1 Negocjacje w biznesie wykładKierunek ZARZĄDZANIE - ćwiczenia Studia II stopnia Negocjacje w biznesie wykład mgr Irena Paczkowska

2 Podstawowe strategie negocjacyjne

3 Zanim przejdziemy do omawiania strategii negocjacyjnych postaramy się spojrzeć na całość negocjacji w ujęciu tzw. negocjacji udanych i poznać strukturę takiego procesu negocjacji.

4 Struktura procesu negocjacji1.Przygotowanie 2.Dyskusja wstępna 3.Proponowanie 4.Targowanie 5.Porozumienie 6.Zamknięcie

5 Powyższe zasady postępowania pomagają nam zrozumieć, co to znaczy odnieść sukces w negocjacjach. Możemy zatem podać definicję udanych negocjacji: "Udane negocjacje, to proces w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie"

6 Dylematy negocjacyjneWspółczesne podejście do negocjacji, aby mogło okazać się pomocne dla uczestników rozmów, musi uwzględnić szereg dylematów, wobec których stajemy przystępując do rozmów: 1) Co jest zasadniczym celem negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo -wykazanie swojej przewagi? 2) Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika?

7 3)Przyjąć miękki czy twardy styl negocjowania?4) Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji? 5) Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie?

8 Ćwiczenie nr 2. „Moja siła w negocjacjach”

9 Strategie negocjacyjnePo wstępnym przeanalizowaniu pozycji negocjacyjnej i celu negocjacji, należy opracować strategię negocjacji. Wg Mestenbroek’a strategia negocjacji to „świadomie wybrany i adekwatny do danej sytuacji sposób postępowania w negocjacjach”.

10 W literaturze przedmiotu wyodrębnia się następujące strategie negocjacji:Strategię rywalizacji (przetarg pozycyjny), Strategię kooperacji (strategia integratywna, negocjacje rzeczowe).

11 Strategia rywalizacjiStrony zajmują wobec siebie pewne określone stanowiska (pozycje) związane z tym co chciałyby osiągnąć, a następnie nakłaniają się do wzajemnych ustępstw (tzn. do zaakceptowania przez partnera danej propozycji).

12 Zawarcie porozumienia następuje wtedy, gdy pozycje negocjatorów zbiegną się i osiągną wartość akceptowaną przez obie strony. Obszar stosowania strategii pozycyjnych to: natychmiastowe osiągnięcie korzyści przez jedną ze stron, ważniejsze niż przyszłe relacje między negocjującymi stronami, dobro podlegające negocjacjom pozostaje w ograniczonej wielkości, strona pragnie uzyskać maksymalne korzyści.

13 W trakcie negocjacji pozycyjnych dochodzi do stawiania wysokich żądań wyjściowych, strony starają się nie ujawniać wszystkich informacji, a między negocjującymi można zauważyć wyraźnie niekorzystne emocje, które determinują kształt i przebieg zasadniczego procesu rozmów.

14 Zajmowanie kolejnych stanowisk, forsowanie żądań, zmuszanie do ustępstw przypominaw swej istocie otwartą walkę. W trakcie rozmów negocjacyjnych w przetargu pozycyjnym można zaobserwować kłamstwo, groźbę, oszustwo, wywieranie presji przez strony.

15 W tego typu negocjacjach wygrana jednej ze stron równoznaczna jest z przegraną drugiej. Podstawową wadą tego typu negocjacji jest destrukcja relacji międzyludzkich. Strategia pozycyjna może przybrać trzy formy: kompromisu. dominacji. dostosowania.

16 Kompromis - utarło się, że to rozwiązanie jest najbardziej sprawiedliwe dla obu stron. Nie umniejszając jego znaczenia trzeba jednak podkreślić, że osiągnięte w jego wyniku porozumienie nie jest rozwiązaniem najlepszym jakie można było osiągnąć, to raczej mechaniczne wypośrodkowanie różnic między ostatecznymi stanowiskami niż starannie wypracowane rozwiązanie, umożliwiające realizację uzasadnionych interesów obu stron.

