1 NEGOCIACIÓN

2 Porque hay una historia que no está en la historia y Que sólo se puede rescatar escuchando el susurro de las mujeres… Rosa Montero Porque hay una historia que no está en la historia y Que sólo se puede rescatar escuchando el susurro de las mujeres… Rosa Montero Cada vez que una mujer da un paso, todos avanzamos… María Teresa Fernández de la Vega

3 Mujeres…

4 Definiciones 1. La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

5 Definiciones 2. La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

6 Definiciones 3. La Negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

7 Antes de Negociar ¿Para Qué? Para Evaluar su Apalancamiento. Para Incrementar su Poder. Para Establecer Rangos del Acuerdo Efectivos. Para Elegir una Estrategia de Negociación Adecuada. Antes de cada negociación debemos prepararnos, después debemos evaluar nuestro progreso, adaptar nuestra estrategia y volvernos a preparar.

8 Elementos del Plan de Negociación Precisamente es lo que en muchas negociaciones se convierte en la posición, son las cosas concretas que deseamos obtener. 1. Objetivo. Son las motivaciones intangibles que nos llevan a asumir la posición (necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones) 2. Intereses.

9 Podemos definir nuestros propios intereses, haciendo unas preguntas sencillas: ¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver? Es importante establecer prioridades de nuestros intereses para no cometer el error de dejar de lado un interés importante por otro de menor importancia. 3. Intereses propios. Habitualmente, uno no puede satisfacer sus propios intereses si no satisface los intereses de LOP. Empatía. 4. Los intereses de LOP.

10 El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para satisfacerlos. Los negociadores exitosos no se limitan a compartir un pastel fijo, buscan la manera de agrandar el pastel. 5. Opciones. Para evitar la confrontación se busca el apoyo en criterios comunes que puedan ser aceptados por ambas partes, como soluciones justas (leyes, antecedentes, precios de mercado, etcétera). 6. Normas.

11 Mejor alternativa a un acuerdo negociado, es la clave del poder en la negociación. Representa una alternativa viable en caso de no poder satisfacer nuestros intereses de una mejor forma a través de un acuerdo conjunto con LOP. 7.MAAN. Representan nuestros márgenes de negociación. Aspiración realistamente alta. Satisfacción de mis intereses para quedar razonablemente contento. Satisfacción mínima por arriba de MAAN. 8. Propuestas

12 El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación. 9. Información. Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?; ¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos? ¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?; ¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar? 10. Estrategia.

13 Sintetizar Dirige Observa 11. Roles. Objetivo Información Concesiones Estrategia Tareas Empatía 12. Control.

14 MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la práctica. MAAN determinará cual es el valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite. Si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAANs.

15 Acuerdo 1.Un acuerdo es un convenio entre dos o más partes o una resolución premeditada de una o más personas. Por ejemplo: “Los directivos han llegado a un acuerdo y Messi jugará en el equipo español a partir de la próxima temporada”, “No hubo acuerdo entre el Gobierno Nacional y los acreedores”, Puede decirse que un acuerdo es el fruto de una negociación o un debate. Las partes involucradas exponen sus argumentos durante las conversaciones y buscan una posición común; al encontrarla, alcanzan un acuerdo. Lo habitual es que, en el proceso de búsqueda de un acuerdo, cada parte ceda en pos de los intereses comunes. 2.Un ejemplo de acuerdo entre un país X y un país Z podría implicar que X reduce los impuestos para el ingreso de productos electrónicos de Z, mientras que Z se compromete a comprar una cierta cantidad de materias primas de X.

16 Concesiones 1.-Concesión, del latín concessio, es un concepto relacionado con el verbo conceder (ceder, consentir, permitir, avalar). El término se utiliza al ceder en una actitud o decisión tomada. 2.-Por ejemplo: “Voy a hacer una concesión: esta noche puedes dormir aquí, pero mañana tienes que salir a buscar un techo”, “Te estoy pidiendo una concesión: déjame hacer este viaje y, a la vuelta, me dedico de lleno al estudio”. 1.-¿Qué valor tiene para mí?, ¿Cuánto me cuesta conceder esto? 2.-¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte? 3.-¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿Cuál es el precio?.

17 Intercambio 1.Aquel cambio o trueque que realiza un sujeto con otro por algo que necesita para satisfacer alguna necesidad. 2.Acto de cambiar algo recíprocamente y que puede darse entre varias personas, organismos o naciones. Toda propuesta debe ser condicional. Nunca demos algo por nada. Presentemos primero nuestras condiciones. Mantengamos los temas entrelazados.

18 Propuesta La forma de mejorar la presentación de una propuesta está en separar esta de las explicaciones y justificaciones que contiene. Exponga el contenido de la propuesta y explique y justifique ese contenido. La seguridad con que presentemos nuestras propuestas tiene gran importancia, aspectos como nuestro tono de voz, nuestros rodeos y vacilaciones, estimula la resistencia a nuestra propuesta no haciéndola más aceptable. El formato con el que se debería presentar la propuesta es: “Si ustedes aceptan las siguientes condiciones: 1…2…3…, nosotros estamos dispuestos a ofrecer 1…2…3…”

19 Tipos de Cierre 1.Concesión 2.Resumen 3.Descanso 4.Ultimátum 5.Disyuntivo

20 1. Cierre de Concesión El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son: Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la Concesión (pequeña) sólo se otorgará en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los aspectos negociados.

21 2. Cierre de Resumen El cierre con resumen es probablemente el más frecuente después del Cierre con Concesión. Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Si la otra parte acepta nuestro resumen responderá que sí. Puede que responda "si pero" y dé la vuelta a algunos de los puntos que considera pendientes. En este caso tenemos dos opciones. Podemos pasar a un cierre con Concesión (¿Quiere usted decir que si cedemos en ese punto alcanzará el acuerdo?) o a una declaración formal de que ésta es nuestra última oferta.

22 3. Cierre de Descanso Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta y también las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita este tiempo y nosotros consideramos que no nos perjudica, debemos concedérselo.

23 4. Cierre de Ultimátum “O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario…”

24 5. Cierre Disyuntivo Se trata de presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas dentro de los límites presupuestarios de la parte que cierra. Tiene ventaja de dar a la otra parte cierta libertad de elección. En muchas ocasiones la vivencia psicológica ha de ser el que ha decidido el último término, hace que dicho tipo de cierre tenga éxito.

25 Triángulo de Sabiduría… ReflexiónReflexión LibertadLibertad ResponsabilidadResponsabilidad 1.Personal 2.¿Dónde estoy ahora? 3.Mi realidad, recursos, habilidades. 4.¿Qué quiero? ¿Hacia dónde vas? 1.Elegir pensamientos, emociones, creencias, lenguaje y acciones. 1.Asumir consecuencias, costos. 2.Compromisos. 3.Comportamientos. 4.Merecimientos.

26 Herramientas de Negociación Técnica del poco a poco Hacer Preguntas Pedir Poner Límites Romper Creencias Insistir

27 Poco a Poco

28 Preguntar La preguntas generan Conciencia y Responsabilidad. Se generan para obtener información. Preguntas Abiertas: ¿Qué?, ¿Cuándo?, ¿Quién?, ¿Cuántos? ¿Porqué?... y ¿Cómo?: Defensiva…¿Cuáles son las razones? Las preguntas empiezan de una forma general hasta llegar al detalle, en el cual el interlocutor crea un mundo o universo diferente y no antes visto. Las preguntas se realizan en base a áreas de interés… Hay algún otro problema? NO ¿Qué otros problemas podría haber? Invita a pensar…

29 Preguntas útiles ¿Y qué mas? ¿Cuáles serían las consecuencias para usted y otros? ¿Qué criterios está aplicando? ¿Cuál piensa que es el aspecto más difícil de esto? ¿Qué consejo le daría a un amigo en ésta situación? ¿Qué puede ganar o perder de esto?

30 GROW Secuencia de Preguntas Establecer la META (Goal) Examinar la Realidad (Reality) para explorar presente. Contemplar Opciones (Options) para generar acción. Determinar QUE (What) se va a hacer, CUANDO (When) y QUIEN (Whom) lo hará, y la VOLUNTAD (Will) de hacerlo.

