que adaptarse a ellos. El cliente / consumidor está ávido de propuestas nuevas en productos y servicios; quiere nuevas opciones flexibles que se adapten a sus necesidades, a su situación individual y a su capacidad personal de ahorro e inversión. El cliente se auto describe como poco conocedor y se vive desprotegido. Desea que alguien le ayude a informarlo, a capacitarlo y a ayudarlo en la toma de decisiones. Requiere de un guía, un consejero que lo lleve de la mano, que lo consienta y que lo motive. Se detecta que el asesor financiero es un campo de oportunidad. Qué pide el cliente? I. Qué pide y consume el cliente mexicano ?

14 14 El MUNDO CAMBIO 2008-2010 …visión…

15 15 II. El Mundo Cambio 08-10 La dinámica del mercado cambió en la Industria de Fondos de Inversión y esta cómo afectará los modelos de negocio: –Ha cambiado el comportamiento de los clientes? –Cómo cambiarán los modelos de negocio ante un escenario de un nuevo modelo ganador? –Los clientes regresarán o tienen otra percepción de un nuevo “impacto”...una vez que este proceso termine?...”the new normal will not be the new normal”.. Cada segmento de clientes tendrá preocupaciones distintas y diferentes percepciones para creer en la historia de “Riesgo-Rendimiento”. Para la gran mayoría de los clientes hay una lección: –Compra lo que entiendas...y entiende lo que compraste...

16 16 II...Algunas respuestas..conclusiones Los productos simples sustituirán a los productos complejos en el proceso de decisión de los clientes…..”lo aburrido será fabuloso”… Los clientes seguramente adoptarán un pragmatismo donde predominará el énfasis en: –Riesgo –Liquidez –Volatilidad –Transparencia Regulación –Integridad del Producto: riesgo-rendimiento-liquidez –Terceros proveyendo actividades críticas: valuación-análisis de riesgo-”performance attribution” –Conflictos de Interés

17 17 II. Factores Críticos...los Clientes Primero Propuesta de Servicio o Propuesta de Valor: –Entender las necesidades del cliente –Producto hace “fit” con las necesidades del cliente –Información en tiempo y forma –Revisión periódica del portafolio del cliente Productos Simples, Seguros y de Calidad dominarán el espectro de los clientes: –Simples: menos complejos=menor riesgo –Seguros: transparencia y liquidez –Calidad: retornos consistentes al nivel de riesgo

18 18 Los clientes tenderán a buscar más SOLUCIONES que PRODUCTOS Clientes continuarán demandando: –Retornos Consistentes –Servicio de Calidad –Tecnología y Seguridad –Transparencia en las Comisiones Responsabilidad Fiduciaria tendrá que ser soportada: –Productos/Soluciones –Horizonte de Inversión Alineación bien coordinada entre los asset managers-asesores-clientes II. …el Modelo…deberá contemplar la responsabilidad fiduciaria

19 19 Gracias¡¡¡