1 Negocjacje 5 Dr Grzegorz Myśliwiec SGH By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

2 Strategia problemowa – jeśli tylko partner chce współpracować? Wybierając strategię problemową koncentrujemy się na interesach mając na celu konstruktywne rozwiązanie problemu. Partnerzy są wobec siebie szczerzy. W fazie otwarcia unika się otwierania pojedynczych obszarów, do momentu wymiany informacji o wzajemnych interesach. Dopiero wtedy zgłaszane są opcje wielo obszarowe, które próbują odzwierciedlić strukturę interesów stron. W fazie finalizacji dokonywane są niewielkie korekty (!) pierwszej oferty lub jest przyjmowana bez zmian. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

3 Strategia problemowa – zalety i wady Wynik może być „wydajniejszy” niż ten „mechaniczny”, lepiej realizuje interesy Daje szansę porozumienia, nawet przy braku „przedziału zgodności” w jakimś obszarze Współpraca poprawia relacje między stronami Zapobiega usztywnianie się stron, bo rozwiązanie jest wspólne Daje szansę nowatorskim porozumieniom Wymaga zaufania i otwartości Wydłuża negocjacje Wymaga większych umiejętności komunikacyjnych Nie można wygrać, spierać się Rozwiązanie jest skomplikowane Rozwiązanie jest wrażliwe na realizację, czyli uczciwość i dobrą wolę Rozwiązanie jest oryginalne więc mało sprawdzone By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

4 FAZY NEGOCJACJI PROBLEMOWYCH By Grzegorz Myśliwiec PRENEGOCJACJE – ROZMOWY O INTERESACH TARG – RUCHY DOPASOWANIA końcowego rozwiązania FINALIZACJA Sformułowa nie problemu negocjacji Wymyślanie rozwiązań

5 Reguły gry pakietowej: wszystko albo nic! Opcje tylko pakietowe, czyli zgoda na wszystko albo nic. Pakiet to minimum 2 obszary, ale mogą być 3 lub 4. Nie można zgłaszać oferty w postaci jednego obszaru, ale można ponawiać pakiet zmieniony w jednej pozycji. Jeśli oferta partnera wam się nie podoba, dajcie swoją, w końcu ktoś trafi. Nie ma obowiązku polepszania oferty. Wybór rodzaju oferty i jego struktura - do uznania zespołów. POWTÓRZENIE pakietu OPCJI partnera kończy negocjacje w tych obszarach. Można wysyłać delegata, żeby coś wyjaśnił lub uzasadnił. Nie można przychodzić do arbitra na skargę! W przypadku zerwania negocjacji trzeba dać ofertę ostateczną, która zostanie oceniona. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

6

7

8 Dylemat więźnia Tabela wypłat (efekty) Jan Współpracazdrada Adam Współpraca (partnerstwo) 1313 0505 Zdrada (egoizm) 50501 Strategia optymalna dla obu jest „Zdrada – zdrada”, chyba że gracze sobie ufają. Mała i konkretna liczba gier skłania do zdrady w ostatniej rozgrywce, gdy nie można już „ukarać” zdrajcy. Najkorzystniej jest być oszustem w grupie, która próbuje kooperować, skorzystać z doprowadzenia wodociągu do kliku wsi, gdy jedna konsekwentnie nie chciała się przyłączyć. By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

9 Robert Axelrod i jego turnieje Powtarzalny dylemat WIĘŹNIA Strategie: Naiwne – nigdy nie zdradzają Wielkoduszne – wet za dwa wety i bez kontynuacji Uprzejme – wet za wet, ale bez kontynuacji zemsty Losowe – ciąg liczb losowych, rzut monetą Wredne – zdradzają pierwsze Optymalna strategia wywiedziona została nie z humanistycznych założeń filozofów czy psychologów, lecz z analizy rozgrywek "bezdusznych" programów komputerowych. strategia ewolucyjnie stabilna, czyli uniwersalna… na każdego By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,

10 Pytania 1.Która strategia okazała się najefektywniejsza w eksperymentach Axelroda? 2.Co wynika z powtarzalnego dylematu więźnia dla doboru strategii w negocjacjach z różnymi partnerami? By Grzegorz Myśliwiec Katedra Rozwoju Kapitału Ludzkiego,