1 Modelos de negocios en la economía digitalUnidad 2: Modelos de negocios en la economía digital E-MARKETING

2 Subtemas a tratar: Herramientas de B2BNegocio a negocio (B2B, Business to Business). Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers) Negocio a Gobierno (B2G, Business to Government). Empresa a empleado (B2E, Business to employee). Herramientas de B2B AWARENESS (CONCIENCIA). LEAD GENERATION (GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES). LEAD NURTURE (NUTRICI{ON ). SALES PROCESS (PRECIOS DE VENTAS). REVENUE (INGRESOS). RETAIN Y GROW (RETENER Y CRECER).

3 Negocio a negocio (B2B, Business to Business).El marketing B2B es la transmisión de información referente a transacciones comerciales, normalmente utilizando tecnología es aquel en el que una empresa vende a otra empresa y no al consumidor final. B2B se refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.

4 Modelo de negocios B2B Distribuidor electrónico:Suministra artículos de mantenimiento, reparación y operación entradas directas. ( Venta de bienes). Intercambio: Mercado digital vertical de propiedad independiente. (Cuotas por servicios de generación de servicios). Empresas de adquisición: Esto es cuando los vendedores realizan transacciones por entradas indirectas. (Comisiones por transacciones).

5 Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers)B2C se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual Este concepto se utiliza cuando se quiere hablar de una estrategia realizada por una empresa para llegar a sus clientes o consumidores. En tecnología se utiliza este concepto para aquellos software que permiten la transacción entre una empresa y su cliente.

6 Modelo de venta de los B2CEn las ventas en línea de los B2C, generalmente hay cinco modelos. 1. Vendedores directos: Este es el modelo con el que la gente está más familiarizada- son las tiendas en línea donde los consumidores compran sus productos. Pueden ser fabricantes como Gap o Dell o negocios más pequeños que crean y venden el producto, pero también pueden ser versiones en línea de tiendas departamentales de muchas marcas y fabricantes. Ejemplos incluyen Target.com, Macys.com y Zappos.com

7 2. Intermediarios en línea: Estos intermediarios ponen a los compradores y a los vendedores juntos sin tener el producto o servicio. Ejemplos incluyen sitios de viajes en línea como Expedia y Trivago y la tienda de arte y artesanía Etsy. 3. Basados en la publicidad: Este enfoque apalanca alto volumen de tráfico web para vender publicidad la cual, sucesivamente, vende producto y servicios al consumidor. Este modelo usa contenido gratis de alta calidad para atraer visitantes al sitio web, que luego encontrarán anuncios en línea.

8 4.     Basados en la comunidad: Este modelo usa las comunidades construidas alrededor de los intereses compartidos para ayudar a los publicistas a publicitar sus productos directamente al sitio de los usuarios. Puede ser un foro en línea de fotografía, gente con diabetes, o miembros de bandas. El ejemplo más conocido es Facebook, que ayuda a los marketers a dirigir su publicidad a la gente de acuerdo a sus características demográficas. 5.     Basados en una cuota: Estos sitios dirigidos directamente al consumidor cobran una suscripción por el acceso a su contenido. Generalmente incluyen publicaciones que ofrecen un número limitado de contenido gratuito pero cobran por casi todo el contenido- como el Wall Street Journal- o servicios de entretenimiento como Netflix o Hulu.

9 Negocio a Gobierno (B2G, Business to Government).B2G es la abreviatura de (Business to Government) y consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales (aunque cada vez se sabe menos qué es un portal) especializados en la relación con la administración pública. En ellos las instituciones oficiales (ayuntamientos, diputaciones...) pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o servicios Podríamos llamarlos de "empresa a Administración.

