1 NEGOCIOS INCLUSIVOS –MODELOS EMPRESARIALES INCLUYENTES Damien Vander Heyden y Mark Lundy, Managua, Junio 2010 Conceptos, casos y perspectivas para la Alianza de aprendizaje

2 Conceptos

3 Negocios Inclusivos Junto con el WBCSD, SNV impulsa el desarrollo de un nuevo y rentable modelo de negocio: Los Negocios Inclusivos. Son relaciones “ganar-ganar” para las empresas y las comunidades de bajos ingresos. ¿Qué son Negocios Inclusivos? Los Negocios Inclusivos son formas rentables de integrar segmentos de bajos ingresos en sus operaciones de una manera que benefician a estas comunidades y crean medios de vida sostenibles. Las comunidades de bajos ingresos participan en uno o más de los siguientes roles en la cadena de valor: –Productores: nuevas fuentes de abastecimiento –Distribuidores: nuevas redes de distribución –Consumidores: nuevos mercados para productos y servicios accesibles. Los Negocios Inclusivos son formas rentables de integrar segmentos de bajos ingresos en sus operaciones de una manera que benefician a estas comunidades y crean medios de vida sostenibles. Las comunidades de bajos ingresos participan en uno o más de los siguientes roles en la cadena de valor: –Productores: nuevas fuentes de abastecimiento –Distribuidores: nuevas redes de distribución –Consumidores: nuevos mercados para productos y servicios accesibles.

4 Beneficios económicos (rentabilidad) Beneficios sociales (inclusión) NEGOCIOS INCLUSIVOS No ofrecen suficientes oportunidades a los segmentos de Bajos Ingresos Negocios Inclusivos: Rentabilidad, beneficio mutuo y garantía de sostenibilidad en el tiempo Corto plazo, no auto sostenible

5 Los beneficios de los Negocios Inclusivos La estrategia de Negocios Inclusivos garantiza que el negocio de una empresa puede ser sostenible y, a la vez, luchar con la inequidad. Es una sinergia entre beneficios comerciales y beneficios sociales. Es un modelo de negocios que beneficia a comunidades de bajos ingresos y tiene el potencial para acelerar el crecimiento sostenible de las empresas Beneficios para las comunidades pobres Promueve la inclusión económica de los pobres y, al mismo tiempo, impulsa mecanismos de acceso a mercado de largo plazo para aliviar la pobreza Beneficios para la empresa Permite a las empresas alcanzar mejores resultados económicos y sociales mientras provee a los pobres de acceso sostenible a mercados y otras oportunidades La estrategia de Negocios Inclusivos es una situación “ganar- ganar”

6 innovadoras estratégicas que incluyen a comunidades de bajos ingresos en el core business de la empresa: SNV desarrolla soluciones innovadoras estratégicas que incluyen a comunidades de bajos ingresos en el core business de la empresa: Desarrollo de cadenas de proveedores Acceso a nuevos mercados en la base de la pirámide Acceso a financiamiento para la empresa Impacto Social Impacto Corporativo Negocios Inclusivos Reducción Pobreza Mejora Calidad Vida Sostenibilidad Equidad Crecimiento Ventas Mayores ganancias Competitividad Liderazgo mercado Mejores Relaciones

7 Retrato de la Base de la piramide Ingresos menores a 3000 dólares por año Necesidades insatisfechas (cuenta bancaria, servicios financieros, casa, registro de propiedades, servicios básicos..) Dependencia de medios de vida informales o de subsistencia (baja integración en economía formal, bajo acceso a mercados, vulnerabilidad frente a deterioración de RRNN) Castigos a BOP : Alto costo de ser pobre: Precios más elevados para productos y servicios (en efectivo o en esfuerzo para obtenerlos) World Resource Institute

