1 NEGOCJACJE – TEMAT 7 GRY WSTĘPNE pozycyjne i informacyjne By Grzegorz Myśliwiec

2 Reguły wymiany informacji Mamy mniejsze bariery z udzielaniem informacji o innych partnerach, o sobie gorzej Jeśli partnerzy nie mają wzajemnych doświadczeń w wymianie informacji (zaufanie lub jego brak), to dane o „trzeciej” stronie nadają się na budowanie zaufania Na wstępie wymiany problemem jest, kto pierwszy zacznie (da pierwszą informację), bo obawia się nieuczciwości Daj coś jako pierwszy dla „przełamania lodów” Dlatego nie może to być informacja bardzo ważna (nr 1), a nawet ważna. Cenna informacja jest warta kilku mniejszych Formuła wymiany jest skuteczniejsza niż sekwencja, np. „powiedzcie, co jest dla was ważne w kwestii transportu, a my wam powiemy, co jest dla nas bardzo ważne w kwestii płatności. Jedna ze strategii jest zapytanie partnera o informację, którą już posiadamy, żeby sprawdzić jego wiarygodność. W grze na początku nikt nie kłamał W grze nikt nie kłamał totalnie W grze kłamstwo pojawiało się w środku rozgrywki By Grzegorz Myśliwiec

3 Gry wstępne - manipulacyjne „czarowanie” (-) słyszysz potok komplementów – partner wycenił cię na typ wrażliwy na jakość kontaktu – boi się czegoś, albo chce oszukać Silnie akceptujący język ciała Atmosfera wspaniała, której nie wypada naruszyć jakimś „głupim” pytaniem (np. „czy to w ogóle się opłaca?”) Dyskredytacja (- -) partnera – niestety czasem do tego służy, w wersji łagodnej „maruda”, w wersji średniej „mądrala”, a w wersji ostrej „cham”. silne techniki – warunki wstępne, odmowa negocjacji, groźby Język ciała dominujący Deprymujące miejsce i okoliczności By Grzegorz Myśliwiec

4 Gry wstępne manipulacyjne wywoływanie poczucia winy/wstydu (- -) Zasada konsekwencji – skoro jesteś dobry powinieneś mi pomóc. „tobie się udało, więc pomóż…” Manipulacja uczuciami wiąże się ściśle z jasnością lub rozmyciem granic interpersonalnych oraz stylem komunikowania się. Autodeprecjacja: "Jesteś moim duchowym przewodnikiem. Jeśli mnie odrzucisz, stanę się narkomanem, alkoholikiem, przestępcą itd.". By Grzegorz Myśliwiec

5 Gry wstępne - mylące „to nie ten biznes”(-) „transakcja z łaski” Partner formułuje niespełnialną, albo nietypową ofertę. Wie, że jest nierealna. Manifestuje rozczarowanie, gdy odmawiamy i przechodzi do bardziej realnych opcji, ciągle przypominając, że to nie to o co mu chodziło… Gra w „zdechłą rybę”(-) Partner przypisuje jakiejś okoliczności (cecha produktu, np. brak klimatyzacji w aucie) nadzwyczajne znaczenie, może być wyimaginowana, ale też oparta na faktach. By Grzegorz Myśliwiec

6 Pozycyjna „gra” w informacje(+-) Partner pyta, ogląda, ale faktycznie szuka słabych punktów (brak transportu, certyfikatów, gwarancji), żeby zdobyć przewagę. Własne słabe strony będzie maskował przez ich pomijanie (zostawi na koniec, gdy większość spraw będzie ustalona), ucinanie (np. „to jest oczywiste”, „z tym sobie poradzimy”), przeskakiwanie na inny obszar („pytasz o transport, ale zanim to będę wiózł muszę wiedzieć, czy mi się to opłaca?”) By Grzegorz Myśliwiec