10 Además ayuda a las Administraciones Públicas a ahorrar tiempo y dinero por medio de una mayor transparencia de mercado, accediendo eficientemente a la oferta de los proveedores, comparando productos y realizando pedidos por medio de un proceso simple y estandarizado. Es el comercio donde las empresas especializadas en Proyectos de Ingeniería, Sistemas, Marketing, Servicios o asesorías brindan a los Gobiernos. Como ejemplos tenemos, Empresas que brindan servicios de fabricación de equipos especiales y tecnología aeroespacial, defensa, tecnología en Software y Hardware, robótica, Medicina, microchips marketing y asesorías. Este tipo de comercio electrónico B2G es más exclusivo o especial.

11 características Transparencia en el desarrollo de convocatorias y licitaciones. Mayor rapidez en el desarrollo de los trámites. El gobierno puede encontrar los mejores precios y condiciones de pago.

12 Ventajas Existen varias razones y metas para querer implementar un gobierno electrónico sería casi imposible detallarlas en su totalidad, Sin embargo existen categorías amplias que son comunes a todas sociedades estas son: Mejora a la prestación de servicios a los ciudadanos. Mejora de la productividad (y eficiencia de los organismos gubernamentales). Fortalecimiento del sistema judicial y cumplimiento de la ley. Promoción de los sectores económicas prioritarios. Mejora de la calidad de vida de las comunidades menos favorecidas. Fortalecimiento de una buena gobernabilidad y ampliación de la participación ciudadana.

13 Empresa a empleado (B2E, Business to employee).Entendemos que el endomarketing o marketing interno de gestión se refiere principalmente al proceso que se desarrolla dentro de la organización con la finalidad que primeramente el empleado o proveedor interno consuma el producto o servicio que está produciendo la empresa, antes que lo haga el cliente externo. Es una estrategia de gerenciamiento y de relacionamiento del tipo empresa-empleado o B2E (por sus siglas en inglés).

14 B2E es de empresa a empleado, un enfoque en el que el foco de negocio es el empleado, en lugar de los consumidores (como lo es B2C ) o de otros negocios (como lo es en el B2B ). El enfoque B2E surgió de la continua escasez de tecnología de la información ( TI ). En un sentido amplio, B2E abarca todo lo que hacen las empresas para atraer y retener personal calificado en un mercado competitivo, tales como tácticas agresivas de reclutamiento, beneficios, oportunidades de educación, horas flexibles, bonos y estrategias de potenciación de los empleados.

15 Ventajas de implementar un B2E en una compañíaLa adopción de un B2E en el seno de una organización proporciona diversas ventajas: Reducción de costes y tiempo en actividades burocráticas. El tiempo invertido en la búsqueda de información relevante disminuye, y aumenta la productividad. Por otro lado, el acceso a través de la Intranet a todos los documentos necesarios reduce los costes de impresión, copia y distribución de estos. Mejora la circulación de la información interna, proporcionando a los empleados un mayor número de datos en la toma de decisiones. Agiliza la integración del personal nuevo, reduciendo el tiempo de adaptación.

16 Crea equipos de colaboración en un entorno web, aprovechando la experiencia de los integrantes, con independencia de su ubicación física. Potencia la implicación del profesional. Fidelización del empleado, reducción de la rotación del personal.

17 Herramientas de B2B (FASES)AWARENESS (CONCIENCIA). LEAD GENERATION (GENERACION DE OPORTUNIDADES). LEAD NURTURE (NUTRICION DE LEAD). SALES PROCESS (PRECIOS DE VENTAS. REVENUE (INGRESOS) RETAIN Y GROW (RETENER Y CRECER.

18 1° Awareness (Conciencia)La fase Awareness o también llamado de Conciencia B2B (Bussines to Bussines) en español negocio a negocio fue desarrollado para aumentar la conciencia y la comprensión en la industria en cuanto a lo básico del comercio electrónico B2B, las exigencias esenciales y ventajas de negocio.

19 Fase 1: Educación y ConcienciaciónLas primeras etapas de la mayoría del marketing B2B suelen centrarse en obtener clientes piloto, es decir clientes de alto prestigio y conocimiento que pueden ofrecer un formidable campo de pruebas para el nuevo producto y sugerir cambios, corregir defectos o completar características. El mercado objetivo no conoce a la compañía -y en muchos casos ni siquiera sabe su procedencia- por lo que es importante el papel de las ventas y el marketing para educar al mercado y aumentar la conciencia.