17 Dostosowanie - to świadoma rezygnacja z zaspokojenia swoich roszczeń na rzecz realizacji interesów drugiej strony, tak by utrzymać z nią dobre stosunki. Forma ta znajduje zastosowanie do rozwiązywania problemów koleżeńskich czy rodzinnych. W innych sytuacjach forma ta jest nieskuteczna, a miękki negocjator narażony jest na duże straty.

18 Dominacja - to przetarg pozycyjny twardyDominacja - to przetarg pozycyjny twardy. Cecha charakterystyczna tej formy negocjacji to dążenie jednej strony do zaspokojenia swoich potrzeb i interesów kosztem drugiej. O wygranej jednej ze stron decyduje siła negocjacyjna, co sprawia, że ta forma jest preferowana przez osoby charakteryzujące się agresywną i dominującą postawą wobec innych

19 czy kompromis jest najlepszym w istocie rozwiązaniem w negocjacjach?

20 Niestety nie, ponieważ zakłada, że strony rezygnują z tego, co chciały osiągnąć.A najlepszym efektem negocjacji czy rozwiązaniem problemu jest sytuacja, gdy każda ze stron uzyskuje to, co chciała.

21 Przykład: W sytuacji prywatnej: jeśli siedemnastolatek chce pójść na dyskotekę, a rodzice boją się i nie chcą wyrazić na to zgody, kompromis polegający na tym, że syn pojedzie, ale wróci o 21, nie będzie satysfakcjonujący ani dla nastolatka, który nie będzie się dobrze bawił, ani dla rodziców, którzy nie przestaną się denerwować o syna. Lepszym rozwiązaniem byłoby, gdyby został na dyskotece do 23, ale pojechał tam np. ze starszym rodzeństwem.

22 W sytuacjach biznesowych: takim kompromisem jest dzielenie różnicy na pół, czyli jeśli partnera satysfakcjonuje cena 15 zł, a nas 20 zł, to różnicę – 5 zł – dzielimy na pół. W ten sposób osiągamy kompromis przy kwocie 17,5 zł. Ale czy on może być satysfakcjonujący, jeżeli nasza kalkulacja zakłada, że 20 to jest minimum, które nas interesuje? Tak samo partner mógł przeznaczyć tylko 15 zł, więc 17,5 zł, mimo że jest wynikiem kompromisu, nie będzie go zadowalało. Dlatego lepsze może być szukanie dalszych rozwiązań typu: dobrze, niech będzie 20, ale dodatkowo chcemy dostać, na przykład, dłuższy termin płatności, 2 godziny bezpłatnego serwisu, konsultacji technicznych.

23 Tradycyjny model negocjacjiNiedoskonałość tradycyjnego podejścia do negocjacji wynika z tego, że prezentuje ono model negocjacji, w którym strony zajmujące sprzeczne pozycje wypracowują kompromis, traktowany jako mechaniczne wypośrodkowanie między rożnymi stanowiskami. Efekt negocjacji przedstawiony zostaje wówczas jako sytuacja, w której zysk jednej ze stron pociągać musi stratę dla drugiej.

24 TRADYCYJNY MODEL NEGOCJACJINasze _______(_________)_______ Ich stanowisko Strefa kompromisu stanowisko

25 Inny rozkład możliwych rezultatów otrzymamy traktując negocjacje jako poszukiwanie twórczych rozwiązań dających możliwość osiągnięcia korzyści obu stronom.

26 Jako memento dla tych wszystkich, którzy uważają, że coś zyskać można jedynie kosztem kogoś innego, amerykańscy szkoleniowcy wykorzystują prostą, ale pouczającą anegdotę: "Dwie siostry spierały się o pomarańczę - każda z nich uważała, że to jej należy się cały owoc. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich zjadła ze smakiem swoją część i wyrzuciła skórkę, a druga, która pomarańcz nie lubiła, wyrzuciła miąższ a dodała skórkę do ciasta.”