8 Retos y oportunidades en la Base de la Pirámide Atrapados en la Punta de la Pirámide El pensamiento convencional recomienda al empresario concentrarse en los segmentos de mayores ingresos: en la Punta de la Pirámide (¡al igual que a todos sus competidores!) La competencia por los mismos clientes, aúnado a la oferta de productos no diferenciados, contribuye a la erosión de los márgenes de rentabilidad de las empresas. En contra de lo convencional, el Grameen Bank en Bangladesh compite por las personas que están en la Base de la Pirámide -los más pobres de los pobres- colocando hasta la fecha una cartera de USD 8.3 billones de dólares, con una tasa de recuperación de 97.89%, ¡incluyendo entre sus clientes a 92,525 mendigos! - Reporte Mensual (julio 2009) www.grameen-info.orgwww.grameen-info.org

9 Porque Negocios Inclusivos? 1.Los negocios son parte de la solución 2.Los negocios pueden contribuir a la riqueza y el desarrollo de oportunidades en países de desarrollo 3.Las empresas necesitan diseñar nuevas formas de poner las capacidades y necesidades de las comunidades pobres al centro de sus pensamientos y desarrollar innovaciones en la cadena de valor. 4.Un enfoque de mercado será más sostenible que la filantropía. 5.Alianzas transversales a los sectores pueden ayudar a mitigar los riesgos de inversión. 6.Un buen gobierno y clima de inversión son esenciales. WBCSD

10 Modelos proveedores/distribuidores

11 Innovation is needed to address the challenges of doing business with the poor in unusual contexts. Doing business with the poor: a field guide. – WBCSD (2004) Key Core Messages KEY CORE MESSAGES

12 Estrategias para desarrollo de mercado en la BOP Cuando se habla del desarrollo de mercados emergentes, la estrategia clave es ser disruptivo, inventivo, desarrollar un nuevo modelo de costos, y nuevos pensamientos en el diseño de los sistemas. Hay que crear una estructura distinta en la empresa que no tenga nada de contacto con la primera (la que vende a la cima de la pirámide). Será necesario aumentar el plazo de retorno de la inversión de 3-5 años a 7-9 años, porque es necesario construir la confianza en las comunidades, desarrollar alianzas y capital social. Stuart Hart, Center for Global Sustainable Enterprise.

13 Lecciones aprendidas SNV en el desarrollo de Negocios Inclusivos Luego de 3 años de implementar más de 70 negocios inclusivos, las principales lecciones aprendidas son: Necesidad de un actor ético: La necesidad de contar con un actor imparcial que promueva el capital social y financiero además del a innovación para el desarrollo de negocios inclusivos. La importancia del liderazgo empresarial: El compromiso de la dirección de la empresa es fundamental para el éxito en vista de su papel como empresa ancla Enfocarse en el problema / oportunidad de negocio: Las buenas intenciones por si solas son insuficientes. Como en cualquier emprendimiento, el concepto de “negocio” debe estar altamente involucrado en la problemática como en la oportunidad Enfocarse en el negocio principal o activos ocultos: Para lograr el mayor potencial de éxito, el NI deberá estar alineado con el negocio principal de la empresa y aprovechar activos ocultos a través de la innovación. Generar confianza: La confianza es fundamental – Sin el compromiso de las partes claves el negocio puede fallar. Explorar sistemas financieros combinados: Como en cualquier emprendimiento, la combinación de distintas alternativas financieras siempre será necesaria – No sólo inversión social, sino un mix que comprenda fondos no reembolsables y capital financiero.

14 La clave son las capacidades locales: Localizar la creación de valor e integrar y fortalecer las capacidades locales es crítico para asegurar la sostenibilidad. Medición de impacto y objetivos: El progreso y el éxito deben ser verificables a través de mediciones de impacto y cumplimiento de objetivos. Estas mediciones deben ser totalmente objetivas. Promover el ambiente de negocios: Apuntalar políticas públicas y de gobierno para brindar el soporte necesario que fortalezca la escalabilidad y la replicabilidad. Explorar intervenciones verticales y horizontales a lo largo de la industria: El trabajo dentro y a través de un sector puede ser insuficiente. La innovación a lo largo de diferentes sectores presenta oportunidades de éxito que deben aprovecharse. El conocimiento de la BdP es crucial: El profundo conocimiento de los segmentos de bajos ingresos es crítico para comprender qué es posible y que no. La co-creación y los éxitos : Manejar las expectativas de las partes interesadas es crítico – asegurar éxitos a corto plazo es fundamental para construir confianza de las partes y entre las partes. Generar un proceso de co-creación entre líderes del grupo. Lecciones aprendidas SNV en el desarrollo de Negocios Inclusivos Luego de 3 años de implementar más de 70 negocios inclusivos, las principales lecciones aprendidas son:

15 Principios para modelos empresariales incluyentes y sostenibles Principio 1: Colaboración entre actores de la cadena con metas compartidas y campeones identificados a.Campeones identificados a lo largo de la cadena b.Procesos regulares de flujo de información c.Alineación de metas/visión (comercial y de desarrollo) Principio 2: Modelos organizacionales para acceso a mercados a.Agregar producto para mercados de alto valor b.Proveer mercados durables / estables para proveedores c.Capacidad de desarrollo nuevas oportunidades d.Capacidad de funcionar sin subsidios permanentes Principio 3: Gobernanza transparente y consistente a.Transparencia (grados, estándares, estructuras de precios, incentivos) b.Trazabilidad hasta la finca c.Mecanismos para reconocer y compartir riesgos (incluyendo esquemas de seguros) d.Mecanismos incluyen: Modelos de gobernanza Modelos de equidad compartido (co-inversión) Contractos: estrategia y cumplimiento Principio 4: Acceso equitativo a servicios a.Servicios de apoyo a la producción disponible y adecuados a productores pobres a.Modelos de provisión de insumos b.Apoyo técnico c.Provisión de crédito b.Facilitar acceso a servicios adicionales a.Recomendable pero más común en modelos maduros Principio 5: Innovación incluyente (co- innovación vertical, procesos y productos) a.Mecanismos para escuchar productores e información estratégica b.Renovación de productos/mercados, evolución continua y diversificación c.Reconocimiento de interdependencia positiva (p.ej. productos de alto valor) Principio 6: Medición de resultados a.Mecanismos formales / informales de retroalimentación en la cadena b.Procesos regulares y explícitos de evaluación c.Decisiones basadas en evaluaciones d.Evaluación de resultados ambientales

16 Cambios en la cadena Prácticas empresariales Prácticas sectorialesIntervención

17 Casos

18 Salud, sal yodada, Unilever, Ghana Potabilizando el agua, Procter and Gamble Servicios financieros, Grameen Bank, Rabobank Electricidad solar, EDF, Marruecos Low cost housing, Holcim Telefonía celular, Vodafone Success stories FAMOUS SUCCESS STORIES

19 Necesidad de identificar y acceder a nuevos mercados con un canal de distribución efectivo Necesidad de diversificar fuentes de ingreso Necesidad de identificar y acceder a nuevos mercados con un canal de distribución efectivo Necesidad de diversificar fuentes de ingreso Estrategias que promuevan el desarrollo microempresarial y que, a su vez, impulsen las ventas de la compañía Necesidad de empleo y generación de ingresos. Poco conocimiento sobre nutrición Mujeres de escasos ingresos de zonas pobres de Lima (Perú) Necesidad de una efectiva estrategia de diversificación de ingresos Oportunidad para la Empresa Falta de información en temas de nutrición Demanda por productos nutricionales Mujeres emprendedoras dispuestas a trabajar en la cadena de distribución Falta de información en temas de nutrición Demanda por productos nutricionales Mujeres emprendedoras dispuestas a trabajar en la cadena de distribución Impacto en la BdP Beneficios de la empresa Crecimiento de utilidades, diversificación y control de riesgo Acceso a un mercado inexplorado y posicionamiento Creación de 800 plazas de empleo para mujeres emprendedoras de bajos ingresos en un año Incremento del ingreso de las mujeres a USD 1,300 anuales Potencial de escalar el modelo hasta 10,000 mujeres emprendedoras de bajos ingresos y 1.3 millones de consumidores en 4 años Negocio Inclusivo Producción Producción Abastecimiento AbastecimientoDistribuciónConsumo Canal de Distribución Ventas por catálogo Necesidades de la empresa Beneficios del Negocio Inclusivo Negocio Inclusivo – Desarrollo y acceso a nuevos mercados: NESTLÉ Perú