20 En esta fase, las inversiones en marketing deben educar al mercado y generar conciencia, con demostraciones de video, folletos, telemarketing, y conferencias. En algunas industrias, las redes sociales funcionan bien en esta etapa. A menos que una empresa B2B esté financiada con capital de riesgo y tenga objetivos de crecimiento muy agresivos, las inversiones en mercadotecnia deben centrarse estrechamente en esta etapa. La función principal de Marketing es apoyar a la compañía en asegurar suficientes clientes piloto para crear un historial.

21 Existe también el “Brand Awareness” o conciencia de marca, se le conoce así a la capacidad del cliente para reconocer y recordar la marca en condiciones diferentes (Aaker, 1996). Crear conciencia de marca es un proceso a largo plazo que contribuye a incrementar el conocimiento de la marca, y capacidad de favorecer las ventas a lo largo del tiempo de una empresa (Keller, 1993). Los clientes son más propensos a incluir marcas con mayores niveles de conciencia en sus conjuntos de consideraciones y posteriormente seleccionar y valorar esas marcas, en comparación con marcas desconocidas (Aaker, 1991; Gordon, 1993).

22 Tal vez el elemento más fundamental de la conciencia de marca es el nombre de marca. Una marca proporciona un significado simbólico que promueve el reconocimiento del cliente del proveedor de servicios B2B y ayuda a predecir el resultado del. Por ejemplo, casi todos los clientes del transporte marítimo pueden identificar FedEx como el proveedor de servicio de entrega confiable durante la noche, porque el nombre, FedEx, significa ahora entrega nocturna.

23 2° Lead Generation (Generación de oportunidades)¿Qué es un lead? Dentro del área del marketing, podemos definir un lead como el registro de un individuo que muestra interés en la adquisición de un bien o la contratación de un servicio. Existen muchos tipos de leads en función del interés mostrado por la persona que solicita información sobre un producto o servicio. Los más interesantes para las compañías son los leads cualificados o hot leads (aquellos que presentan un interés muy elevado) pues, en este caso, las probabilidades de que el prospecto acabe realizando una transacción son muy altas.

24 En el extremo opuesto se encuentran los corregistros o personas de nuestro público objetivo que no tienen por qué tener un alto interés de compra. En términos generales, podemos definir los co-registros como registros de usuarios que, mediante la cumplimentación de formularios, aceptan expresamente recibir información de uno o varios anunciantes dando, al mismo tiempo, su consentimiento para que sus datos sean compartidos por varias empresas.

25 Principales vías de online lead generation:En el ámbito digital contamos con un buen número de medios y técnicas para la generación de leads a través de los distintos dispositivos conectados a internet, entre los que podemos destacar: - marketing El marketing es todo un clásico del marketing online. En las campañas de captación de prospectos realizadas a través de correo electrónico es posible conseguir excelentes resultados siempre que se tengan en cuenta. - Publicidad display Aunque no son pocos los que piensan que nadie hace click en los banners se dice que cuando se dispone de la creatividad adecuada y se realiza un buen emplazamiento en medios se pueden lograr interesantes volúmenes de leads a un coste razonable.

26 - Marketing en buscadoresLa generación de leads mediante la inserción de anuncios en buscadores como Google, Yahoo! o Bing suele obtener muy buenos ratios de conversión si se segmenta y se planifica la campaña de forma meticulosa. - Acciones en social media Si bien la mayor parte de las personas se muestra reticente a la recepción de impactos publicitarios mientras interactúa en redes sociales, un gran número de ellas está dispuesta a ofrecer ciertos datos personales como su o su teléfono a cambio de.