27 Strategie negocjacyjne – macierzW lepszym zrozumieniu 4 skutecznych strategii negocjacyjnych pomaga rozpatrywanie ich z punktu widzenia: poziomu aktywności oraz skłonności do współpracy

28 Strategie negocjacyjne – macierzW wyborze strategii negocjacyjnych ludzie wykazują się albo wysoką albo niską skłonnością do współpracy. Negocjatorzy o niskiej skłonności do współpracy – wykazują zainteresowanie wyłącznie sobą i swoimi korzyściami. Negocjatorzy o wysokiej skłonności do współpracy zdają się interesować poznaniem i rozwiązaniem nie tylko własnych problemów, lecz również problemów osób zasiadających po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.

29 1. Unikanie jest to strategia reaktywna świadcząca o niskiej skłonności do współpracy. Kolor szary, ponieważ strategia ta sprowadza się w istocie do powstrzymywania się od otwartych negocjacji. (W celu lepszego zobrazowania tej strategii wyobraźcie sobie strusia. To niemądre zwierzę chowa głowę w piasek, gdy tylko zauważy jakieś zagrożenie).

30 Bardzo często ludzie posługują się wymówką braku czasu na rozwiązanie problemuw danej chwili. No cóż: nie macie naprawdę czasu na to, aby nie przystępować do rozwiązania ważnych problemów? Oczywiście w niektórych przypadkach unikanie okazuje się właściwą strategią.

31 2. Dostosowanie jest to strategia reaktywna , charakteryzująca się jednak wysoką skłonnością do współpracy. Kolor żółty, ponieważ powinna się nam kojarzyć z żółtym kolorem sygnalizacji świetlnej. Tej strategii należy używać z dużą ostrożnością. Dostosowanie sprowadza się w sumie do oddania pola i przyzwolenia, by druga strona uzyskała wszystko to, na czym jej zależy

32 (Wyobraźcie sobie jesteście gdzieś na pustkowiu, w nocy i zabrakło wam benzyny. Nagle podjeżdża pomoc drogowa z dodatkowym zbiornikiem benzyny. Prawdopodobnie dostosujecie się i przystaniecie na każdą cenę i wszystkie inne warunki).

33 Zagadnienie dostosowania można omówić na przykładzie krwawiącego nadgarstka. Co byście założyli powyżej łokcia koledze, gdyby wskutek skaleczenia zaczął krwawić nadgarstek? Założylibyście opaskę uciskową , żeby zatamować krwotok.

34 Szeroka wiedza na temat strategii dostosowania okazuje się nieodzowna w trakcie negocjacji. Można właśnie ją porównać do „opaski uciskowej”, gdyż zapobiega nadmiernemu odpływowi pieniędzy i innych zasobów, jakie bylibyśmy skłonni oddać drugiej stronie w zamian za dobicie targu

35 Tę strategię należy stosować z niezwykłą ostrożnościąTę strategię należy stosować z niezwykłą ostrożnością. Chodzi o to, by w przyszłości nie znaleźć się w podobnej sytuacji z tymi samymi ludźmi. Kształtowanie korzystniejszych okoliczności wymaga wzmocnienia własnego stanowiska albo znalezienia alternatywnego rozwiązania jeszcze przed przystąpieniem do ponownych negocjacji.

36 Wiele ludzi popełnia powszechny błąd, przyjmując założenie, że dostosowanie się jest dobrym sposobem na budowanie relacji. Jeśli zaczniesz się dostosowywać, a druga strona bezwzględnie ten fakt wykorzysta, możesz być pewien, że nigdy nie było między wami żadnej relacji

37 3. Rywalizacja jest to strategia proaktywna o niskiej skłonności do współpracy. Kolor czerwony, ponieważ powinien ten rodzaj strategii kojarzyć się nam z mrugającym czerwonym światłem, które nakazuje się nam zatrzymać i ewentualnie kontynuować jazdę po uważnej analizie bieżącej sytuacji. Rywalizacja to strategia typu wygrany-przegrany;

38 największą rolę odgrywa w niej wiedza, umiejętności i mocne nerwynajwiększą rolę odgrywa w niej wiedza, umiejętności i mocne nerwy. Stosując tę strategię negocjatorzy przystępują do gry o sumie zerowej. Oznacza to, że jeśli chcecie uzyskać złotówkę, swój cel możecie osiągnąć, odbierając ją drugiej stronie, czyli w tej sytuacji wszelkie korzyści przeciwników będą równoznaczne z waszymi stratami.