20 Producción de Tempate e Higuerillo: aceite para biocombustibles: JJ BORJA NATHAN en El Salvador Producción de aceite de tempate e higuerillo Mercado en crecimiento Líder en caficultura salvadoreña 2000 proveedores actuales Piloto con 200 familias productoras de tempate e higuerillo Incrementar los ingresos en un 35% Utilización de tierras degradadas y marginales Contribuye a conservación de suelos Cultivos reducen emisión de dioxido de carbono Oportunidad de mercado Negocio Inclusivo Con Tempate e Higuerillo Impacto Esperado Pequeños productores JJ BORJA NATHAN Contratos Comerciales de Compra de Semilla Exploración de nuevos mercados Diversificar ingresos con nuevos cultivos complementarios a su estrategia principal Diversificar fuentes de ingresos Mejorar la productividad Conservación del medio ambiente y conocimiento  Diseño del modelo y plan de negocio  Identificación y sensibilización de proveedores  Asistencia Técnica para producción de tempate e higuerillo  Mecanismos de financiamianto, programa de fidelidad, la semilla  Necesidad de marco regulatorio y legal (Apoyo de CEDES) Potencial muy alto para escalabilidad + desarrollo de nuevo mercados

21 Medios de vida sostenibles con productores de hortalizas en el altiplano de Guatemala

22 Intervención Análisis participativo de la cadena Documentar innovaciones existentes Conocimiento compartido / confianza Cambios en la cadena Ampliación mercado Compras pro- pobre Fondo de inversión social Cambios empresariales Aplicación en otras cadenas Buenas prácticas sectoriales Aplicación a US$ 4 bn de compras Estrategia productos escasos Cambios sectoriales

23 Perspectivas para la alianza de Aprendizaje

24 Potencial para desarrollar un ciclo de aprendizaje en este tema 2 En uno(s) proyecto(s) nuevos colaborativos? Walmart – Tierra Fértil –Fase I Estudios de casos productores de pequeña escala vendiendo a WM (NI, HN, GT, SV) Análisis del modelo actual de Tierra Fértil (lo bueno, lo malo y lo feo) –Fase II Diseño de uno(s) prototipo(s) mejorado(s) entre WM y socios Alianza de Aprendizaje –Fase III Prueba en campo, ajuste y mejoramiento de los prototipos durante 9 a 12 meses Definición de una versión mejorada de Tierra Fértil con WM para Centroamérica

25 Mapeo regional de intervenciones en negocios inclusivos CRS –ACORDAR Nicaragua Oxfam GB –SYSCO Corporation Guatemala –Proveedores sector turístico Jamaica CIAT –Proyecto pequeño con FIDA (GT y Rep. Dom.)

26 Mapeo regional de intervenciones en negocios inclusivos - SNV BID FOMIN, Empresas Centrolac (lacteos), SOGIMEX y ATLANTIC (café) JJBorja Nathan, CISA (tuberculos) y DINANT (biocombustible), 5000 productores FUNICA-Embajada de Holanda: ATLANTIC-CISA CORDAID-DANIDA: AGROIPSA-Lion Fuel, biocombustible de Jatropha, 400 productores ARGIDIUS-SOLIDARIDAD, café, Empresas SOGIMEX, ATLANTIC, CISA, CIGRAH UNILEVER, canales alternativo de distribución BAC CREDOMATIC, servicios financieros para MiPYMES Cafetalera Castellón, proveedores café

27 Potencial para desarrollar un ciclo de aprendizaje en este tema 1 Con proyectos existentes? Documentación de buenas prácticas Diseño, prueba y ajuste de métodos Evaluación de resultados Generación de productos de incidencia pública / privada