27 3° Lead Nurturing (Nutrición)Es el proceso por el cual se va nutriendo al usuario de contenido de su interés, para apoyarlo en su camino por el proceso de compra hasta convertirlo en cliente final. Cómo funciona el Lead Nurturing? El lead nurturing consiste en proporcionar al usuario contenido relevante, que le sea de utilidad en cada fase del proceso de compra. Este contenido debe estar totalmente personalizado para crear ese vínculo entre el usuario y la empresa. La forma más sencilla de proporcionar contenido de forma personalizada es el , dando a conocer al potencial cliente sobre productos, novedades, servicios o cambios en los precios.

28 Las 4 claves para llevar a cabo un proceso de Lead Nurturing.1º- Definir los Buyer Personas. Lo primero que debe hacer es definir sus perfiles de cliente ideal y analizar en profundidad los gustos, intereses y preocupaciones de estas personas. 2º- Conocer el Ciclo de Compra. Debe conocer al detalle el proceso de compra de su cliente ideal. Con el fin de poder determinar las distintas fases por las que pasa un usuario desde que conoce su empresa hasta que se convierte en cliente.

29 3º- Crear Segmentos de Usuarios:Una vez que ha definido a sus perfiles de cliente ideal y las distintas fases por las que pasan hasta convertirse en clientes, debe dibujar una matriz en la que cruzar los diferentes perfiles y las distintas fases del proceso de compra. 4º- Plantear Contenido para cada Segmento y Fase: Debe plantear una serie de s personalizados para cada segmento, que ofrezcan contenido relevante y de valor para cada perfil de usuario en el momento en el que se encuentra. Estos s se programan y automatizan para ir acompañando al potencial cliente en su camino por el ciclo de compra.

30 4° Sales Process (Procesos de venta)En cualquier ciclo de ventas, existen diferentes tipos de usuarios, que avanzan de forma diferente en su decisión de compra. Normalmente, nuestro enfoque irá dirigido a aquellos que creemos que alcanzan más rápido la decisión de compra. Pero el reto no solo se presenta en ese nicho de usuarios. Existen técnicas que te permitirán acelerar el ciclo de ventas de los más indecisos.

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32 6 claves para acelerar el ciclo de ventas1- Una propuesta de valor.  El mundo online convierte productos en ‘comoditys’ a una velocidad de vértigo, pero ¿cómo diferenciarse de la competencia? Pues muy sencillo, pregunta a tus clientes, proveedores,… qué imagen perciben de ti, para más tarde crear estrategias de valor diferenciadas mediante una metodología de análisis competitivo que aporte diferenciación. 2- Clasifica tus oportunidades de negocio.  Muchos comerciales pierden el tiempo al hablar de oportunidades con personas que igual no tienen ni presupuesto, ni la potestad para decidir. Clasifica tus oportunidades en función de la importancia y el rango de la persona con la que estás tratando (si es la que va a decidir al final).

33 3- Lo más importante son las necesidades del cliente potencial. Tenemos que intentar conectar las necesidades del comprador con los objetivos de la marca. 4- Planificación.  ¿Qué quieres que suceda durante cada conversación? Cada cliente se encuentra en un estado de ciclo de ventas diferente y necesitará cosas distintas que le ayuden a decidirse a comprar. En infinidad de ocasiones, el ciclo de ventas se estanca debido a la falta de planificación. Improvisar puede servir para otros menesteres, pero nunca para acelerar el ciclo de ventas. 5- No dejes enfriar los leads.  Cuando una persona pide información sobre un producto o servicio, y se tarda demasiado en enviarle esa información, el usuario tiende a perder el interés. No pierdas la oportunidad de acortar el ciclo de ventas ofreciéndole a ese lead caliente la información que pide con la mayor premura posible.

34 6- Persistencia.  El sueño de cualquier comercial es cerrar cada oportunidad a la primera, pero esto solo pasa en los mundos de Yuppy. De media, se necesitan 5 conversaciones para cerrar una venta compleja, Si la oportunidad es buena, no te desanimes si no consigues cerrarla en las primeras conversaciones, aunque si van pasando conversaciones y no consigues cerrarla, pregúntate si en realidad ese lead era tan bueno como pensabas (revisa tu score).

