1 NEGOCJACJE w handlu międzynarodowymKomunikacja

2 NEGOCJACJE - definicjesposób uzyskania od innych tego, czego chcemy sztuka dochodzenia do porozumienia satysfakcjonującego dla partnerów prezentujących początkowo odmienne stanowiska

3 NEGOCJACJE - definicjeproces komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia lub sprowokowanie pozostałych uczestników negocjacji do podjęcia określonych działań proces przechodzenia dwóch stron od punktu, w którym dzieli ich problem – konflikt, do punktu, w którym osiągnęli porozumienie

4 NEGOCJACJE - definicjeproces składania ofert i kontrofert, ustępstw i kompromisów, dzięki którym strony osiągają punkt, który uważają za najlepszy, jaki można osiągnąć dyskusja między dwoma lub więcej stronami, których celem jest likwidacja różnic interesów, aby uciec od sytuacji konfliktu, np. społecznego, politycznego, handlowego, gospodarczego

5 NEGOCJACJE - definicjezwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, gdy strony są związane interesami proces, w którym przeciwstawne stanowiska są łączone we wspólną decyzję

6 Komunikacja w procesie negocjacji!!komunikacja - paliwo dla negocjacji skuteczna komunikacja sprzyja sukcesowi w negocjacjach cel negocjacyjny - wspólny kontrakt nie zawsze mów, co wiesz, ale zawsze wiedz co mówisz wspólne spożywanie posiłków, to jeden z najtrafniejszych sposobów poszerzania więzi międzyludzkich

7 Czym jest komunikacja? wymiana łączność wzajemne porozumiewanie sięprzekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć sposób kształtowania własnej tożsamości, wizerunku własnej osoby sposób nawiązywania więzi sposób zaspokajania potrzeb tworzenie relacji, wspólnot

8 Udział zmysłów w procesie komunikacjiwzrok – 83% słuch – 11% węch – 3,5% dotyk – 1,5% smak – 1%

9 Formy wymiany informacjiustna, bezpośrednia pisemna, za pomocą określonych nośników informacji za pomocą umownych znaków i symboli za pomocą dźwięków, muzyki poprzez kombinację wszystkich powyższych

10 Wymiana informacji Przekaz, informacja zostanie właściwie zapamiętana, o ile formy i środki przekazu zostaną umiejętnie dobrane i dopasowane do adresata przekazu.

11 Reguły formułowania komunikatuprostota przekazu jasność wypowiedzi zwięzłość precyzja sens organizacja zgodność logiczna informacji przyjazny wydźwięk umiejętność przekazywania różnorodność wrażeń dopasowanie do typu odbiorcy

12 Strategia komunikacjinawiązanie dobrych relacji z klientem wymaga przyjęcia i stosowania optymalnej strategii komunikacji Strategia komunikacji – zespół zaplanowanych metod realizacji celów komunikacji.

13 Strategia komunikacjispójna i kompleksowa opracowana na podstawie szczegółowej analizy otoczenia uwzględnia mechanizm informacji zwrotnej z rynku zależna od: celu i zasobów firmy, warunków konkurencji, struktury rynku, rodzaju odbiorców, gotowości do podjęcia ryzyka

14 Rodzaje strategii komunikacjikomunikacja masowa komunikacja zindywidualizowana komunikacja mieszana

15 Odbiorcy komunikacji biznesowejpotencjalni nabywcy pośrednicy dostawcy środowisko branżowe eksperci liderzy opinii dziennikarze pracownicy przedsiębiorstwa władze społeczeństwo

16 Komunikacja/rozległość odbioruNarzędzia Komunikacja masowa reklama, Internet, wizualizacja, media, lobbing, sponsoring 2. Komunikacja grupowa wystąpienia publiczne, prezentacje, targi, wydarzenia marketingowe 3. Komunikacja indywidualna słuchanie, czytanie, pisanie, mowa ciała, zarządzanie przestrzenia, wizerunek – budowanie tożsamości, retoryka, negocjacje, mediacje

17 Proces komunikacji Nadawca Wiadomość – pomysł, myśl, odczucie Odbiorca

18 Proces komunikacji Formułowanie wiadomości – np.: gest na powitanie, artykuł prasowy Wybór formy nadawania – słowa, gesty i obrazy Przekazanie informacji Odbiór informacji Znaczenie informacji – czy komunikat został właściwie odebrany? Reakcja na wiadomość Sprzężenie zwrotne

19 Zakłócenia w komunikacjiNiewystarczająca wiadomość Dobór nieodpowiednich środków, np. język branżowy niezrozumiały dla odbiorcy Zakłócenia w procesie komunikacji – brak możliwości dotarcia wiadomości do odbiorcy Niepoprawna interpretacja wiadomości Relacje międzyludzkie – subiektywne wnioski, konflikt, brak elastyczności w zachowaniu odbiorcy komunikatu itp..