39 Wielkość tortu pozostaje niezmienna, więc rywalizacja koncentruje się na tym, jak duży kawałek komu przypadnie. Korzystanie z tej strategii nie umożliwia zbudowanie pomiędzy stronami żadnych relacji.

40 4. Współpraca jest to strategia proaktywna o wysokiej skłonności do współpracy. Ta strategia jest strategią najbardziej zaawansowaną. W tego rodzaju negocjacjach bierze się pod uwagę potrzeby wszystkich stron, a nie wyłącznie na podstawie prezentowanych przez nie stanowisk negocjacyjnych. Jest to strategia typu wygrany – wygrany, ponieważ wszyscy zaczynają się koncentrować na poszukiwaniu sposobu powiększenia tortu, a nie tylko zapewnieniu sobie jak największego kawałka.

41 Kluczem do podjęcia rozmowy o rzeczywistych potrzebach i możliwościach jest stworzenie atmosfery sprzyjającej rozwiązywaniu problemów; wówczas wszyscy dzielą się informacjami i wykazują gotowość do poszukiwania rozwiązań umożliwiających zaspokojenie zidentyfikowanych potrzeb.

42 Po strategii współdziałania należy spodziewać się wspólnego wysiłku włożonego w rozwiązanie problemów, dzięki któremu powstają warunki do opracowania doskonałej propozycji, umożliwiającej osiągniecie świetnych rezultatów. Jeżeli warunki te nie mogą zostać spełnione szkoda marnować czasu i innych zasobów na stosowanie tej strategii. Zasada Pareto 80/20.

43 5. Kompromis Jest jeszcze jedna strategia – kompromis – jednak to nieskuteczna strategia negocjacyjna. To często stosowana wręcz nadużywana taktyka, którą należy umieć rozpoznać i stosować w bardzo konkretnych okolicznościach.

44 W większości sytuacji negocjacyjnych, dwie strategie proaktywne(rywalizacja i współdziałanie) pozwalają osiągnąć lepsze wyniki niż strategie reaktywne (unikanie, dostosowanie).

45 kwestionariusz samooceny negocjacyjnejUmiejętność rozpoznawania strategii negocjacyjnych u siebie kwestionariusz samooceny negocjacyjnej

46 Skala ocen: bardzo duża skłonność do posługiwania się daną strategią. 28 – 31 duża skłonność do posługiwania się daną strategią. 25 – 27 umiarkowana skłonność do posługiwania się daną strategią. 21 – 24 niewielka skłonność do posługiwania się daną strategią. 18 – 20 bardzo mała skłonność do posługiwania się daną strategią. 17 i mniej bardzo duża skłonność do nieposługiwania się daną strategią (z wyjątkiem strategii unikania).

47 Ocena skłonności do negocjowania innych ludziNasz sukces negocjacyjny zależy od umiejętności w zakresie poprawnej identyfikacji strategii stosowanych przez drugą stronę. W wielu przypadkach uda się przewidzieć jaką strategię ma druga strona, ponieważ najczęściej stosuje tę samą strategię negocjacyjną

48 Znajomość stylów behawioralnych, prezentowanych przez uczestników procesu, oraz kultury organizacyjnej w ich firmach, pozwala przewidywać, jaką strategię negocjacyjną zastosują wobec nas. Typ analityczny – niskie tempo, koncentracja na zadaniach; Typ ambicjonalny – wysokie tempo, koncentracja na zadaniach; Typ ekspresyjny – wysokie tempo, koncentracja na relacji; Typ przyjacielski – niskie tempo, koncentracja na relacji.

49 Kiedy ocena drugiej strony nie jest jednoznaczna, warto rozpocząć od ostrożnej strategii współdziałania, ponieważ późniejsze przejście do strategii rywalizacji jest znacznie łatwiejsze niż zmiana w przeciwnym kierunku.