35 5° REVENUE (Ingresos) Los ingresos aumenta los prospectos listos para la venta en la parte superior del embudo, luego acelera las oportunidades a través de las ventas. En esta etapa, los ingresos generados y atribuidos a la comercialización ahora son repetibles, predecibles y escalables, lo que permite al marketing reportar y pronosticar ingresos.

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37 6° Retain & Grow (Retener y Crecer)Un clásico error que cometen los pequeños y medianos empresarios es asumir que mas clientes significan más negocios. El sentido común dice que para que una empresa vaya mejor, es necesario atraer más clientela y que más gente la conozca. Y esto es, en efecto, un principio más o menos obvio. Pero no siempre lo obvio es lo más acertado. Una perspectiva más inteligente es pensar a largo plazo, de manera estratégica. Y es que, realmente, ¿para qué se necesitan tantos clientes? En primer lugar, recuerda que cuesta mucho dinero hacer crecer la cartera de clientes. Por cada persona que dice "sí", habrá 10, 20 ó 100 que digan que "no" (dependiendo del giro). Por eso son tan caras las campañas masivas de publicidad, pues su alto alcance e impacto permite llevar el mensaje a un mayor número de individuos.

38 Recuerda que una empresa que atrae a 1,000 clientes nuevos en un año, no necesariamente genera 1,000 negocios. En ocasiones, algunos dan más dolores de cabeza que utilidades. A veces, los gastos de administración para carteras enormes superan las ganancias marginales de muchos de esos clientes. Es mejor venderle mucho a pocos, que poco a muchos. Finalmente, ¿qué caso tiene atraer a 1,000 clientes, si 900 no te volverán a comprar? Por todo esto, pensar a largo plazo forzosamente lleva a un tema clave: aprender a retener a los clientes. En esta lógica, conviene más conservar a nuestros mejores consumidores y hacer que esas relaciones crezcan, que cazar a ciegas a más prospectos.

39 Elige a los más rentablesEl cliente con cierta antigüedad presenta mayores índices de satisfacción y está más dispuesto a adquirir nuevos productos y servicios. Además, se vuelve el mejor aliado para que recomiende a la empresa entre sus amigos y conocidos. Es muy importante distinguir que retención de clientes tampoco es lo mismo que lealtad. Esta última se adquiere después de años de proporcionar un servicio consistentemente excelente y no se mide con tarjetas de puntos, sino con una convicción personal del consumidor hacia una determinada marca a la cual quiere y en la que confía. El primer paso para alcanzar la lealtad de un cliente es retenerlo.

40 Define qué tipo de retención es la que deseas provocarHay muchas maneras de hacer que los clientes se mantengan activos. Por ejemplo, podrías incrementar la frecuencia de compra mensual. Si es de dos compras al mes, el objetivo sería aumentar ese número a tres o cuatro. O buscar que el monto de las compras aumente: si la cuenta promedio es de $300, la meta sería elevar la cifra a $400 ó $500.

41 Establece alguna mecánica promocional básicaAunque estos esquemas ya no son innovadores, ninguna empresa puede ignorarlos. Un esquema básico es una promoción que se vuelve permanente, como es el caso de los "martes de 2x1" de Domino's Pizza. Estas ofertas están diseñadas para incentivar la compra de manera constante. Así que el siguiente paso para lograr los objetivos de retención es poner en marcha una oferta que motive el comportamiento esperado. Si deseas aumentar el monto promedio de tus transacciones, puedes regalar un boleto para una rifa semanal en la compra mínima de $500.

