1 NATURALEZA Y CAMPO DE ACCION DEL MARKETING INDUSTRIALEl Marketing en la Industria

2 Campos de acción del Marketing y su clasificación:MKT Industrial MKT institucional MKT Turístico MKT Político MKT OnLine MKT Multinivel MKT Educativo MKT Financiero MKT de Consumo Masivo MKT Internacional MKT Global MKT Deportivo MKT Inmobiliario MKT Verde (Green MKT) MKT Social (Minería)

3 Considera las características especiales del Marketing aplicado a los mercados industriales y la diferencia existente entre el Marketing dirigido a un mercado de consumidores (Masivo) y el que va dirigido a un público donde a la hora de comprar prevalecen criterios técnicos y/o psicológicos (Vistos hoy por el Neuromarketing) en los productos o servicios adquiridos.

4 Ejemplos del campo de acción delMetal Mecánica Carpintería Electro Construcción Maquinarias pesadas Línea Blanca Parque Automotor Insumos Diversas maquinas y equipos Sector Minero Ferretería Electro domésticos Herramientas para la industria

5 Tipos de Marketing Directo Viral De Guerrilla RelacionalNeuromarketing Online Directo Móvil Mix Experiencial Interactivo Multi canal Blended (MKT Tradicional*Viral)

6 PERFIL DEL PROFESIONAL DELcómo debe SER el experto en marketing en estas situaciones, considerando que el motor de la economía lo constituyen las transacciones entre empresas. Alta capacidad de comunicación, imagen de gurú, Sabio, intuitivo, de persona agresiva que debe transformar Los productos y además saber de todo para llegar a un público enorme. Terco, lleno de formas propias, mente veloz, intuitivo El nivel de stress que se maneja es alto. Hoy puede ser presidente y mañana estar desempleado!... …UN LOCO !

7 PERFIL DEL COMPRADOR DELLos compradores industriales forman parte de las categorías de compradores a los que las empresas suministran habitualmente bienes y servicios. Hemos visto que los consumidores tratan de satisfacer sus necesidades individuales cuando compran; su motivación puede ser simple o compleja y cada uno de ellos toma las decisiones que creen oportuna para la empresa.

8 Pero el comprador industrial suele ser un profesional, cuya misión es sumamente importante para la empresa y los posibles beneficios que están en juego. Por ello el encargado de compras debe conocer en profundidad los distintos productos o materias primas que la empresa debe adquirir y él mismo tiene autoridad suficiente para determinar la forma y momento de realizar dichas adquisiciones.

9 JUGADORES DIRECTOS (RESPONSABLES) DELProducto Comprador Vendedor Mercadólogo

10 El experto en Marketing de productos industriales debe conocer las dimensiones del mercado y su orientación y todo aquello que haga referencia a las características y al análisis del comportamiento de compra de las organizaciones, estudiando: la segmentación del mercado, la definición de sus objetivos y el posicionamiento del producto o marca la cual quiere promocionar y vender.

11 la selección de clientesLas decisiones más importantes que debe tomar el experto en la selección de clientes

12 Desarrollo de nuevos productosLas decisiones más importantes que debe tomar el experto en Desarrollo de nuevos productos

13 Las decisiones más importantes que debe tomar el experto enEl precio “La decisión más importante de la mercadotecnia es el precio” Michael Czincota

14 Para el Mkt: valor monetario que se le da a un producto o servicio

15 Para el consumidor (de consumo masivo):El comprador buscará siempre el precio más bajo, El precio determinará si el consumidor va a comprar o no el producto; en función al dinero que tenga.

16 Para el consumidor (industrial):El comprador buscará siempre calidad, El precio determinará la calidad con la que se trabaja; Y su compra no será en base al presupuesto.

17 Canales de DistribuciónLas decisiones más importantes que debe tomar el experto en Con el área comercial Canales de Distribución Canal Recorrido Directo Fabricant > Consum. Corto > Representante ----> Largo > Mayorista Doble (Mix) Agente exclusivo

18 Canales de DistribuciónLas decisiones más importantes que debe tomar el experto en Canales de Distribución

19 Las decisiones más importantes que debe tomar el experto enComunicación

20 Cómo entender y marketear si no conocemos?Cuando viajas aceptas que hay algo más allá de tus fronteras

21 Cómo entender y marketear si no conocemos?Relacionarse con gente de Otros países, aprendes a Interpretar los códigos culturales

22 El Marketing Industrial:Gira más hacia la investigación y planeación estratégica, Más que la creatividad

23 Una pregunta básica antes de la inversión:¿Qué pasaría si ese fuese Realmente mi dinero?