20 Bariery skutecznej komunikacjiSkutki złej komunikacji utrata czasu, prestiżu, pieniędzy, wiarygodności, zaufania zerwanie negocjacji konflikt

21 Bariery skutecznej komunikacjibariery semantyczne nadmiar informacji złe tempo przekazywania informacji zniekształcenie informacji niezrozumiała tematyka niestosowna terminologia bądź język

22 Bariery skutecznej komunikacji2. bariery psychologiczne negatywne nastawienie różnice pokoleń brak tolerancji nieśmiałość brak zainteresowania lub zbyt duże zaangażowanie emocjonalne brak przygotowania merytorycznego monotonność przekazu

23 Bariery skutecznej komunikacji3. bariery środowiskowe i fizyczne hałas niewłaściwa temperatura złe miejsce i pora dnia awaria sieci zbyt wielu uczestników presja czasu zła aranżacja pomieszczeń

24 Co może oznaczać? Słuchacze ziewają, niespokojnie zerkają na zegarki.Słuchacze są nadmiernie pobudzeni.

25 Przełamywanie barier psychologicznychJak radzić sobie w procesie komunikacji z uprzedzeniami, barierami pokoleniowymi i światopoglądowymi??

26 Kanały komunikacji Kanał komunikacji osobowej na czym polega?kiedy stosowany? jakie sposoby? Kanał komunikacji bezosobowej media: drukowane, elektroniczne i zewnętrzne atmosfera: projektowanie otoczenia wydarzenia: konferencje, dni otwarte, pokazy, wystawy, zwiedzanie

27 Kanały komunikowania się w zakresie zmysłówKanał werbalny – mowa (20%) Kanał wizualny – wzrok Kanał kinestetyczny – dotyk Kanał węchowy – węch Kanał słuchowy – słuch

28 Kanały komunikowania się w zakresie zmysłów70 % przekazywanych informacji jest pomijanych lub przyswajanych jedynie fragmentarycznie! Słuchaj ze szczerym zainteresowaniem! Słuchanie jest podstawą każdych negocjacji

29 Sekrety efektywnego słuchaniazrozumienie celu/zamiaru mówiącego zachowanie podczas komunikacji – mimika, gesty, zadawanie pytań i notowanie zrozumienie pobudek słuchania – po co słuchamy? do czego nam te informacje? Słuchaj za pomocą uszu, oczu i całego swojego ciała Powtarzaj! Parafrazuj!

30 Bariery uważnego słuchania1. możliwości naszego mózgu (tempo mowy słów/min., tempo słuchania ponad 500 złów /min.) mechanizm obronny – złe wiadomości, ukryte lęki, np. klaustrofobia… przypadek: „Tak, ale….. brak wiary w siebie, strachliwość biorytm nawyk niesłuchania – gorszy niż uzależnienie od nikotyny uprzedzenia założenie – w rozmówcy nie ma nic interesującego i wartościowego

31 Sposoby na uważne słuchanieOgarnij nieład! Rób notatki! Zadawaj pytania! Policz do trzech! – pauzuj! Wykorzystaj krawędź krzesła  Popraw kontakt z rozmówcą: Nie krzyżuj ramion i nóg Usiądź prosto na krześle Zwróć ciało stronę mówcy Nachyl się do przodu Nawiązuj kontakt wzrokowy Usłysz to, co do Ciebie się mówi!!

32 JEDNOCZESNIE SŁUCHAC I MÓWIĆ!!Pamiętaj!! NIE JESTEŚ W STANIE JEDNOCZESNIE SŁUCHAC I MÓWIĆ!!

33 Kanały komunikacji niewerbalnejMowa ciała decyduje w ok. 50% o wartości informacji mimika gestykulacja postawa ciała spojrzenie (>70%) zapach ubiór wygląd dystans od rozmówcy (80 cm, 120 cm, 220cm +/_ 30 cm, cm?)

34 Najczęściej popełniane błędy w mowie ciałaniedostosowanie dystansu do sytuacji zła, niewygodna pozycja w stosunku do rozmówcy chowanie się za przedmiotami – dystans i wrażenie oficjalności napięcie ciała i nerwowe ruchy – uczucie niepokoju zamknięta postawa ciała – dystans i niechęć brak kontaktu wzrokowego intonacja – nerwowa, monotonna…

35 Literatura R. Pałgan, Natura negocjacji handlowych, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły Wyższej, Gdańsk 2012.  Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, John W. Minton, Zasady negocjacji, Wydawnictwo Rebis, Poznań 2008. H. Brdulak, J. Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2007. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 2006. M. Głowik, Komunikacja niewerbalna w kontaktach interpersonalnych, Wyd. Promotor, Warszawa 2004. Komunikacja międzykulturowa w integrującej się Europie, red. k. Karcz, CBiE AE, Katowice 2004. G. Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, PWE, Warszawa 2000.