42 Procura tener en existencia todos tus productosPiensa en los lugares donde haces tus compras cotidianas, por ejemplo, de material de limpieza o de cuidado personal. Seguramente acudes a la tienda en la que siempre encuentras lo que quieres. Haz lo mismo en tu empresa. Asegúrate de tener suficiente producto en existencia para que el cliente siempre encuentre lo que busca. Es muy simple: una compañía donde falta oferta pierde muchas ventas

43 Ofrece siempre cosas nuevasUna vez aseguradas las existencias, lanza nuevos productos al mercado. Si bien es cierto que el consumidor busca fiabilidad, también desea novedades. Cada determinado tiempo puedes realizar ventas especiales de productos importados. "Cada quincena un país", por ejemplo. Si ofreces variedad, el consumidor regresará una y otra vez para ver qué novedades encuentra.

44 No descuides el servicioA nadie le gusta estar donde lo traten mal. En tu empresa, ¿tus clientes van por gusto o porque no les queda de otra? Si la respuesta es la segunda, entonces te dejarán al momento en que aparezca otra alternativa. El mejor antídoto para evitar que esto suceda es ofrecer siempre un servicio extraordinario

45 Identifica a tus clientes premiumSon aquellos que compran mucho más que los demás. Recuerda que generalmente el 70% de las utilidades provienen sólo del 30% de los clientes. ¿Sabes quiénes son? Una vez que los detectes pregúntate ¿cuánto perderías si en uno, dos o cinco años alguno de ellos se va? Haz una segmentación de tu clientela con base en frecuencia, monto de compra y valor económico futuro. Y trátalos diferente. Ofrece mejores condiciones de compra, servicios innovadores y un trato exclusivo. No tiene nada de malo, porque lo cierto es que "hay de clientes a clientes". 

46 Brinda seguridad En todas las compras intervienen diversos factores de riesgo. Los dos más comunes son el funcional y el financiero. El primero es el riesgo a que el producto o servicio no funcione como debiera y, el segundo, es el riesgo de pagar más por algo que vale menos. Una forma de hacer que tus clientes siempre se queden contigo es minimizando esos riesgos. Ofrece garantías honestas y generosas por mal funcionamiento. Establece políticas por las que igualarías el precio o incluso harías una rebaja adicional si el cliente encuentra el mismo producto más barato en otro lado. Y lo más importante: comunica las garantías y cúmplelas.

47 CRECER Crecer es más necesario que nunca en el mercado actual. Una vez agotadas las fuentes de crecimiento que han puesto en práctica durante los últimos años, las empresas están recurriendo a otro tipo de estrategias que impidan que sean arrastradas por la riada de la competencia. Las empresas han intentado todo en los últimos años para mantenerse en los puestos de cabeza. Han jugado con los precios hasta donde los consumidores les han dejado, han reconfigurado su sistema de negocios y han flexibilizado sus plantillas al máximo. Una vez agotadas esas fuentes de crecimiento, en especial el aumento de los precios, la pelea por el crecimiento debe continuar por otros frentes. Crecer sin subir precios es aún posible y más necesario que nunca para no ser arrastrado por la implacable riada de la competencia. Las empresas pueden crecer recurriendo a diferentes estrategias, cada una de las cuales lleva aparejado un grado específico de dificultades.

48 Crecer con nuevos productosPoner en el mercado nuevos productos o servicios que los consumidores deseen comprar sigue siendo uno de los mejores caminos para crecer. La novedad puede consistir en comercializar un producto o servicio tan original que constituya por sí mismo una categoría. También puede ofrecerse poco a poco, segmento a segmento o, incluso, cliente a cliente. Por último, la novedad puede traducirse en infinidad de aplicaciones que cubran todas las demandas de precio del mercado. Crecer con nuevos productos

49 Crecer descubriendo mercadosLa autocomplacencia es el mayor enemigo del crecimiento. Tener una buena oferta de productos en la mano es el primer paso, que debe prolongarse con la búsqueda permanente de nuevos usuarios, nuevos usos y nuevos puntos de venta. Crecer en los mercados maduros Un mercado maduro no es necesariamente sinónimo de paralización, de ahí las guerras entre Pepsi y Coca-Cola, entre McDonald’s y Burger King, entre Nike y Reebok... Los contrincantes han sabido aprovechar la pelea para crecer.

50 FIN