31 Rampa de Comunicación Rampa Mapa 1. 2. 3. Puntos a Descubrir Q&A Postre 1 2 3 Compromiso Tiempo

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33 Poner Límites ¿Dónde pones límites? ¿Identificas con quien? ¿Dónde dejas que sobrepasen tu límite? ¿Identificas con quien? ¿Qué sientes cuando te ponen límite? ¿Qué sientes cuando pones límites? ¿Cómo puedes mejorar?

34 Pedir Pedir donde queremos es una herramienta que pocas veces utilizamos. El NO ya lo tienes… Lenguaje: En vez deUsa 1.Qué tal si?Yo sugiero fuertemente 2.Puedo estar de acuerdoEso es totalmente cierto, y es por … 3.Pienso que quizásMi consejo es 4.Estoy de acuerdoCompletamente de acuerdo… 5.Puede ser que podamosEste es mi plan 6.Bien, y si?Recomiendo

35 3 Mensajes… Siéntate en la mesa Haz de tu socio un real socio No te vayas antes de irte 1.Hombres: Por mí. 2.Mujeres: Otros factores. 1.Realmente ama lo que haces. 2.Toma decisiones acertadas y en tiempos acertados. 1.Respeta tiempos, roles y delinea tus contornos.

36 SOY LO QUE SOY Y LOGRO LO QUE LOGRO A PARTIR DE MIS CREENCIAS

37 Creencias

38 Romper Creencias Normas que rigen nuestra vida, crecemos con ellas, son nuestra segunda piel. Vienen de familia, maestros, sociedad (cultura). Se construyen en base a experiencia y haciéndolas ciertas. Son profecías, conjetura de la realidad, no la realidad en sí misma. No confies en la gente Nunca consigo lo que quiero Para ser feliz, hay que sufrir No se habla con extraños

39 Creencias Son generalizaciones del mundo, de los demás y de uno mismo. Son irracionales dado que se sustentan en emociones, afecto y no razón. Influyen poderosamente en nuestras capacidades, habilidades y conductas o acciones. Influyen en el comportamiento de la demás gente. Funcionan como lentes a través de los cuales se le dá significado a la realidad. No cambian como cambian nuestros pensamientos. Son rígidas y tienden a persistir según la experiencia.

40 Creencias Las personas mantenemos creencias que niegan un cambio deseado, en la mayoría de las veces. Las creencias son el marco general que envuelve todo trabajo sobre el cambio que pueda hacer una persona. Estado Actual Estado Deseado

41 Creencias Me considero Fuerte por 3 creencias que son: 1. 2. 3. Me considero Débil por 3 creencias que son: 1. 2. 3.

42 Insistir ¿Cuándo es el mejor momento?

43 Empatía

44 Posiciones Perceptuales La Primera Posición es tu propia realidad; tu propia visión de cualquier situación. Tus creencias, intereses, sentimientos, opiniones, preocupaciones y valores constituyen tu primera posición. La Segunda Posición significa ponerse en el punto de vista de la 2ª. Persona. Quiere decir desarrollar la habilidad para hacer un salto creativo de tu imaginación para entender al mundo desde la perspectiva de otra persona, para pensar en la misma forma en que ellos pensarían. La Segunda Posición lleva a la empatía y el rapport, y con ello viene la habilidad para acompañar a otros. Nos da la facultad de apreciar los sentimientos de otros. La Tercera Posición es un paso fuera de tu punto de vista y el de tu cliente hacia una perspectiva desprendida de ambas, aquella 3ª. persona que ve desde fuera las dos posiciones. Desde allí puedes ver la conexión y relación entre los dos puntos de vista.

45 Posiciones Perceptuales La Cuarta Posición es una meta posición: la posición más allá de lo material, la posición de la espiritualidad, intuición, sabiduría de los sentidos trascendentes, valores, creencias, visión y misión. Todas las posiciones son útiles. Mucha gente es adepta a una posición, pero no muy hábil tomando otra. El mejor entendimiento viene de tomar todas las posiciones. Genero acciones a partir de la solución.

46 Rueda de Perspectivas 1ª Posición 2ª Posición 3ª Posición 4ª Posición

47 ¡GRACIAS W@W!